試談銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求(已修改)
2025-04-25 05:35 本頁(yè)面
【正文】 第二單元 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求 本單元目錄n 品格方面n 態(tài)度方面n 技能方面n 形象方面 學(xué)習(xí)目標(biāo)n 努力塑造良好專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人員形象 品格方面n 誠(chéng)實(shí)守信。與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，需要銷(xiāo)售人員具有“誠(chéng)”“信”品格。銷(xiāo)售首先是銷(xiāo)售自己，推銷(xiāo)自己的人格，信用不好，生意很難維持。客戶(hù)接受一個(gè)銷(xiāo)售人員的前提是客戶(hù)對(duì)他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。案例：n 積極的人生態(tài)度。銷(xiāo)售人員每天都承受來(lái)自公司、客戶(hù)、家庭方面的壓力；銷(xiāo)售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。銷(xiāo)售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷(xiāo)工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。案例：n 堅(jiān)持不懈。成功的銷(xiāo)售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷(xiāo)售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶(hù)，才有一家愿意購(gòu)買(mǎi)，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來(lái)，離成功才能越來(lái)越近。案例：n 敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。案例：n 吃苦耐勞。銷(xiāo)售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷(xiāo)售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問(wèn)題和障礙。沒(méi)有吃苦耐勞的精神很難扛得住。案例：n 善于溝通。銷(xiāo)售是一項(xiàng)說(shuō)服性的溝通工作，需要70%的傾聽(tīng)，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交。案例：n 想象力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶(hù)的排斥心理，還可以給自己自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力，幫助客戶(hù)早下定單。案例：n 協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人當(dāng)然也重要的，但只有團(tuán)對(duì)才能是完成公司整體目標(biāo)，公司倡導(dǎo)集體奮斗的精神，而不提倡個(gè)人英雄主義。案例： 態(tài)度方面n 態(tài)度的概念態(tài)度——一種有意識(shí)的持有的信念或觀點(diǎn)；我們都會(huì)傾向于我們喜歡的東西，避開(kāi)那些我們不喜歡的東西，這種傾向是態(tài)度的生動(dòng)表現(xiàn)。態(tài)度是后天形成的，是由人的潛意識(shí)形成的一種習(xí)慣習(xí)慣。習(xí)慣是可以培養(yǎng)的，所以態(tài)度是可以調(diào)整的。n 對(duì)待自己的態(tài)度：l 認(rèn)識(shí)自己——樹(shù)立自我形象：不必強(qiáng)迫依照別人的意見(jiàn)生活。強(qiáng)迫自己符合他人的期望，就象得了精神厭食癥：但你把自己壓縮在一個(gè)既定的小框框里的時(shí)候，你的目光將只集中在假想的虛胖上，使你一心一意想消除它們。忘掉過(guò)去。把那些氣餒喪志的過(guò)去徹底抹去。你可以回想過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，或從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。忘掉所有障礙進(jìn)步的情緒包袱。確認(rèn)自己的目標(biāo)是自己真正想要的，相信自己具有無(wú)窮的潛力。為自己描繪一個(gè)理想的形象。“你”是重要的關(guān)鍵，沒(méi)有必要做別人的影子。不要再想你“應(yīng)該”怎么樣；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并讓這些最好的本質(zhì)幫助你達(dá)成人生的目標(biāo)。想象*逼真=現(xiàn)實(shí)。如果你希望成為一名成功的業(yè)務(wù)代表，那么就聯(lián)想一下吧！盡管你不是公司中業(yè)績(jī)最好的那一位（畢竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能躋身頂尖之列，所以，想象你已經(jīng)是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表。然后問(wèn)自己：“那些頂尖的業(yè)務(wù)代表每天在做什么，他們有什么樣的態(tài)度對(duì)待工作？他們?cè)诳蛻?hù)、同事、主管面前的行為舉止是如何的？”有了輪廓，你就可以身體力行了。l 喜歡自己——進(jìn)行積極的自我談話：聰明的談話使你如愿以?xún)敗撘庾R(shí)相信你對(duì)自己說(shuō)的話，并確保你照此行動(dòng)。語(yǔ)言有力的影響著行為，只要控制了自我交談，就可以利用潛意識(shí)來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你的發(fā)展，你的變化，都遵循著你所想的。當(dāng)前的思維決定未來(lái)的命運(yùn)。思維的積累造就了觀念。n 對(duì)工作的態(tài)度——付出自有回報(bào)——具備“五心” 平常心 責(zé)任心 耐心 誠(chéng)心 進(jìn)取心n 對(duì)挫折的態(tài)度：l 相信自己的潛能是無(wú)限的；l 格式塔心理學(xué)可以幫助人們達(dá)到自己的目標(biāo)；l 人都是有盲點(diǎn)的，改變自己的思維方式是比較積極的解決問(wèn)題的方法；
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