【正文】 ****營銷公司銷售手冊目 錄第一部分：市場營銷部門設置及崗位責任制度第一章 組織機構一、組織管理系統(tǒng)二、組織機構設置圖第二章 市場營銷部崗位責任體系 1一、營銷部經(jīng)理崗位職責 1二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責 2三、區(qū)域主管崗位職責 2四、計劃主管崗位職責 4五、財務主管崗位職責 4六、市場主管崗位職責 5七、儲運主管崗位職責 5八、客戶經(jīng)理崗位職責 6九、理貨（促銷員）崗位職責 6第二部分：市場營銷部管理體系 9第一章 市場調(diào)研管理 9第二章 目標計劃管理 13 目標管理 13 計劃管理 16第三章 系統(tǒng)管理 19 例會制度 19 公司考勤制度 20 后勤保障制度 工作制度 21 辦公設備使用制度 23 保密制度 23 接待制度 出差管理規(guī)定 24 宿舍管理辦法 26 通訊費用管理規(guī)定 27第四章 財務管理制度 28第五章 營銷管理 28產(chǎn)品品牌管理 28價格管理 30銷售管理辦法 324．管理制度 33退貨滯貨處理辦法 36回款制度 37客戶提案意見處理制度 38第六章 儲運管理 38倉儲管理制度 38司機及車輛管理條例 40第七章 人事管理 41銷售部人員招聘及聘用制度獎懲制度 41銷售人員考核辦法 42第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：員工行為指南第六部分：附件第一部分 崗位責任體系營銷部經(jīng)理職責一、行政隸屬上級主管：****總經(jīng)理直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財務部市場部儲運部二、主要職責一） 以不斷提高整體運行效率為核心任務 二） 以不斷提高有效出貨為基本保障 負責整理分銷網(wǎng)絡渠道（1） 指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。（2） 據(jù)此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。負責確定市場責任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結(jié)構，定編定員，明確每一個職務的內(nèi)涵及工作任務。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（4） 必須加強對業(yè)務人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。負責分解目標業(yè)績指標（1） 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標銷售任務。（2） 根據(jù)總公司下達的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，把目標銷售任務分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。（3） 進一步把目標任務轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現(xiàn)目標、完成任務，不斷提高分銷力。負責制定工作任務計劃（1） 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。（2） 必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（3） 在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻。負責檢查工作完成情況（1） 持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。（3） 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，提高分銷力。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 四） 負責遴選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。六） 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整七） 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理八） 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。執(zhí)行經(jīng)理職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：檔案員 前 臺二、主要職責 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務提高整體運行效率，制定自己的工作計劃。 整理分銷渠道，確定業(yè)務人員的市場責任區(qū)域。 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。 對整體運行費用及經(jīng)常性經(jīng)營費用進行有效控制。 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務辦法等予以考評，力求公平合理。 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。 依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務及工作目標的順利完成。 做好員工的政治思想工作，指導后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設好員工隊伍。1 公司總經(jīng)理交辦的其他任務。****北京營銷部區(qū)域主管職責一、 行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶經(jīng)理二、主要職責整理分銷網(wǎng)絡渠道（1） 指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。（2） 對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡，展開深度分銷。（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。確定市場責任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務的內(nèi)涵及工作任務。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（4） 加強對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。分解目標業(yè)績指標（1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標銷售任務。（2） 把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。（3） 進一步把目標任務轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實現(xiàn)目標、完成任務，不斷提高分銷力。制定工作任務計劃（1） 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（2） 每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。（3） 必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。檢查工作完成情況（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。（3） 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。管理好所負責的業(yè)務員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護