公司銷(xiāo)售人員分級(jí)與評(píng)估辦法(已修改)
2025-04-19 20:29 本頁(yè)面
【正文】 市 場(chǎng) 部 Marketing Department《公司銷(xiāo)售人員分級(jí)與評(píng)估辦法》一、 人員分級(jí)的目的與宗旨精準(zhǔn)績(jī)效，量化考核；科學(xué)用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵(lì)；理清銷(xiāo)售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售及服務(wù)隊(duì)伍。二、 公司銷(xiāo)售人員分級(jí)的指導(dǎo)思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對(duì)銷(xiāo)售人員科學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制，不僅關(guān)注銷(xiāo)售人員的顯性素質(zhì)（能力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學(xué)歷、知識(shí)和技能，還關(guān)注銷(xiāo)售人員的個(gè)性、人品、態(tài)度、習(xí)慣、動(dòng)機(jī)和心理檔案等隱性素質(zhì)（能力“冰山”以下部分）。形象 學(xué)歷知識(shí) 技能個(gè)性、人品、習(xí)慣、態(tài)度、動(dòng)機(jī)、心理檔案（心理年齡、性別傾向、氣質(zhì)、心理經(jīng)歷、性格習(xí)慣、歸因、心理健康）（二）韋爾奇能力分類韋爾奇按照員工的個(gè)人能力和文化親和力，將員工劃分為Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四類，員工人數(shù)分布依次為T(mén)OP20%、The vital70%、Bottom10%。如下表所示：銷(xiāo)售人員能力及文化親和力評(píng)價(jià)圖能力個(gè)人能力強(qiáng)Ⅱ文化親和力弱個(gè)人能力強(qiáng)Ⅰ文化親和力強(qiáng)Ⅳ個(gè)人能力弱文化親和力弱Ⅲ個(gè)人能力弱文化親和力文化親和力弱文化親和力主要體現(xiàn)為員工對(duì)企業(yè)文化和價(jià)值觀的認(rèn)同度；個(gè)人能力主要體現(xiàn)為員工的素質(zhì)、知識(shí)、技能及專業(yè)能力等。三、 公司銷(xiāo)售人員核心價(jià)值觀價(jià)值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓(xùn)、人員選拔、文化建設(shè)活動(dòng)等各個(gè)領(lǐng)域，銷(xiāo)售人員要深入理解公司價(jià)值觀的內(nèi)涵和精髓，注重銷(xiāo)售人員日常細(xì)致的行為和表現(xiàn)。價(jià)值觀只有符合不符合，沒(méi)有好與壞之分。公司銷(xiāo)售核心價(jià)值觀：誠(chéng)信團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)誠(chéng)信誠(chéng)信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說(shuō)謊話，到正確反應(yīng)問(wèn)題，提出建設(shè)性意見(jiàn)；到不傳播議論同事；到敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠(chéng)信的最低要求是不說(shuō)謊話，誠(chéng)實(shí)，為人正直。忠誠(chéng)，本質(zhì)含義是愛(ài)崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果，不能損害公司或集體利益。團(tuán)隊(duì)，不僅僅是積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，對(duì)同事禮貌，更重要的是理解團(tuán)隊(duì)的成員，能夠通過(guò)良好的溝通達(dá)到優(yōu)先級(jí)的協(xié)同，結(jié)果良好；團(tuán)隊(duì)協(xié)作不僅銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部合作好，跨團(tuán)隊(duì)合作時(shí)還要杜絕本位主義；團(tuán)隊(duì)合作的邏輯思路是，從積極融入和適應(yīng)開(kāi)始，認(rèn)同同事，樂(lè)于接受同事的幫助，積極參與團(tuán)隊(duì)討論，主動(dòng)提供團(tuán)隊(duì)所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團(tuán)隊(duì)氛圍。四、 銷(xiāo)售崗位評(píng)估的要素計(jì)點(diǎn)法崗位評(píng)估的方法有非分析法（排序法、分類法）和分析法（因素評(píng)分法、因素比較法）。綜合比較，公司采取點(diǎn)數(shù)法，即將每個(gè)可支付因素量化，采取分值量化的形式確定每個(gè)崗位的報(bào)酬因素的具體分值。個(gè)人能力，由知識(shí)和技能、能力和素質(zhì)兩部分構(gòu)成，分別占40%和30%權(quán)重。其中，知識(shí)和技能主要從學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言文字運(yùn)用能力四個(gè)維度評(píng)價(jià)；能力和素質(zhì)主要從自我激勵(lì)、銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售管理、信息分析、專業(yè)行為舉止五個(gè)維度評(píng)價(jià)。文化親和力主要體現(xiàn)為對(duì)公司核心價(jià)值觀的認(rèn)同及踐行上面，主要從誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)和忠誠(chéng)三個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，權(quán)重為30%。根據(jù)影響因素的評(píng)價(jià)維度的內(nèi)涵和價(jià)值，分別賦予相應(yīng)“點(diǎn)數(shù)”，具體設(shè)計(jì)如下表：公司銷(xiāo)售人員崗位價(jià)值評(píng)估因素表一級(jí)分類韋爾奇分類評(píng)價(jià)因子二級(jí)分類評(píng)估因素點(diǎn)數(shù)權(quán)重%1個(gè)人能力知識(shí)和技能40分最匹配學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技術(shù)知識(shí)與技能語(yǔ)言文字運(yùn)用能力55255402能力與素質(zhì)30分自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售管理能力信息分析及決策建議能力專業(yè)行為舉止412644303文化親和力核心價(jià)值觀30分誠(chéng)實(shí)守信忠于企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作10101030100100100%五、 銷(xiāo)售崗位價(jià)值評(píng)估因素評(píng)估銷(xiāo)售崗位價(jià)值評(píng)估因素賦點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)（表1）1. 知識(shí)和技能（40分） 40 最匹配學(xué)歷 5因素定義：銷(xiāo)售崗位必須具備的學(xué)歷，不要求過(guò)高或過(guò)低。學(xué)歷從中專、職高、高中、大專、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學(xué)歷共分為6個(gè)級(jí)別，從低至高依次為06分。1. 中專以下 02. 中專學(xué)歷 13. 職高學(xué)歷
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