【正文】 0中國聯(lián)通公司發(fā)布2011XXXX實(shí)施2011XXXX發(fā)布中國聯(lián)通渠道管理業(yè)務(wù)需求書（）QB/CU XXX2011中國聯(lián)通公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目錄1 范圍 32 規(guī)范性引用文件 33 術(shù)語和縮略詞 34 渠道規(guī)劃建設(shè)管理 3 3 建設(shè)招標(biāo)管理 3 建設(shè)信息管理 3 建設(shè)費(fèi)用管理 35 渠道定義、分類 3. 渠道定義 3. 渠道分類及體系架構(gòu) 3. 渠道分類定義 37 渠道的準(zhǔn)入準(zhǔn)出管理 3 渠道建設(shè)或準(zhǔn)入要求 3 社會(huì)營銷渠道準(zhǔn)入條件 3 渠道準(zhǔn)入流程 3 渠道合作終止 38 渠道管理和業(yè)務(wù)權(quán)限分配 3　渠道業(yè)務(wù)權(quán)限管理 3 渠道管理組織結(jié)構(gòu) 39 渠道資料管理 3 社會(huì)渠道合作關(guān)系管理 3 渠道規(guī)范文件管理 3 渠道基本資料管理 310 渠道費(fèi)用傭金管理 3 保證金與押金管理 3 傭金管理 3 渠道成本\補(bǔ)貼管理 3 其它費(fèi)用 311 清欠傭金管理 3 清欠公司基本資料管理 3 清欠資源分配 3 清欠傭金規(guī)則管理 3 清欠傭金結(jié)算管理 312 渠道支撐管理 3 業(yè)務(wù)資源 3 店面支持管理 3 宣傳支持管理 3 培訓(xùn) 313 渠道考核管理 3 考核指標(biāo)管理 3 考核規(guī)則管理 3 考核結(jié)果信息管理 3 渠道分級和渠道分級調(diào)整 314 渠道統(tǒng)計(jì)分析管理 3 渠道統(tǒng)計(jì)報(bào)表的系統(tǒng)支撐 3 渠道綜合分析 315 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理 316附錄：修訂記錄 3 3前言本規(guī)范由中國聯(lián)通公司XX部提出本規(guī)范由中國聯(lián)通公司XX部歸口本規(guī)范主要起草人： 本規(guī)范的修改和解釋權(quán)屬中國聯(lián)通公司XX部1 范圍（1）本需求書適用于中國聯(lián)通各省（總部、直轄市、自治區(qū)）BSS系統(tǒng)渠道管理的建設(shè)及改造。其中：n 總部可以查詢各省分、地市所有相關(guān)渠道統(tǒng)計(jì)信息，但不允修改。并對總部直接洽談的全國性代理渠道信息做相關(guān)維護(hù)。n 各省分可以查詢下屬地市所有相關(guān)渠道統(tǒng)計(jì)信息，但不允修改。并對省分直接洽談的省級代理渠道信息做相關(guān)維護(hù)。n 各地市可以查詢下屬區(qū)縣所有相關(guān)渠道統(tǒng)計(jì)信息，但不允修改。并對地市級直接洽談的地市級代理渠道信息做相關(guān)維護(hù)。n 各區(qū)縣可以查詢本區(qū)縣所有相關(guān)渠道統(tǒng)計(jì)信息，并根據(jù)渠道管理相關(guān)規(guī)定對其代理渠道信息做相關(guān)維護(hù)。（2）本需求書是根據(jù)渠道管理的相關(guān)規(guī)范及要求整理形成，包括但不僅限于管理規(guī)范所要求的各項(xiàng)內(nèi)容，并將根據(jù)管理規(guī)范的修訂進(jìn)行版本更新。（3）渠道管理日常工作參照渠道管理相關(guān)規(guī)范，適合總部、省分、市分、縣分機(jī)構(gòu)以及具體實(shí)施的自有實(shí)體渠道與社會(huì)渠道的相關(guān)管理人員參閱。（4）此需求書使用于各級渠道管理人員，以渠道全生命周期為主線梳理，涉及渠道各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)管理規(guī)定，但不作為渠道人員的日常工作和銷售支撐需求要求。2 規(guī)范性引用文件下列文件中的條款通過本需求的引用而成為本需求的條款。凡是注明日期的引用文件，其隨后所有的修改單（不包括勘誤的內(nèi)容）或修訂版本均不適用于本需求，然而，鼓勵(lì)根據(jù)本需求相關(guān)各方面的研究是否可使用這些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本適用于本需求?！?】《關(guān)于印發(fā)〈營銷渠道發(fā)展總體指導(dǎo)意見〉的通知》（中國聯(lián)通市場字2006[ 454 ]號）【2】“關(guān)于印發(fā)《中國聯(lián)通自有營業(yè)廳規(guī)劃建設(shè)管理規(guī)范》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[ 285]號）【3】“關(guān)于印發(fā)《中國聯(lián)通聯(lián)通自有營業(yè)廳盈虧平衡模擬核算實(shí)施方案(試行)》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[**]號）【4】“關(guān)于下發(fā)《中國聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議（范本）》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[368]號）【5】“關(guān)于印發(fā)《中國聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)代理傭金管理暫行規(guī)定》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[574]號）【6】“關(guān)于印發(fā)《中國聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)代理商管理暫行規(guī)定》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[575]號）【7】“關(guān)于印發(fā)《中國聯(lián)通營銷渠發(fā)展管理手冊（征求意見稿）》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[**]號【8】“《關(guān)于進(jìn)一步明確各類營銷渠道類別及區(qū)隔的通知》的通知”（中國聯(lián)通營字2006[474]號）【9】《關(guān)于明確營銷渠道分類及加強(qiáng)營銷渠道分析的通知》（中國聯(lián)通銷售〔2010〕62號）3 術(shù)語和縮略詞名詞解釋營銷渠道指中國聯(lián)通面向客戶進(jìn)行以銷售為主的渠道，各種渠道的集合構(gòu)成中國聯(lián)通營銷渠道體系 自有渠道指所有權(quán)屬于中國聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營、或由合作方直接經(jīng)營（即全外包）的渠道統(tǒng)稱社會(huì)渠道指所有權(quán)屬于他方，代理代辦聯(lián)通業(yè)務(wù)，銷售聯(lián)通產(chǎn)品的渠道統(tǒng)稱自有實(shí)體渠道即自有營業(yè)廳，指聯(lián)通投資建設(shè)、購買或租賃，擁有產(chǎn)權(quán)/使用權(quán)的營業(yè)服務(wù)場所。自助服務(wù)終端指聯(lián)通投資建設(shè)的用于繳費(fèi)充值或銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的24小時(shí)營業(yè)的自助店面或設(shè)備，可以為封閉式店面或安裝在辦公場所、商業(yè)場所或社區(qū)會(huì)所等。直銷渠道指采用人員直接上門形式開展一對一營銷的渠道類型，并承擔(dān)聯(lián)通電子渠道的物流配送和上門服務(wù)職能。電子渠道指以互聯(lián)網(wǎng)渠道技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)面向客戶進(jìn)行銷售和服務(wù)的渠道類型。網(wǎng)上營業(yè)廳指聯(lián)通在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立的虛擬營業(yè)廳。電話渠道指采用聯(lián)通的10010或其他客服座席提供呼入和呼出的渠道類型。手機(jī)營業(yè)廳指聯(lián)通利用增值業(yè)務(wù)平臺(tái)建立起以手機(jī)為載體提供營業(yè)廳服務(wù)的渠道類型。短信營業(yè)廳指聯(lián)通利用增值業(yè)務(wù)平臺(tái)建立起以短信為載體提供營業(yè)廳服務(wù)的渠道類型。連鎖渠道指擁有3家零售門店以上（含），代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)渠道合作營業(yè)廳指合作方投資建設(shè)/租賃符合聯(lián)通規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)，并按照聯(lián)通要求裝修裝飾，聯(lián)通授權(quán)其代理相關(guān)業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)的排他性渠道類型（全外包屬此類類型）專營店/專區(qū)指直接與聯(lián)通簽訂業(yè)務(wù)銷售代理協(xié)議，在聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通業(yè)務(wù)或標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的零售店面。代理點(diǎn)指有固定網(wǎng)點(diǎn)，在中國聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的非排他性渠道。包括社會(huì)零售點(diǎn)、便利店網(wǎng)點(diǎn)等。渠道經(jīng)營能力指數(shù)指通過為渠道建立能力指數(shù)機(jī)制，將渠道的用戶發(fā)展量、用戶業(yè)務(wù)辦理量、收入貢獻(xiàn)等用定量化的計(jì)分點(diǎn)數(shù)進(jìn)行累計(jì)，為渠道管理部門提供制定渠道相關(guān)政策定量依據(jù)的數(shù)值。代理傭金指中國聯(lián)通通過社會(huì)渠道發(fā)展用戶、銷售電信產(chǎn)品以及提供售后服務(wù)所支付的代理酬金。傭金種類目前分為發(fā)展傭金、服務(wù)傭金、獎(jiǎng)罰傭金。發(fā)展傭金指社會(huì)代理渠道發(fā)展聯(lián)通各產(chǎn)品用戶的代辦手續(xù)費(fèi)以及銷售充值卡、充值券等標(biāo)價(jià)電信產(chǎn)品的代辦手續(xù)費(fèi)。服務(wù)傭金指代收費(fèi)手續(xù)費(fèi)和代辦各類售后服務(wù)的手續(xù)費(fèi)。代收費(fèi)手續(xù)費(fèi)是指銀行等金融機(jī)構(gòu)以及其他代理渠道代收用戶交納的通信費(fèi)用所支付的手續(xù)費(fèi)。代辦各類售后服務(wù)的代辦手續(xù)費(fèi)是指辦理用戶變更、過戶、銷戶、補(bǔ)卡、換卡手續(xù)，新業(yè)務(wù)申辦，以及辦理特定產(chǎn)品政策等所支付的手續(xù)費(fèi)。獎(jiǎng)罰傭金指定期對渠道發(fā)展業(yè)務(wù)、銷售產(chǎn)品或代辦服務(wù)的情況進(jìn)行綜合評估考核，根據(jù)考核結(jié)果并結(jié)合渠道經(jīng)營能力指數(shù)，給予獎(jiǎng)勵(lì)或扣罰的傭金。清欠傭金指清欠公司或律師事務(wù)所代聯(lián)通成功回收追繳欠費(fèi)所獲得的清欠酬金，是一種特殊的代理傭金?？头娫挔I銷（外包）指采取座席電話方式推廣聯(lián)通營銷產(chǎn)品、由合作方經(jīng)營的渠道類型4 渠道規(guī)劃建設(shè)管理〔名稱及屬性〕渠道規(guī)劃建設(shè)是指依據(jù)渠道規(guī)劃建設(shè)的指導(dǎo)原則并結(jié)合現(xiàn)有的渠道現(xiàn)狀與資源條件作出的渠道建設(shè)工作的總體部署，包括渠道建設(shè)的地理布局、渠道建設(shè)數(shù)量、渠道投資方式、渠道經(jīng)營方式等方面的規(guī)劃?！材繕?biāo)及作用〕對渠道規(guī)劃建設(shè)信息進(jìn)行管理與維護(hù)?！矁?nèi)容描述〕渠道規(guī)劃建設(shè)管理包括規(guī)劃管理、建設(shè)計(jì)劃管理、建設(shè)招標(biāo)管理、建設(shè)信息管理、建設(shè)費(fèi)用管理。〔流程描述〕1. 自有渠道規(guī)劃建設(shè)流程2. 社會(huì)渠道規(guī)劃建設(shè)流程〔名稱及屬性〕渠道規(guī)劃是指未來一段時(shí)間內(nèi)關(guān)于渠道布局和渠道建設(shè)規(guī)劃工作總體描述。渠道規(guī)劃管理主要包括對渠道建設(shè)的布局、各類渠道數(shù)量、渠道投資方式、渠道經(jīng)營方式等方面規(guī)劃內(nèi)容的管理。[實(shí)施渠道對象：自有渠道（僅限自有實(shí)體渠道）、社會(huì)渠道]〔目標(biāo)及作用〕對渠道規(guī)劃信息進(jìn)行規(guī)范與維護(hù)管理。〔內(nèi)容描述〕支持渠道規(guī)劃信息的錄入、修改、刪除、查詢等功能。支持當(dāng)前/歷史規(guī)劃信息的數(shù)據(jù)查詢、導(dǎo)出等功能。支持渠道規(guī)劃審核信息的錄入、修改、查詢等功能。支持渠道規(guī)劃審核流程的流轉(zhuǎn)。支持對所修改內(nèi)容的日志記錄等功能?！矓?shù)據(jù)要素〕渠道規(guī)劃基本信息：規(guī)劃編號、規(guī)劃描述、規(guī)劃經(jīng)營單位、規(guī)劃時(shí)間、進(jìn)度要求、規(guī)劃審核單位、規(guī)劃審核日期、規(guī)劃審核人、規(guī)劃審核意見、備注信息等。渠道規(guī)劃詳細(xì)信息：所屬組織結(jié)構(gòu)、渠道歸屬區(qū)域、渠道類型、物業(yè)形態(tài)（自建、租賃、購買）、改造標(biāo)記（是/否）、投資主體（省公司、集團(tuán)和省公司共同投資等）、投資規(guī)劃費(fèi)用、運(yùn)營方式（自建自營、自建他營、他建他營）、當(dāng)前已有渠道數(shù)量、擬新建渠道數(shù)量等?！诧L(fēng)險(xiǎn)控制〕應(yīng)注意保證渠道規(guī)劃信息準(zhǔn)確性。由于規(guī)劃信息應(yīng)屬于保密信息，因此該規(guī)劃信息應(yīng)只限于省分公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)/渠道規(guī)劃人員、地市分公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)/渠道管理人員使用；而直接面對渠道實(shí)際操作人員將不授予該模塊權(quán)限。 渠道明細(xì)規(guī)劃〔名稱及屬性〕渠道規(guī)劃明細(xì)制定是在渠道目標(biāo)確定后，細(xì)化到每個(gè)村或者街道要建立的具體網(wǎng)點(diǎn)。通過該計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)的情況制定來指導(dǎo)具體的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展和對比與競爭對手的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況。通過明細(xì)的規(guī)劃可以分析出目前的差異情況，以及該期規(guī)劃建設(shè)后將達(dá)到怎么的情況?！材繕?biāo)及作用〕渠道管理員可以根據(jù)渠道規(guī)劃的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化到具體的渠道規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)信息，并在渠道管理系統(tǒng)中建立相關(guān)渠道規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)的明細(xì)信息。渠道明細(xì)規(guī)劃是渠道建設(shè)工作的具體部署，包括所要建設(shè)渠道的類型、位置、物業(yè)形態(tài)、投資模式、人員設(shè)備配置、具備的功能及建設(shè)時(shí)間進(jìn)度安排等。需要建立的規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)的明細(xì)信息〔內(nèi)容描述〕支持渠道明細(xì)規(guī)劃信息的錄入、修改、刪除、查詢等功能。支持對渠道明細(xì)規(guī)劃審核信息的錄入、修改、查詢等功能。支持對所管轄范圍內(nèi)渠道建設(shè)計(jì)劃執(zhí)行情況的查詢等功能。支持對所修改內(nèi)容的日志記錄等功能。需要建立的規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)的明細(xì)信息：a. 規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)要明細(xì)到村/街道的最細(xì)級別，使得規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)可以明確的知道將要建立在那個(gè)具體的區(qū)域中。b. 歸屬業(yè)務(wù)：移動(dòng)，增值，數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)，固話。c. 名稱，大致位置，地段，擬建設(shè)渠道類型，渠道經(jīng)理，擬建成日期。d. 店面解決方式（自建、租賃、購買、補(bǔ)貼），擬需面積，擬店面數(shù)量（間），店面總房租（萬元/年）。e. 轉(zhuǎn)讓費(fèi)（萬元），預(yù)測總裝修費(fèi)（萬元）。f. 渠道每月費(fèi)用（補(bǔ)貼）預(yù)算表。g. 預(yù)算費(fèi)用。對于整改，擴(kuò)建，遷移的規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)，要能通過模糊查詢的方式在目前在用的網(wǎng)點(diǎn)中選擇一個(gè)要求規(guī)劃調(diào)整的網(wǎng)點(diǎn)，并將目前網(wǎng)點(diǎn)中的部分信息直接填入到規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)的信息中。規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)信息在將來轉(zhuǎn)正時(shí)在正式網(wǎng)點(diǎn)建立界面提供是由實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的哪個(gè)目標(biāo)建立正式網(wǎng)點(diǎn)與規(guī)劃目標(biāo)的聯(lián)系，為進(jìn)一步追蹤規(guī)劃的執(zhí)行情況提供基礎(chǔ)。〔數(shù)據(jù)要素〕渠道詳細(xì)規(guī)劃基本信息：渠道名稱、所屬組織結(jié)構(gòu)、渠道歸屬區(qū)域、渠道所在位置、渠道類型、渠道職能（發(fā)展、服務(wù)、維系）、物業(yè)形態(tài)（自建、租賃、購買）、投資主體（省公司、集團(tuán)和省公司共同投資等）、租賃年限、租賃單位面積單價(jià)、規(guī)劃面積、投資規(guī)劃費(fèi)用、運(yùn)營方式（自建自營、自建他營、他建他營）、店面面積（支持上下限配置）、費(fèi)用預(yù)算（支持上下限配置）、當(dāng)前已有渠道數(shù)量、擬新建渠道數(shù)量、計(jì)劃制定時(shí)間、計(jì)劃開工時(shí)間、計(jì)劃建設(shè)完工時(shí)間、計(jì)劃渠道投入運(yùn)營時(shí)間、備注信息等。渠道詳細(xì)規(guī)劃所要建設(shè)渠道的詳細(xì)信息：投資構(gòu)成信息：總投資額、工程建設(shè)投資額、購買設(shè)備投資額、裝修投資額等。設(shè)備配備需求信息：設(shè)備類型、需要的數(shù)量等。當(dāng)前布局信息：地域分布、服務(wù)半徑、人口覆蓋量、客戶覆蓋量、地域平均人流量、車流量等。店門信息：店面面積、店面坐席數(shù)、店面具備的服務(wù)功能（業(yè)務(wù)受理、終端產(chǎn)品銷售、新業(yè)務(wù)推介、客戶接待等）。店門功能區(qū)域劃分信息：功能區(qū)類型（業(yè)務(wù)受理區(qū)、終端產(chǎn)品銷售區(qū)、宣傳品陳列區(qū)、新業(yè)務(wù)推介區(qū)、客戶接待區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、咨詢/查詢區(qū)和客戶休息等待區(qū)、后臺(tái)辦公區(qū)和員工休息區(qū)等）、產(chǎn)品(G網(wǎng)、W網(wǎng)、數(shù)固)、銷售（G網(wǎng)手機(jī)、W網(wǎng)手機(jī)、服務(wù)）、所占區(qū)域面積等。渠道建設(shè)的詳細(xì)進(jìn)度計(jì)劃信息：建設(shè)計(jì)劃編碼、建設(shè)階段（1門店的選址階段、2房屋的租賃階段、3建設(shè)門店裝修設(shè)計(jì)階段、4門店裝修施工階段、5線路接入階段、6門店設(shè)備安裝調(diào)測階段、7驗(yàn)收、8開業(yè)等）、計(jì)劃開始時(shí)間（對應(yīng)各建設(shè)階段）、計(jì)劃結(jié)束時(shí)間、責(zé)任部門、責(zé)任人、責(zé)任人聯(lián)系電話、建設(shè)狀態(tài)等。 渠道規(guī)劃評估〔名稱及屬性〕對渠道規(guī)劃的情況進(jìn)行比較分析，可以分地市，縣市，區(qū)域中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村/街道對渠道目標(biāo)的定義情況與實(shí)際情況和競爭對手情況進(jìn)行比對，指導(dǎo)市場部管理人員定義出符合實(shí)際情況的渠道建設(shè)目標(biāo)?！矁?nèi)容描述〕?！矓?shù)據(jù)要素〕評標(biāo)結(jié)果信息：渠道編碼、評估人、評估時(shí)間、評標(biāo)項(xiàng)目、項(xiàng)目分值、總得分值等。 建設(shè)招標(biāo)管理渠道建設(shè)招標(biāo)管理是指對渠道經(jīng)營或裝修進(jìn)行公開招標(biāo)，包括招標(biāo)書內(nèi)容管理、招標(biāo)書評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理、招標(biāo)書投交信息管理、評標(biāo)結(jié)果信息管理。 招標(biāo)書內(nèi)容管理〔名稱及屬性〕招標(biāo)書內(nèi)容管理指對招標(biāo)書基本信息、招標(biāo)書條款等內(nèi)容進(jìn)行的管理。〔目標(biāo)及作用〕對招標(biāo)書信息進(jìn)行管理與維護(hù)?！矁?nèi)容描述〕支持招標(biāo)書基本信息的增加、刪除、修改和查詢等功能。支持招標(biāo)書條款的增加、修改、刪除和查詢等功能。支持按照渠道查詢對應(yīng)的招標(biāo)書內(nèi)容等功能。支持招標(biāo)書維護(hù)日志的記錄等功能。支持審核信息的錄入、修改、查詢