【正文】 第一章 采購與開發(fā)的關(guān)系發(fā)展第一節(jié) 認識早期供應(yīng)商參與早期供應(yīng)商參與(Early Supplier Involvement—ESI),從產(chǎn)品開發(fā)角度出發(fā)，采購與開發(fā)過程之間的關(guān)系應(yīng)該是早期供應(yīng)商參與的關(guān)系。l 是供應(yīng)商管理高級階段的要求；l 是真正的伙伴供應(yīng)商的必備條件；l 是采購與開發(fā)、工程之間的重要聯(lián)系；l 是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成功要素。有競爭力的產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)僅僅依靠自己的力量是不夠的，必須充分利用供應(yīng)商的專業(yè)知識、技術(shù)與技能來強化自己的產(chǎn)品開發(fā)水平、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。要求供應(yīng)商從后期的被動供應(yīng)(按設(shè)計好的規(guī)格圖紙?zhí)峁┝悴考?轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥脑缙趨⑴c(介入到本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)過程)。產(chǎn)品開發(fā)與自由度/成本關(guān)系圖l 早期供應(yīng)商參與的優(yōu)點從本公司(采購)的角度來說從本供應(yīng)商的角度來說縮短產(chǎn)品開發(fā)周期統(tǒng)計結(jié)果表明，早期供應(yīng)商參與的產(chǎn)品開發(fā)項目總體開發(fā)時間可平均縮短30～50％；競爭的優(yōu)越性早期介入開發(fā)的供應(yīng)商憑借其專業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢，自然比其它同類供應(yīng)商具有優(yōu)勢，能進入伙伴供應(yīng)商的關(guān)系，得到顧客認可；降低開發(fā)成本一方面供應(yīng)商的專業(yè)優(yōu)勢可為產(chǎn)品開發(fā)提供性能更好、成本更低或通用性更強的設(shè)計，另一方面由于供應(yīng)商的參與還可簡化整體產(chǎn)品的設(shè)計；改進產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)商參與設(shè)計可從兩個角度根本改進產(chǎn)品質(zhì)量，一是供應(yīng)商的專業(yè)水平能提供更可靠的零部件，使整個產(chǎn)品的質(zhì)量性能得以改進；二是由于零部件的可靠性，避免了隨后可能產(chǎn)生的設(shè)計更改、從而導(dǎo)致的質(zhì)量不穩(wěn)定。研發(fā)的有效性早期介入客戶的產(chǎn)品開發(fā)能使技術(shù)優(yōu)勢的供應(yīng)商進一步提高自己開發(fā)的水平，從而保持領(lǐng)先或獨特的地位，也使自己研發(fā)工作直接生效(因為直接供給顧客)。l 早期供應(yīng)商參與的發(fā)展歷史時 期主 要 事 項1949年Nippondenso成為豐田汽車公司的第一層電子元件供應(yīng)商。豐田的電子工程師直接加入Nippondenso公司，將二戰(zhàn)前的“黑箱作業(yè)”方式用于豐田汽車的零件設(shè)計，開啟了供應(yīng)商早期參與的先河。隨后的近20年中豐田公司發(fā)展了“精細生產(chǎn)”(Lean Prduction)，其中就包括大量的早期供應(yīng)商參與的做法，這些做法逐漸地也為其它的汽車廠商如本田等所效尤。八十年代初，日本汽車業(yè)開始在美國設(shè)廠生產(chǎn)，施樂（Xerox）集團開始導(dǎo)人早期供應(yīng)商參與，成為汽車行業(yè)外第一家系統(tǒng)開展此項工作的企業(yè)。在八十年代末美國汽車三巨頭之一克萊斯勒開始導(dǎo)入本國模式，實施早期供應(yīng)商參與，這是美國汽車廠首次開展早期供應(yīng)商參與。進入九十年代供應(yīng)商早期參與便在美國、歐洲等地的各行各業(yè)蓬勃發(fā)展、成熟起來。l 早期供應(yīng)商參與的條件面臨激烈的競爭如汽車、消費電子、商務(wù)電子、辦公設(shè)備等；技術(shù)進步的加速產(chǎn)品開發(fā)周期日益縮短，要滿足顧客的需求、占領(lǐng)一定的市場份額，沒有早期供應(yīng)商參與幾乎是不可能的；價格的敏感性沒有供應(yīng)商的貢獻與參與，要想在一定的成本下達到有合理利潤的價格很不容易，而利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，這一問題往往迎刃而解；技術(shù)復(fù)雜的增加由技術(shù)進步，新產(chǎn)品運用多種工藝技術(shù)與復(fù)雜技術(shù)、組合技術(shù)程度日益強化，使得產(chǎn)品開發(fā)與專業(yè)供應(yīng)商之間的依賴性加強；產(chǎn)品的擴散隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展，市場對產(chǎn)品的系列、品種要求愈來愈多，使得產(chǎn)品的擴散力度加強，相應(yīng)地提高了對產(chǎn)品性能、規(guī)格的要求，從而提供了早期供應(yīng)商參與的機會；內(nèi)部產(chǎn)能的限制許多企業(yè)由于內(nèi)部產(chǎn)能所限，需要依靠供應(yīng)商協(xié)作配套，以至需要供應(yīng)商參與設(shè)計；致力于核心業(yè)務(wù)當(dāng)企業(yè)需要集中主要的人力、物力和財力在核心業(yè)務(wù)上時，其它的業(yè)務(wù)則需要外界包括供應(yīng)商的協(xié)作配合。這類企業(yè)往往將產(chǎn)品的生產(chǎn)由零部件設(shè)計、組裝轉(zhuǎn)向關(guān)鍵件的設(shè)計及產(chǎn)品組裝。優(yōu)秀可靠的供應(yīng)商開發(fā)能力強、顧客導(dǎo)向好、誠信可靠的供應(yīng)商會在客觀上創(chuàng)造自己參與顧客產(chǎn)品設(shè)計的良機。l 早期供應(yīng)商參與的影響因素環(huán)境壓力競爭競爭帶來的壓力有多種形式，包括新產(chǎn)品導(dǎo)入市場的速度、產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新性等，其目的是要使企業(yè)占據(jù)技術(shù)高點，同時降低產(chǎn)品價格；時間時間是金錢、時間是效益，時間的爭取就是速度，能在最早的時間、最大可能地讓供應(yīng)商參與到自己的產(chǎn)品開發(fā)中來就能最大限度縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。汽車行業(yè)在二十世紀八十年代產(chǎn)品開發(fā)周期為5年，九十年代由于供應(yīng)商的早期參與開發(fā)。技術(shù)技術(shù)的發(fā)展及技術(shù)的復(fù)雜性無論是在企業(yè)自身，還是在供應(yīng)商方面，都會影響到早期供應(yīng)商參與的層次和深度；供應(yīng)商的能力。供應(yīng)商的技術(shù)能力、管理能力、溝通合作能力等均直接影響其參與顧客產(chǎn)品開發(fā)。社會與行業(yè)規(guī)范主要表現(xiàn)在國家文化傳統(tǒng)、行業(yè)特點以及國家法制與經(jīng)濟體系等方面。合作意識強、集體主義精神強的民族自然有助于企業(yè)將供應(yīng)商納入自己的事業(yè)鏈參與產(chǎn)品開發(fā)。企業(yè)的機構(gòu)設(shè)置企業(yè)內(nèi)采購、開發(fā)等部門的密切配合是早期供應(yīng)商參與合作成功的基礎(chǔ)。 l 早期供應(yīng)商參與的層次第一層 提供信息。通常只是根據(jù)本公司的要求提供、共享必要的信息、資料如其設(shè)備、產(chǎn)能等，供本企業(yè)參考。統(tǒng)計結(jié)果表明，在發(fā)達國家有60％左右的供應(yīng)商在早期參與中停留在第一層或第二層，只有40％的供應(yīng)商處于第二至第五層。在較高層次的供應(yīng)商又大部是技術(shù)水平領(lǐng)先、國際合作能力強的專業(yè)生產(chǎn)制造企業(yè)。第二層設(shè)計反饋針對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計供應(yīng)商會提出有關(guān)成本、質(zhì)量、規(guī)格或生產(chǎn)工藝方面的改進意見與建議。第三層零部件開發(fā)企業(yè)提出零部件的大概要求，供應(yīng)商據(jù)此深入?yún)⑴c或獨自承擔(dān)相關(guān)零部門的開發(fā)設(shè)計。第四層部件或組件整體開發(fā)供應(yīng)商針對本企業(yè)產(chǎn)品中較重要的零件、部件或分總成等承擔(dān)開發(fā)設(shè)計的全部責(zé)任。第五層系統(tǒng)開發(fā)在此層次中供應(yīng)商必須根據(jù)企業(yè)整體產(chǎn)品的要求就其重要的系統(tǒng)部件(往往技術(shù)復(fù)雜且由多種零部件組成)完全承擔(dān)開發(fā)職責(zé)。這類供應(yīng)商往往擁有其本身產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)技巧或?qū)＠?，允許其顧客獨家享有并用于產(chǎn)品開發(fā)，而且供應(yīng)商會對顧客產(chǎn)品涉及自己設(shè)計的問題負責(zé)。 第二節(jié) 早期供應(yīng)商參與的管理l 早期供應(yīng)商參與的過程早期供應(yīng)商參與工作作為采購工作的一部分，同時又是產(chǎn)品開發(fā)的一部分，大體可概括成如下步驟與過程：1確定產(chǎn)品開發(fā)的方針與程序，明確開發(fā)目標與任務(wù)，包括采購部門的責(zé)任；2根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)計劃，對本公司及供應(yīng)商的技術(shù)、工藝能力等進行初步評估，由采購部門參與提出產(chǎn)品中自制件、采購件、自己開發(fā)及供應(yīng)商開發(fā)的方案；3按照采購開發(fā)、制造的方案，開展供應(yīng)商能力考評、選擇供應(yīng)商。這可以是供應(yīng)商總體考評、選擇的一部分，也可視需要專門組織；4會同開發(fā)設(shè)計等人員與供應(yīng)商開會，就早期供應(yīng)商參與的時間、程度、所要達到的目標、各自的職責(zé)等進行了磋商并取得一致、簽好協(xié)議。參與產(chǎn)品開發(fā)的供應(yīng)商原則上應(yīng)該是伙伴型或優(yōu)先型的合作關(guān)系；5定期開會檢查工作進度、調(diào)整相應(yīng)的行動，對供應(yīng)商在早期參與產(chǎn)品開發(fā)過程中的表現(xiàn)進行考評考核并定期總結(jié)；6按產(chǎn)品開發(fā)的階段要求定期評估進程，及時調(diào)整工作目標并制定相應(yīng)的應(yīng)急計劃；7對供應(yīng)商開發(fā)設(shè)計結(jié)束工作進行總結(jié)評估，按協(xié)議要求接受有關(guān)的設(shè)計文件及樣品等。l 早期供應(yīng)商參與的管理要點早期供應(yīng)商參與是一項高水平的管理工作，要有效地控制整個過程，必須注意以下要點：1企業(yè)要有充足的準備，包括要有明確的產(chǎn)品及制造戰(zhàn)略，要有清晰的技術(shù)開發(fā)(或核心技術(shù))目標，要有強有力的專業(yè)人員(包括采購人員與工程技術(shù)開發(fā)人員)及有效的組織機構(gòu)，要有必備的技術(shù)開發(fā)手段和設(shè)施；2要有可靠的供應(yīng)商體系，包括具有專業(yè)技術(shù)的伙伴型供應(yīng)商或潛在的伙伴型供應(yīng)商；3企業(yè)的最高層領(lǐng)導(dǎo)要認識到早期供應(yīng)商參與的重要性，了解早期供應(yīng)商參與的主要做法，對早期供應(yīng)商參與工作大力支持；4企業(yè)不能光依賴供應(yīng)商，要與供應(yīng)商相互依賴。企業(yè)與供應(yīng)商之間要充分信任、共擔(dān)風(fēng)險；5選擇的供應(yīng)商必須從伙伴型的關(guān)系著手，最起碼也應(yīng)是優(yōu)先型的關(guān)系。而且在考慮供應(yīng)商的評價因素時，首先必須考慮其技術(shù)專長、制造能力，然后結(jié)合質(zhì)量控制、企劃供應(yīng)、成本、溝通、責(zé)任感、合作精神等綜合選擇；6必須專門訂立早期供應(yīng)商參與的協(xié)議。 l 早期供應(yīng)商參與管理實例 某消費電子產(chǎn)品公司在供應(yīng)商管理過程中，將早期供應(yīng)商參與作為本公司發(fā)展業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場的重要手段，明確制定了“早期供應(yīng)商參與指導(dǎo)綱要”、“早期供應(yīng)商參與職責(zé)劃分”等文件用于指導(dǎo)、規(guī)范早期供應(yīng)商參與的工作，具體見下表:某公司早期供應(yīng)商參與指導(dǎo)綱要早期供應(yīng)商參與工作有兩大“殺手”，其一是將業(yè)務(wù)獎給報價低的供應(yīng)商，而不是對早期參與產(chǎn)品開發(fā)作出突出貢獻的供應(yīng)商；其二是過快地將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向價格低但技術(shù)水平也低的供應(yīng)商。為鼓勵、推動早期供應(yīng)商參與，特制定本綱要。 首先，我們不同的部門之間要達成一致，要統(tǒng)一認可早期參與產(chǎn)品開發(fā)的供應(yīng)商及其貢獻； 我們要讓供應(yīng)商通過業(yè)務(wù)補回他們投入的早期參與開發(fā)成本，否則我們就必須對其努力直接進行補償(盡管我們不鼓勵這樣做)； 要充分認識到有競爭力的價格仍舊迫切。然而，這并不是說要夸大早期供應(yīng)商參與的貢獻； 我們要對供應(yīng)商在降低成本、改進質(zhì)量等方面給予足夠的獎勵，當(dāng)然不一定是錢字當(dāng)頭； 在考慮給供應(yīng)商的業(yè)務(wù)安排時要有諸多考慮，比如： ＋長期合作獎——結(jié)合合同中的成本與價格條款適度考慮每年有一個降低幅度； ＋首年業(yè)務(wù)獎——100％的業(yè)務(wù)在第一年給予早期參與的供應(yīng)商； ＋業(yè)務(wù)分配——若找到更低價格但末早期參與的供應(yīng)商可協(xié)議分配一定業(yè)務(wù)。 此項工作需采購經(jīng)理及相關(guān)部門的支持與貢獻?？傊?，我們必須將零部件的采購?fù)葡蛏嫌位绕涫窃诤线m的情況下實施早期供應(yīng)商參與。某公司早期供應(yīng)商參與職員劃分本公司責(zé)任 配合供應(yīng)商，明確與供應(yīng)商、分供應(yīng)商的工作關(guān)系； 結(jié)合技術(shù)、開發(fā)，考慮各自責(zé)任、早期供應(yīng)商參與的“上游”特點制定合同； 提供有關(guān)裝配信息、零件功能、應(yīng)用、關(guān)鍵設(shè)計參數(shù)及環(huán)境等的書面文件； 提供保密協(xié)議； 提供質(zhì)量、成本及交貨要求； 就模型、批生產(chǎn)及生產(chǎn)樹料等關(guān)鍵開發(fā)計劃日期進行溝通。供應(yīng)商的責(zé)任 對選定的技術(shù)及設(shè)計就質(zhì)量、成本、交貨進行風(fēng)險評估并提供報告； 提供生產(chǎn)制造建議輸入； 提供材料選擇建議； 在質(zhì)量、成本及交貨方面，協(xié)同工程分析、設(shè)計開發(fā)； 按顧客提供的情況提出詳細的材料、工模具及開發(fā)成本分析。第二章 采購合同 第一節(jié) 采購合同的基本要求 合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)該條款具體、內(nèi)容詳細完整。(1)名稱(Title)如生產(chǎn)用原材料采購合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購合同、知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議、模具設(shè)計與加工合同等；(2)總則(General Principal)交待簽約的時間、地點、簽約人姓名或單位名稱、簽約原因或目的等；(3)商品條款(Commodity)商品的名稱、代號、規(guī)格說明、商品的原產(chǎn)地等；(4)質(zhì)量條款(Quality)確定質(zhì)量的方法、標準、質(zhì)量要求等；(5)數(shù)量條款(Quantity)確定買賣商品的數(shù)量、單位、交付數(shù)量的地點與時間、交付數(shù)量超出或不足等；(6)價格與付款(Price ＆ Payment)價格結(jié)構(gòu)、價格幣制、價格計算單位、價格風(fēng)險、價格稅賦、付款條件、付款方式、付款日期、延期付款與拒付等規(guī)定；(7)包裝(Packing)內(nèi)包裝方法、包裝容量、填塞物、外包裝種類、包裝尺寸與重量、包裝標識與嘜頭；(8)運輸與交貨(Shipment ＆ Delivery)發(fā)貨要求、交貨方式、發(fā)運單據(jù)與文件、交貨時間與地點、運輸工具、轉(zhuǎn)運要求等；(9)保險(1nsurmce)投保人、險別、保險金額與貨幣、理賠地點等；(10)檢驗(Inspection)檢驗項目、檢驗標準、檢驗機構(gòu)、檢驗方法、檢驗費用、檢驗報告、檢驗不合格品處理等；(11)工業(yè)產(chǎn)權(quán)與專利(Industrial Property Right＆ Patent)：工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專利范疇、時間、費用、違犯工業(yè)產(chǎn)權(quán)與專利責(zé)任的規(guī)定；(12)保密(Confidential)保密項目、范疇、措施與保密規(guī)定；(13)培訓(xùn)(Training)培訓(xùn)的項目、日期、地點、人數(shù)、批次、費用及考核標準；(14)保證與索賠(Guarantee ＆ Claim)：履約保證、銀行保函、保值辦法、索賠原則、期限、通知、證明文件、索賠與退貨、付款與索賠等；(15)不可抗力(Force Majeure)不可抗力事件的原因、發(fā)生不可抗力事件的時間、地點、證明文件、通知、責(zé)任、處理辦法與善后事項；(16)違約與取消合同Breach＆Cancellation of Contract違約原因、毀約條件的規(guī)定、違約、毀約的賠償及債務(wù)、債權(quán)的責(zé)任等；(17)紛爭與仲裁(Disputes ＆ Arbitration)紛爭解決原則與辦法、仲裁范疇、仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁人的選定、仲裁費用等；(18)適用法律(Applicable Laws)明確適用的法律、以適用法律為解決紛爭的準則；(19)其它條款(Miscellaneous)其它需說明的內(nèi)容如進出口許可證條款、特殊關(guān)稅條款、合同修改、合同附件、合同的生效條款等；(20)結(jié)尾(Witness)法人代表簽字、蓋章、簽字人的職稱、職務(wù)、簽字時間、合同份數(shù)及分發(fā)方式、合同文字等第二節(jié) 國際貿(mào)易術(shù)語 在采購合同談判、簽訂過程中，常常會用到諸如FOB、CIF之類的合約縮略語，作為一個采購人員應(yīng)該具備基本的國際貿(mào)易知識、了解國際貿(mào)易術(shù)語的含義及用法。國際貿(mào)易術(shù)語(Inootemls)的英文全稱是International Commer