【正文】 建材產(chǎn)品小區(qū)推廣方案 20201208 10:13 建材產(chǎn)品小區(qū)推廣方案（一） 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開(kāi)展小區(qū)推廣的步驟： 第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍 成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào) 查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門(mén)經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的 12 人，實(shí)行績(jī)效管理制度。 招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。 培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司 實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún)，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣。 打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批 評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。 激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升?？?jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi) 盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以 “ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。 第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi) 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等五種類(lèi)型。 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。 拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán) 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少 經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣 告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪(fǎng)。 （一）、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式： 序號(hào) 小區(qū)類(lèi)型 進(jìn)駐方式 1 集資房 作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售。 2 商品房 ① 對(duì)于大型小區(qū)，可租用 門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店；對(duì)于戶(hù)數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。 ② 充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶(hù)間進(jìn)行口碑宣傳。 3 拆遷戶(hù) /出租樓盤(pán) ① 對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)； ] ② 對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭 /鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。 4 小別墅 注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售 樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話(huà)，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話(huà)溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表） 后期：后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用 小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶(hù)實(shí)物安裝拍成寫(xiě)實(shí)像片，大力向新客戶(hù)宣傳推介。 第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。 帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè) CI 形象，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形 象臺(tái)及桌椅若干。 電視機(jī)、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 X 架、 KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo 以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁(yè)包括公 司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話(huà)，免除消費(fèi)者后顧之憂(yōu)。 第六步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。 （一）單獨(dú)進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。 在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作， 合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師 /裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。 第七步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商 務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。 介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶(hù)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 信念。 向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀(guān)。 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀(guān)總部展廳和家裝課程。 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很 “ 珍貴 ” ，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。 第八步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪(fǎng)，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞 到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 入室拜訪(fǎng)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “ 您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。 ” 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很 “ 珍貴 ” ，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排 表、業(yè)務(wù)員的名片等。 拜訪(fǎng)后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)， “ 到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀(guān)），好隨時(shí)通知您。 ” 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪(fǎng)，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。 掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。 第九步：參觀(guān)預(yù)約登記 /確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀(guān)。讓顧客填寫(xiě)參觀(guān)預(yù)約登記表。然后在約 定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話(huà)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。 第十步：接送目標(biāo)顧 客至展廳參觀(guān) 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀(guān)是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀(guān)，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá) 60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以 30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿(mǎn)。接送參觀(guān)的時(shí)間最好是周六、日。 第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十二步 ：家裝課堂 與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾 課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。 第十三步：接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留 1 個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法： 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。 促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì) XX 小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 第十四步：團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采。 團(tuán)購(gòu)分二種方式， 一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！?擒賊先擒王 ” ，做團(tuán)購(gòu)先找抓住 “ 意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人 ” ，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀(guān)，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。 二是利用 BBS 進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，