【正文】 有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的 “ 白領一族 ” 就特別有效。團購價 ：要低于最低零售價，如超過 5 戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的 9折。 第十五步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退 /補貨等服務。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。 第十六步：口碑宣傳 在小區(qū)推 廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為 “ 證據(jù) ” ，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的 “ 臨門一腳 ” 的作用。 我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產(chǎn)品品牌和目標消費者混個臉熟；然后在適時的在社 區(qū)里面做些活動，當然主題需要深挖一哈 ，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關鍵，最好形成個小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。還 有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。直接面對終端的行業(yè)多數(shù)會讓消費者有信任危機的感覺。 小區(qū)海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因為小區(qū)海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。 所以建議你集中資源在個別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然 后深入該小區(qū)做細工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。 建材產(chǎn)品小區(qū)推廣方案（二） 一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底 住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。 在調(diào)查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情 況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未 裝修的情況等。 這個過程是一個很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。 二、小區(qū)關系的初步建立和跟進 小區(qū)推廣業(yè)務關系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時 除調(diào)查的資料外還應該準備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或 VIP卡）。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產(chǎn)界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。 關系的跟進在前 2 個月要保證至少 12次 /周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入 口的花壇邊放置廣告電子 時鐘，在這些管理嚴格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費者在選購產(chǎn)品時向我們提到這些事。 三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢 在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作； 捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好； 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受； 掛宣傳橫幅 ，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費用； 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。 四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售 小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委 托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作 做起來就順利多了。 抓裝飾公司關鍵在一個 “ 利 ” 字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞 “ 利 ” 展開： 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖； 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失； 收集裝飾公司的信息： A）掃街逐個進行記錄、登記； B）通過裝飾公 司街頭促銷收集他的資料； C）通過電視、報紙； D）通過電話黃頁； E）通過朋友介紹； F）通過小區(qū)宣傳了解等； 對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、 VIP 卡； 對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪 34次就有業(yè)務意向， 47 次就會達成業(yè)務并成交； 通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶； 對已成交的 裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。 總之，做好小區(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。 （附 ：關于新產(chǎn)品上市策略） 新品上市的營銷問題是針對市場而言 對一個成功的企業(yè)來說， 可以借用已有品牌和通路網(wǎng)絡資源， 也可以投入巨資進行推廣， 進行前期市場認知教育。 但對于一個小型企業(yè)來說，這些條件都不具備，就需要合理掌握市場時機，運用有限資源進行科學有效的產(chǎn)品上市運作。 產(chǎn)品上市的方式和方法不是利用一個模版可以隨便拷貝的。 不同的企業(yè)由于資源不同 ，上市的方法不同； 不同的產(chǎn)品上市的方法也會存在著不同； 產(chǎn)品在不同的時間段中的市場表現(xiàn)不同，上市的方法也是有區(qū)別的。 我們需要學習產(chǎn)品上市的一般規(guī)律，同時，我們還要學會和掌握如何根據(jù)市場的情況變化對不同類型的產(chǎn)品進行合理有效的產(chǎn)品上市，只有這樣，我們才能真正領會產(chǎn)品上市的規(guī)律，從而做到有的放矢的進行工作。 下面我從規(guī)律性的產(chǎn)品上市策略和特殊性的產(chǎn)品上市行為進行一些必要的說明和解釋，給大家提供一個可以參考的思路，當然這里主要提供的是產(chǎn)品上市的市場營銷的營運策略，不是產(chǎn)品的研發(fā)策略。 新產(chǎn)品上市的定位 我們?nèi)?何一個產(chǎn)品都需要有一個定位，一個全新的產(chǎn)品也是需要有一個產(chǎn)品的定位和市場的定位，產(chǎn)品上市的第一個工作就是首先進行定位，只有把這個工作做好，其他工作才能在這基礎上進行擴展延伸。 ◆ 產(chǎn)品的市場定位取決于消費者的需求 在做一個全新的產(chǎn)品定位的時候，需要找出這個產(chǎn)品的利益可以滿足的人群是誰，這個就是新產(chǎn)品的市場定位。 在市場定位之前，需要考證產(chǎn)品是屬于需要型產(chǎn)品還是需求型的產(chǎn)品， 是理性需求的產(chǎn)品還是感性需求的產(chǎn)品； 是靠產(chǎn)品利益贏取市場的還是靠產(chǎn)品結(jié)果贏取市場的； 只有把這些進行一些必要的劃分，才能根據(jù) 不同的類型產(chǎn)品定位不同的需求人群， 我們的定位方法是： 需要、需求型的人群因為是為產(chǎn)品的直接利益而產(chǎn)生購買的行為，所以在定位時是誰購買，誰就是人群的方式進行。 這個定位定好之后，我們后面的市場對應方法，包括訴求語言，包裝色彩，價格設計和展示推廣行為等，都要針對這個人群所喜歡的和樂意接受的方式去做。 需求欲望型的定位就不能針對這些人群進行教育和推廣，也不能針對這些人群進行定位，因為消費者更關心的不是自己的感受，而是別人是否認知的問題， 比如：一個人想穿一件有很好品牌的服裝，目的是心理的感受，而不是產(chǎn)品的直接利 益，而這個時候它的感受來源于別人對他的看法，而不是來源于自身的直接需要，所以我們的產(chǎn)品上市定位的消費群體雖然是他們，但需要做的工作是他們以外的更多的人。 這個時候他的定位就需要考慮消費群體的需求方式，一般情況下有兩種方式可以參考， 一種是少部分人需要，但需要社會認同的產(chǎn)品； 一種是需求人群中公認的一種好的品牌產(chǎn)品， 比如：奔馳車，是少部分人需要的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品需要社會認同其價值，如果社會對其價值不認同，消費者的欲望利益就無法滿足。 再如：可口可樂產(chǎn)品是大眾認同的產(chǎn)品同時也是大眾消費的產(chǎn)品，它沒有欲望的利益， 但可以得到結(jié)果的需求利益，這個產(chǎn)品是人的生理需求產(chǎn)品，所以它定位整個人群的低端人群中學生，就是由于這個低端定位可以把所有人滿足，如果不是這樣，可口可樂定位為中年人的話它就不是一個和需求型的產(chǎn)品，而變成一個需要型的產(chǎn)品了。 上面所說的是產(chǎn)品的市場定位，而這個定位是和消費人群有關的，目的就是為了產(chǎn)品進入市場之后能夠很快的被認知和認可，只有這個定位之后，才能根據(jù)這個定位的人群所能接受的方式進行產(chǎn)品的上市設計。 下面我就定位的一些操作方法進行一些講解： 第一：需要型產(chǎn)品的市場定位（滿足共性利益的） ● 一般需要型產(chǎn) 品的市場定位都是很寬泛的，因為需要是人們的生理或者生活的必須用品，但也有不同的區(qū)別。 ● 需要型產(chǎn)品的定位多從年齡上劃分，還有再進一步從經(jīng)濟能力上劃分的。比如；服裝、食品等 ● 隨著生活水平的提高，需要型產(chǎn)品的市場定位已經(jīng)深入到經(jīng)濟能力和需求方式上來，比如：補鈣食品、時裝產(chǎn)品等，這個時候的這些產(chǎn)品已經(jīng)不是滿足需要，而是滿足需求或者欲望了。 ● 在產(chǎn)品非常成熟的今天，有誰還敢打著需要的概念來滿足消費者，那么這個品牌一定是一個巨人，而不是一個不知名的小品牌。 寶潔公司的舒膚佳香皂打的就是滿足共性概念的旗號 去污 、殺菌 可口可樂打的旗號就是 解渴 兩個巨人打的口號都是共性的概念，這個概念的人群是最大的，但不是小品牌可以隨便敢玩的，因為你要打出這個口號，你就要對這個巨大的人群負責，這里面的工作是很多的。它涉及的定位的層面到底是誰，推廣工作中的品牌維持和忠誠度到底是針對誰等很多原則性的問題，我們也有一些品牌去學習別人，但要學會做市場的本質(zhì)才可以立住腳。 第二：需求型產(chǎn)品的市場定位（滿足個性利益的） ● 個性利益是滿足需求的主要方式，我們每個人都存在著不同的需求空間，因為我們每個人生活的環(huán)境和成長的環(huán)境塑造了我們不同的性 格，這些不同的性格本身就使我們在習慣和喜好上存在了差異 ● 個性的人群應該是在共性的需求人群基礎上分化出來的，他不是單獨的一個人群，隨著個性化人群的產(chǎn)生，共性的人群也是會逐漸的減少的 ● 個性一定是需求結(jié)果而不是需要，但個性利益不代表個性欲望，因為產(chǎn)品產(chǎn)生利益，品牌產(chǎn)生的是利益轉(zhuǎn)換的結(jié)果 ● 個性利益的人群特征是我們定位的關鍵，因為之所以產(chǎn)生個性化的差異是由于不同的喜好才有可能，所以，這個人群的定位應該具備年齡性別之外的工作特點和個性的性格 第三：欲望型產(chǎn)品的市場定位（滿足心里欲望的） ● 我們的欲望是在需 要和需求已經(jīng)得到了滿足以后才會產(chǎn)生實質(zhì)性的購買，在我們的需求產(chǎn)品中出現(xiàn)一個個性化的新產(chǎn)品時，這個時候產(chǎn)品沒有普及，很多人還沒有這個產(chǎn)品的時候，大家都想首先得到這個產(chǎn)品，這個時候就是產(chǎn)生了欲望，所以說，欲望型的產(chǎn)品是少數(shù)人的產(chǎn)品 ● 欲望型的產(chǎn)品不一定是最好的，因為它是消費者的心靈欲望，不是因為產(chǎn)品的核心利益引發(fā)的需求 ● 欲望型的產(chǎn)品利益很多是附加利益，比如，品牌利益，包裝利益，產(chǎn)品的其他附加利益，消費者的優(yōu)先享用利益，還可以達到消費者的心理滿足，虛榮心的滿足等等 ● 欲望型產(chǎn)品的推廣人群定位是個很特別也很 有意思的定位，就是，他不是針對人群定位，它是針對更廣闊的人群定位，因為只有更大人群知道這個產(chǎn)品，才能對少數(shù)人的心理產(chǎn)生作用，只有更多人了解這個產(chǎn)品或者品牌，少數(shù)的消費者才能夠有虛榮心的滿足，所以，如何選擇更大人群才是這種產(chǎn)品的定位基礎，當然，這個擴大了的人群也是要設定范圍的。 建材產(chǎn)品小區(qū)推廣方案 2 20201208 10:17 ◆ 產(chǎn)品定位是把產(chǎn)品和消費者的需求進行對接 我們已經(jīng)有了產(chǎn)品的市場定位，這個時候需要做的工作是產(chǎn)品的定位，這個定位是產(chǎn)品的商業(yè)化的定位，是和市場的需求可以對接起來的一個定位 ， 比如：市場的人群是