【正文】 參考書：《保險企業(yè)管理學》（德國） 經(jīng)濟科學出版社2002年11月《財產和責任保險》（美國）所羅門許布納等 中國人民大學出版社2002年8月《人壽保險》上、下冊 （美國）肯尼思布萊克等 北京大學出版社1999年4月版《保險公司經(jīng)營管理》 魏巧琴 編著 上海財經(jīng)大學出版社2002年11月版《財產保險原理和實務》 許謹良等編著 上海財經(jīng)大學出版社1998年版《財產保險》 鄭功成 主編 中國金融出版社2001年7月版《中國人身保險制度研究》 張洪濤著 中國金融出版社2000年1月版《人壽保險的經(jīng)濟分析引論》 卓志著 中國金融出版社2001年版《人身保險原理和實務》（修訂本）許謹良編著 上海財經(jīng)大學出版社2002年7月版《養(yǎng)老保險基金》 李曜著 中國金融出版社2000年6月第一版1《養(yǎng)老保險基金與資本市場》耿志民著 經(jīng)濟管理出版社 2000年9月第一版1《美國的社會保障》 （美）羅伯遜著 金勇進等譯 中國人民大學出版社95年版 1《中國醫(yī)療保險發(fā)展模式論》 施建祥著 中國物價出版社2003年2月版1《中國農村保險制度論綱》 劉京生 著 中國社會科學出版社2000年10月版 1《中國農業(yè)保險與農村社會保障制度研究》 庹國柱 王國軍 著 首都經(jīng)濟貿易大學出版社2003年1月版1《中國保險業(yè)：矛盾、挑戰(zhàn)與對策》 孫祁祥等著 中國金融出版社2000年1月第一版1《壽險投資及其監(jiān)管》 劉妍芳 著 中國輕工業(yè)出版社2001年5月版1《保險代理理論與實務》 唐運祥主編 中國社會科學出版社2000年1月版 1《保險經(jīng)紀理論與實務》 唐運祥主編 中國社會科學出版社2000年1月版 《保險中介制度研究》 劉冬姣 著 中國金融出版社2000年12月版第一講 保險企業(yè)經(jīng)營管理概述一、保險企業(yè)的業(yè)務內容保險業(yè)務可以用保險企業(yè)中保險保障生產的特征來解釋。保險保障是無形的經(jīng)濟物品，經(jīng)濟物品從生產者的角度來看是復雜的成果組合，從使用者的角度來看是復雜的效用組合?？偙ｋU業(yè)務風險轉移儲蓄/用儲轉換服務轉換保險企業(yè)保險保障的生產投保人保險保障的利用 風險業(yè)務①轉移可能的損失②保障經(jīng)濟狀態(tài)風險業(yè)務①接受可能的損失②風險平衡儲蓄/用儲業(yè)務有計劃的、帶息資本形成或資本損失儲蓄/用儲業(yè)務帶有儲蓄性的人壽保險、醫(yī)療保險等服務性業(yè)務接受咨詢和風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務的實施服務服務性業(yè)務①有關風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務的咨詢服務②有關保險合同銷售和損失處理（一）風險業(yè)務作為保險業(yè)務核心的風險業(yè)務可以解釋為：損失分布從投保人到保險人的轉移。通過保險合同，保險人有義務支付準確定義的保險償付來補償準確定義的不利計劃偏差（損失）。在市場經(jīng)濟條件下，只有當投保人和保險人都認為該業(yè)務對自己是有效用的，即效用大于負效用時，有償風險轉移才可能實現(xiàn)。保險人的效用是通過保費收入產生的，負效用由接受損失分布，同時承諾在風險事故發(fā)生時提供保險償付引起的。計算基礎是所接受的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。投保人的效用是通過轉移損失分布，或由此形成的風險狀態(tài)的減少，或生存安全的提高而產生的。負效用是由支付固定的保費形成的。為了使投保人把風險轉移看作是有效用的并在市場上尋求風險轉移，因此，對風險轉移獲得的效用的評價必須高于因支付保費而負效用。該決策所依據(jù)的風險效用函數(shù)或貨幣效用函數(shù)沒有普遍使用的形態(tài)，因為這里關系到主觀價值，然而原則上投保人必須是厭惡風險的，因為包括補償企業(yè)營運成本在內的總保費，通常都超過損失分布期望值。（二）儲蓄/用儲業(yè)務當投保人一次性或分期向保險人支付儲蓄金，而保險人有義務將由此形成的儲蓄本金計息，并在確定的時間或其他規(guī)定的前提下，一次性地或以年金的形式將其還給投保人，就是儲蓄業(yè)務。當投保人將本金交給保險企業(yè)，而這些本金加上利息在確定的或不確定的時期內以年金的形式逐漸返還，就是用儲業(yè)務。人壽保險的主要形式是儲蓄/用儲業(yè)務。（三）服務性業(yè)務服務性業(yè)務主要有咨詢服務、業(yè)務處理服務等。咨詢服務是向顧客解釋風險業(yè)務、儲蓄業(yè)務，特別是這些業(yè)務能滿足哪些需求。業(yè)務處理服務關系到從銷售的辦理到合同簽署、接下來的保單處理、業(yè)務期間的保單維護、保單到期的結束處理；還關系到保險事故發(fā)生時的處理（理賠）。具體有以下幾項內容：● 對投保風險進行分析與評估；● 確定適合的保險保障；● 要保書的處理；● 出具保單與其他文件；● 與顧客或第三者的書面或口頭溝通；● 保險事故的分析與評估；● 有關顧客、被保風險和保險事故的數(shù)據(jù)及文字的采集、遞交、處理、儲存與輸出。咨詢與業(yè)務處理的很大部分從內容上來說是保險企業(yè)與顧客之間的溝通，即信息交換。二、保險企業(yè)的決策內容（一）在不確定情況下和風險性情況下的保險決策規(guī)則對于不確定性情況和風險性情況的決策，決策理論提出了一些決策規(guī)則，它們表達了決策者典型的確定偏愛關系。我們舉個例子，假定在不確定性情況下一個追求利潤的保險企業(yè)將在3個銷售政策行動a a2 、 a3中選定一個。市場狀況表明有4個可能的環(huán)境狀態(tài)ssss4，它們的概率是未知的，下表給出了以利潤或虧損表達的結果矩陣。s1 s2 s3 s4最小最大規(guī)則：目標最大值最大最大規(guī)則：目標最大值悲觀——樂觀規(guī)則P=a1a2a3 +10 –10 +5 +20+19 +8 5 +10+7 +12 +2 +1105+1+20+19+1211P是樂觀系數(shù)。按最小最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動a3，因為在最不合適的環(huán)境s4出現(xiàn)時，可能最大的利潤是1，其他比較合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。最小最大決策規(guī)則相應于決策者悲觀的（謹慎的）態(tài)度，他的行為總是針對最不合適的環(huán)境狀態(tài)。按最大最大規(guī)則，保險企業(yè)選擇銷售政策行動a1，因為在最合適的環(huán)境s4出現(xiàn)時可能最大的利潤是20，其他比較不合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時是不考慮的。最大最大規(guī)則相應于決策者樂觀的態(tài)度，他的行為總是針對最合適的環(huán)境狀態(tài)。按悲觀——樂觀規(guī)則，考慮最大的和最小的結果，并賦予相應于決策者的樂觀態(tài)度和悲觀態(tài)度的權重因子。因子P表達了樂觀程度，乘以一個行動的最好結果，因子1P表達了悲觀程度，乘以一個行動的最壞結果。計算結果應該選擇行動a2 。在實踐中，保險企業(yè)在承保決策中，尤其是對于大額保險業(yè)務的承保決策中，經(jīng)常是按悲觀——樂觀規(guī)則進行決策的。例如在是否對大型車隊締結保險合同時保險人按照公式：利潤 = 保險費 賠付費用 – 各項營運成本 。此外，他估計某些環(huán)境狀態(tài)Sj，它們由該業(yè)務可能的賠付狀況描述。保險人可以充分利用前人賠付狀況的信息，假設有三種賠付SSS3 ，分別估計利潤為：G1 = 100 –85 – 15 =0G2 = 100 –95 – 15 = 10G3 = 100 80 –15 = 5按照悲觀——樂觀規(guī)則給出評價值，即在對樂觀程度（P）和悲觀程度（1P）的各種假設下最有利的情況（G3 ）和最不利情況（G2 ）。對于例子給出的數(shù)值，樂觀因子為P=，就足夠認為此業(yè)務有利，應該簽署合同，保險實際工作者維護這種行為方式，稱之為“愿望對理智的勝利”。“愿望對理智的勝利”P1P0 0最好結果G3= 5；PG3最差結果 G2= 10；（1P）G20 1 2 3 4 510 8 6 4 2 0悲觀——樂觀規(guī)則10 7 4 1 0 2 5(二)保險企業(yè)目標決策保險企業(yè)的目標應該是滿足需求、獲取利潤、實現(xiàn)增長。滿足需求如果保險企業(yè)的主要目標是滿足其他經(jīng)濟單位對保險的需求，那么保險企業(yè)的個體經(jīng)濟任務和整體經(jīng)濟任務相當大程度上相互協(xié)調了。在追求滿足需求這個目標時，保險企業(yè)的建立和維持是和這樣的基本任務聯(lián)系在一起的，即為一般的或特殊的顧客提供廣泛的或專門的保險保障。獲取利潤在計算保險企業(yè)利潤時是用銷售額減去成本，因此銷售額和成本可以作為利潤的中間目標或者下層目標。保險企業(yè)銷售額是以保費收入即價值量來描述的，保險收入是衡量保險人的作用、規(guī)模、業(yè)務能力、形象和聲望的尺度。保險企業(yè)的成本目標應該是以限定的或者以“最小”的成本來制造出一定的保險成果，成本可以分為風險成本和營運成本，實踐中目標量主要是按保險費的百分比計算的賠付率和營運成本率。實現(xiàn)增長保險企業(yè)的增長目標為企業(yè)所追求的規(guī)模參數(shù)的正變化。這些規(guī)模參數(shù)包括有：（1）投入量，主要的生產要素的數(shù)量和成本；（2）轉化量，對保險業(yè)務來說主要的作業(yè)過程的數(shù)量，如承保作業(yè)量，保單處理量和理賠作業(yè)量。（3）輸出量，主要的銷售成果的數(shù)量，如顧客數(shù)、保險合同數(shù)、保險標的數(shù)、保險金額，資本投資額等。（三）保險企業(yè)產品決策寬泛化規(guī)劃和專業(yè)化規(guī)劃如果保險企業(yè)經(jīng)營許多甚至全部業(yè)務領域，稱為寬泛化規(guī)劃；如果業(yè)務領域的數(shù)量少，就稱為專業(yè)化規(guī)劃。寬泛化規(guī)劃一般是：●第一保險和再保險的所有保險業(yè)務； ●所有投資產品； ●許多不同類型的服務； ●所有顧客群。專業(yè)化規(guī)劃一般是：●局限于一個保險業(yè)務種類； ●局限于一個投資種類； ●局限于一個或有少數(shù)服務項目； ●局限于一個顧客群。實行寬泛化規(guī)劃實際上是根據(jù)下述對實現(xiàn)目標的樂觀期望：●與顧客有穩(wěn)定的關系；●平衡各個業(yè)務領域之間偶然發(fā)生的或有規(guī)律發(fā)生的利潤和虧損，從而獲得穩(wěn)定的利潤；●在多個業(yè)務領域發(fā)現(xiàn)銷售機會；●實現(xiàn)高生產率和規(guī)模經(jīng)濟，使營運成本下降；●在具有負相關的風險業(yè)務領域之間的平衡，有利于維持企業(yè)。實行專業(yè)化規(guī)劃主要是對下述目標有著樂觀的期望：●通過對保險風險以合適的保險保障產品的專門知識，高質量地滿足需求；●高質量的產品帶來的高價格水平，從而獲得平均水平以上的利潤；●提供經(jīng)營過程的專業(yè)化、高質量的要素，避免高的固定成本，從而獲得成本優(yōu)勢；●提高選擇風險和理賠能力，使得賠付成本降低；●在具有自身增長優(yōu)勢的業(yè)務領域中察覺增長機會，避免處于增長劣勢的業(yè)務領域。寬泛化的和專業(yè)化的產品譜保險產品譜是給出保險企業(yè)開發(fā)并向市場提供的保險分支的數(shù)量和種類，以及在保險分支中保險產品的數(shù)量和種類。窄而深的產品譜 寬泛化的產品譜：寬而深專業(yè)化產品譜：窄而淺 寬而淺的產品譜 所有每個保險分支的產品數(shù)量 許多 多個 一個 一個 多個 許多 所有 經(jīng)營的保險分支的數(shù)量保險產品的設計保險產品是無形物品，它的特征不像有形特品那樣可以用人們感覺客觀它的物質或功能去把握，而只能理智地通過理解它的存在和使用去把握。設計保險產品就是確定保險保障，即確定是否能保的損失概率分布。保險保障的構成特征由下列變量：●保險事故●損失●償付和它們的維度●質 ●量 ●空間 ●時間根據(jù)上述特征和維度，來開發(fā)保險產品。保險保障特征 質 量 空間 時間保險事故一般描述根據(jù)種類如“可保危險”“不可保危險”作為保險事故的損失出現(xiàn)的數(shù)量保險事故出現(xiàn)的地點或區(qū)域保險事故的時間維度，如有時間跨度和保險事故和長時間的因果關系鏈損失一般描述被保物品，人員和其他對象。如人員損失實物損失資產損失損失的評價（保險金額）— 決定價或協(xié)商價— 購置價或重置價— 成本價或市場價— 最低價或最高價在國外損失的評價（損失的外匯）損失發(fā)生的時間，現(xiàn)金計價、現(xiàn)值計價或終值計價償付償付種類（貨幣償付，實物置換）保險形式定額保險或損失保險償付的外匯償付的期限，一次性償付，分批償付顧客類型選擇（1）按機構特征分類的顧客類型：企業(yè)顧客群（工商企業(yè)顧客、公司顧客）、自由職業(yè)顧客群、私人家庭顧客群（私人顧客）和公共團體顧客群。一般來說，私人顧客占業(yè)務量的主要地位。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設階段：沒有孩子，有了孩子； ●鞏固階段：沒有孩子，有年長的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段（2）按對風險與保險的認識和采購行為不同分類的顧客類型：主動理智型和被動情感型主動理智型顧客有如下特性：●他在購買保險產品方面采取主動，即主動締結保險合同；●他為他的購買決策搜集和廣泛利用信息；●他從被采購的保險產品和他與保險事故有關的行為兩方面追求優(yōu)化價格性能比；●他有能