【正文】 酒店管理公司服務(wù)手冊銷售手冊49 / 54目錄第一章 部門概述…………………………………………………………………………………………………1 第一節(jié) 組織機構(gòu)圖…………………………………………………………………………………………1 第二節(jié) 銷售崗位規(guī)范………………………………………………………………………………………1 第三節(jié) 銷售人員主要職責(zé)…………………………………………………………………………………2 第四節(jié) 銷售人員基本素質(zhì)…………………………………………………………………………………2 第五節(jié) 職位發(fā)展規(guī)劃………………………………………………………………………………………3 第六節(jié) 工資結(jié)構(gòu)組成………………………………………………………………………………………4第二章 營銷思想和營銷策略及措施……………………………………………………………………………4 第一節(jié) 營銷思想……………………………………………………………………………………………4 一、 酒店定位………………………………………………………………………………………4 二、 全員銷售………………………………………………………………………………………4 三、 市場細分………………………………………………………………………………………5 四、 確定目標市場…………………………………………………………………………………6 五、 市場定位………………………………………………………………………………………9 六、 確定店長／銷售經(jīng)理負責(zé)制…………………………………………………………………10 七、 確定經(jīng)營情況與個人收入掛鉤………………………………………………………………10 第二節(jié) 營銷策略及措施……………………………………………………………………………………11 一、 新開店…………………………………………………………………………………………11 二、 成熟店…………………………………………………………………………………………14 三、 會員卡…………………………………………………………………………………………21 四、 網(wǎng)絡(luò)公司………………………………………………………………………………………24 五、 中央預(yù)訂………………………………………………………………………………………26第三章 銷售計劃………………………………………………………………………………………………28 第一節(jié) 針對各類客源的銷售計劃內(nèi)容…………………………………………………………………28 一、 針對上門散客…………………………………………………………………………………28 二、 針對網(wǎng)絡(luò)客人…………………………………………………………………………………28 三、 針對協(xié)議客人…………………………………………………………………………………28 四、 針對會員客人…………………………………………………………………………………29 五、 針對時租客人………………………………………………………………………………29 六、 針對團隊客人………………………………………………………………………………29 七、 針對會議客人………………………………………………………………………………29 第二節(jié) 各類銷售報表的內(nèi)容及要求……………………………………………………………………30 一、 銷售日報……………………………………………………………………………………30 二、 銷售周報……………………………………………………………………………………30 三、 銷售月報……………………………………………………………………………………30第四章 銷售技巧………………………………………………………………………………………………31 第一節(jié) 面對面的銷售……………………………………………………………………………………31 第二節(jié) 電話銷售…………………………………………………………………………………………32 第三節(jié) 銷售拜訪的準備工作……………………………………………………………………………33 第四節(jié) 儀容儀表要求……………………………………………………………………………………34 一、 著裝的基本原則和要求……………………………………………………………………34 二、 儀容衛(wèi)生的要求……………………………………………………………………………34 第五節(jié) 會見客戶注意事項………………………………………………………………………………37 第六節(jié) 談判磋商要點……………………………………………………………………………………37第七節(jié) 致函給你的客戶…………………………………………………………………………………39 第八節(jié) 單頁發(fā)放…………………………………………………………………………………………40 第九節(jié) 流量控制技巧……………………………………………………………………………………41 第十節(jié) 如何提高上門客比例……………………………………………………………………………41 第十一節(jié) 淡季的銷售……………………………………………………………………………………42 第十二節(jié) 如何提高周日出租率…………………………………………………………………………43 第十三節(jié) 確認你的競爭對手……………………………………………………………………………44 一、 確定競爭對手的步驟…………………………………………………………………………44 二、 獲得信息的關(guān)鍵步驟…………………………………………………………………………44 三、 建議……………………………………………………………………………………………45 四、 新開店銷售要注意的事項……………………………………………………………………46第五章 附件…………………………………………………………………………………………………46 附件一、酒店協(xié)議模版……………………………………………………………………………………47 附件二、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議模版……………………………………………………………………………………47 附件三、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議（階梯反傭）……………………………………………………………………………47 附件四、周邊交通到達路線表……………………………………………………………………………47 附件五、酒店周邊問訊表……………………………………………………………………………………47 附件六、周邊寫字樓情況表…………………………………………………………………………………47 附件七、SWOT分析表………………………………………………………………………………………47 附件八、同檔次酒店調(diào)查表…………………………………………………………………………………47 附件九、高星級酒店調(diào)查表…………………………………………………………………………………47 附件十、酒店管理公司價格政策體系表……………………………………………………………47 附件十一、單店價目表………………………………………………………………………………………47 附件十二、網(wǎng)絡(luò)每日傭金核對表……………………………………………………………………………47 附件十三、酒店資料采集表…………………………………………………………………………………47 附件十四。網(wǎng)絡(luò)簽約表………………………………………………………………………………………48 附件十五、單頁發(fā)放統(tǒng)計表…………………………………………………………………………………48 附件十六、單頁回收統(tǒng)計表…………………………………………………………………………………48 附件十七、每周協(xié)議統(tǒng)計表…………………………………………………………………………………48 附件十八、酒店協(xié)議匯總……………………………………………………………………………………48 附件十九、每日會員卡銷售統(tǒng)計表…………………………………………………………………………48 附件二十、團隊預(yù)定單………………………………………………………………………………………48 附件二十一、會議安排單……………………………………………………………………………………48 附件二十二、銷售日報………………………………………………………………………………………48 附件二十三、銷售周報………………………………………………………………………………………48 附件二十四、流量預(yù)測控制表………………………………………………………………………………48 附件二十五、各銷售人員工作完成指示表…………………………………………………………………48附件二十六、銷售部月報……………………………………………………………………………………48序 言銷售在經(jīng)營中的重要性 在競爭日益激烈的酒店業(yè)中，先進的營銷理念，正確的銷售策略將是戰(zhàn)勝對手的重要法寶!本手冊深入細致的研究和探討了新形勢下酒店管理公司的營銷策略和具體應(yīng)采取的方法!第一章部門概述 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、網(wǎng)絡(luò)客戶協(xié)議和維護、公司卡的銷售、大客戶的銷售政策，區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進行銷售方面的理論和技巧培訓(xùn)。第一節(jié)組織機構(gòu)圖公司營銷部經(jīng)理門店銷售經(jīng)理門店店長長公司銷售專員門店銷售員第二節(jié)銷售崗位規(guī)范各店銷售人員（職位名稱為值班經(jīng)理）報告上級：店長、公司營銷部 人員配備： 酒店客房數(shù)≤120間的情況下，設(shè)置1名銷售經(jīng)理或1名銷售經(jīng)理及1名銷售員，主要進行銷售工作（包括簽協(xié)議、聯(lián)系公司會員和旅行社等），另外其他值班經(jīng)理一同協(xié)助進行銷售工作（包括聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)、推廣會員卡等）。第三節(jié)銷售人員主要職責(zé)提出酒店經(jīng)營目標，并確保這一目標的最終實現(xiàn)；提出酒店整體經(jīng)營預(yù)算建議，包括平均房價、平均出租率、RevPAR等，并在公司總部批準后保證各項指標的完成；制訂市場開發(fā)計劃，并按計劃有步驟地挖掘潛在的客源市場；正確執(zhí)行公司銷售政策和策略，推銷酒店客房，根據(jù)價格策略與客戶洽談，通過談判簽訂預(yù)訂合同；經(jīng)常走訪有關(guān)客戶，與客戶保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，了解他們的需求，介紹酒店情況，提高品牌知名度，尋找潛在市場；根據(jù)市場情況確定各市場預(yù)訂的凈間天數(shù)。實施對本酒店三級市場的控制，確保散客市場的入住率；根據(jù)年度計劃的要求，定期檢查、落實酒店內(nèi)部銷售計劃的執(zhí)行情況；強化對所有酒店銷售簽約戶的控制，搜集、整理市場信息，向店長、公司營銷部提供準確可靠的最新市場資料和銷售目標建議；定期向酒店店長、銷售經(jīng)理及公司營銷部提交日、周、月銷售工作報告；組織建立重要客戶及潛在重要客戶檔案，分析賓客提出的意見，提交上級。第四節(jié)銷售人員基本素質(zhì)文化程度：高等院校畢業(yè)或同等學(xué)歷。知識要求： 專業(yè)知識：通曉市場學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、 營銷學(xué)理論，懂得酒店管理、酒店服務(wù)知識。具有較強的應(yīng)變能力，善于根據(jù)市場變化采取靈活對策。政策知識：了解法律基礎(chǔ)知識，明確酒店的經(jīng)營方針和策略；了解合同內(nèi)容，掌握涉外紀律，酒店銷售政策，價格政策和財務(wù)政策。 其它相關(guān)知識：熟悉宗教習(xí)俗和各地風(fēng)俗、禮儀、禮節(jié)。懂得安全保衛(wèi)的基本常識，會使用消防器材。能力要求：