【正文】 Code of this report | 1 169。 Copyright Centaline Group, 2022 關(guān)注新勢(shì)力，贏在差異化的營(yíng)銷策略 ——海信龍奧 9號(hào)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)策劃報(bào)告 前 言 首先，感謝貴司給予我司此次參與海信 〃 龍奧 9號(hào)項(xiàng)目前策及營(yíng)銷代理競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)。 此方案是在貴司招標(biāo)文件要求的內(nèi)容基礎(chǔ)之上，根據(jù)貴司提供的項(xiàng)目基礎(chǔ)資料，結(jié)合我司對(duì)濟(jì)南寫字樓及公寓市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，以及在奧體片區(qū)商務(wù)綜合體項(xiàng)目的操盤經(jīng)驗(yàn)和客戶積累，分別從市場(chǎng)研究、項(xiàng)目綜合定位、營(yíng)銷推廣及底商招商運(yùn)作等四大方面進(jìn)行闡述，并通過電話調(diào)查、寫字樓掃樓調(diào)查和重點(diǎn)約訪等形式進(jìn)行了商務(wù)產(chǎn)品需求客戶問卷調(diào)查，以期使本方案更加切合市場(chǎng)實(shí)際，具有可操作性，為貴司成功操作項(xiàng)目提供科學(xué)的保障。 What’s Centaline 中原是 … 三十年的輝煌業(yè)績(jī)，中原一直致力于推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展 中原于 1978年在香港成立 目前已成為橫跨香港、內(nèi)地及澳門 最大的 地產(chǎn)代理集團(tuán)公司 中原為中國(guó) 70%的 大型地產(chǎn)發(fā)展商 提供專業(yè)服務(wù) 我們一直 引領(lǐng) 著中國(guó)地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的趨勢(shì)與未來 區(qū)域總部公司 （華南、華北、華東） 立足區(qū)域，布局全國(guó) 深圳中原 北京中原 上海中原 東莞中原 珠海中原 中山中原 廣州中原 佛山中原 福州中原 重慶中原 更多中原網(wǎng)絡(luò) … 截至 2022年 6月底，中原在大陸已擁有 30家分公司 中原旗下中原（中國(guó)）在大陸有龐大的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò) 在內(nèi)地市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的增長(zhǎng)與領(lǐng)跑 2022 2022 2022 1 中原（中國(guó)） 2 3 4 5 易居中國(guó) 世聯(lián)地產(chǎn) 合富輝煌 上海天地行 易居中國(guó) 世聯(lián)地產(chǎn) 合富輝煌 偉業(yè)顧問 易居中國(guó) 世聯(lián)地產(chǎn) 合富輝煌 偉業(yè)顧問 中原（中國(guó)） 中原（中國(guó)） Source： 各上市公司年報(bào) 中國(guó)最優(yōu)秀的地產(chǎn)代理公司 中原地產(chǎn) 偉業(yè)顧問 易居中國(guó) EJ. NYE 合富輝煌 世聯(lián)地產(chǎn) 國(guó)內(nèi)地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域主要公司 2022年?duì)I收對(duì)比 發(fā)展顧問 戰(zhàn)略顧問 品牌顧問 住宅全程顧問 工商全程顧問 策劃代理 全程營(yíng)銷策劃 銷售代理 物業(yè)評(píng)估 房地產(chǎn)評(píng)估 土地評(píng)估 拆遷評(píng)估 金融按揭 按揭代理 合同公證 房產(chǎn)擔(dān)保、保險(xiǎn) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 租賃委托代理 產(chǎn)權(quán)變更、產(chǎn)權(quán)查冊(cè) 按揭樓宇轉(zhuǎn)讓 代辦相關(guān)證件 為客戶提供綜合性的專業(yè)地產(chǎn)服務(wù) 累計(jì)代理近 700個(gè)樓盤 成交單位近 13萬套 成交面積近 1300萬平米 年均 增長(zhǎng)率超過 40% 深圳中原業(yè)績(jī) 連續(xù)九年市場(chǎng)占有率第一 Source： Centaline Research 在南中國(guó)重點(diǎn)城市連續(xù)九年保持二級(jí)市場(chǎng)占有率第一 Centaline Group | 10 How can we do it 我們?nèi)绾巫龅降? Centaline Group | 11 我們對(duì)市場(chǎng)始終保持極高的敏感度 中原銷售系統(tǒng) CCES 項(xiàng)目前線銷售 項(xiàng)目后臺(tái)策劃 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng) MMS 市場(chǎng)一手信息 媒體二手信息 外部信息發(fā)布 內(nèi)部信息發(fā)布 中原數(shù)據(jù)處理中心 CDPC 每周樓市周報(bào) 中原內(nèi)參 中原景氣指數(shù) 專題研究 土地開發(fā)評(píng)估 其他分析結(jié)果 … 我們對(duì)終端客戶始終保持深入的洞察 消費(fèi)者研究 Consumer Research 消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)特征研究 片區(qū)消費(fèi)者特征研究 品牌消費(fèi)者特征研究 面積段消費(fèi)者特征研究 消費(fèi)者行為特性研究 Consumer Diary 消費(fèi)者日記 Consumer Observation 行為觀察 Key Person Interview 關(guān)鍵人物訪談 AdTrace 廣告有效度追蹤 消費(fèi)者心理特征研究 Preference Test 偏好測(cè)試 Personality Scale 個(gè)性量表 Cluster Analysis 聚類分析 AdTest 廣告效果測(cè)試 我們?cè)谘芯可鲜冀K與強(qiáng)者同行 研究合作伙伴 資本流向研究 中原強(qiáng)大的三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)使我們可以洞察到資本 在地產(chǎn)投資領(lǐng)域的流向，往往是市場(chǎng)變化的動(dòng)因 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)研究 對(duì)客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的研究是衡量整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系抗風(fēng) 險(xiǎn)能力的重要途徑之一 客戶預(yù)期研究 我們對(duì)客戶行為和心理的研究為銀行的貨幣調(diào)控 提供決策依據(jù) 我們?cè)诙床焐鲜冀K保持國(guó)際視野 《 domus》 于 1928年在米蘭創(chuàng)刊 已成為全球范圍內(nèi)最具影響力的 專業(yè)建筑雜志 《 Wallpaper》 最早于 1996年在 倫敦發(fā)行 從建筑室內(nèi)設(shè)計(jì)到全面的時(shí)尚品 味 《 Wallpaper》 都一直在引導(dǎo) 潮流 傳播領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略合作 中原以更加專業(yè)的姿態(tài)加入到全球范 圍內(nèi)的建筑研究 通過傳播領(lǐng)域內(nèi)的合作，中原開始洞 察建筑研究和設(shè)計(jì)發(fā)展潮流 通過廣泛的接觸和訪談， 中原對(duì)高端 、時(shí)尚客戶的把握能力也不斷增強(qiáng) How can we help our clients 我們?nèi)绾螏椭蛻? 我們知道如何解決客戶生意成長(zhǎng)每一步所面臨的問題 中原戰(zhàn)略合作伙伴之一 八年時(shí)間里，我們陪伴客戶成長(zhǎng) 我們幫助客戶建立自己的營(yíng)銷體系 我們幫助客戶實(shí)現(xiàn)開發(fā)模式的復(fù)制 我們幫助客戶開拓多元化的產(chǎn)品線 99 00 01 02 03 04 05 06 07 公司成立 第一個(gè)郊區(qū)大盤項(xiàng)目發(fā)售 第二個(gè)郊區(qū)大盤項(xiàng)目發(fā)售 第一個(gè)爛尾樓改造項(xiàng)目發(fā)售 08 開始進(jìn)軍 外地市場(chǎng) 第一個(gè)豪宅 項(xiàng)目發(fā)售 外地郊區(qū)大盤 項(xiàng)目發(fā)售 香港 澳門 大陸 香港是中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最成 熟的地方，中原在香港三十年 的發(fā)展積累了大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ，特別是對(duì)地產(chǎn)周期的研究和 應(yīng)對(duì) 中原將香港的成熟的市場(chǎng)操作 方法帶進(jìn)大陸，影響了大陸整 個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)觀念 澳門是亞洲典型的微型經(jīng)濟(jì)體 ，各種雄厚資本的進(jìn)入及本地 的強(qiáng)勁購買力使整個(gè)澳門地產(chǎn) 市場(chǎng)顯得更具魅力，中原在澳 門的成功為中原積累了適應(yīng)資 本快速流動(dòng)的市場(chǎng)的能力 隨著改革開放的日益深化，中 原也大陸也開始大展拳腳 十多年的本土發(fā)展，使中原實(shí) 現(xiàn)了港式經(jīng)驗(yàn)和本土特色的無 縫結(jié)合，并逐漸發(fā)展形成更加 適合本土市場(chǎng)的操作模式 我們?cè)谙愀?、澳門和大陸都積累了豐富的案例 我們形成了中原自己的實(shí)踐體系 項(xiàng)目立項(xiàng) 項(xiàng)目策略制定 項(xiàng)目結(jié)束 目標(biāo)分解 策略構(gòu)思 策略分解 分步執(zhí)行 策略中心 監(jiān)控 銷售中心 監(jiān)控 營(yíng)銷模型 模式總結(jié) 數(shù)據(jù)模型 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 員工選聘標(biāo)準(zhǔn) 其他相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) … 其他相關(guān)總結(jié) … 中原實(shí)踐體系 我們幫助客戶一步步實(shí)現(xiàn)事業(yè)上的騰飛 Learn 學(xué)習(xí) Apply 應(yīng)用 Innovation 創(chuàng)新 Standardize 標(biāo)準(zhǔn)化 1 2 3 4 溝通、了解并學(xué)習(xí)中原 的最佳實(shí)踐 應(yīng)用中原的成功經(jīng)驗(yàn)到 具體項(xiàng)目中 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況實(shí)現(xiàn) 部分創(chuàng)新 形成符合您生意的標(biāo)準(zhǔn) 化操作方法 Our Clients 我們的客戶 新鴻基地產(chǎn) 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 華僑城地產(chǎn) 華潤(rùn)地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 保利地產(chǎn) 瑞安集團(tuán) 招商地產(chǎn) 嘉里建設(shè) 新世界地產(chǎn) SOHO中國(guó) 北辰實(shí)業(yè) 雅居樂地產(chǎn) 佰仕達(dá)控股 海爾地產(chǎn) 豐田房屋 家樂福 松下家居 索尼家居 我們服務(wù)于在中國(guó)境內(nèi)快速成長(zhǎng)的地產(chǎn)相關(guān)企業(yè) 我們?cè)趭W體片區(qū)積累了大量的終端客戶資料 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 北京合景泰富香悅四季 總建面 60萬平米（住宅） 深圳萬科第五園 總建面 25萬平米（住宅） 北京泛海國(guó)際居住區(qū) 總建面 260萬平米（住宅） 深圳萬科金域藍(lán)灣 總建面 30萬平米（住宅） 北京海棠公社 總建面 33萬平米（住宅） 深圳萬科天琴灣 總建面 80萬平米（住宅） 北京復(fù)地國(guó)際公寓 總建面 10萬平米（住宅） 深圳萬科金域華府 總建面 19萬平米（住宅） 北京京都杭城 總建面 35萬平米（住宅） 深圳中海深圳灣畔 總建面 17萬平米（住宅） 上海世貿(mào)濱江花園 總建面 80萬平米（住宅） 上海華潤(rùn)橡樹灣 總建面 23萬平米（住宅） 上海奧林匹克花園 總建面 70萬平米（住宅） 上海金地灣流域 總建面 20萬平米（住宅） 中原各城市操作項(xiàng)目展示 山東中原現(xiàn)在所承擔(dān) 策略營(yíng)銷項(xiàng)目 一覽表 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 合作模式 濟(jì)南黃金 99 總建面 100萬平米（住宅） 全程策劃營(yíng)銷代理 濟(jì)南黃金時(shí)代廣場(chǎng) 總建面 50萬平米（綜合） 全程策劃營(yíng)銷代理 濟(jì)南萊鋼凱旋新城 總建面 30萬平米（住宅） 全程策劃營(yíng)銷代理 濟(jì)南鑫苑名家 總建面 70萬平米（住宅） 全程策劃營(yíng)銷代理 濟(jì)南恒生伴山 總建面 16萬平米（住宅） 全程策劃營(yíng)銷代理 濟(jì)南冠華車北項(xiàng)目 總建面 20萬平米（住宅） 全程策劃營(yíng)銷代理 山東融匯分水嶺項(xiàng)目 總建面 （住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 綠地國(guó)際花都 總建面 160萬平米（住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 濟(jì)南華潤(rùn)萬象城 總建面 40萬平米（綜合） 前期市場(chǎng)研究及招商策略 濟(jì)南華潤(rùn)興隆莊項(xiàng)目 總占地 12022畝 （住宅） 前期市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位 濟(jì)南魯能大漢峪項(xiàng)目 總占地 2022畝（住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 山東中原近年所承擔(dān) 策略顧問項(xiàng)目 一覽表 項(xiàng)目名稱 規(guī)模 合作模式 濟(jì)南魯能領(lǐng)秀城 總建面 300萬平米（住宅） 項(xiàng)目市場(chǎng)研究及監(jiān)控 濟(jì)南魯能大漢峪項(xiàng)目 總占地 2022畝（住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 濟(jì)南名士豪庭 總建面 80萬平米（住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 濟(jì)南唐冶新城項(xiàng)目 總占地 12平方公里（住宅） 前期市場(chǎng)研究及規(guī)劃布局 濟(jì)南天鴻萬象新天 總建面 360萬平米（住宅） 前期市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位 濟(jì)南華潤(rùn)萬象城 總建面 40萬平米（綜合） 前期市場(chǎng)研究及招商策略 濟(jì)南華潤(rùn)興隆莊項(xiàng)目 總占地 12022畝 （住宅） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 山東融匯老商埠項(xiàng)目 總占 地 3萬平公里（綜合） 前期市場(chǎng)研究定位及營(yíng)銷策略 綠地國(guó)際花都 總建面 40萬平米（住宅） 前期市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位 山東融匯分水嶺項(xiàng)目 總建面 （住宅） 前期市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位 {本案營(yíng)銷人員配備 } 項(xiàng)目總督導(dǎo)：王鑫、吳銓華 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：?jiǎn)滔喾? 市場(chǎng)研究顧問：薄夫利 策劃經(jīng)理：尹伊 銷售經(jīng)理：王濤 策劃師 策劃師 銷售主管 臵業(yè)顧問 項(xiàng)目總負(fù)責(zé) —— 王鑫 （山東中原董事總經(jīng)理） 北京航空航天大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)士學(xué)位 自 2022年起加入中原地產(chǎn)（ Centaline）集團(tuán)，自 2022年起參與山東中原的創(chuàng)立及主持房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及顧問工作，任山東中原董事總經(jīng)理至今。 主要操作項(xiàng)目： 北京美景東方、水云天、廣安門項(xiàng)目、花樣年華； 濟(jì)南黃金 9萊鋼凱旋新城、恒生伴山、黃金時(shí)代廣場(chǎng)、融匯老商埠、綠地國(guó)際花都、國(guó)華東方美郡； 青島上實(shí)達(dá)利廣場(chǎng)、國(guó)展財(cái)富中心、青特匯豪景苑； 淄博華僑城、濰坊世貿(mào)中心、臨沂財(cái)富廣場(chǎng) …… 營(yíng)銷專家顧問 —— 吳銓華（中原華北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)） ? 主要操作項(xiàng)目： ? 深圳：中信紅樹灣、達(dá)利城市中心、綠海名居； ? 北京：新保利大廈、中環(huán)世貿(mào)、西環(huán)廣場(chǎng)、泰達(dá)中心； ? 青島：天泰城、財(cái)富廣場(chǎng)、國(guó)展財(cái)富中心； ? 濟(jì)南：黃金 9恒生伴山、萊鋼凱旋新城、名士豪庭、原山九號(hào)。 香港大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)士學(xué)位 十六年房地產(chǎn)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，有著豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，有著較強(qiáng)的管理能力、判斷、決策、計(jì)劃及執(zhí)行能力，并有極強(qiáng)市場(chǎng)及項(xiàng)目整體把控能力，曾擔(dān)任過多個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)主持項(xiàng)目全面工作。 市場(chǎng)研究 —— 薄夫利（投資顧問部總監(jiān)） 山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科 七年房地產(chǎn)市場(chǎng)研究工作，有著豐富的市場(chǎng)研究經(jīng)