【正文】 銷(xiāo)售終端溝通與培訓(xùn)終端狀況：根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴(yán)重脫節(jié)，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)員巡店不積極，未與柜員緊密聯(lián)系交流；柜員缺乏起碼的相關(guān)知識(shí)，銷(xiāo)售產(chǎn)品積極性不高；產(chǎn)品擺放位置不顯眼；店內(nèi)很少活化物。消極影響：與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷(xiāo)售，加上同時(shí)期其它類(lèi)補(bǔ)血產(chǎn)品（樸雪）的強(qiáng)勢(shì)攻擊，致使紅桃K喪失了在補(bǔ)血保健品中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。終端態(tài)度：調(diào)查中，終端普遍希望廠家能積極有效的與之溝通，并對(duì)柜員進(jìn)行正規(guī)的培訓(xùn)，提高柜員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售積極性，促成雙方互利互動(dòng)。綜上所述，我們看到不論從市場(chǎng)本身還是柜員自身要求，對(duì)終端的溝通和培訓(xùn)已經(jīng)迫在眉睫。經(jīng)銷(xiāo)商溝通方案 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)： ⑴溝通目的：由于紅桃K給經(jīng)銷(xiāo)商的支持較少（表現(xiàn)在：近期廣告投入太少，基本無(wú)終端活動(dòng)支持），再加上銷(xiāo)售利潤(rùn)率不斷下降等原因，造成了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性不高的現(xiàn)象。這在很大程度上影響整個(gè)川渝地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。故擬定盡快重新歸檔（依據(jù)：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等）登錄經(jīng)銷(xiāo)商，并在各銷(xiāo)售區(qū)域組織一次較大規(guī)模的聯(lián)誼會(huì)。希望通過(guò)此次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的公關(guān)活動(dòng)，來(lái)改善目前的狀況。年底，可能還會(huì)考慮一次團(tuán)拜會(huì)表彰銷(xiāo)量前五名的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，前十名的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并有獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ⑵會(huì)議時(shí)間：9月15日—9月16日 ⑶會(huì)議地點(diǎn)：成都假日酒店（15日：成都市區(qū)主要經(jīng)銷(xiāo)商；16日：其他區(qū)縣主要經(jīng)銷(xiāo)商）重慶假日酒店（15日：重慶市區(qū)主要經(jīng)銷(xiāo)商） ⑷與會(huì)人員及邀請(qǐng)方式：由紅桃K四川辦事處和重慶辦事處確定與會(huì)的一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商名單，并邀請(qǐng)。 ⑸執(zhí)行程序： 9月12日以前 完成與會(huì)人員的邀請(qǐng)工作。9月13日以前 落實(shí)會(huì)議場(chǎng)地及冷餐會(huì)菜單。完成禮儀小姐的招聘及培訓(xùn)工作。9月14日 所有相關(guān)工作人員到現(xiàn)場(chǎng)熟悉流程及場(chǎng)地。9月14日晚 布置會(huì)場(chǎng)，調(diào)試話(huà)筒、投影機(jī)等。 9月116日當(dāng)天具體時(shí)間安排： 8：30 相關(guān)工作人員到崗，檢查會(huì)場(chǎng)，調(diào)試設(shè)備，統(tǒng)一著裝。 9：00 簽到臺(tái)準(zhǔn)備接待來(lái)賓。（禮儀小姐兩名） 9：30—10：00 與會(huì)人員陸續(xù)到會(huì)場(chǎng)，簽到后由禮儀小姐（六名）領(lǐng)入A廳。 10：05 司儀宣布聯(lián)誼會(huì)正式開(kāi)始，致歡迎辭，介紹主要與會(huì)的紅桃K公司領(lǐng)導(dǎo)。 10：20 公司各領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)，介紹公司近期情況，并表明會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予最大的支持。 11：00 經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言。 11：20 答經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn) 11：45 會(huì)議結(jié)束。各位來(lái)賓由禮儀小姐領(lǐng)到B廳，參加冷餐會(huì)。11：50—13：00 公司領(lǐng)導(dǎo)致祝酒辭。（估計(jì)酒會(huì)在13：00左右結(jié)束。收拾會(huì)場(chǎng)） ⑹相關(guān)制作物及內(nèi)容： 背景板一塊。 公司介紹（POWER POINT）一篇。 公司畫(huà)冊(cè)若干本。 特色禮品和紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品若干份。⑺現(xiàn)場(chǎng)布置： A廳：主講臺(tái)（可設(shè)7—10座）背后設(shè)置噴繪背景板。主講臺(tái)旁設(shè)置一套投影設(shè)備（手提電腦、投影機(jī)、屏幕）。廳外設(shè)置簽到臺(tái)。 B廳：廳內(nèi)兩側(cè)放置條形餐桌，兩餐桌中部各設(shè)置一個(gè)杯塔。配合輕音樂(lè)。 ⑻ 費(fèi)用預(yù)算：名稱(chēng)數(shù)量規(guī)格單價(jià)（元）小計(jì)備注主講臺(tái)背景板2個(gè)*3米300/平米6750元噴繪制作、帶框架投影設(shè)備2套、2天酒店提供租金3天70007000元A、B廳簽到薄2冊(cè)免費(fèi)贈(zèng)送簽到筆6只免費(fèi)贈(zèng)送冷餐會(huì)150人180/人27000元特色小禮品150份150元/份22500元禮儀小姐8人、3天180/人、天4320元制作POWER POINT2篇免費(fèi)贈(zèng)送不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用4000元合計(jì)71570元代理費(fèi)71570元*20%=14314元總計(jì)85884元（RMB：萬(wàn)仟拾元整）銷(xiāo)售終端培訓(xùn)方案成都地區(qū)：一、 培訓(xùn)目的：提高柜員對(duì)紅桃K企業(yè)歷史與發(fā)展規(guī)劃的了解、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及補(bǔ)血機(jī)理的了解、提高銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售積極性，增強(qiáng)他們對(duì)紅桃K的信心與信任度。二、 培訓(xùn)時(shí)間：三、 培訓(xùn)地點(diǎn)：四、 培訓(xùn)方式：具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的五、 培訓(xùn)內(nèi)容：紅桃K集團(tuán)介紹；專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：需要補(bǔ)血的癥狀；補(bǔ)血和補(bǔ)鐵的關(guān)系；常見(jiàn)補(bǔ)血品；紅桃K產(chǎn)品性能、補(bǔ)血機(jī)能；銷(xiāo)售技巧知識(shí)六、 參與人員：七、 會(huì)場(chǎng)布置：八、 執(zhí)行程序：九、 費(fèi)用預(yù)算：十、 效果監(jiān)測(cè)：成都市場(chǎng)接觸管理文本一、接觸時(shí)間：2000年9月中旬—二、接觸地點(diǎn)：成都市區(qū)三、成都市生活習(xí)慣和媒介消費(fèi)習(xí)慣： 成都市屬于消費(fèi)城市，其生活節(jié)奏比較慢，生活形態(tài)為悠閑式 成都人偏向于群居式的休閑娛樂(lè)，對(duì)城市話(huà)題比較敏感并且關(guān)注，屬于話(huà)題性城市 成都市的媒體消費(fèi)主要影響媒體為中央級(jí)媒體、各大上星臺(tái)和成都本地的無(wú)線及有線臺(tái)，觀眾偏好三種欄目：新聞、影視劇和綜藝娛樂(lè)。四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：2545歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個(gè)性分為兩種：缺乏主見(jiàn)，易聽(tīng)取別人意見(jiàn)；相信自己第二族群：16—25歲，中性；缺鐵性貧血者；個(gè)性上分為兩種：相信自己不是購(gòu)買(mǎi)者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個(gè)性分為兩種：相信自己不是使用者，只是購(gòu)買(mǎi)者。五、主要管道：電視：（成都具體電視媒體）；NP： RD： 車(chē)貼： OD： 賣(mài)場(chǎng)： 地面推廣：六、信息接觸 （附件：媒介排期及地面推廣文本）我牌使用者第一目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷(xiāo)管道電視報(bào)紙廣播戶(hù)外車(chē)貼公關(guān)促銷(xiāo)紅博士健康專(zhuān)欄賣(mài)場(chǎng)活化國(guó)慶節(jié)活動(dòng)市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真情回饋報(bào)版軟文廣播傳達(dá)信息品牌形象功效品牌形象功效功效品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效品牌形象目的干擾競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，分散消費(fèi)者的注意力同時(shí)加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對(duì)手在報(bào)紙廣告上的弱勢(shì)投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費(fèi)者；增強(qiáng)和鞏固關(guān)注度刺激需求主要影響男性出租車(chē)司機(jī)，提高其關(guān)注度，吸引購(gòu)買(mǎi)提高紅桃K自身知名度提高紅桃K的知名度提升品牌美譽(yù)度和知名度；增強(qiáng)口碑影響力增強(qiáng)口碑影響力；直接引起消費(fèi)者關(guān)注度，迅速提高其知名度和美譽(yù)度在已有的良好知名度和美譽(yù)度基礎(chǔ)上，鞏固并增強(qiáng)老顧客的忠誠(chéng)度，使其重購(gòu)和增購(gòu)增強(qiáng)對(duì)功效的可信度，引起話(huà)題，形成良好的口碑宣傳強(qiáng)化關(guān)注度和消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購(gòu)增購(gòu)或者為其家人小孩購(gòu)買(mǎi)，直接促進(jìn)銷(xiāo)售對(duì)于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強(qiáng)忠誠(chéng)度，使其重購(gòu)和增購(gòu)品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品牌。功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。第二目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷(xiāo)管道電視報(bào)紙戶(hù)外車(chē)貼公關(guān)促銷(xiāo)紅博士健康專(zhuān)欄賣(mài)場(chǎng)活化國(guó)慶節(jié)活動(dòng)市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真情回饋報(bào)版軟文傳達(dá)信息品牌形象功效品牌形象功效品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效品牌形象目的干擾競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，分散消費(fèi)者的注意力同時(shí)加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對(duì)手在報(bào)紙廣告上的弱勢(shì)投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費(fèi)者；增強(qiáng)和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K自身知名度提高紅桃K的知名度提升品牌美譽(yù)度和知名度；吸引年輕族群的關(guān)注度；增強(qiáng)口碑影響力增強(qiáng)口碑影響力；引起一部分年輕族群的關(guān)注度，迅速提高其知名度和美譽(yù)度在已有的良好知名度和美譽(yù)度基礎(chǔ)上，鞏固并增強(qiáng)老顧客的忠誠(chéng)度，使其重購(gòu)和增購(gòu)增強(qiáng)對(duì)功效的可信度和連續(xù)注意的興趣強(qiáng)化關(guān)注度和消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。促使我牌使用的第二標(biāo)群重購(gòu)甚至增購(gòu)，直接促進(jìn)銷(xiāo)售對(duì)于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強(qiáng)忠誠(chéng)度，使其重購(gòu)和增購(gòu)品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品牌。功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫第三目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷(xiāo)管道電視報(bào)紙廣播車(chē)貼公關(guān)促銷(xiāo)紅博士健康專(zhuān)欄賣(mài)場(chǎng)活化國(guó)慶節(jié)活動(dòng)市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真情回饋報(bào)版軟文廣播傳達(dá)信息品牌形象功效品牌形象功效功效功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效品牌形象目的干擾競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，分散消費(fèi)者的注意力同時(shí)加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對(duì)手在報(bào)紙廣告上的弱勢(shì)投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費(fèi)者；增強(qiáng)和鞏固關(guān)注度刺激需求根據(jù)這一族群年紀(jì)偏大，更多與廣播接觸的特點(diǎn)，有效傳達(dá)產(chǎn)品特性，引起注意并增強(qiáng)關(guān)注度和依賴(lài)性，使產(chǎn)品信息能有效打動(dòng)這一族群提高紅桃K自身知名度提升品牌美譽(yù)度和知名度；增強(qiáng)口碑影響力增強(qiáng)口碑影響力；直接引起消費(fèi)者關(guān)注度，迅速提高其知名度和美譽(yù)度在已有的良好知名度和美譽(yù)度基礎(chǔ)上，鞏固并增強(qiáng)老顧客的忠誠(chéng)度，使其重購(gòu)和增購(gòu)增強(qiáng)對(duì)功效的可信度，引起話(huà)題，形成良好的口碑宣傳強(qiáng)化關(guān)注度和消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購(gòu)增購(gòu)或者為其家人小孩購(gòu)買(mǎi)，直接促進(jìn)銷(xiāo)售對(duì)于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強(qiáng)忠誠(chéng)度，使其重購(gòu)和增購(gòu) 品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品牌。 功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力敵牌使用者：媒介關(guān)系行銷(xiāo)管道電視報(bào)紙廣播戶(hù)外車(chē)貼公關(guān)促銷(xiāo)紅博士健康專(zhuān)欄賣(mài)場(chǎng)活化國(guó)慶節(jié)活動(dòng)市區(qū)內(nèi)巡展買(mǎi)紅桃K優(yōu)惠多多報(bào)版軟文廣播熱線傳達(dá)信息品牌形象功效品牌形象功效功效品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效企業(yè)自身形象品牌形象功效品牌形象目的干擾競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，分散敵牌使用者的注意力同時(shí)培養(yǎng)對(duì)自身產(chǎn)品的關(guān)注度；引起新的需求并刺激試用，為換購(gòu)創(chuàng)造良好的條件利用對(duì)手在報(bào)紙廣告上的弱勢(shì)投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給敵牌使用者；引起新的需求并刺激試用，為換購(gòu)創(chuàng)造良好條件主要影響有男性出租 車(chē)司機(jī)和有收聽(tīng)習(xí)慣的老年人，能引起其關(guān)注度提高紅桃K自身知名度提高紅桃K的知名度有效引起敵牌