【正文】 厚德博學，經(jīng)世濟民湖北經(jīng)濟學院金融學院 暑期實習總結報告目 錄u 湖北經(jīng)濟學院金融學院赴中國國際期貨公司暑期實習總結報告u 湖北經(jīng)濟學院金融學院赴中國銀行東湖支行暑期實習總結報告u 湖北經(jīng)濟學院金融學院赴中國光大銀行暑期實習總結報告湖北經(jīng)濟學院金融學院赴中國國際期貨公司暑期實習總結報告前言一、 公司簡介中國國際期貨經(jīng)紀有限公司(CIFCO)于1992年12月28日在人民大會堂成立。是由原物資部和商業(yè)部聯(lián)合發(fā)起，經(jīng)中國證監(jiān)會批準、國家工商行政管理局核準登記的國家級大型期貨公司。，是中國成立最早、規(guī)模最大、市場份額最高、運作規(guī)范的期貨公司。同時也是中國大陸唯一一家獲得過美國三大交易所席位、董事長田源是中國期貨市場創(chuàng)始人之一，曾任中國證監(jiān)會顧問，并當選為中國期貨業(yè)協(xié)會首屆會長。中國國際是上海期貨交易所、大連商品交易所、鄭州商品交易所的正式會員，是上海期貨交易所、鄭州商品交易所的理事會員、中國期貨業(yè)協(xié)會理事單位。一家見證了中國期貨業(yè)發(fā)展歷程的期貨公司，一家傳承著期貨投資精神的期貨公司，一家引領著期貨行業(yè)發(fā)展的公司——中國國際期貨公司。十六年的風風雨雨，市場跌宕起伏，唯有中國中期一直挺立潮頭，在廣大客戶和員工的共同努力下，創(chuàng)造了期貨業(yè)內27項第一，連續(xù)七年行業(yè)成交排名第一，成績斐然。CIFCO—中期的英文簡寫，早已被歷史賦予了新的含義：信譽第一、勤奮創(chuàng)業(yè)、盡職盡責、友好合作、開拓進取(Credit—Industry—Fulfilment—Cooperation—Originality)。無論是在期貨市場的初創(chuàng)時期、規(guī)范整頓時期還是穩(wěn)健發(fā)展時期，中國國際期貨一直秉承自己的經(jīng)營理念不動搖，豎立起一座又一座的豐碑。二、團隊簡介本團隊由五名大三的同學和五名大二的同學組成，成員如下：大三：孟帥、楊杰、李瑜、王杰、夏金戈大二：劉念、張曉暢、方濤、吳湘逸、李俊我們每個人雖然性格和特點不盡相同，但都有共同的進取心和責任心。在實習中，大家都充分發(fā)揮了各自的能力，圓滿完成了本次實習，同時也得到了公司人員的一致好評。團隊實習經(jīng)歷通過學校老師的聯(lián)系，我們暑假有幸進入中國國際期貨武漢營業(yè)部實習。經(jīng)過在中期期貨漢口營業(yè)部一個半月的實習，我們對期貨行業(yè)有了初步的了解，也對期貨市場有一些見解。實習前期主要通過老師講解和自學簡單學習了期貨基礎知識，然后通過進行PPT的講解進一步加深和鞏固，并發(fā)現(xiàn)所掌握知識的漏洞，及時進行查漏補缺，相信對期貨基礎知識的學習會為以后的工作奠定穩(wěn)固的基礎。接下來是渠道營銷的嘗試。通過創(chuàng)意提出、前期策劃、商談修改、付諸行動的流程，我們與酒店、銀行、高檔小區(qū)、汽車4S店進行了接洽，有一定的成效。酒店有談妥的，但對資料要求較高。銀行除民生銀行和建設銀行放進宣傳資料外，其他都要走正規(guī)程序。高檔小區(qū)有初步接觸，需視進一步活動而定。汽車4S店基本沒有合作意愿。通過對渠道營銷的嘗試，我也了解到期貨的營銷應著重在目標人群的尋找、營銷方式的創(chuàng)新這些點上。后期主要是李超雄經(jīng)理帶我們跑武漢的一些鋼材市場，尋找一些潛在的客戶。頭兩天李經(jīng)理帶我們跑了601鋼材市場和省庫，后續(xù)我們自己跑了中南長城建材市場、竹葉山鋼材市場和烽火鋼材市場。通過對市場的考察和與不同客戶的接觸，我們覺得跑市場應遵循“全面鋪開、重點挖掘、著重培養(yǎng)、以點帶面”的原則。武漢郊區(qū)的鋼材市場如中南長城、竹葉山、烽火的老板對期貨的了解很少，應重點全面鋪開對這些市場的宣傳和培育。而60古琴臺、省庫等比較成熟的鋼材市場的老板基本都了解期貨，應加緊對這些市場份額的搶奪。接下來應重點挖掘對期貨感興趣的客戶，并通過不斷地接觸了解這些客戶的風險偏好、性格特點、風險承受能力等情況，然后挑選適合做期貨的客戶重點培養(yǎng)，并逐漸建立良好的關系和信任。然后通過資料的及時傳遞和能預測的較大行情的提醒，培養(yǎng)一些做得比較好、有盈利的客戶，通過他們對身邊人群的宣傳，能很好的起到以“點”帶“面”的效果，能培養(yǎng)整體市場對期貨的了解和興趣，使?jié)撛诳蛻舯M可能的都成為我們的客戶?？偟膩砜?，六零一市場商家很多，大家都有電腦，對期貨有興趣的和做期貨的人比較多，屬于半成熟市場，在這個市場有利于深入地和客戶交談，也需要對現(xiàn)貨市場有相當程度的了解。而其他的三個市場，鋼材一般都擺在店門口，相對而言市場比較冷清，商家也不是很多，電腦很少，基本沒有了解期貨的人，對于這種市場，主要還是應該做一下最基礎的營銷，先給商家一個期貨的概念和印象，再繼續(xù)深入交談，這是一個漫長的過程。不過也從另一方面看出這些市場的潛力還是很大的。雖然實習的時間不長，但是我們在這段時間里學到了很多很多，也對期貨行業(yè)很感興趣，以上就是我們實習的經(jīng)歷和感觸。個人實習經(jīng)歷（孟帥）經(jīng)過了一個半月的時間，我們在中期公司的實習基本結束。在這期間，我們經(jīng)歷了理論學習、渠道發(fā)掘、市場營銷三個階段，從剛開始的模擬考試三十多分到第二次的六十多分，從小區(qū)飯店的訪問到銀行和4S店的宣傳，最后從由李經(jīng)理帶著跑六零一鋼材市場到我們自己跑市場，還幸運地吸引到一個客戶。一個半月的時間很充實，我們從對期貨的一無所知，逐漸變成對期貨知識和期貨營銷較為了解，這其中我們學到了很多，收獲了很多。在理論學習期間，我先是看了兩遍公司發(fā)的白色手冊，結果考試很不理想，于是利用幾天時間把教材和題庫過了一遍，在考試方面有了很大進步。不過就我在公司的觀察和營銷中，我發(fā)現(xiàn)光是書本上的東西是遠遠不夠的，我在剩下的時間里還是注重于對各類財經(jīng)網(wǎng)的取經(jīng)和模擬操作，從而對期貨有了進一步的了解。學習了兩個星期，我們開始了渠道發(fā)掘階段。起初我們去了將近十家酒店，大部分酒店可以接受在大廳和餐廳擺放精美財經(jīng)雜志這種方式，同時對我們的客戶提供也有較多要求，鑒于公司在雜志這方面比較困難，所以這個方案PASS。不過我建議公司可以在商情、商界、大武漢，以及航空雜志上投放分析報告和廣告，酒店這方面的雜志比較多，并且在飛機上乘客也比較樂意閱讀座位前的雜志，且多為高端客戶，會收到比較好的成效。我們然后去了七個小區(qū)查看了一下，市中心的小區(qū)一般禁止推銷，物業(yè)也不是很好找，而在郊區(qū)的萬科、銀湖翡翠等小區(qū)則允許我們進行設點、張貼海報、銷售大廳等宣傳，不過費用較高，住戶量不大，有效性較差。跟襄樊的工作人員溝通之后我們了解到，他們一般在小區(qū)是以會議的形式進行宣傳，在一個小群體里宣講，效果較好影響較深，不過我們實習期間由于條件的約束，涉及到會議材料、人員組織、場地租用等問題，沒有繼續(xù)做這個事情。之后我們跑了漢口這邊的各大銀行，主要是協(xié)商宣傳折頁的擺放，基于公司之前跟建行有合作，所以在建行順利地擺放了折頁，在民生銀行勉強放了幾張，其他銀行均未有意合作。長江、美爾雅一類的的期貨公司基本是與農(nóng)行合作，在農(nóng)行有一些他們的宣傳。而最后跑的4S店，都擺放汽車和合作銀行的折頁，他們沒有興趣做期貨方面沒有聯(lián)系的宣傳，而且即使我們在這些地方宣傳，效果也不會很好。最后兩個星期，我們開始在李超雄經(jīng)理的帶領下進軍鋼材市場。第一天我跟著李經(jīng)理跑了十家客戶，有電話聯(lián)系過的，有拜訪的，學到了關于營銷和交談技巧方面的東西，也初步了解到營銷的艱苦和心理上所取承受的壓力。然后跟李俊一起跑了六零一市場，跟方濤一起去了中南長城建材市場和竹葉山鋼材市場，還一起去了烽火鋼材市場。主要是以拜訪的形式跟商家推薦一下期貨這個投資渠道，有興趣的幫著裝盤了解一下，并推薦公司的模擬交易和周末講堂，最后幸運的吸引到了一名六零一市場的客戶?？偟膩砜?，六零一市場商家很多，大家都有電腦，對期貨有興趣的和做期貨的人比較多，屬于半成熟市場，在這個市場有利于深入地和客戶交談，也需要對現(xiàn)貨市場有相當程度的了解。而其他的三個市場，鋼材一般都擺在店門口，相對而言市場比較冷清，商家也不是很多，電腦很少，基本沒有了解期貨的人，對于這種市場，主要還是應該做一下最基礎的營銷，先給商家一個期貨的概念和印象，交好朋友之后再繼續(xù)深入交談，這是一個漫長的過程。不過也從另一方面看出這些市場的潛力還是很大的。（張曉暢）這一次暑期社會實踐活動，我來到中國國際期貨公司進行大約兩個月的實習工作。中國國際期貨公司，是中國成立最早、規(guī)模最大、市場份額最高、運作規(guī)范的一家期貨公司。這里的環(huán)境很好，身邊的每個人都很耐心。因為關于期貨方面的知識接觸的比較少，所以一開始會有很多不懂的問題，但他們還是很耐心的幫助我、給我講解。這里的工作氛圍很不錯，每個人都認真投入到自己該做的事中。早晨會集合在一起點名、喊口號，也就是他們所說的“早禮”，我也被他們感染著積極地投入每一天的實習學習中。也正是因為有這么好的環(huán)境，讓我不斷提醒自己要好好珍惜機會，努力學習。公司為我們每個人提供了電腦，大部分時間我利用網(wǎng)絡資源學習并與他們交流。宋經(jīng)理也讓我們每天寫一份每日小結，記錄自己每天學到的以及第二天的計劃。休息的時候，他們員工便會與我們幾個圍成一個圈，交流實習中遇到的問題，提出一些寶貴的建議，向我們介紹公司的流程情況，還告訴我們他們往年工作的經(jīng)歷等等。還給我提供了新浪UC這個學習交流的平臺，我可以聽夜校講課和每天下午分析師對當日情況的分析。這讓我收獲頗豐。這兩個月以來，我學到了很多。來武昌營業(yè)部正式實習之前，柳總就給我們布置了作業(yè)，做一份給初學客戶講解的幻燈片。我知道他是給我們指了一條捷徑，讓我們盡快了解期貨并能牢牢掌握。我朝著這個方向，每天查閱資料學習。每天也都會關注財經(jīng)新聞，了解國內外的經(jīng)濟情況?；脽羝谱骱昧艘院?，我們就開始了講解的練習。這之中，從不熟悉的緊張到能順口說出的鎮(zhèn)定，我明白了凡事只要認真努力就一定會有收獲，做任何事都要有自信、有膽量。事情做錯了沒關系，馬上改正重新再來。開始的幾天，學著找期貨品種的主力合約、找與國內期貨價格有關聯(lián)的國外期貨交易所名稱及相對應的品種、還有將美國大豆期貨價格換算成國內價格的方法，主要是了解期貨的基礎知識。然后，接觸和訊期貨網(wǎng)，熟悉各種期貨品種