終端營銷的定義、分類與定位(已修改)
2025-04-20 01:47 本頁面
【正文】 目錄第一章 終端一、 什么是終端？什么是終端營銷？二、 終端的分類？三、終端的定位？四、終端的策略？五、小結(jié)！一、什么是終端？什么是終端營銷？什么是終端？終端，是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。如超市、連鎖店、百貨商場、酒樓、夜總會，零售商店、便民小商鋪、雜貨灘、農(nóng)村集市的水果灘、蔬菜灘、走街串巷的貨郎擔(dān)……終端就象動植物不可或缺的空氣一樣無所不在！近十多年來，在中國市場上，隨著市場化程度不斷提高，市場營銷日趨成熟。成熟的三個標(biāo)志為：從單一廣告轉(zhuǎn)向系統(tǒng)推廣（如上世紀(jì)90年代的健力寶、娃哈哈、太陽神、樂百氏以及全山東的酒等）從粗放操作轉(zhuǎn)向精益運(yùn)作（如本世紀(jì)初的廣東“流通”產(chǎn)品，或幾大行業(yè)的降低促銷）從普泛模式轉(zhuǎn)向差異策略（如產(chǎn)品同質(zhì)化及推廣方式、渠道方式、管理方式大同小異）在營銷日趨成熟的過程中——也就是在以上“三個標(biāo)志”的具體內(nèi)涵中，幾乎同時在一個環(huán)節(jié)上越來越凸現(xiàn)——這個環(huán)節(jié)即“終端”！終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端，同類產(chǎn)品擺在一個貨架上，以終端柜臺貨架及其環(huán)境為競爭的舞臺，各種品牌在這里短兵相接，市場競爭的白熱化在這里上演，要么選擇“八喜”，要么選擇“中華”甚至“八喜”的競爭品牌，選誰就取決于消費(fèi)者，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購買心理是終端工作關(guān)鍵所在。什么是終端營銷？終端營銷，就是通過做零售商的工作使其心甘情愿的配合幫助廠（商）家的一切營銷工作，與廠（商）家聯(lián)手做消費(fèi)者的工作。這一過程中主要包含兩方面的工作，一方面是廠（商）家工作目的——“一切營銷工作”，另一方面廠（商）家的一切營銷工作必須通過零售商心甘情愿的協(xié)作配合來完成。而過去的傳統(tǒng)做法，終端工作主要依*中間商或批發(fā)商來做，這是終端工作方法之一。這樣做，一是由于中間批發(fā)商的角度和工作目的不一樣，很容易被他們所掌控，他們可以同時腳踩多只船，高興了就合作，一不高興就移情別戀，甚至投向競爭對手的懷抱，廠家極容易受到傷害；二是由中間批發(fā)商來做終端工作，就有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、三級批發(fā)商甚至更多，環(huán)節(jié)過多，消費(fèi)者的信息傳遞慢，而且經(jīng)過多環(huán)節(jié)傳送，容易造成失真和信息量的縮減。有能力的廠家終端工作應(yīng)該以自己為主，以中間批發(fā)商為輔，通過一系列系統(tǒng)規(guī)范而持續(xù)的終端工作，使終端能夠心甘情愿的“歸我管理、由我調(diào)控”。占領(lǐng)了終端就等于占據(jù)了戰(zhàn)場的制高點(diǎn)，為取得戰(zhàn)斗（或戰(zhàn)役）的勝利奠定了基礎(chǔ)，但勝敗還不能就此定論。終端營銷并非單指銷售管理機(jī)構(gòu)的升級擴(kuò)大與終端售點(diǎn)數(shù)量的多少。而是圍繞終端工作要素而組成的一套系統(tǒng)科學(xué)的營銷組織管理體系，包括組織體制、運(yùn)行機(jī)制、營銷人員的培養(yǎng)選拔管理和激勵；是終端維護(hù)、終端服務(wù)、終端公關(guān)、終端檢查管理、終端激勵與協(xié)調(diào)；是集物流配送、終端理貨、市場調(diào)研、信息搜集反饋、貨品陳列展示、價(jià)格策略、終端宣傳廣告、終端包裝和促銷等多要素的組合。是以高端營銷為指導(dǎo)、以中端營銷為支持的全員、全方位、全過程營銷組合，“三端”協(xié)調(diào)運(yùn)作，缺一不可。二、終端的分類？ 現(xiàn)代銷售終端主要有以下四種形式：多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；消費(fèi)地終端——或曰“即時消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品
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