otc零售終端及商務(wù)管理[001](已修改)
2025-04-19 06:24 本頁(yè)面
【正文】 OTC零售終端及商務(wù)管理 OTC終端類型 1．零售終端 ?。希裕卯a(chǎn)品面向社會(huì)大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)?！ ×闶劢K端的類型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號(hào)藥店；倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣的平價(jià)藥房；醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)藥房，因?yàn)楹芏噌t(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產(chǎn)品不能在醫(yī)院開(kāi)處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來(lái)越普遍的就是自費(fèi)藥房，可以自行購(gòu)買(mǎi)?！ ⊥瑫r(shí)，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣(mài)場(chǎng)，也開(kāi)始出現(xiàn)銷(xiāo)售的行為。以上海為例，它在1999年實(shí)行在超市賣(mài)場(chǎng)里進(jìn)行OTC產(chǎn)品售賣(mài)的試點(diǎn)，發(fā)展至今OTC產(chǎn)品已經(jīng)基本超過(guò)了藥店的份額，達(dá)到了50%左右，這是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)槌泻唾u(mài)場(chǎng)面向的人流是完全不一樣的，它不以十倍百倍來(lái)計(jì)，而是有超過(guò)上千倍去藥店的人流?！ ‰S著零售業(yè)態(tài)越來(lái)越完善，越來(lái)越發(fā)達(dá)，也有很多的藥店開(kāi)始把自己的藥柜搬進(jìn)百貨商場(chǎng)，想延伸跟客戶直接接觸面，來(lái)獲得更多的銷(xiāo)售?！ ?．醫(yī)療系統(tǒng) OTC終端當(dāng)然也離不開(kāi)醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所。 社會(huì)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的個(gè)體診所，無(wú)論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因?yàn)闆](méi)有報(bào)銷(xiāo)等事情的限制，所以在個(gè)體診所的經(jīng)營(yíng)是非?；钴S的，只是這塊市場(chǎng)在目前的整個(gè)醫(yī)療管理體系里還沒(méi)有得到非常規(guī)范的引導(dǎo)?！ 〗K端客戶開(kāi)發(fā)與管理 1．開(kāi)發(fā)終端客戶的方法 開(kāi)發(fā)客戶的內(nèi)容包括了解一個(gè)城市有多少家、它會(huì)在哪些位置存在、它對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)究竟有多少等等，以下是開(kāi)發(fā)客戶的方法： ◆日常拜訪 假如你路過(guò)街道，看到那邊有一個(gè)小診所，千萬(wàn)做一個(gè)有心人把它記下來(lái)。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累。 ◆與連鎖藥店保持密切接觸 連鎖藥店的布點(diǎn)較多，市場(chǎng)覆蓋率也相對(duì)較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對(duì)較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場(chǎng)信息，促進(jìn)終端客戶的開(kāi)發(fā)?！ 粝蚺l(fā)商了解最新的信息 批發(fā)商對(duì)終端供貨的變動(dòng)性很大，不斷會(huì)有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新的、第一手的信息。要學(xué)會(huì)去向批發(fā)商了解增加的終端客戶?！ 臬@取藥監(jiān)局的信息 每個(gè)藥監(jiān)局都會(huì)對(duì)藥品的零售資格或者醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)資格做一些認(rèn)證和審核，尤其是在年審的時(shí)候。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息。這里只指所有取得合法經(jīng)營(yíng)資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)。 ◆向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 越來(lái)越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機(jī)構(gòu)，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中往往也會(huì)有關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端。 ◆舉辦招商活動(dòng) 要更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)，不妨搞一些招
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