【正文】 香蜜湖1號2億資產(chǎn)以上客戶深度訪談總結(jié)一、 訪談過程回顧 訪談目的回顧：1) 了解目標(biāo)客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號下階段營銷工作的開展；2) 了解目標(biāo)客戶對于項(xiàng)目和頂層復(fù)式的產(chǎn)品評價和建議，并獲得客戶的初步價格預(yù)期；3) 了解客戶對于營銷活動的建議，為下階段營銷提供參考；4) 在目標(biāo)客戶圈層內(nèi)推介項(xiàng)目，進(jìn)行小眾傳播。 客戶選取標(biāo)準(zhǔn)為：1) 具備相當(dāng)資金實(shí)力，資產(chǎn)至少2億以上（由銷售代表判斷）；2) 看過頂層復(fù)式，并且對頂層復(fù)式產(chǎn)品具有一定興趣；3) 目前居住戶型為頂層復(fù)式；4) 訪談態(tài)度較配合客戶，以便訪談工作能夠深入開展。 本次客戶訪談預(yù)定時間安排：1) 3月3日3月4日電話預(yù)約客戶；2) 3月5日3月13日完成客戶訪談。 本次客戶訪談主要為銷售代表電話預(yù)約，累計預(yù)約客戶25個，其中同意參加訪談的客戶共10位（9位已成交客戶，1位未成交客戶），不愿意參加訪談的客戶主要有以下原因：1) 太忙，沒有時間參加；2) 不愿意接受訪談這種方式；3) 人在國外或外地； 預(yù)約訪談客戶列表及實(shí)際訪談情況統(tǒng)計：客戶姓名客戶介紹預(yù)約原因訪談追蹤許先生香港人，年齡約為55歲，從事融資上市工作，目前居住香港半山。許先生購買華月22A（頂層）、12A兩套復(fù)式單位，看過頂層復(fù)式單位，對高端物業(yè)一定自己的看法3月6日已訪談石女士約40歲，其丈夫?yàn)橹须娬彰骷瘓F(tuán)董事長，為本項(xiàng)目登記的第一批客戶，在深圳有多套別墅物業(yè)投資。石女士在觀瀾長堤、圣莫麗斯均投資有物業(yè)，長期進(jìn)行房地產(chǎn)投資；其目前居住在黃埔雅苑頂層復(fù)式。3月7日已訪談孟女士約35歲，目前經(jīng)營兩家公司：一家為IT公司，另一家為外國高檔紅酒貿(mào)易。客戶購買華東16A和17A上下打通，層考慮過頂層復(fù)式；具有長期的國外生活經(jīng)驗(yàn)，對國外住宅比較推崇。3月8日已訪談萬先生年齡約為40歲，IT公司董事長，目前在福田中心區(qū)投資有多套寫字樓平面單位。購買兩套五房打通且為一次性付款；對項(xiàng)目非常認(rèn)可，已介紹多位朋友過來購買。3月8日已訪談于小姐年齡約為30歲，家庭主婦，丈夫?yàn)楸本┏墙ü究偨?jīng)理。唯一成交的頂層復(fù)式客戶。3月7日已訪談鮑先生年齡約為40歲，香港人，主要從事海外股票基金投資。118號別墅業(yè)主，推薦朋友看過頂層復(fù)式單位。3月10日已訪談陳先生年齡約為24歲，潮洲人，繼承家族企業(yè)，擔(dān)任公司總經(jīng)理。已購買北區(qū)別墅，曾考慮過頂層復(fù)式單位，并且推薦朋友過來購買；個人消費(fèi)欲極強(qiáng)，每年要花1000多萬在車和品牌上，其觀點(diǎn)具有一定代表性。3月9日已訪談蔣先生年齡約為26歲，溫州人，父母經(jīng)營公司，其主要做股票和基金投資。購買兩套華府單位，其父母為溫州專業(yè)炒房團(tuán)，北京、上海等大城市均購買有物業(yè)。3月12日已訪談李先生從事電子制造行業(yè)，資產(chǎn)過幾億，已購買御園125棟3B?？催^頂層復(fù)式，因?yàn)閼粜徒Y(jié)構(gòu)原因沒有購買因重感冒未能訪談，預(yù)約下周廖女士公司董事長，自有公司，資產(chǎn)過幾億購買華皓3A、華天6A，均為一次性付款，非常具有實(shí)力。預(yù)約3月14日下午訪談 本次訪談總結(jié)在已訪談的8位客戶資料基礎(chǔ)上完成，后續(xù)訪談將作為補(bǔ)充資料提交； 本次訪談總結(jié)主要提交：客戶觀點(diǎn)匯總分析、原賣點(diǎn)與客戶認(rèn)同度對比分析、客戶問題匯總。二、 客戶觀點(diǎn)匯總分析 客戶對于香蜜湖1號項(xiàng)目的評價匯總分析1） 持正面評價的觀點(diǎn)匯總分析：n 客戶對于項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)主要集中在：地段、配套、大堂、服務(wù)人員形象（銷售和物業(yè)）、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)；n 客戶對于項(xiàng)目普遍比較認(rèn)同，認(rèn)為香蜜湖1號是深圳市場上的標(biāo)桿；n 客戶普遍都已經(jīng)推薦朋友過來購買或參觀，老帶新比例極高；n 從客戶角度來看，香蜜湖1號對于中海品牌有明顯提升作用?？蛻粽Z錄摘要：——“是我見過最好的大堂和會所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是深圳最好的樓盤?！薄拔乙呀?jīng)推薦了好多朋友來看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡?！薄跋忝酆?號無論價格和形象都是個標(biāo)桿?！薄拔疫x它主要是它在市中心，配套好，交通好，將來孩子上學(xué)比較方便。”——“住在這里的都不是一般的人。”——“我是在香港從事融資的，以前對中海沒什么印象，因?yàn)檫@個樓盤我對中海另眼相看?！?） 持負(fù)面評價的觀點(diǎn)匯總分析：n 客戶提出項(xiàng)目存在的問題主要集中在：產(chǎn)品太密、公共活動空間少、車位問題、周邊環(huán)境差、噪音影響、后續(xù)維護(hù)方面的擔(dān)心。n 客戶提出類似問題時均表示這不是主要問題，但對于公共活動空間比較少表現(xiàn)得特別在意，認(rèn)為將限制小孩的活動空間；客戶語錄摘要：——“感覺你們的維護(hù)工作跟不上，洗手間的器具還沒有交付使用已經(jīng)很舊了?！薄澳銈兛肯忝仿窇?yīng)該多種點(diǎn)樹?！薄爱a(chǎn)品太密了，基本沒什么活動空間?！薄绊?xiàng)目周邊環(huán)境不行，出來就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多?！薄败囄惶倭?，你看我有四輛車，以后停哪里??？”3） 其他觀點(diǎn)匯總分析：n 香港客戶對內(nèi)地房地產(chǎn)市場和本項(xiàng)目了解有限，這與本項(xiàng)目沒有特別開拓外銷市場有關(guān)，希望本項(xiàng)目能在外銷上投入精力，讓更多的香港人知道香蜜湖1號；n 香港客戶相比內(nèi)地客戶更為注重安全性、私密性和后續(xù)的維護(hù)管理，對于空間無特別要求；n 北京客戶在深圳購房具有一定度假原因，因?yàn)楸狈蕉毂容^冷而且空氣污染很嚴(yán)重?？蛻粽Z錄摘要：——“香港的豪宅保養(yǎng)工作做的很好，在大陸置業(yè)我是第一次，不知道對于公共配套的后續(xù)維護(hù)能否到位?！薄叭绻紤]安全和教育因素，還是香港更勝一籌?！薄斑@邊氣候可以，冬天可以過來過冬。”——“你們在建立業(yè)主委員會的時候，一定要讓素質(zhì)高一點(diǎn)的人做委員，否則這個樓盤的檔次可能會掉下來?！毙〗Y(jié)歸納： 參與訪談的8位客戶基本都認(rèn)可香蜜湖1號做為深圳標(biāo)桿豪宅的地位，并且覺得購買香蜜湖1號是非常明智的選擇； 在接受訪談的同時，客戶也表示希望香蜜湖1號能繼續(xù)領(lǐng)跑深圳豪宅市場，在形象和價格上繼續(xù)提升； 客戶對于本項(xiàng)目的升值預(yù)期很高，普遍看好未來豪宅價格的走勢。 客戶對于市場同類豪宅產(chǎn)品的評價：n 客戶主要提及市場同類項(xiàng)目為：紅樹西岸、星河丹堤、圣莫麗斯、觀瀾大宅、湯臣一品、東山墅、拉美的別墅群、凱旋門；n 客戶提及的市場同類項(xiàng)目基本以反面案例居多，如“價格太高”——湯臣一品；“位置太偏”——星河丹堤和圣莫麗斯；“投資風(fēng)險大”——凱旋門；“整體風(fēng)格不能接受”——紅樹西岸。n 客戶對于紅樹西岸的智能化并不敏感，反而覺得沒有必要，智能化設(shè)備只要滿足基本生活需要即可；n 客戶還提及到拉美的一些別墅群，覺得國外的社區(qū)很融合，大環(huán)境要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于國內(nèi)；n 客戶理解本項(xiàng)目由于所處的地理位置，社區(qū)的空間感與郊區(qū)大盤肯定有明顯差距?？蛻粽Z錄摘要：——“我看過湯臣一品，景觀很好，價格高的離譜。它是參照香港豪宅定價，我覺得還缺乏支撐的基礎(chǔ)?！薄凹t樹西岸我也看過，它在裝修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齊），景觀也不好，地點(diǎn)更是差遠(yuǎn)了?！薄翱催^星河丹堤，沒有買，因?yàn)槟抢锾h(yuǎn)了，而且私人空間不大，很局促?！薄拔矣信笥严胭I圣莫麗斯，我一直勸他不要買，住那個地方就跟住郊區(qū)一樣，多不方便啊?！薄坝∠筇貏e深的物業(yè)？那是外國的——拉丁美洲，特別大氣，當(dāng)然首先空間很大。”——“紅樹西岸的裝修我不喜歡，還有就是太多電子設(shè)備了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”歸納小結(jié)： 客戶提及的市場同類項(xiàng)目不多，主要有兩方面原因：一來客戶對于外地項(xiàng)目了解的項(xiàng)目不多；二來客戶覺得能與香蜜湖1號做對比的項(xiàng)目不多。 在訪談過程中，客戶認(rèn)為本項(xiàng)目的地段和品質(zhì)是與其他項(xiàng)目對比的最明顯比較優(yōu)勢； 除了蔣考因?yàn)槠涓改笧闇刂萑嗽谌珖鞯囟汲捶客猓溆?位客戶均表示對跨區(qū)域投資或置業(yè)興趣不大，主要原因?yàn)椋孩贌o投資欲望；②購買無人照看；③對外地市場不了解。 于維娜是由北京到深圳置業(yè)的代表，用途為冬天度假加自用；北方寒冷天氣和污染嚴(yán)重的空氣對客戶北上置業(yè)造成很大心理影響。 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價和建議n 客戶認(rèn)為頂層復(fù)式產(chǎn)品主要存在以下問題：面積偏小（至少需要500平米以上）；產(chǎn)品形式特殊存在轉(zhuǎn)手困難；泳池偏小且維護(hù)困難；小孩的安全性問題；防水和隔熱問題；更衣室和洗手間偏小。n 客戶認(rèn)為頂層復(fù)式所具有的優(yōu)勢在于：私密性好、視野開闊、干凈、通風(fēng)通氣、無遮擋。n 客戶認(rèn)為在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上還可以繼續(xù)在以下方面完善：地下車庫配備專用的司機(jī)休息室、解決上下層的隱私問題?？蛻粽Z錄摘要：——“我不大喜歡頂層的泳池，一來覺得太小，二來覺得后期維護(hù)比較困難，還有擔(dān)心小孩的安全問題?！薄澳銈兏麻g、洗衣間比較小，不夠大氣，希望更衣間大些，一走進(jìn)去就感覺，哇真大啊，可以看見所有衣服的擺放。”——“我現(xiàn)在就是居住頂層復(fù)式產(chǎn)品，有兩個問題你們需要注意，隔熱和防水，為了解決這兩個問題我花了不少錢和精力?！薄懊娣e偏小，這種產(chǎn)品形式今后也可能存在一定的轉(zhuǎn)手困難?！薄霸捳f回來，我比較喜歡這種高層產(chǎn)品，內(nèi)地的別墅產(chǎn)品都基本沒有什么隱私性，還是住高層隱私性好，又不受遮擋?！薄暗叵麓筇脩?yīng)該設(shè)置司機(jī)的休息室，香港豪宅和臺灣豪宅都有這個設(shè)施。不然司機(jī)會在車?yán)锍闊焷y搞?！薄拔蚁胭I你們頂復(fù)的人肯定有兩個原因：家里有足夠人（包括保姆）住；希望與其他家庭成員保持一定的距離?！睔w納小結(jié)： 受訪談的8位客戶中僅萬山表示如果頂復(fù)樣板房出來，可以考慮過來看看，其他7位客戶均已明確表示興趣不大，原因有：①覺得轉(zhuǎn)手困難；②產(chǎn)品內(nèi)部存在一定缺陷；③價格問題（客戶預(yù)期漲價幅度肯定要高于平層）。 客戶認(rèn)為如果頂復(fù)產(chǎn)品要做為香蜜湖1號的壓軸產(chǎn)品推出，內(nèi)功的修煉要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對外媒體的訴求。 客戶對于頂層復(fù)式價格的預(yù)期n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期在5萬6萬元/平米左右，總價在2500萬2600萬之間比較合適；n 客戶對于價格的預(yù)測依據(jù)來源于：目前平面單位的價格；基于房地產(chǎn)市場有限認(rèn)識；朋友之間傳遞的一些價格信息；個人主觀判斷；n 客戶大多認(rèn)為價格其實(shí)只是一個數(shù)字，關(guān)鍵是怎樣讓客戶覺得物有所值?？蛻粽Z錄摘要：——“你肯定要定在湖景雙拼與平層之間，不可能超過景觀最佳單位吧，25002600萬差不多?！薄吧钲谌税l(fā)展速度太快了，有錢人太有錢了，找到那么幾個客戶應(yīng)該不是太困難。價格其實(shí)就跟我做生意一樣，只是一個數(shù)字，