【正文】 《中國(guó)首屆私人教練超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》 11 月 4 日 9： 00—12： 00 14： 00—17： 00 19： 00—21： 00 私人教練怎么應(yīng)聘成功 準(zhǔn)備、面試技巧？ 健身是一個(gè)無(wú)成本的經(jīng)營(yíng) 服務(wù)是最重要的 怎么選擇一個(gè)好的私人教練 ： 不是每一個(gè)人都會(huì)成為私人教練 招聘廣告 ：多渠道的招聘廣告 報(bào)紙（越大越好）： 招聘的好從六百萬(wàn)到一千萬(wàn) 沒(méi)有產(chǎn)品 就是純粹的服務(wù) 招聘會(huì) 網(wǎng)上招聘 可以通過(guò)口碑 各個(gè)大學(xué)門(mén)口廣告版貼廣告 內(nèi)容一定要很專(zhuān)業(yè) 2 最好不要證書(shū)要求 3 需要的資料： 照片 動(dòng)感的照 片 個(gè)人資料 可以更多的判斷 4 自薦信 ：可以看出這個(gè)人的文憑 一頁(yè) 用電腦打的 5 別人的評(píng)價(jià) 推薦 你的大學(xué)老師 等 6 怎么接受應(yīng)聘的資料： 200—— 30 每個(gè)人都看 用幾分鐘的項(xiàng)目的介紹要做筆記 要做分配好 要考慮 三個(gè)字 肯定 （肯定讓他來(lái)面試 ）可能 （還行） 淘汰 2 面試： 最好有一個(gè)團(tuán)隊(duì) 證明你的實(shí)力 讓未來(lái)的員工看到你的實(shí)力 經(jīng)理 人事 文秘 私教經(jīng)理 會(huì)籍經(jīng)理 準(zhǔn)備一個(gè)表格 名字 時(shí)間 在每一個(gè)打分 外觀。 6 分是最低的分?jǐn)?shù) 8 很好 9 非常好 一定要評(píng)估的很好很細(xì) 6。 7 / 6。 8 / 6。 9 / 7。 開(kāi)始的時(shí)候面試的人近來(lái) 介紹我們 不要他們緊張 讓他放松 我們要用最多十五分鐘 我們要了解你的一些情況 你可以也給最后問(wèn)我一些問(wèn)題 要確認(rèn)他寫(xiě)的是不是真的 問(wèn)他 為什么要做私人教練 找很懂健身的人看他是否很懂健身 不要人力資源招聘私人教練 要教練經(jīng)理和老總 要懂的人去面試 問(wèn)基本的問(wèn)題 六大營(yíng)養(yǎng)素 大腿前面的肌肉是什么 。最基本的不會(huì)不要 如果他會(huì)這個(gè)問(wèn)題還可以問(wèn)的仔細(xì)一點(diǎn) 看他是否很厲害 他們希望這個(gè)俱樂(lè)部是培訓(xùn)學(xué)校 我們不是培訓(xùn)學(xué)校 我希望你們來(lái)這 里工作 我們不是培訓(xùn)學(xué)校 你以后經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)之后可以再來(lái) 要招聘成功的人不要服務(wù)員 不要招說(shuō)工資隨便的人 要招自己知道賺錢(qián)的人 錢(qián)是自己賺的 要有幾個(gè)每個(gè)越能掙幾千塊錢(qián)的人 不要招每個(gè)越幾百塊的人 要看這個(gè)人的自信程度： 我是個(gè)專(zhuān)業(yè)的私人教練 我會(huì) 我能 可以問(wèn)他“為什么我要選擇你來(lái)這里工作？”還可以問(wèn)一些問(wèn)題了解他的工作態(tài)度 和以前的工作單位有什么關(guān)系； 和以前的領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系 ；為什么離開(kāi)了原來(lái)的單位； 不要用被開(kāi)除的員工 ；看簡(jiǎn)歷 7 年工作 3 年休息的人不要用； 要問(wèn)他對(duì)未來(lái)的計(jì)劃和希望； 讓他做一 個(gè)很小的游戲 模擬銷(xiāo)售 現(xiàn)場(chǎng)看他是否有合理好的溝通和方法 ；讓他自己進(jìn)入角色 ；問(wèn)完問(wèn)題要做筆記打分 要一個(gè)一個(gè)的問(wèn) 先是部門(mén)經(jīng)理 然后是總經(jīng)理 之后讓他自己?jiǎn)枂?wèn)題； 要讓沒(méi)有被錄用的人也有好的口碑 所有人都是 其他的合作伙伴也是一樣 面試的時(shí)候不要亂問(wèn)問(wèn)題 不要象被警察抓了那樣 要跟他說(shuō)時(shí)間我們有十分鐘 最少也要 56分鐘讓他自己控制 ；幫助他們發(fā)展方向 你可以先學(xué)習(xí)多一點(diǎn)東西等等；做多方位的招聘 他應(yīng)該高興他有機(jī)會(huì)在這發(fā)展 可以做服務(wù)員的人 一段時(shí)間之后可以做教練 招聘的要多方面的人才 要很努力的去做 未來(lái)才有發(fā)展 前臺(tái)也可以做會(huì)籍 也可以做教練 都是多方面的人才 看的要很廣泛； 3 之后要培訓(xùn)：培訓(xùn)的時(shí)間和面試的時(shí)間不要太長(zhǎng) 時(shí)間 1530 天 要培訓(xùn)知識(shí) 要建立團(tuán)隊(duì)；一起學(xué)習(xí) 玩 未來(lái)很好的配合 ；要認(rèn)識(shí)所有的員工；如果有 40 人 最起碼也要有 30 人留下來(lái) ；可以有中午飯 晚飯 也可以安排住宿 保證金酌情； 要培訓(xùn)什么： 1 所有員工在一起 前臺(tái) 會(huì)籍 等 先培訓(xùn)健身知識(shí) 健身的基礎(chǔ) 2 要培訓(xùn)客戶(hù)服務(wù) 3 提供銷(xiāo)售培訓(xùn) 開(kāi)始所有的員工都去銷(xiāo)售 然后分開(kāi) 專(zhuān)門(mén)提供私人教練的培訓(xùn) ；服務(wù)員前臺(tái)會(huì)籍顧問(wèn)一起培訓(xùn)；部分是理論部分是實(shí)踐培訓(xùn)；私人教練培訓(xùn)動(dòng)作 器械使用方法 互相演練 ；要做很多的模擬訓(xùn)練；要熟練掌握知識(shí)。 怎么做一名成功的私人教練？ 好的私人教練不用去管理 我們要建立好的私人教練團(tuán)隊(duì) 一個(gè)成功的私人教練： 要對(duì)他的會(huì)員要 100%的滿(mǎn)意 甚至超越滿(mǎn)意 ；會(huì)把不同的老百姓 沒(méi)有健身習(xí)慣的人 鍛煉成喜歡健美 形成一種習(xí)慣；讓每一個(gè) 人過(guò)了多少年之后還會(huì)記得你 而且他沒(méi)有你的指導(dǎo)的時(shí)候也繼續(xù)在鍛煉；要作到最努力的狀態(tài)；為什么要做到 100% 口碑是健身行業(yè)最強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)方式；我們的行業(yè)不是最賺錢(qián)的行業(yè) 投資回報(bào)率不是很高 ；我們不能花太多的錢(qián)做廣告；口碑 是最有價(jià)值 最難的廣告 ；要是你有 100 個(gè)不滿(mǎn)意 那他下面會(huì)有 1000 個(gè)人知道你的俱樂(lè)部不好 怎么要私人教練提高 —— 看書(shū) 1 要考慮私人教練每一個(gè)月上了多少課 要設(shè)計(jì)好的管理系統(tǒng) 除了上多少節(jié)課程也要考慮平均 2 最簡(jiǎn)單的是初級(jí)成交 比賣(mài)卡要簡(jiǎn)單的多 要看管理系統(tǒng) 不要盲目的模仿 每一個(gè)地區(qū)的條 件不一樣 要根據(jù)地區(qū)的特殊情況 3 課時(shí)費(fèi)用要看具體情況定 20%的會(huì)員買(mǎi)你的私教課程 那才是正常 4 考慮把課程時(shí)間縮短 40 分鐘左右 價(jià)格可以調(diào)整 提成比例調(diào)整 5 私人教練也可以做培訓(xùn) 他也是俱樂(lè)部的培訓(xùn)師 1 可以開(kāi)始培訓(xùn)前臺(tái)和會(huì)籍顧問(wèn)的簡(jiǎn)單的健身知識(shí) 2 也可以培訓(xùn)剛剛開(kāi)始新來(lái)的私人教練 3 培訓(xùn)私人教練 6 私人教練也可以發(fā)展到私人教練經(jīng)理助理以及經(jīng)理 要招聘和選擇要提供培訓(xùn) 要參加俱樂(lè)部的管理會(huì)議 要和其他部門(mén)搞好關(guān)系 要提供客服和解決會(huì)員的投訴 7 私人教練也可以發(fā)展到俱樂(lè)部的總經(jīng)理 要 運(yùn)營(yíng)管理 所有的員工 8 一個(gè)私人教練要做自由私人教練 99。 9%中國(guó)都是在俱樂(lè)部 自由的可以在家 外面 9 有一個(gè)好的私人教練的團(tuán)隊(duì) 想誰(shuí)是最重要的對(duì)你 在工作方面“我”是最重要的 要考慮其他的人 你幫助他提高 他也會(huì)幫你掙錢(qián) 也會(huì)幫助你提高 不要怕他到其他的俱樂(lè)部 不要看他怎么樣 要看你自己做了什么 要想為什么自己的員工去了別的地方要看自己的不足 10 自己的很普通的教練到其他家做了部門(mén)經(jīng)理或總經(jīng)理 要很驕傲 自己要有一個(gè)強(qiáng)的俱樂(lè)部 11 未來(lái)也可以成為小會(huì)所的老板 私人教練的工作室 要是在這個(gè)圈子里有知 名度和穩(wěn)定的人群 要通過(guò)認(rèn)識(shí)的來(lái)發(fā)展你的工作室 要有會(huì)員的口碑 “集郵式”的營(yíng)銷(xiāo)方式 12 未來(lái)也可以做設(shè)備銷(xiāo)售 很了解客人 器械 或其他的健身產(chǎn)品 也可以成立一個(gè)咨詢(xún)公司 上網(wǎng)的生意 健身俱樂(lè)部會(huì)員服務(wù)是什么？ 服務(wù) 是你要 有熱情 有能力 有知識(shí)員工的為了了解 提供給內(nèi)部 和外部客人的希望 需求 要求 利用我們公司的產(chǎn)品滿(mǎn)足這些顧客的需求 希望 和要求 結(jié)果得到客戶(hù)的滿(mǎn)意的口碑 和生意。 私人教練服務(wù)：顧客要訓(xùn)練 要健身 要完成針對(duì)性的訓(xùn)練 顧客要更好的了解運(yùn)動(dòng)和健身 私人教練可以引導(dǎo) 幫助他還 可以給他動(dòng)力 服務(wù)行業(yè)：首先想到服務(wù)員 實(shí)際有貿(mào)易 保養(yǎng) 維修 有對(duì)社會(huì)的服務(wù) 賓館等 現(xiàn)在全是服務(wù) 所以我們都是做服務(wù)行業(yè) 客戶(hù)服務(wù)的特性： 1 同步 我提供服務(wù)的時(shí)候是你來(lái)享受的時(shí)候 服務(wù)有破壞性 在保修期內(nèi)隨便使用 今天上班 7個(gè)小時(shí)我能上課的時(shí)間 明天不能上今天的課程 每一個(gè)時(shí)間都很重要 私人教練不能浪費(fèi)時(shí)間 浪費(fèi)的時(shí)間不能再補(bǔ)上 每天理想的上課時(shí)間 3 節(jié)到 5 節(jié) 678 太多 一周休息一 天 一個(gè)月上 70 節(jié)是很成功的私人教練 看能給客人提供什么樣的價(jià)值 太多的課程就不能為會(huì)員提供最大的投入和努力 2 無(wú)法感覺(jué)的：服務(wù)是無(wú)法感覺(jué)的 你不知道 你和私人教練一起練會(huì) 有什么樣的效果 俱樂(lè)部的整體感官 私人教練的服裝是實(shí)質(zhì)性的東西 服務(wù)的名譽(yù)服務(wù)的保證。 3 但是最重要的是靠私人教練的口碑，鍛煉的客人覺(jué)得練習(xí)的好，他會(huì)和其他的朋友說(shuō)好。 4 因人而易 私人教練的服務(wù)要因人而易 要根據(jù)客戶(hù)的需求 5 第一層 飯 水 睡覺(jué) 運(yùn)動(dòng) 第二層 安全 身體的安全 經(jīng)濟(jì)的安全 第三層 需要被愛(ài) 和愛(ài) 被別人接受 第四層 希望得到別人的表?yè)P(yáng) 第五層 要做 很難做的工作 第六層 你幫助他人做到最好 大多數(shù)人都是腦力勞動(dòng) 會(huì)員參加 健身俱樂(lè)部是為了保持身材等目的 統(tǒng)計(jì) 40%人群有很簡(jiǎn)單的目標(biāo) —— 減肥 我們?yōu)槭裁匆龊媒∩砭銟?lè)部里的會(huì)員服務(wù)？ 為什么要提供好的客戶(hù)服務(wù) ？ 滿(mǎn)足的會(huì)員 會(huì)續(xù)卡 會(huì) 推薦；他的朋友的朋友也來(lái)結(jié)果有好的收入 結(jié)果老板滿(mǎn)意 結(jié)果工作條件好 擴(kuò)大再開(kāi)新的俱樂(lè)部 ；結(jié)果是員工高興滿(mǎn)意 會(huì)有好的會(huì)員服務(wù) 會(huì)有好的收入 如此循環(huán) 。 如果有 30%40%會(huì)續(xù)費(fèi) 是因?yàn)槟愕姆?wù)好 ；如果不滿(mǎn)意會(huì)去其他的地方看 就不會(huì)續(xù)卡； 為什么要提供非常好的服務(wù) ？ 會(huì)有更多的人續(xù)卡 會(huì)有更多的人買(mǎi)你的課 就不會(huì)去氣體的俱樂(lè)部 看 滿(mǎn)意的顧客會(huì)一年給你介紹57 個(gè)人買(mǎi)你的課；反過(guò)來(lái) 不滿(mǎn)意的客人會(huì)和他的 1418 個(gè)朋友說(shuō)不買(mǎi)你的課； 要是你的顧客非常滿(mǎn)意的時(shí)候 你的顧客會(huì)成為你的俱樂(lè)部的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 他們會(huì)給你找人買(mǎi)卡 因?yàn)樗麄兎浅M(mǎn)意；你的最強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是你的會(huì)員給你做不要工資的 免費(fèi)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 也是最強(qiáng)的；顧客非常的滿(mǎn)意會(huì)允許你失敗或改正；要是關(guān)系很好 如果練傷了 顧客也不會(huì)責(zé)怪你；最可靠的信息來(lái)往是口碑； 一個(gè)很滿(mǎn)意的顧客的價(jià)值： 一個(gè)很滿(mǎn)意的顧客會(huì)和私人教練上一個(gè)月十節(jié)課程 五年會(huì)帶來(lái) 25000。與會(huì)員的關(guān)系很重要，因?yàn)橄矚g會(huì) 和你練很多年；一個(gè)顧客他會(huì)給你介紹五了會(huì)員 在五年內(nèi)讓你掙到 100000 萬(wàn)；要做到每一個(gè)顧客都值；有很多的客觀和主觀的理由不買(mǎi)你的課程 但是你要做到 100% 他也會(huì)很滿(mǎn)意你 滿(mǎn)意俱樂(lè)部；不要說(shuō)分的會(huì)員好與不好 所有的會(huì)員都是好的； 服務(wù)質(zhì)量怎么能評(píng)價(jià)？ 評(píng)顧客原先的期望值 他在考慮買(mǎi)你的課程的時(shí)候 他在自己的心理已經(jīng)有了一個(gè)期望值 要是滿(mǎn)足了他會(huì)說(shuō)好 要是超過(guò)了他的期望值 他會(huì)說(shuō)非常好；我們會(huì)針對(duì)不同的外觀去評(píng)價(jià)一個(gè)人的美與臭 服務(wù)也是一樣； 1 教練的名氣 2 口碑 3 地理位置 設(shè)備 員工的溝通技巧 4 價(jià)格 服務(wù)的介紹 還有個(gè)人的因素 經(jīng)驗(yàn) 脾氣 社會(huì) 地位 年齡 教育都會(huì)有不一樣的評(píng)價(jià)；有些可以控制 但是有些不能控制 可以控制員工的管理 位置 器械 不能控制客人的個(gè)人因素； 服務(wù)應(yīng)該是什么樣的才會(huì)使會(huì)員滿(mǎn)意？ 1 服務(wù)應(yīng)該是可靠的 ：最重要的因素 說(shuō)什么要做什么 2 服務(wù)應(yīng)該是敏感的： 先要幫助這個(gè)客人 客人在有需要是時(shí)候你要很快的提供服務(wù) 客人第一次來(lái)的時(shí)候 要馬上主動(dòng)上前。要跟客人設(shè)定時(shí)間和目標(biāo)；教練要幫助會(huì)員要抓住機(jī)會(huì) 在看有沒(méi)有可以幫助客人的 我在找這個(gè)機(jī)會(huì) 自己不給自己機(jī)會(huì)就不能幫會(huì)員；客人的建 議和投訴的時(shí)候 找到你 要跟蹤到底 不是我的責(zé)任也要繼續(xù)跟蹤這個(gè)問(wèn)題 直到解決 要和客人反饋 要跟客人講我很努力的做了什么 不要什么都沒(méi)做；接待問(wèn)題要通過(guò)客人的眼光 想一想客人要什么；電話(huà)響 要在三聲之內(nèi)接聽(tīng)電話(huà) ；如果找別人時(shí)要在十秒中回復(fù) 是回電話(huà)還是沒(méi)在； 3 服務(wù)應(yīng)該是確信的：要給客人信任感 要讓客人相信你 通過(guò)各個(gè)方面讓客人信任你。你的外觀 你的語(yǔ)言 你說(shuō)話(huà)的方式你的態(tài)度 要讓會(huì)員看到專(zhuān)業(yè)的私人教練。 我們的私人教練是很專(zhuān)業(yè)的 ：要了解你的產(chǎn)品 ；你了解你的公司有什么活動(dòng) 要了解俱樂(lè)部所有的信 息 不要聽(tīng)到 我不管這個(gè) 你去問(wèn)別人吧 ；客人會(huì)信任你 說(shuō)明你的溝通技巧強(qiáng) 說(shuō)明你很專(zhuān)業(yè)；為了獲得客人的信任 要 100%的誠(chéng)實(shí) 一旦瞎說(shuō) 客人要是知道你就失去了信任那你就廢了；專(zhuān)業(yè)的私人教練會(huì)了解客人的需求 讓他理解你知道他想要什么；你要給他解釋你說(shuō)的話(huà) 專(zhuān)業(yè)的私人教練要怎么說(shuō) 要專(zhuān)業(yè)；要有成人的態(tài)度 象專(zhuān)家一樣； 4 服務(wù)是要有關(guān)心的態(tài)度：私人教練要有一個(gè)換位思考的態(tài)度 我真的希望你會(huì)穿上漂亮的衣服 你的丈夫會(huì)更喜歡你 等。給客人介紹時(shí) 要注意要說(shuō)什么器械對(duì)他有什么好處 你能達(dá)到你個(gè)什么樣的水平。要注意他 有什么樣的感覺(jué)；客人有不同的需求 感情 期望 教練都應(yīng)該去了解 每個(gè)人都不一樣；讓每個(gè)客人覺(jué)得很重要 對(duì)待每一個(gè)顧客