【正文】 濟(jì)南博林咨詢公司盈利模式研究　　　　　　　　　　　　　　　管理咨詢公司盈利模式的演進(jìn) 我國古代的智囊制度的盈利模式追溯現(xiàn)代管理咨詢公司從歷史淵源來說，是脫胎于古代的智囊制度?！肮芾碜稍儭笔乾F(xiàn)代的名詞，而咨詢活動古代就有。歷史上依附于王侯權(quán)貴和各級政府行政長官的所謂“養(yǎng)士“、“智囊”“幕賓”、“師爺”，就可以看作是內(nèi)部咨詢師。運用具有一技之長，一得之見的人才，輔佐領(lǐng)導(dǎo)者的工作的做法，可以追溯到我國古代春秋戰(zhàn)國時期。齊恒公為了發(fā)展祖業(yè)，曾供養(yǎng)士八十人，稱作“養(yǎng)士”，給與車馬、衣裘、財幣，請他們周游四方，號召天下賢士來齊國，共舉大業(yè)。到了春秋末、戰(zhàn)國初，養(yǎng)士制度風(fēng)靡一時，養(yǎng)士的數(shù)量大大增加，各種層次、等級的領(lǐng)導(dǎo)者都爭相效法，其中國君養(yǎng)士著名的有魏文侯，齊宣王、燕昭王等；貴族養(yǎng)士著名的，齊有孟嘗君田文，趙有平原君趙勝，魏有信陵君魏無忌，楚有春申君黃歇等。另外諸如燕太子丹、秦相呂不韋等也曾養(yǎng)士。這些養(yǎng)士為他們獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并忠心耿耿，以身相報。在眾多的食客中，按其智能程度分為三等級，上等級曰“代舍”；二等級曰“幸舍”；三等級曰“傳舍”。代舍者，言其人可以自代也；幸舍者，言其人可以任用也；傳舍者，以脫粟之飯，免其饑餒。人次結(jié)構(gòu)分明。歷代統(tǒng)治者在自己治國興邦的實踐中逐步認(rèn)識到，誰能爭得更多謀士，誰就能得以鞏固擴(kuò)大自己的統(tǒng)治。特別是階級關(guān)系大變動時，依靠“智囊”，共商天下大事，審辨利害，出奇益智，能使統(tǒng)治者的統(tǒng)治轉(zhuǎn)危為安，易亡為存。追溯歷史可以看出，我國古代“智囊”們就運用一技之長，根據(jù)能力的大小獲得報酬。分析其盈利模式，還原成當(dāng)前的說法，則有以下三個特征：一是借助政府的平臺；二是轉(zhuǎn)型或大發(fā)展的產(chǎn)物；三是成就了個人品牌。 我國管理咨詢盈利模型的分類伴隨著中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的逐步接軌，在國際大型咨詢公司紛紛涉足中國市場的同時，中國本土的各類咨詢公司也如雨后春筍般地發(fā)展起來。我們講我國咨詢行業(yè)的管理模式和贏利方式之前，先來概括咨詢行業(yè)的基本趨勢，我認(rèn)為目前管理咨詢行業(yè)有管理咨詢和管理培訓(xùn)兩大分類。咨詢培訓(xùn)專多大圖21 管理咨詢盈利模型 資料來源：作者繪制其特點主要有3個：一是專。其特點就是專業(yè)細(xì)分，服務(wù)越來越細(xì)。二是多。多就是多方合作，合作現(xiàn)在成為一種趨勢。一個專家，一個顧問，創(chuàng)立一個咨詢公司以后，如果通過自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難，一定要通過合伙人的方式才能夠做大做強。三是大。咨詢業(yè)的規(guī)模越來越大，影響越來越大， 咨詢像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣開始對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。管理咨詢業(yè)在中國是一個成長性很好的行業(yè)，咨詢業(yè)通過點子時代、解決方案時代，即將進(jìn)入品牌時代。其管理模式和盈利方式究竟如何，一直是業(yè)界探討的問題。我將管理咨詢業(yè)的盈利模式分了4種：平臺模式信息模式贏利模 式賣文憑模式合伙人模式圖22盈利模式 資料來源：作者繪制第一種是賣信息模式就是把管理思想傳播給他的學(xué)員，無論是光盤，軟件，信息收集，體驗課程（戶外拓展，名企考察），還是企業(yè)家俱樂部。有時也賣老外，賣外腦，就是賣外國人的腦袋。但是這個可復(fù)制性非常差。有人說了一句笑話：大家聽了韋爾奇有沒有收獲，有收獲，收獲就是現(xiàn)在聽老外的話暫時還不能用。賣信息的盈利模式的局限是面臨產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。第二種是借平臺模式就是借助外界一些有影響力平臺，例如媒體捆綁，協(xié)會捆綁，高校定位，政府定位，外資企業(yè)，著名企業(yè)，就是憑借這些平臺，憑借其獨特地位與資源，日子大多過得不錯。但問題是借平臺的盈利模式平臺可以借多久，借平臺的成本如何，客戶對平臺的認(rèn)可度，以及自身的發(fā)展核心競爭力，是遲早都要考慮。第三種是合伙人模式就是幾個人合伙起來，大家整合起來，合伙人的模式，是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強、很多。經(jīng)理層憑借自己多年在咨詢業(yè)打拼的地位，在某一些領(lǐng)域占據(jù)絕對的市場優(yōu)勢。老板的個人的魅力，決定了經(jīng)理人的合伙時間。第四種賣文憑模式就是“賣公章”，優(yōu)勢是有證書，很多的認(rèn)證、資格證書。發(fā)證書也是很流行，職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證推廣都非常成功。賣文憑模式的進(jìn)一步成功要靠認(rèn)證體系的標(biāo)準(zhǔn)化和禁得起企業(yè)實踐的檢驗?？梢钥闯?，管理咨詢業(yè)的盈利模式正處于一個探索時期的時期，呈現(xiàn)一種借勢、湊數(shù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，一大批管理咨詢公司面臨著盈利模式的需要重新選擇。 國外管理咨詢公司的盈利模式概述國外的管理咨詢業(yè)發(fā)展的較早，迄今已有120余年的歷史了，通過對國外管理咨詢公司的發(fā)展的回顧，以及對成功管理咨詢公司盈利模式的分析，我們試圖找出管理咨詢公司基業(yè)常青的“脈”與基業(yè)。 國外管理咨詢公司的發(fā)展ADL是咨詢的祖師爺。1886年，Arthur Dehon Little 博士創(chuàng)立了Arthur D. Little公司。該公司關(guān)注于科學(xué)，工程和發(fā)明領(lǐng)域。1899年，Harrington Emerson創(chuàng)立了愛默生公司，這可以說是歷史上第一家面向多領(lǐng)域的咨詢公司。這不同于這個階段一些只專注于工程的咨詢公司。1912年，“咨詢公司”的概念。1926年，西北大學(xué)會計學(xué)教授James (MC)公司。1937年，James 。麥肯錫旗下的兩位重量級人物：Bower和Tom Kearney因為公司的運營問題發(fā)生了分歧。這一事件導(dǎo)致了1939年科爾尼公司的誕生。1939年，Kearney留在了芝加哥的公司，( Kearney)。1963年，曾在Arthur Henderson創(chuàng)立了波士頓咨詢公司（BCG）?？梢哉f是咨詢史上第一家純戰(zhàn)略咨詢公司。1967年，羅蘭貝格在德國誕生，并利用歐洲各國企業(yè)私有化浪潮迅速崛起。這是少數(shù)幾家可以與美國著名咨詢公司抗衡的歐洲公司之一。1973年，William W. Bain 離開了BCG并成立了貝恩公司（Bain）。與BCG專注于做戰(zhàn)略咨詢不同，Bain當(dāng)時向大公司長期派駐咨詢專家，建立了以客戶為重心的新型咨詢理念，這種做法在當(dāng)時來說是獨樹一幟的，并為后來Bain的快速發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。麥肯錫，BCG與Bain被稱為傳統(tǒng)3大咨詢公司。1976年,George Bennett離開了Bain并成立了德勤公司（Braxton）。1983年，哈佛商學(xué)院教授Michael Porter和Mark Fuller創(chuàng)立了摩立特公司（Monitor）.以其獨特的思維和非傳統(tǒng)方法的運用佇立于咨詢業(yè)的高聳叢林。 國外管理咨詢公司盈利模式分析在全球戰(zhàn)略咨詢公司中，麥肯錫、波士頓和貝恩三大在全球擁有2800多位顧問。我們對麥肯錫、波士頓和貝恩三大公司比較，同時構(gòu)建“時間，定位，客戶，工具”的盈利模式分析模型來進(jìn)行比較。麥肯錫成立于1926年，發(fā)展迄今80年，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋43個國家擁有82家分公司 近9000名員工。麥肯錫1959年進(jìn)入亞太地區(qū)，在中國的業(yè)務(wù)始于1985年。自那時起，麥肯錫在香港， 臺北、上海及北京建立了分公司。中國大陸公司從1 993年開始成立，麥肯錫公司大中華地區(qū)的咨詢顧問大約有180人中國大陸的咨詢顧問超過80人，大中華地區(qū)的人員規(guī)模已經(jīng)超過波士頓分公司。麥肯錫中國公司的客戶已經(jīng)從以前100％的跨國公司發(fā)展到今天60％ 以上是中國本土公司，包括國有企業(yè)、私營企業(yè)等 從1996年到2000年，麥肯錫在大中華區(qū)做了近300個咨詢項目。麥肯錫的特色在于嚴(yán)格遵循清規(guī)戒律，有人甚至稱麥肯錫人為虔誠的咨詢教士?！白鲎稍儠r一定要保持獨立性一定不要過多干預(yù)客戶的內(nèi)部事務(wù)”， 這條戒律長期在咨詢業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位并被許多咨詢公司奉為金科玉律 也成了咨詢業(yè)得以成長的第一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫的咨詢重點放在高級管理層所關(guān)心的議題上