天和藥業(yè)制藥產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊醫(yī)藥銷售(已修改)
2025-11-04 08:51 本頁面
【正文】 、 工作職責(zé)及內(nèi)容 二、 產(chǎn)品經(jīng)理的職能 三、 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周 期的管理戰(zhàn)略 四、 藥品終端宣傳促銷 五、 OTC 市場部表格系統(tǒng) 六、 OTC 表格系統(tǒng) 編寫行銷計劃 編寫行銷計劃之樣本格式 內(nèi)容 概論 市場的狀況 目前市場環(huán)境 競爭分析 市場區(qū)隔及市場大小 競爭品牌 主要研究發(fā)現(xiàn) 產(chǎn)品審核 描述 /劑型 /包裝 主要優(yōu)缺點 產(chǎn)品專利 /商標(biāo) 產(chǎn)品登記 /上市狀況。 已上市產(chǎn)品過去銷售狀況 主要研究發(fā)現(xiàn) SWOT 分析結(jié)果 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 市場區(qū)隔 市場定位 目標(biāo)客戶 產(chǎn)品策略陳述 價格審核和價格架構(gòu) 現(xiàn)在產(chǎn)品之價格分析 法規(guī)考量 產(chǎn)品價格策略及架構(gòu) 產(chǎn)品目標(biāo) 短程及長程的財務(wù)及行銷目標(biāo) （銷售金額 /市 場占有率 /銷售數(shù)量） 推銷策略 策略 促銷活動組合 /支出預(yù)算 市場研究需求 主要行動 如是否增聘新銷售人員組 1 執(zhí)行和控制 損益分析 計劃總結(jié) /備份計劃 控制 制藥產(chǎn)品經(jīng)理的角色 產(chǎn)品經(jīng)理的工作大致如下： ? 提供并指導(dǎo)適切的策略與活動，以提升產(chǎn)品銷售成績，增加收益，并對相關(guān)醫(yī)療領(lǐng)域做出貢獻(xiàn)。 ? 欲達(dá)此目標(biāo)，須對產(chǎn)品與活動的進(jìn)展與潛力予以分析、規(guī)劃、實行、監(jiān)控。 規(guī)劃架構(gòu)如下： ? 市場與產(chǎn)品審核 ? SWOT 分析 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 產(chǎn)品策略 ? 執(zhí)行與控制 總經(jīng)理的期望： 總經(jīng)理希望產(chǎn)品能夠成為他（她）的產(chǎn)品與對手的專家。 有了這份才識與專精，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)據(jù)以擬定行動計劃，以達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)。 確認(rèn)行動計劃之后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實行計劃，并追蹤結(jié)果。 成為專家是什么意思？ ? 必須非常熟悉產(chǎn)品，諸如它是什么，它和其他產(chǎn)品有什么不同，它能做什么，我的顧客對這項產(chǎn)品有什么看法，和競爭對手相比有何優(yōu)勢，對患者有什么好處等等。 ? 必須非常熟悉市場，諸如市場大小、趨勢、價值、患者數(shù)量、區(qū)隔、目標(biāo)顧客、疾病性質(zhì)、醫(yī)師類型、競爭對手是誰，其優(yōu)缺點為何，有何需求尚未得到滿足，競爭對手的影響力，過去和現(xiàn)在的行銷策略等等。 產(chǎn)品經(jīng)理如何更上一層樓？ ? 自我分析 ，指出自己的優(yōu)缺點 ? 和別人與上司討論他們對自己的看法 ? 根據(jù)時間架構(gòu)來定出個人的目的與行動計劃 產(chǎn)品經(jīng)理是很有趣的職務(wù) ? 為自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品訂定計劃 ? 監(jiān)控計劃的下一步驟皆已就緒 ? 透過各種管道維持自己的技能 ? 不斷加強(qiáng)自己的技能 ? 得到成就感 各階段之產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品銷售額 新產(chǎn)品特征 新用法 新市場 維持現(xiàn)況 衰退或維持現(xiàn)況 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 持續(xù)期 張期 時間 各種推銷組合 銷售人員 展覽會 公共關(guān)系 研討會 促銷推廣 直接郵寄 商場 產(chǎn)品目標(biāo) 舉例 短期 長期 財政目標(biāo) 行銷目標(biāo) 在 1990 年一年達(dá)到銷售額$500， 000 和利潤 $75,000（ 15%） 第一年底在止嘔劑市場達(dá)到 5%占有率 在第三年底達(dá)到年銷售額$1,500， 000和利潤 $300,000（ 20%） 第三年底在所有的止嘔劑市場達(dá)到 10%占有率 術(shù)語的定義 概念 內(nèi)容 目標(biāo) 目的地 你需要達(dá)到什么 ?它必須是： ? 有時間性的 ? 可以 測定的 ? 值得的 ? 實際的 策略 道路 描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo)： ? 目標(biāo)客戶 ? 主產(chǎn)品特性 /利益 /競爭優(yōu)勢 ? 你將攻克的區(qū)隔市場 戰(zhàn)術(shù) 車輛 描述你將采取的行動或使用的方法來完成策略，例如推銷政策 市場分析 質(zhì)化方面的問題 ? 市場的結(jié)構(gòu) ? 競爭程度（分散或集中） ? 價格敏感度 ? 市場需求 ? 任何未滿足的需求及機(jī)會 ? 競爭者 ? 目前 /未來 ? 機(jī)會及威脅 SWOT分析 SWOT 你的公司（或產(chǎn)品） 實力 弱點
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