【正文】 ****生物制品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 年 月 日 目 錄第一部分 崗位責(zé)任體系 1第一章 組織機(jī)構(gòu) 1第二章 ***營(yíng)銷(xiāo)部主要崗位職責(zé) 1第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé) 1第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 2第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 2第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 3第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 3第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 4第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 4第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 5第九節(jié) 理貨員職責(zé) 5第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 6第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 6第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 8第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 8第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 8第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 8第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 8第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 13表1 零售店普查一覽表 14表2 稽查狀況記錄表 14第二章 目標(biāo)管理 15第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 15第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 17表1 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 21表2 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 21表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù) 22表4 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解表 22表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 23表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 23表7 各區(qū)域月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表 24表8 績(jī)效考評(píng)表 24表9 各區(qū)域管理考核評(píng)分表 25表10 員工滿意度調(diào)查表 25表11 客戶滿意度調(diào)查表 26表12 ***年薪激勵(lì)表 27第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理工作手冊(cè) 28第一節(jié) 部門(mén)職能及組織結(jié)構(gòu) 28第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 28第三節(jié) 工作程序 30第四節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 32第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理 33第六節(jié) 日常工作管理 34第七節(jié) 附則 35表1 經(jīng)營(yíng)管理措施表 36表2 銷(xiāo)售計(jì)劃編制表 36表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表 37表4 宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃表 37表5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 38表6 銷(xiāo)售部經(jīng)理工作計(jì)劃表 38表7 區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表 39表8 客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表 40表9 理貨員每周拜訪計(jì)劃表 40表10 月度各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售完成情況表 41表11 信息登記卡 41表12 年 月份銷(xiāo)售計(jì)劃單 42表13 調(diào)度工作日志 43第四章 行政管理 44第一節(jié) ***銷(xiāo)售公司例會(huì)制度 44第二節(jié) ***銷(xiāo)售公司考勤制度 45第三節(jié) 銷(xiāo)售公司辦公設(shè)備使用制度 46第四節(jié) 銷(xiāo)售公司保密制度 47第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 47第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 49第七節(jié) 通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行） 51第五章 營(yíng)銷(xiāo)管理 54第一節(jié) 品牌管理 54第二節(jié) 銷(xiāo)售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷(xiāo)售政策 56第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理 60第一節(jié) 部門(mén)職能及組織機(jī)構(gòu) 60第二節(jié) 崗位職責(zé)與聘用條件 61第三節(jié) 工作計(jì)劃與資金預(yù)算 62第四節(jié) 運(yùn)輸管理 62第五節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 63第六節(jié) 售后服務(wù) 65第七節(jié) 貨物防損管理辦法 66第八節(jié) 巡查制度 67第九節(jié) 附則 68表一 調(diào)撥任務(wù)單 69表二 報(bào) 損 單 69表三 貨物報(bào)廢單 70表四 用戶服務(wù)任務(wù)單 70表五 余款收繳表 71表六 送貨單 71表七 長(zhǎng)途運(yùn)輸臺(tái)帳 72表八 市內(nèi)運(yùn)輸憑證 72表九 市內(nèi)運(yùn)輸臺(tái)帳 73表十 貨物動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表 73表十一 貨物動(dòng)態(tài)月報(bào) 74表十二 裝卸工具帳 74表十三 消耗材料臺(tái)帳 75表十四 貨物盤(pán)點(diǎn)表 75第二章 人事管理 76第一節(jié) 獎(jiǎng)懲制度 76第二節(jié) 銷(xiāo)售人員考核辦法（試行） 77第八章 財(cái)務(wù)管理 79第一節(jié) 總 則 79第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) 79第三節(jié) 財(cái)務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 79第四節(jié) 管理與控制 80第五節(jié) 銷(xiāo)售管理 81第六節(jié) 商品入庫(kù)及發(fā)貨管理 82第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 83第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 83第九節(jié) 收款管理 84第十節(jié) 附 則 86第九章 經(jīng)銷(xiāo)商管理 87第一節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) 87第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 87第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的談判與簽約 88第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格管理 89第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 91第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92第七節(jié)　經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持 92第八節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商巡訪管理 93第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 94第十節(jié) 例會(huì)制度 94第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 94第十二節(jié) 附則 95表1 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表 96表2 經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃表 97表3 二批走訪登記表 97表4 經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表 98表5 經(jīng)銷(xiāo)商訂貨單 99表6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào) 100第十章 特渠管理 101第一節(jié) 部門(mén)職能及組織結(jié)構(gòu) 101第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 101第三節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)及考核 102第四節(jié) 特渠市場(chǎng)調(diào)查 103第五節(jié) 合同的簽訂 104第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 105第七節(jié) 銷(xiāo)售合同管理 105第八節(jié) 貨款回收管理 106第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 107第十節(jié) 禮品管理 107第十一節(jié) 附則 107表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 108表2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 108表3 客戶資信情況調(diào)查表 109表4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 109表5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 110表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 110111 / 116第一部分 崗位責(zé)任體系第一章 組織機(jī)構(gòu)第二章 ***營(yíng)銷(xiāo)部主要崗位職責(zé)第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門(mén)的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。二、主要職責(zé) 確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20％〕，深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（SWOT)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 總體考核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售效率，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 持續(xù)訪問(wèn)顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期向部門(mén)經(jīng)理作出書(shū)面報(bào)告。第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷(xiāo)售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。三、主要工作經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。資源配置（40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷(xiāo)銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷(xiāo)售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。分析偏差〔20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷(xiāo)期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 ２、健全預(yù)算體系（40％〕，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門(mén)費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下屬：促銷(xiāo)員二、主要職責(zé) 提高促銷(xiāo)效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷(xiāo)方案。渠道促銷(xiāo)〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。投訴處理〔10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。三、主要工作倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。出入庫(kù)管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤(pán)庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 三、主要工作 渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書(shū)面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。溝通（20％），與經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳