【正文】 參考書：《保險企業(yè)管理學》（德國） 經(jīng)濟科學出版社2002年11月《財產(chǎn)和責任保險》（美國）所羅門許布納等 中國人民大學出版社2002年8月《人壽保險》上、下冊 （美國）肯尼思布萊克等 北京大學出版社1999年4月版《保險公司經(jīng)營管理》 魏巧琴 編著 上海財經(jīng)大學出版社2002年11月版《財產(chǎn)保險原理和實務(wù)》 許謹良等編著 上海財經(jīng)大學出版社1998年版《財產(chǎn)保險》 鄭功成 主編 中國金融出版社2001年7月版《中國人身保險制度研究》 張洪濤著 中國金融出版社2000年1月版《人壽保險的經(jīng)濟分析引論》 卓志著 中國金融出版社2001年版《人身保險原理和實務(wù)》（修訂本）許謹良編著 上海財經(jīng)大學出版社2002年7月版《養(yǎng)老保險基金》 李曜著 中國金融出版社2000年6月第一版1《養(yǎng)老保險基金與資本市場》耿志民著 經(jīng)濟管理出版社 2000年9月第一版1《美國的社會保障》 （美）羅伯遜著 金勇進等譯 中國人民大學出版社95年版 1《中國醫(yī)療保險發(fā)展模式論》 施建祥著 中國物價出版社2003年2月版1《中國農(nóng)村保險制度論綱》 劉京生 著 中國社會科學出版社2000年10月版 1《中國農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)村社會保障制度研究》 庹國柱 王國軍 著 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社2003年1月版1《中國保險業(yè)：矛盾、挑戰(zhàn)與對策》 孫祁祥等著 中國金融出版社2000年1月第一版1《壽險投資及其監(jiān)管》 劉妍芳 著 中國輕工業(yè)出版社2001年5月版1《保險代理理論與實務(wù)》 唐運祥主編 中國社會科學出版社2000年1月版 1《保險經(jīng)紀理論與實務(wù)》 唐運祥主編 中國社會科學出版社2000年1月版 《保險中介制度研究》 劉冬姣 著 中國金融出版社2000年12月版第一講 保險企業(yè)經(jīng)營管理概述一、保險企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容保險業(yè)務(wù)可以用保險企業(yè)中保險保障生產(chǎn)的特征來解釋。保險保障是無形的經(jīng)濟物品，經(jīng)濟物品從生產(chǎn)者的角度來看是復(fù)雜的成果組合，從使用者的角度來看是復(fù)雜的效用組合?？偙ｋU業(yè)務(wù)風險轉(zhuǎn)移儲蓄/用儲轉(zhuǎn)換服務(wù)轉(zhuǎn)換保險企業(yè)保險保障的生產(chǎn)投保人保險保障的利用 風險業(yè)務(wù)①轉(zhuǎn)移可能的損失②保障經(jīng)濟狀態(tài)風險業(yè)務(wù)①接受可能的損失②風險平衡儲蓄/用儲業(yè)務(wù)有計劃的、帶息資本形成或資本損失儲蓄/用儲業(yè)務(wù)帶有儲蓄性的人壽保險、醫(yī)療保險等服務(wù)性業(yè)務(wù)接受咨詢和風險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)的實施服務(wù)服務(wù)性業(yè)務(wù)①有關(guān)風險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)②有關(guān)保險合同銷售和損失處理（一）風險業(yè)務(wù)作為保險業(yè)務(wù)核心的風險業(yè)務(wù)可以解釋為：損失分布從投保人到保險人的轉(zhuǎn)移。通過保險合同，保險人有義務(wù)支付準確定義的保險償付來補償準確定義的不利計劃偏差（損失）。在市場經(jīng)濟條件下，只有當投保人和保險人都認為該業(yè)務(wù)對自己是有效用的，即效用大于負效用時，有償風險轉(zhuǎn)移才可能實現(xiàn)。保險人的效用是通過保費收入產(chǎn)生的，負效用由接受損失分布，同時承諾在風險事故發(fā)生時提供保險償付引起的。計算基礎(chǔ)是所接受的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。投保人的效用是通過轉(zhuǎn)移損失分布，或由此形成的風險狀態(tài)的減少，或生存安全的提高而產(chǎn)生的。負效用是由支付固定的保費形成的。為了使投保人把風險轉(zhuǎn)移看作是有效用的并在市場上尋求風險轉(zhuǎn)移，因此，對風險轉(zhuǎn)移獲得的效用的評價必須高于因支付保費而負效用。該決策所依據(jù)的風險效用函數(shù)或貨幣效用函數(shù)沒有普遍使用的形態(tài)，因為這里關(guān)系到主觀價值，然而原則上投保人必須是厭惡風險的，因為包括補償企業(yè)營運成本在內(nèi)的總保費，通常都超過損失分布期望值。（二）儲蓄/用儲業(yè)務(wù)當投保人一次性或分期向保險人支付儲蓄金，而保險人有義務(wù)將由此形成的儲蓄本金計息，并在確定的時間或其他規(guī)定的前提下，一次性地或以年金的形式將其還給投保人，就是儲蓄業(yè)務(wù)。當投保人將本金交給保險企業(yè)，而這些本金加上利息在確定的或不確定的時期內(nèi)以年金的形式逐漸返還，就是用儲業(yè)務(wù)。人壽保險的主要形式是儲蓄/用儲業(yè)務(wù)。（三）服務(wù)性業(yè)務(wù)服務(wù)性業(yè)務(wù)主要有咨詢服務(wù)、業(yè)務(wù)處理服務(wù)等。咨詢服務(wù)是向顧客解釋風險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)，特別是這些業(yè)務(wù)能滿足哪些需求。業(yè)務(wù)處理服務(wù)關(guān)系到從銷售的辦理到合同簽署、接下來的保單處理、業(yè)務(wù)期間的保單維護、保單到期的結(jié)束處理；還關(guān)系到保險事故發(fā)生時的處理（理賠）。具體有以下幾項內(nèi)容：● 對投保風險進行分析與評估；● 確定適合的保險保障；● 要保書的處理；● 出具保單與其他文件；● 與顧客或第三者的書面或口頭溝通；● 保險事故的分析與評估；● 有關(guān)顧客、被保風險和保險事故的數(shù)據(jù)及文字的采集、遞交、處理、儲存與輸出。咨詢與業(yè)務(wù)處理的很大部分從內(nèi)容上來說是保險企業(yè)與顧客之間的溝通，即信息交換。二、保險企業(yè)的決策內(nèi)容（一）在不確定情況下和風險性情況下的保險決策規(guī)則對于不確定性情況和風險性情況的決策，決策理論提出了一些決策規(guī)則，它們表達了決策者典型的確定偏愛關(guān)系。我們舉個例子，假定在不確定性情況下一個追求利潤的保險企業(yè)將在3個銷售政策行動a a2 、 a3中選定一個。市場狀況表明有4個可能的環(huán)境狀態(tài)ssss4，它們的概率是未知的，下表給出了以利潤或虧損表達的結(jié)果矩陣。s1 s2 s3 s4最小最大規(guī)則：目標最大值最大最大規(guī)則：目標最大值悲觀——樂觀規(guī)則P=a1a2a3 +10 –10 +5 +20+19 +8 5 +10+7 +12 +2 +1105+1+20+19+1211P是樂觀系數(shù)。按最小最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動a3，因為在最不合適的環(huán)境s4出現(xiàn)時，可能最大的利潤是1，其他比較合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。最小最大決策規(guī)則相應(yīng)于決策者悲觀的（謹慎的）態(tài)度，他的行為總是針對最不合適的環(huán)境狀態(tài)。按最大最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動a1，因為在最合適的環(huán)境s4出現(xiàn)時可能最大的利潤是20，其他比較不合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。最大最大規(guī)則相應(yīng)于決策者樂觀的態(tài)度，他的行為總是針對最合適的環(huán)境狀態(tài)。按悲觀——樂觀規(guī)則，考慮最大的和最小的結(jié)果，并賦予相應(yīng)于決策者的樂觀態(tài)度和悲觀態(tài)度的權(quán)重因子。因子P表達了樂觀程度，乘以一個行動的最好結(jié)果，因子1P表達了悲觀程度，乘以一個行動的最壞結(jié)果。計算結(jié)果應(yīng)該選擇行動a2 。在實踐中，保險企業(yè)在承保決策中，尤其是對于大額保險業(yè)務(wù)的承保決策中，經(jīng)常是按悲觀——樂觀規(guī)則進行決策的。例如在是否對大型車隊締結(jié)保險合同時保險人按照公式：利潤 = 保險費 賠付費用 – 各項營運成本 。此外，他估計某些環(huán)境狀態(tài)Sj，它們由該業(yè)務(wù)可能的賠付狀況描述。保險人可以充分利用前人賠付狀況的信息，假設(shè)有三種賠付SSS3 ，分別估計利潤為：G1 = 100 –85 – 15 =0G2 = 100 –95 – 15 = 10G3 = 100 80 –15 = 5按照悲觀——樂觀規(guī)則給出評價值，即在對樂觀程度（P）和悲觀程度（1P）的各種假設(shè)下最有利的情況（G3 ）和最不利情況（G2 ）。對于例子給出的數(shù)值，樂觀因子為P=，就足夠認為此業(yè)務(wù)有利，應(yīng)該簽署合同，保險實際工作者維護這種行為方式，稱之為“愿望對理智的勝利”?！霸竿麑碇堑膭倮盤1P0 0最好結(jié)果G3= 5；PG3最差結(jié)果 G2= 10；（1P）G20 1 2 3 4 510 8 6 4 2 0悲觀——樂觀規(guī)則10 7 4 1 0 2 5(二)保險企業(yè)目標決策保險企業(yè)的目標應(yīng)該是滿足需求、獲取利潤、實現(xiàn)增長。滿足需求如果保險企業(yè)的主要目標是滿足其他經(jīng)濟單位對保險的需求，那么保險企業(yè)的個體經(jīng)濟任務(wù)和整體經(jīng)濟任務(wù)相當大程度上相互協(xié)調(diào)了。在追求滿足需求這個目標時，保險企業(yè)的建立和維持是和這樣的基本任務(wù)聯(lián)系在一起的，即為一般的或特殊的顧客提供廣泛的或?qū)ｉT的保險保障。獲取利潤在計算保險企業(yè)利潤時是用銷售額減去成本，因此銷售額和成本可以作為利潤的中間目標或者下層目標。保險企業(yè)銷售額是以保費收入即價值量來描述的，保險收入是衡量保險人的作用、規(guī)模、業(yè)務(wù)能力、形象和聲望的尺度。保險企業(yè)的成本目標應(yīng)該是以限定的或者以“最小”的成本來制造出一定的保險成果，成本可以分為風險成本和營運成本，實踐中目標量主要是按保險費的百分比計算的賠付率和營運成本率。實現(xiàn)增長保險企業(yè)的增長目標為企業(yè)所追求的規(guī)模參數(shù)的正變化。這些規(guī)模參數(shù)包括有：（1）投入量，主要的生產(chǎn)要素的數(shù)量和成本；（2）轉(zhuǎn)化量，對保險業(yè)務(wù)來說主要的作業(yè)過程的數(shù)量，如承保作業(yè)量，保單處理量和理賠作業(yè)量。（3）輸出量，主要的銷售成果的數(shù)量，如顧客數(shù)、保險合同數(shù)、保險標的數(shù)、保險金額，資本投資額等。（三）保險企業(yè)產(chǎn)品決策寬泛化規(guī)劃和專業(yè)化規(guī)劃如果保險企業(yè)經(jīng)營許多甚至全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域，稱為寬泛化規(guī)劃；如果業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)量少，就稱為專業(yè)化規(guī)劃。寬泛化規(guī)劃一般是：●第一保險和再保險的所有保險業(yè)務(wù)； ●所有投資產(chǎn)品； ●許多不同類型的服務(wù)； ●所有顧客群。專業(yè)化規(guī)劃一般是：●局限于一個保險業(yè)務(wù)種類； ●局限于一個投資種類； ●局限于一個或有少數(shù)服務(wù)項目； ●局限于一個顧客群。實行寬泛化規(guī)劃實際上是根據(jù)下述對實現(xiàn)目標的樂觀期望：●與顧客有穩(wěn)定的關(guān)系；●平衡各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間偶然發(fā)生的或有規(guī)律發(fā)生的利潤和虧損，從而獲得穩(wěn)定的利潤；●在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)銷售機會；●實現(xiàn)高生產(chǎn)率和規(guī)模經(jīng)濟，使營運成本下降；●在具有負相關(guān)的風險業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的平衡，有利于維持企業(yè)。實行專業(yè)化規(guī)劃主要是對下述目標有著樂觀的期望：●通過對保險風險以合適的保險保障產(chǎn)品的專門知識，高質(zhì)量地滿足需求；●高質(zhì)量的產(chǎn)品帶來的高價格水平，從而獲得平均水平以上的利潤；●提供經(jīng)營過程的專業(yè)化、高質(zhì)量的要素，避免高的固定成本，從而獲得成本優(yōu)勢；●提高選擇風險和理賠能力，使得賠付成本降低；●在具有自身增長優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中察覺增長機會，避免處于增長劣勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。寬泛化的和專業(yè)化的產(chǎn)品譜保險產(chǎn)品譜是給出保險企業(yè)開發(fā)并向市場提供的保險分支的數(shù)量和種類，以及在保險分支中保險產(chǎn)品的數(shù)量和種類。窄而深的產(chǎn)品譜 寬泛化的產(chǎn)品譜：寬而深專業(yè)化產(chǎn)品譜：窄而淺 寬而淺的產(chǎn)品譜 所有每個保險分支的產(chǎn)品數(shù)量 許多 多個 一個 一個 多個 許多 所有 經(jīng)營的保險分支的數(shù)量保險產(chǎn)品的設(shè)計保險產(chǎn)品是無形物品，它的特征不像有形特品那樣可以用人們感覺客觀它的物質(zhì)或功能去把握，而只能理智地通過理解它的存在和使用去把握。設(shè)計保險產(chǎn)品就是確定保險保障，即確定是否能保的損失概率分布。保險保障的構(gòu)成特征由下列變量：●保險事故●損失●償付和它們的維度●質(zhì) ●量 ●空間 ●時間根據(jù)上述特征和維度，來開發(fā)保險產(chǎn)品。保險保障特征 質(zhì) 量 空間 時間保險事故一般描述根據(jù)種類如“可保危險”“不可保危險”作為保險事故的損失出現(xiàn)的數(shù)量保險事故出現(xiàn)的地點或區(qū)域保險事故的時間維度，如有時間跨度和保險事故和長時間的因果關(guān)系鏈損失一般描述被保物品，人員和其他對象。如人員損失實物損失資產(chǎn)損失損失的評價（保險金額）— 決定價或協(xié)商價— 購置價或重置價— 成本價或市場價— 最低價或最高價在國外損失的評價（損失的外匯）損失發(fā)生的時間，現(xiàn)金計價、現(xiàn)值計價或終值計價償付償付種類（貨幣償付，實物置換）保險形式定額保險或損失保險償付的外匯償付的期限，一次性償付，分批償付顧客類型選擇（1）按機構(gòu)特征分類的顧客類型：企業(yè)顧客群（工商企業(yè)顧客、公司顧客）、自由職業(yè)顧客群、私人家庭顧客群（私人顧客）和公共團體顧客群。一般來說，私人顧客占業(yè)務(wù)量的主要地位。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設(shè)階段：沒有孩子，有了孩子； ●鞏固階段：沒有孩子，有年長的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段（2）按對風險與保險的認識和采購行為不同分類的顧客類型：主動理智型和被動情感型主動理智型顧客有如下特性：●他在購買保險產(chǎn)品方面采取主動，即主動締結(jié)保險合同；●他為他的購買決策搜集和廣泛利用信息；●他從被采購的保險產(chǎn)品和他與保險事故有關(guān)的行為兩方面追求優(yōu)化價格性能比；●他有能