【正文】 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 中?！靖窳滞纬恰宽?xiàng)目商業(yè)物業(yè)運(yùn)作報告中?！靖窳滞纬恰渴且粋€集商業(yè)、住宅、商務(wù)公寓為一體的復(fù)合性地產(chǎn)項(xiàng)目，因商業(yè)部分先期推出，在商業(yè)部分運(yùn)作時要充分體現(xiàn)其項(xiàng)目的整體規(guī)模和文化優(yōu)勢。商業(yè)地產(chǎn)成功運(yùn)作，體現(xiàn)在兩個大的方面：一是商業(yè)物業(yè)的成功銷售；二是商業(yè)持續(xù)旺場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的成功銷售保證發(fā)展商開發(fā)利益，商業(yè)持續(xù)旺場經(jīng)營利于項(xiàng)目的品牌塑造和物業(yè)的升值，對后續(xù)物業(yè)的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用。要達(dá)到上述目的，商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作必須從四個方面銷售、招商、商管、物管入手，形成系統(tǒng)的運(yùn)作思路。商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作流程及關(guān)系示意：成功銷售促進(jìn)招商條件支持管理模式支持 銷 售 商業(yè)經(jīng)營管理、物業(yè)管理 成果支持商業(yè)項(xiàng)目 后續(xù)物業(yè)銷售、品牌塑造促進(jìn) 招 商 根據(jù)雙方前期交流成果，以下從銷售、招商、商管、物管闡述。一、銷售板塊 物業(yè)經(jīng)營定位——明確物業(yè)租售情況※ 14＃、15＃、17＃1F臨街商業(yè)預(yù)留部分保留單位，作為其2F承租商家的門廳，此部分商業(yè)暫不發(fā)售；※ 14＃、15＃、17＃暫不作留存資產(chǎn)位置上的考慮，根據(jù)實(shí)際招商情況再行定奪； 銷售模式針對投資者制定不同的銷售模式以迎合不同的投資心里。投資自營的直接采用自然銷售模式；有的投資者對租金的要求比較理性，相對更看重收益的長期和穩(wěn)定性，物業(yè)的升值空間，則采用帶租約銷售，不承諾回報，通過招商引進(jìn)品牌主力店實(shí)現(xiàn)銷售；有的投資者看重投資保障，則采用包租的形式銷售；針對經(jīng)營商家，有意向購買但前期資金壓力較大的，采取租轉(zhuǎn)售形式，待經(jīng)營旺場后再行購買?！?14＃、15＃、17＃以及16＃、18＃的1F非主力店位置所屬商業(yè)按擬定的銷售價格采用自然銷售，不帶任何租約，業(yè)主可委托商旅公司招商；※ 為了保障整個項(xiàng)目的規(guī)模檔次，秩序化經(jīng)營，有效避免后期雜亂經(jīng)營狀況，按照商業(yè)規(guī)劃的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)良好的商業(yè)形象，14＃、15＃外街主力點(diǎn)所屬物業(yè)必須采用帶租約銷售。無論是投資自營還是委托租賃都必須符合預(yù)定的商業(yè)規(guī)劃。在不承諾租金回報和租金補(bǔ)貼保障措施情況下，招商必須要先行，在招商成功后再行銷售，否則業(yè)權(quán)分散后無法有效管理。※ 上述2F、3F大部分商業(yè)均采用先租后帶租約銷售的形式，不貼補(bǔ)租金，轉(zhuǎn)嫁租約，不提供任何承諾保障，以品牌經(jīng)營，長期穩(wěn)定收益推廣賣點(diǎn)；帶租約銷售能為商家預(yù)先解決投資后，經(jīng)營市場的風(fēng)險，對物業(yè)的保值、增值有一定的好處，有效地在商業(yè)業(yè)態(tài)分布上進(jìn)行引導(dǎo)，一定程度上規(guī)避商業(yè)步行街容易形成地?zé)o序經(jīng)營和惡性競爭現(xiàn)象地出現(xiàn)。※ 根據(jù)實(shí)際銷售和招商情況，對于少部分2F、3F主力店位置（約2000平米），在招商和銷售均不利的情況下，建議采取包租的方式銷售。具體做法：中海物業(yè)管理商業(yè)經(jīng)營管理部與業(yè)主建立委托經(jīng)營租賃關(guān)系。物管公司商管部按雙方約定租金標(biāo)準(zhǔn)和支付方式向業(yè)主承付租金，租金標(biāo)準(zhǔn)以售價為參考依據(jù)制定，保障12年—15年可收回投資，物管公司商管部補(bǔ)貼租金與投資回報的差價。商管部對返租的物業(yè)具有經(jīng)營處置權(quán)和使用權(quán)以及因經(jīng)營而獲取收益的權(quán)利。商管公司約定一個市場培育期，市場培育期一般規(guī)定在2—3年。在培育期內(nèi)，對外招租的商家給予租金上的優(yōu)惠，商家享受此優(yōu)惠，必須服從商管公司的統(tǒng)一管理。商管部對經(jīng)營業(yè)態(tài)、檔次、規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量、品牌作限定。 采用此模式，可以利用中海品牌為投資者提供有效的投資保障措施，對物業(yè)銷售起到促進(jìn)作用。同時通過商管部對商家品牌、經(jīng)營業(yè)態(tài)、檔次、規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量作限定，對整個商業(yè)步行街的經(jīng)營起到引導(dǎo)和推動作用?！?凡在銷售前招商成功的物業(yè)，可根據(jù)商家意愿簽定租轉(zhuǎn)售協(xié)議（最長不超過兩年期），同時為降低經(jīng)營商家投資購買門檻，制定兩套租金標(biāo)準(zhǔn)，給予商家在前期投入上的資金支持。例某個商家租賃的區(qū)域租金標(biāo)準(zhǔn)為40/M2元，簽定租轉(zhuǎn)售協(xié)議，租金可降低至35/M2元，兩年租金轉(zhuǎn)為首付，反之，在約定期限內(nèi)未購買，租金標(biāo)準(zhǔn)為45元/M2，須補(bǔ)足租金。對前期商家前期入駐經(jīng)營是有一定促進(jìn)作用?！?農(nóng)貿(mào)市場運(yùn)作見后面。 銷售價格※ 價格表（略）；※ 目前制定的價格表僅根據(jù)圖紙制定，建議相關(guān)人員到現(xiàn)場查看實(shí)物形態(tài)，現(xiàn)狀與圖紙有一定出入，以便修正目前的價格體系，使之更加合理。※ 1F商業(yè)售價可參照周邊物業(yè)制定，不考慮售價與投資回報年限問題。但2F、3F在制定售價時一定要基本保證投資者租金收益在12—15年以內(nèi)收回投資，建議在核定2F、3F招商租金時不超過40元/M2；※ 1＃與16＃之間的修建的物業(yè)建議取消，打通培根走廊與臨河廣場、小區(qū)人流動線，15＃內(nèi)街、16＃商業(yè)售價將有大幅提升。銷售控制基本原則：年內(nèi)將培根走廊商業(yè)物業(yè)全部發(fā)售，輔以小戶型發(fā)售。農(nóng)貿(mào)市場延遲到明年3月，高層住宅及商務(wù)公寓力爭年底發(fā)售。整個項(xiàng)目形象支撐重點(diǎn)在文化優(yōu)勢－－“培根文化”上，雖有運(yùn)動休閑、餐飲主題商業(yè)，但無法支撐整個項(xiàng)目商業(yè)特色。因此對外項(xiàng)目各棟商業(yè)統(tǒng)稱為培根走廊。培根走廊（非主力店）物業(yè)特征分類表面積區(qū)間總價區(qū)間區(qū)位優(yōu)劣及客戶認(rèn)可度價格拔高可能性招商重要性115棟一樓外街60㎡100萬左右高高低115棟一樓內(nèi)街20～40㎡40~50萬低高高16棟一樓60㎡100萬低高高16棟二樓45㎡、100㎡40～80萬低高高17棟外街60㎡110萬一般低低17棟內(nèi)街30㎡30～50萬低低低18棟40～80㎡30～50萬低一般一般根據(jù)上表，培根走廊商業(yè)發(fā)售搭配原則：就培根走廊體量和業(yè)態(tài)規(guī)劃而言，建議推廣批次為兩批次：發(fā)售原則如下216。 首批次發(fā)售單位面積、總價要合理搭配，照顧多種客戶需要；面積以30M2－60M2為主；216。 內(nèi)街商鋪目前不被客戶所看好，但培根概念成型后，內(nèi)街反而有價格拔高的可能。所以115棟內(nèi)街、16棟、18棟作為培根吧世界所囊括的單位，在發(fā)售時必須給予投資者足夠的經(jīng)營信心，其客戶認(rèn)可度改觀，建議二批次發(fā)售；216。 同質(zhì)性強(qiáng)的單位（棟與棟之間）避免同批次推出，如17棟一樓與115內(nèi)街、16棟在總價、區(qū)位優(yōu)劣勢等方面同質(zhì)性很強(qiáng)，同發(fā)售勢必有抵觸。建議首先推售17棟；216。 二批次發(fā)售的主力店商業(yè)由于投資總額大，投資、置業(yè)談判的時間長、難度較大，需要積累一定客戶資源進(jìn)行組合投資推售和做商家租轉(zhuǎn)售工作，因此項(xiàng)目開盤即應(yīng)部分發(fā)售。① 培根走廊推售（非主力店）發(fā)售計劃：第一批次第二批次發(fā)售時間2004年9月25日2004年10月23日發(fā)售范圍115棟一樓臨街商鋪； 17＃一樓115棟內(nèi)街、16棟、18棟及一批次保留單位體量㎡左右；46套㎡左右；63套保留單位保留14－1－（5～7）、15－1－（5～7）備注保留單位為二、三樓主力店預(yù)留鋪面作迎賓大廳和通道而預(yù)留16棟未達(dá)到預(yù)售資格，但為了保證培根吧統(tǒng)一發(fā)售、統(tǒng)一開業(yè)。擬以客戶申請認(rèn)購的形式發(fā)售；② 培根走廊主力店推售計劃占據(jù)項(xiàng)目商業(yè)大半體量的主力店發(fā)售將是商業(yè)發(fā)售中最大的難點(diǎn)。主力店順利經(jīng)營對商業(yè)口岸的營造無疑幫助很大。就目前情況看來，我們對主力店招商及發(fā)售確定以下原則：216。 2004年9月25日開始出售115棟二、三樓、17棟二樓主力店，招商及招商優(yōu)惠以利于銷售為重點(diǎn)；216。 2004年發(fā)售的主力店，其發(fā)售價格需保證與招商意向租金大致相吻合，利于發(fā)售；216。 2004年10月23日118棟二樓主力店開始發(fā)售。③ 前期封盤216。 14＃、17＃外街1F保留商業(yè)，保留單位為二、三樓主力店預(yù)留鋪面作迎賓大廳和通道而預(yù)留，若主力店商家選擇租賃一樓鋪面，則一樓鋪面帶租約銷售；216。 15＃1F外街商業(yè)如在9月25日招商未果的前提下，建議予以封盤，招商成功后推售。 銷售渠道① 客戶推介獎勵計劃銷售上一定明確告知客戶，介紹客戶有一定的獎勵，以利益驅(qū)動擴(kuò)大投資群體；② 異地銷售利用中海在其它城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，展開銷售和投資宣傳；③ 網(wǎng)上發(fā)布信息（不能僅局限于公司網(wǎng)站，考慮公眾網(wǎng)）；④ 招商過程中作銷售推介。 銷售工具準(zhǔn)備① 商業(yè)樓書制作要求樓書目標(biāo)客戶：主要針對意向較為明確的投資者和經(jīng)營者（集吸引買家和租賃者于一體的綜合性樓書）；樓書內(nèi)容框架：項(xiàng)目理念、項(xiàng)目概況、項(xiàng)目區(qū)位、建筑規(guī)劃設(shè)計、項(xiàng)目商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)管理、投資前景、中海品牌內(nèi)容提要：（1） 項(xiàng)目理念：培根文化深層次提煉，格林威治城的生活描繪（商業(yè)意境）；（2） 項(xiàng)目概況：商業(yè)項(xiàng)目的效果圖（培根走廊、臨江商業(yè)）、項(xiàng)目概述、經(jīng)濟(jì) 指標(biāo)；（3） 項(xiàng)目區(qū)位：項(xiàng)目地理位置（區(qū)位平面圖）、附近商圈簡介；（4） 項(xiàng)目環(huán)境：側(cè)重介紹成都外灘規(guī)劃、延河人文、自然景觀、發(fā)展前景；（5） 建筑規(guī)劃設(shè)計：物業(yè)設(shè)計理念以及產(chǎn)品亮點(diǎn)、甚至是細(xì)節(jié)介紹（建筑設(shè)計效果圖、廣場景觀意境圖、局部透視圖）；（6） 項(xiàng)目商業(yè)定位：商業(yè)定位描述和相對應(yīng)的商業(yè)氛圍圖片；（7） 商業(yè)規(guī)劃：各街區(qū)商業(yè)規(guī)劃介紹，重點(diǎn)放在“培根走廊”酒吧區(qū)和餐飲娛樂主力店和臨江高尚商業(yè)部分（商業(yè)規(guī)劃平面圖）；（8） 投資前景：投資前景分析（物業(yè)增值方面，也可從成都高校商圈租金收益增漲、租金對比入手）；（9） 商業(yè)管理：中海公司商管部專業(yè)打理，給予投資經(jīng)營以信心保障；（10） 中海品牌：中海公司品牌、形象、實(shí)力展示。② 銷售現(xiàn)場包裝、氛圍營造（1） 銷售展板內(nèi)容要求※ 商業(yè)經(jīng)營氛圍，經(jīng)營環(huán)境效果圖；※ 商業(yè)經(jīng)營特色、不同業(yè)態(tài)經(jīng)營場景展示圖；※ 建筑外觀、物業(yè)形態(tài)效果展示圖；※ 商管價值、服務(wù)品質(zhì)；※ 根據(jù)不同經(jīng)營業(yè)種制作商業(yè)物業(yè)內(nèi)部裝飾裝修效果圖；※ 投資保障、收益分析等（2） 彩色掛旗※ 部分更新銷售現(xiàn)場室內(nèi)懸掛彩旗及內(nèi)容，營造喜慶熱烈的現(xiàn)場氛圍，帶動銷售現(xiàn)場火暴氣氛。建議更新的彩旗的色澤以鮮艷為主?！?在銷售現(xiàn)場外可以沿整個銷售現(xiàn)場輪廓及外部綠化植物設(shè)立彩旗、彩條將銷售現(xiàn)場的整體氣氛烘托，使抵達(dá)現(xiàn)場位置的到訪客戶還未進(jìn)入銷售現(xiàn)場內(nèi)部就能感受到濃郁的喜慶氣氛。（3）空飄通過在銷售