【正文】 銷售指導(dǎo)手冊 1 / 51 目 錄第一章 企業(yè)簡介 .....................................................................1第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 .........................................................1第三章 產(chǎn)品功能特點及賣點 .................................................3一、傳真機(jī)常識 .......................................................................3二、全球第一臺數(shù)碼傳真機(jī) ...................................................4三、功能特性及賣點 ...............................................................7第四章 目標(biāo)群體 .....................................................................9一、目標(biāo)群體的特點 ...............................................................9二、目標(biāo)市場 ...........................................................................9第五章 終端銷售的要求及注意事項 ...................................11一、終端營銷人員守則 .........................................................11二、終端營銷人員 .................................................................11三、售點建設(shè) .........................................................................12四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) .............................................13五、終端營銷人員自律 .........................................................14第六章 銷售技巧 ...................................................................14一、終端導(dǎo)購人員 .................................................................14二、人員推銷的步驟 .............................................................16三、人員推銷的技巧 .............................................................171 / 51四、如何快速啟動市場 .........................................................18第七章 賣場問答 ...................................................................19一、我們的口號 .....................................................................19二、常識性問題的詳細(xì)答案 .................................................19三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題 .................................24四、賣場常見問答 .................................................................25第八章 結(jié)束語 .........................................................................281 / 51第一章 企業(yè)簡介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項目情況**科技（深圳）有限公司（簡稱**科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究，2022 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（JY1638 型，JY1638A 型） ，2022 年開始商用化研究，2022 年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（JY2638 型，JY6638 型） 。與傳統(tǒng)傳真機(jī)相比，3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)在歷史上首次實現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結(jié)合。具備操作簡單、節(jié)省費用、快捷安全等優(yōu)點的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領(lǐng)域帶來一次新的革命。**科技總部設(shè)立于香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從 2022 年起，**科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。公司自成立以來，不斷研制出技術(shù)含量高、社會價值和市場潛力巨大的產(chǎn)品。2022 年打入市場的已獲國家專利的3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機(jī)領(lǐng)域的綠色2 / 51革命；在傳真機(jī)領(lǐng)域中，國人從此有了自己的知識產(chǎn)權(quán)。另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級認(rèn)證，獲教育部向全國中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述傳真機(jī)的市場現(xiàn)狀，以及傳真機(jī)的數(shù)碼化是必然發(fā)展趨勢根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計資料顯示，2022 年中國傳真機(jī)市場的總銷量達(dá) 135 萬臺以上，相比 2022 年增長23%，2022 年相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢更加利好，預(yù)計全國總銷售量應(yīng)超過 170 萬臺。由此看來，從 1998 年開始國內(nèi)傳真機(jī)市場每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當(dāng)前全球傳真機(jī)的保有量約為 11000 萬臺，相應(yīng)的也即約有 15 億人在使用傳真機(jī)；而中國的傳真機(jī)的總擁有量約為 1500 萬臺?？梢钥闯?，傳真機(jī)決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、信息的及時性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。3 / 51與此同時，我們應(yīng)該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計算機(jī)價格的持續(xù)降低，使得計算機(jī)的應(yīng)用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會和工作中的各種資料和信息已逐步實現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等） ，利用計算機(jī)進(jìn)行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟(jì)。而普通的傳真機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過“紙張”這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無謂的紙張浪費、信息失真、效率低下、管理不便，更無法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。這一現(xiàn)象已與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個辦公的效率。將電腦應(yīng)用于辦公領(lǐng)域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠、甚至家庭普及。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，我國現(xiàn)有電腦擁有量達(dá) 8000 萬臺以上，僅 2022年的銷量就達(dá) 811 萬多臺，2022 年更是突破了 1000 萬臺。在許多城市，新進(jìn)入工作崗位的年輕人幾乎 100%具備電腦基本知識。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，……，各類數(shù)碼設(shè)備爭相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過程都會讓消費者改變使用習(xí)慣，并對傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費者對數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)碼市場的需求量也隨之迅速擴(kuò)大；這一新興市場的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生產(chǎn)商以及4 / 51銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實的前提是電腦的普及。傳真機(jī)與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實是兩者近在咫尺，遠(yuǎn)在天邊：發(fā)送傳真時，文件先通過電腦編輯，再由打印機(jī)輸出形成紙面文件，然后由人工撥號、送紙經(jīng)傳統(tǒng)傳真機(jī)發(fā)送至對方；收到傳真是紙面文件，無法放進(jìn)電腦保存，更不用說用電腦進(jìn)行修改了；傳統(tǒng)傳真機(jī)更是無法發(fā)送彩色照片、聲音、 Word/Excel 等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對傳真機(jī)的數(shù)碼化早已躍躍欲試。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場出入人員中，超過 70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近 5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家） 。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點點與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代適時地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓” 。電腦化帶動了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的 35 年中，沒有數(shù)碼功能的傳真機(jī)也將逐漸淡出市場。5 / 51第三章 產(chǎn)品功能特點及賣點一、傳真機(jī)常識本節(jié)是業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購員必須要了解的，特別是 710 條內(nèi)容傳真機(jī)的種類比較多，分類的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，但是萬變不離其中，傳真機(jī)都具有收發(fā)傳真和復(fù)印三個基本功能。下面是幾種常見的分類方法：按照傳真機(jī)的功能不同，可分為簡易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型傳真機(jī)。簡易型傳真機(jī)具有簡單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。按照傳真機(jī)打印方式的不同，可分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)印、激光傳真機(jī)。6 / 51噴墨式傳真機(jī)打印方式同一般噴墨打印機(jī)，也是利用墨水打印，可使用一般紙張記錄與接收資料；熱轉(zhuǎn)印傳真機(jī)使用類似復(fù)寫方式的加熱轉(zhuǎn)印原理，是利用色帶打印，可以使用普通紙進(jìn)行打印。激光傳真機(jī)打印方式同一般激光打印機(jī)利用墨粉打印。按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)也叫熱敏紙傳真機(jī)，是使用熱感頭，在特殊紙張以加熱打印的方式接收文件及資料。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導(dǎo)方式、激光靜電復(fù)印方式、噴墨記錄方式、LED 記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂布化學(xué)材料，故又可分為內(nèi)感式傳真機(jī)和外感式傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點是成本較低，缺點是文件保存時間不長，一段時間后文件上的文字或圖形會越來越淡。而普通紙傳真機(jī)可使用一般普通紙、回收紙，其缺點是成本稍高，但文件可長期保存。現(xiàn)在多采用普通紙傳真機(jī)而基本不用熱敏紙傳真機(jī)。7 / 51按照傳真機(jī)的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色傳真機(jī)。按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD 掃描)傳真機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS 掃描)傳真機(jī)。按照 CCITT（國際電報電話咨詢委員會）制訂的國際標(biāo)準(zhǔn)，可分為一類傳真機(jī)（G1） 、二類傳真機(jī)（G2） 、三類傳真機(jī)（G3）和四類傳真機(jī)（G4） 。傳真軟件（重要）：就是用電腦軟件(如WinFax、Bitware、Supervoice 等)通過 Modem 連接電話線實現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，用此類軟件收發(fā)傳真必須依賴電腦在開機(jī)工作的狀態(tài)下才能完成，存在功能限制多、專業(yè)性強(qiáng)、軟硬件兼容性差、收發(fā)傳真可靠性低等因素。電腦軟件推出 20 多年來，僅作為少數(shù)人偶爾發(fā)送傳真使用，實踐已經(jīng)證明，它不可能象 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)一樣替代傳統(tǒng)傳真機(jī)。傳真機(jī)通俗分類為三類：8 / 51A、 熱敏紙型，價格一般在 6001500 元B、 普通紙型，價格大約在 10002500 元C、 多功能一體機(jī)，價格的跨度約為 202210000元習(xí)慣性說法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。目前市場上常見的傳真機(jī)品牌廠家： 松下、三星、夏普、理光、豐達(dá)、夏華、兄弟、三洋、聯(lián)想、德賽、僑新、高新奇、百靈通、小龍馬、SVA（上廣電）等。二、全球第一臺數(shù)碼傳真機(jī)本節(jié)主要講述的是 3GFA