otc零售終端及商務管理[001](已修改)
2025-04-19 06:24 本頁面
【正文】 OTC零售終端及商務管理 OTC終端類型 1．零售終端 ?。希裕卯a品面向社會大眾，只要在消費者有可能出現(xiàn)的地方，都應該有OTC的零售終端為消費者提供服務?！ ×闶劢K端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣的掛號藥店；倉儲式和各種各樣的平價藥房；醫(yī)院內的自費藥房，因為很多醫(yī)院想在醫(yī)院里把握好病人資源，盡管有很多產品不能在醫(yī)院開處方，但是他們不想流失這部分病人，所以在很多醫(yī)院里，越來越普遍的就是自費藥房，可以自行購買?！ ⊥瑫r，在一些地區(qū)已經取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場，也開始出現(xiàn)銷售的行為。以上海為例，它在1999年實行在超市賣場里進行OTC產品售賣的試點，發(fā)展至今OTC產品已經基本超過了藥店的份額，達到了50%左右，這是一個發(fā)展的趨勢，因為超市和賣場面向的人流是完全不一樣的，它不以十倍百倍來計，而是有超過上千倍去藥店的人流?！ ‰S著零售業(yè)態(tài)越來越完善，越來越發(fā)達，也有很多的藥店開始把自己的藥柜搬進百貨商場，想延伸跟客戶直接接觸面，來獲得更多的銷售?！ ?．醫(yī)療系統(tǒng) OTC終端當然也離不開醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所?！ ∩鐣铣霈F(xiàn)了越來越多的個體診所，無論它以何種形式出現(xiàn)，在這些地區(qū)因為沒有報銷等事情的限制，所以在個體診所的經營是非?；钴S的，只是這塊市場在目前的整個醫(yī)療管理體系里還沒有得到非常規(guī)范的引導。 終端客戶開發(fā)與管理 1．開發(fā)終端客戶的方法 開發(fā)客戶的內容包括了解一個城市有多少家、它會在哪些位置存在、它對銷售的貢獻究竟有多少等等，以下是開發(fā)客戶的方法： ◆日常拜訪 假如你路過街道，看到那邊有一個小診所，千萬做一個有心人把它記下來。這就是日常拜訪，它需要在平常的生活中慢慢積累?！ 襞c連鎖藥店保持密切接觸 連鎖藥店的布點較多，市場覆蓋率也相對較高，所以，連鎖藥店掌握的終端客戶也相對較多，因而與連鎖藥店保持的接觸越緊密，就能夠掌握更多的市場信息，促進終端客戶的開發(fā)?！ 粝蚺l(fā)商了解最新的信息 批發(fā)商對終端供貨的變動性很大，不斷會有新的終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應該掌握著最新的、第一手的信息。要學會去向批發(fā)商了解增加的終端客戶?！ 臬@取藥監(jiān)局的信息 每個藥監(jiān)局都會對藥品的零售資格或者醫(yī)藥經營資格做一些認證和審核，尤其是在年審的時候。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息。這里只指所有取得合法經營資格的藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機構，而不是指非法的醫(yī)療企業(yè)和機構?！ 粝蛐袠I(yè)協(xié)會了解行業(yè)動態(tài) 越來越多的城市出現(xiàn)行業(yè)機構，在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會當中往往也會有關于客戶的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新的終端?！ 襞e辦招商活動 要更主動地出擊市場，不妨搞一些招
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