【正文】 錦發(fā)集團公司企業(yè)管理標準錦發(fā)總規(guī)字 (2006) 第X號 策劃部管理辦法1. 目 的 策劃部是針對公司的項目定位、市場推廣、形象宣傳以及企業(yè)文化研究等各項工作的“智囊”機構(gòu)，承擔著推動企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的重大責任。制定本管理辦法的目的是為了能促進策劃部各個環(huán)節(jié)的工作能標準化、規(guī)范化。同時本管理辦法是圍繞著日常工作每個環(huán)節(jié)的可操作性和可行性而書寫的，緊緊圍繞著事務，并注意詞句的表達言簡意駭，一目了然。2. 范 圍 本管理辦法適用于策劃部每個工作崗位以及相應的工作職責。 策劃部組織結(jié)構(gòu)圖策劃部經(jīng)理經(jīng)理助理（文案）（1名)主管（2名，分管平面設計、媒體）文員（1名）平面設計師（1名） 營運招商部各崗位工作職責 職 位：策劃部經(jīng)理職 責：負責部門工作組織關系：對總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分管總監(jiān)負責崗位職責：1. 負責公司項目的市場可行性分析、項目定位、營銷戰(zhàn)略分析，以及相應的推廣計劃制訂，在項目中突出“指導性”、“前瞻性”、“權(quán)威性”的作用。2. 周期性的調(diào)查上海及周邊城市的房地產(chǎn)市場情況，并對典型樓盤做好相關資料的采集、分析、整理、存檔的工作，并及時更新，時刻掌握最新的市場動向，對區(qū)域性和全國性的房地產(chǎn)形式有深入、客觀、科學的理解。3. 熟悉房地產(chǎn)法律法規(guī)、各項房地產(chǎn)知識，對于樓盤大勢有較為準確的判斷。4. 嚴格執(zhí)行和貫徹公司上級部門下達的各項指令，按時保質(zhì)的完成各項工作任務，確保銷售部門在各項所需配合性工作上順利進行。5. 以公司利益為前提，處理好與其他公司間的各項合作事宜，合理配置資源，節(jié)約成本，讓有限的資源發(fā)揮盡可能大的效率。6. 發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實的危機及提出預防和消除的意見，培養(yǎng)和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新機制。7. 配合公司做好企業(yè)文化教育的推廣、深化的各項相關工作。8. 制作部門年度、月度的工作計劃和工作小結(jié)，及時向總辦匯報，使公司和上級部門及時了解策劃部的工作狀況。9. 全面負責部門日常運作與管理，定期召開部門的月會、晨會。對部門內(nèi)的員工實行監(jiān)督管理，加強培訓，每月制定培訓計劃并實施。10. 制定、完善員工的工作標準以及操作程序，每天對下屬的工作情況進行監(jiān)督檢查。11. 對部門員工進行公正、嚴格的工作考核。12. 嚴格控制部門開支，完成部門各項經(jīng)濟指標，做好總辦和上級交辦的其他工作。 職 位：策劃部助理職 責：協(xié)助部門經(jīng)理組織關系：對部門經(jīng)理負責崗位職責：1. 負責部門內(nèi)文檔、資料的收集與整理，協(xié)助部門經(jīng)理做好各類文案工作。2. 負責部門與總辦、部門與部門之間的文件的收發(fā)、跟蹤。3. 協(xié)助項目作好策劃定位、宣傳推廣、促銷活動及其他相關事務的計劃成文工作。4. 負責部門會議紀要的記錄；定期制作每月配合部門經(jīng)理制定工作計劃和工作小結(jié)。5. 負責策劃部的各類方案、報價以及函件的起草、制定和打印。6. 配合部門經(jīng)理做好各類客戶的接待及登記工作，及時傳達反饋信息，并有書面記錄向經(jīng)理匯報有關事宜的進展。7. 密切關注部門各項工作的進展情況，及時記錄、整理工作的完成的時間節(jié)點，并向部門經(jīng)理反饋最新信息。8. 關注房地產(chǎn)市場的最新信息：新的樓盤、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)熱門事件。9. 負責部門行政事務的處理。10. 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。 職 位：主管——設計主管職 責：負責設計、媒體組織關系：對部門經(jīng)理負責崗位職責：1. 全面管理，參與公司項目的宣傳資料、平面設計、文本設計工作。2. 長期性的對各大房地產(chǎn)及其他相關展示會的宣傳資料、照片素材進行收集、整理、存檔。3. 收集各種媒體（報刊、電視、電臺、網(wǎng)站、雜志等）的刊例、折扣、優(yōu)惠內(nèi)容等資料，并做好整理、存檔、更新工作。4. 對于設計所需的圖文光盤、參考書籍、專業(yè)雜志做好整理、維護、保養(yǎng)工作。5. 對于公司項目已經(jīng)做過的各類廣告，如：報刊、戶外、宣傳品等相關資料作好管理、備份工作（電子文檔、成稿）。6. 定期與各合作公司進行溝通，保持良好關系，維護公司的合作資源。7. 負責新入職文員、設計師培訓工作，每天對下屬員工的工作進行監(jiān)督檢查；定期對文員及平面設計師進行專業(yè)考核，即時作出客觀評定。8. 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作，與公司其他部門保持良好的合作、溝通。 職 位：平面設計師職 責：負責分管工作組織關系：對主管負責崗位職責：負責公司項目和其他部門的宣傳資料、平面設計、文本設計工作配合主管對大房地產(chǎn)及其他相關展示會的宣傳資料、照片素材進行收集、整理、存檔。對于設計所需的圖文光盤、參考書籍、專業(yè)雜志做好整理、維護、保養(yǎng)工作。對于公司項目已經(jīng)做過的各類廣告，如：報刊、戶外、宣傳品等相關資料作好管理、備份工作（電子文檔、成稿）。關注最新的平面設計、建筑設計、景觀設計的專業(yè)動態(tài)，不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)。 職 位：文員職 責：負責分管工作組織關系：對主管負責崗位職責：1. 完成部門各類需要上呈總辦或上級部門的簽報、比價表、各種單據(jù)的填寫和文檔處理工作。2. 復印、裝訂、文件打印、傳真收發(fā)、信函撰寫及收發(fā)。 3. 完成經(jīng)理、主管、交辦的其他工作。3. 本管理辦法的細則，及各項工作操作流程及標準 前期策劃工作i. 通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結(jié)合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行準確的市場定位。ii. 前期策劃流程項目用地周邊環(huán)境分析ＳＷＯＴ分析前期策劃工作地塊交通條件調(diào)查區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷周邊市政配套設施調(diào)查項目用地周邊環(huán)境調(diào)查前期策劃工作分為：項目用地周邊環(huán)境分析；項目用地周邊環(huán)境調(diào)查；地塊交通條件調(diào)查；周邊市政配套設施調(diào)查；區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷，具體操作流程及標準如下。iii. 項目用地周邊環(huán)境分析主要有如下三項：一、 地理位置二、 地質(zhì)地貌狀況三、 土地面積及其紅線圖四、 七通一平現(xiàn)狀iv. 項目用地周邊環(huán)境調(diào)查主要有如下五項：i. 地塊周邊的建筑物ii. 綠化景觀iii. 自然景觀iv. 歷史人文景觀v. 環(huán)境污染狀況v. 地塊交通條件調(diào)查主要有如下三項：一、地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃二、項目對外水、陸、空交通狀況 周邊市政配套設施調(diào)查主要有如下九項：1. 購物場所2. 文化教育3. 醫(yī)療衛(wèi)生4. 金融服務5. 娛樂、餐飲、運動6. 生活服務7. 游樂休憩設施8. 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素9. 歷史人文區(qū)位影響 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷主要有如下二項：一、各種檔次商品住宅客戶分析二、商品住宅客戶購買行為分析 聆聽和記錄過程7 認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等；8 在聆聽過程中，將對方所代表公司的名稱及聯(lián)系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。空房的推薦介紹和詢問過程7 根據(jù)來電者對租賃面積的具體要求，推薦中匯空房，并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內(nèi)容： 中匯的地理位置，周邊交通及公共設施； 推薦空房的房型、樓層、朝向，周邊客戶群及裝修程度等； 租金報價，管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況；8 詢問過程通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映，估測出對方的心理價位； 詢問客戶所代表公司的業(yè)務范圍或關系，幫其在中匯找到相關客戶群，以吸引其來看房； 若可能，詢問并記錄對方現(xiàn)駐大樓的地址，以便時候營銷人員上門拜訪一次，對該司的情況做更為具體的了解。9 初步說服過程 簡單介紹中匯大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業(yè)務聯(lián)系的公司； 向?qū)Ψ胶唵谓榻B我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況，對于更優(yōu)惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協(xié)商； 試探性地和來電者預約在中匯會面，力爭其實地看房，為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步?？蛻魜碓L接待過程了解客戶的背景和需求介紹和推薦帶客戶看房進入談判階段客戶來訪后的跟進工作需要對來訪客戶的背景和需求加以了解3 與客戶交換名片4 了解其公司性質(zhì)、業(yè)務范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況；5 若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積，則先報價給客戶，并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。讓客戶對中匯有一個整體印象和了解根據(jù)客戶的具體要求，將中匯宣傳資料，合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目，并做具體介紹；讓客戶不僅對中匯大廈和物業(yè)管理服務有所了解，而且讓客戶對我司提供的管理服務（如24小時保安、中央空調(diào)、停車位、出租車安排等）留下深刻印象。實質(zhì)上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優(yōu)質(zhì)服務，能幫助客戶分析中匯大廈優(yōu)于其他寫字樓的優(yōu)勢，從而接受我司合理的報價。帶客戶看房過程根據(jù)與客戶的交談情況，對于比較有意向的客戶，應邀其去實地看房。在此過程中，要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹，如房間的朝向、面積、得房率，周圍的客戶群等；若客戶將中匯與其他租金較為便宜的大樓做比較時，應采取客觀態(tài)度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務，規(guī)范管理等方面的優(yōu)勢； 同時，根據(jù)客戶對室內(nèi)的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態(tài)度，靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件，如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期，商務中心租戶的特殊服務性質(zhì)（如前臺電話留言服務，每日清掃衛(wèi)生等）。爭取與客戶直接進入實質(zhì)性談判階段憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力，在看房過程結(jié)束后，應盡量爭取到直接與客戶進行實質(zhì)性談判的階段。這一談判過程比較切入實際，且較為保密，應邀客戶在會議室面談，應避免在公共區(qū)域如電梯內(nèi)或前臺區(qū)域，以免大樓其他租戶聽到后產(chǎn)生不利的影響。若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質(zhì)性租賃問題，可見這類客戶已有一定的意向和誠意，則應熱情邀請其至會議室面談，臨別時可贈送中匯的小禮品來打動對方。實質(zhì)性談判的具體內(nèi)容根據(jù)報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產(chǎn)生的費用（包括電話租費，停車費）；根據(jù)客戶所代表公司的知名度，在自己的權(quán)利范圍內(nèi)，給客戶一定的租金打折或其他彈性優(yōu)惠租賃條件；向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐中匯的興趣。來訪客戶接待完畢后的跟進工作若客戶無明確意向，則不比強推，應有禮貌地對其來訪表示謝意，對其司可能入駐中匯表示歡迎，并預祝雙方合作成功。此外，在對方未留名片的情況下，應抄下對方的聯(lián)系人姓名，電話及地址，以便進一步跟蹤聯(lián)系；客戶來訪后，不要急于電話聯(lián)系或貿(mào)然上門回訪客戶，使之產(chǎn)生反感情緒。而應稍待兩三天后，做一次電話詢問。詢問內(nèi)容不要局限于了解客戶的租賃意向，而應多詢問客戶的具體要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意；與預期客戶的跟蹤過程短約數(shù)周，長可達數(shù)月。這期間可采用電話聯(lián)系，書信傳真往來，上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷，從簡單地推銷發(fā)展向與客戶做朋友，直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約，這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報，因為這家客戶很可能會將中匯介紹給他的客戶群；若客戶明確表示已與其他大樓簽約，則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限，并作為長期的候租客戶名單記錄存檔；若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受，則應坦誠詢問其心理價位，并表示愿意為其向我司總經(jīng)理申請，把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。注：若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯(lián)系電話，則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待，以防其他大樓探聽行情的可能。同時，需更加禮貌地將此類客戶“目送”出中匯，或通知監(jiān)控室注意其是否在其他樓層走動，以避免公司利益受到不必要的損害。中介公司來訪接待來訪中匯的中介經(jīng)紀人，有三種類型：與營運招商部常有業(yè)務聯(lián)系甚至合作成功的中介朋友；初次來訪中匯并有一定合作態(tài)度的中介經(jīng)紀人；意在中匯大廈及內(nèi)部客戶租賃情況做市場調(diào)查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經(jīng)紀人。針對以上三類中介經(jīng)紀人，營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別能力，通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此，對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧，具體過程說明如下：對于第一類中介經(jīng)紀人在前臺區(qū)域互換名片；在前臺區(qū)域與來訪者簡單交談，了解其此番來訪的主要目的；若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房，需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(zhì)（跨國公司、獨資、合資、私營或其他）、大概的業(yè)務范圍（金融業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、貿(mào)易或其他），并根據(jù)中介人員提供的信息，對這家客戶的租金承受能力做初步判斷，給予適當?shù)膱髢r，并觀察中介人員的反映；根據(jù)中介人員對報價的態(tài)度，適當告知我司的諸多彈性條件和租金優(yōu)惠的可能性；帶中介人員實地看房，并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹；看房后，將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及中匯大廈的彩色宣傳資料送交中介人員，讓其轉(zhuǎn)交或傳真給其客戶；若對方無合適的客戶源，則無需帶其看房，只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些；禮貌地與中介人員告別，并表示希望進一步合作聯(lián)系。對于第二類中介經(jīng)紀人互換名片并了解該中介公司主要承接的業(yè)務范圍和客戶群的性質(zhì)；聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息；給中介人員中匯大廈宣傳資料以及空房的資料；注意在報價上要有所保留。禮貌地與中介人員告別，必要時通知