【正文】 建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南（僅供公司內(nèi)部使用）用友公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目 錄1市場分析 4 4 4 4 4 5 5 6 7 7 7 82解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃 9 9 10 10 113業(yè)務(wù)部運作模式 12 12 12 12 13 144我們的SWOT分析 155銷售策略 17 17 17 17 19 19 20 216銷售流程 23 23 24 24 25 26 26 26 26 277銷售支持流程 27 27 28 30 308典型案例 31 31 319聯(lián)系方式 3110附件 32 32（以中鐵為例） 32 32 35 35 401市場分析建筑行業(yè)是國民經(jīng)濟建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，而且建筑行業(yè)客戶數(shù)量眾多。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，全國有6萬多家建筑施工企業(yè)，一級資質(zhì)的企業(yè)3600多家。其中大型建筑集團多數(shù)是傳統(tǒng)的國有企業(yè)，以及以江浙企業(yè)為代表的民營建筑企業(yè)集團。建筑行業(yè)的區(qū)域集中度是很高的，其中中央級的企業(yè)主要集中在北京,分支機構(gòu)遍布全國各地，如中國建筑總公司、中國鐵道建筑總公司；浙江、江蘇、廣州等地也集中了大量大型建筑企業(yè)集團，另外在每一個省和地區(qū)都有12家大型的建筑企業(yè)集團，主要是城建集團或者建工（設(shè)）集團等。去年全社會完成固定資產(chǎn)投資總額43202億元，比上年增長16%。建筑業(yè)的總體增長呈現(xiàn)良好趨勢。房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟中有著舉足輕重的地位。經(jīng)過十幾年，房地產(chǎn)業(yè)取得長足的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部資料統(tǒng)計，目前全國有3萬多家房地產(chǎn)企業(yè)，其中一級資質(zhì)的企業(yè)350家，上市公司69家。房地產(chǎn)企業(yè)具有典型的區(qū)域特征，很多企業(yè)都是區(qū)域性經(jīng)營。而且企業(yè)的區(qū)域分布具有較高的集中性，東西部地域差異較明顯，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我國房地產(chǎn)市場的最高發(fā)展水平；在這些地區(qū)也集中了大量優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。（既業(yè)務(wù)部指名的225家企業(yè)）特征描述1. 中央直屬的大型建筑企業(yè)集團及分支機構(gòu)2. 建筑行業(yè)上市公司3. 地區(qū)性的大型建筑企業(yè)（如當(dāng)?shù)氐某墙ɑ蚪üぜ瘓F）建筑行業(yè)目標(biāo)客戶區(qū)域分布（業(yè)務(wù)部指名的200家企業(yè)） 特征描述1. 房地產(chǎn)上市公司2. 地區(qū)性的房地產(chǎn)大型企業(yè)3. 涉足房地產(chǎn)的綜合性大型企業(yè)集團房地產(chǎn)目標(biāo)客戶區(qū)域分布近幾年，我國建筑行業(yè)信息化水平有較大提高。部分管理部門已經(jīng)建立了覆蓋管理業(yè)務(wù)職能的計算機管理信息系統(tǒng)，比如財務(wù)系統(tǒng)、工程概預(yù)算軟件的使用，對促進(jìn)行業(yè)管理起到了良好的激勵作用。相對世界發(fā)達(dá)國家建筑行業(yè)信息化來說，我國建筑行業(yè)信息化工作相對落后，但隨著經(jīng)濟全球化和信息化步伐加快，以及我國改革開放、現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程的加速，國內(nèi)市場日趨國際化，國際市場日趨國內(nèi)化。在機遇增多的同時，挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，競爭日趨激烈，使建筑行業(yè)信息化的必要性日益凸顯。化在項目的策劃、管理中有很大的用武之地。國外建筑公司90%以上的項目都采用軟件進(jìn)行管理，而在我國則還不到10%，差距反映了潛力。此外，建筑行業(yè)大部分公司都是集團化運作，諸多的分公司、子公司多元化的業(yè)務(wù)對企業(yè)信息化建設(shè)也會有大量的需求。目前在房地產(chǎn)行業(yè)的IT應(yīng)用中，硬件設(shè)備是銷售的主體，應(yīng)用軟件僅限于各部門在小范圍內(nèi)使用，如財務(wù)軟件及小型售樓軟件等。％，，比2002年增長14％，表現(xiàn)出較高的增長率，并且在未來幾年內(nèi)增長率會持續(xù)上升。目前房地產(chǎn)行業(yè)的信息化水平還處于較低的普及和規(guī)范階段，企業(yè)在IT應(yīng)用市場的投資還局限于基礎(chǔ)設(shè)備的配置。隨著基礎(chǔ)設(shè)備配置的逐步完成和全社會信息化水平的提高，房地產(chǎn)行業(yè)IT應(yīng)用市場中軟件系統(tǒng)和服務(wù)的銷售額會逐漸增長。據(jù)了解國內(nèi)一些大型房產(chǎn)集團已經(jīng)擬就了未來三五年內(nèi)的信息化發(fā)展方向。房地產(chǎn)業(yè)是公認(rèn)的上下產(chǎn)業(yè)鏈長、數(shù)據(jù)量大、投資周期長、不確定性和風(fēng)險程度高的行業(yè)。而傳統(tǒng)的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費用高，而且極易因信息溝通失誤造成損失。項目成本中的3－5％是由于信息失誤導(dǎo)致的，其中使用錯誤或過期圖紙造成的占30％。對重要數(shù)據(jù)的電子化和數(shù)據(jù)共享，以及在此基礎(chǔ)上簡單的報表自動生成，成為房地產(chǎn)行業(yè)信息化的第一步。行業(yè)需求行業(yè)解決方案名稱內(nèi)容建筑行業(yè)客戶需求財務(wù)的集中管理集團財務(wù)解決方案核算會計、資金管理、預(yù)算管理、合并報表建筑行業(yè)工程項目管理動態(tài)工程管理系統(tǒng)合同、分包管理、工程結(jié)算管理、工程進(jìn)度管理、質(zhì)量管理采購與物資管理集中采購管理采購計劃、采購管理、庫存管理、人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核辦公自動化OA與知識管理解決方案文檔管理、知識管理、企業(yè)內(nèi)部門戶施工現(xiàn)場管理工程概預(yù)算、工程材料等管理招投標(biāo)、工程概預(yù)算房地產(chǎn)行業(yè)客戶需求集中的財務(wù)管理集團財務(wù)解決方案核算會計、資金管理、預(yù)算管理、籌投資管理、合并報表售樓及物業(yè)管理房地產(chǎn)CRM解決方案售樓管理、客戶管理、物業(yè)管理開發(fā)過程管理與控制房地產(chǎn)項目管理解決方案合同管理、預(yù)算管理、項目成本、進(jìn)度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購與材料庫存集中采購平臺供應(yīng)商交易門戶企業(yè)級的網(wǎng)站采購交易平臺，企業(yè)外部的交易平臺集中采購解決方案材料的集中采購與交易平臺辦公自動化OA與知識管理文檔管理、知識管理、企業(yè)內(nèi)部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核l 建立統(tǒng)一的財務(wù)管理平臺，實時監(jiān)控所有公司的財務(wù)狀況l 實現(xiàn)全面預(yù)算管理，事前計劃、事中控制企業(yè)運營l 實現(xiàn)資金集中管理，提高資金使用效率，降低財務(wù)成本l 建立項目管理集成應(yīng)用平臺，實現(xiàn)工程建設(shè)項目全過程管理的集成應(yīng)用l 建立企業(yè)內(nèi)部的辦公自動化平臺及人力資源系統(tǒng)l 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持平臺 l 完善財務(wù)核算體系，實現(xiàn)財務(wù)管理系統(tǒng)的集中和統(tǒng)一l 實現(xiàn)全面預(yù)算管理l 建立項目管理集成應(yīng)用平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理l 構(gòu)建集團級、跨公司的客戶管理平臺l 建立企業(yè)內(nèi)部的辦公自動化平臺及人力資源系統(tǒng)l 給管理者提供一個了解企業(yè)全面狀況、發(fā)布管理決策的平臺建筑行業(yè)信息化的規(guī)劃應(yīng)本著“統(tǒng)一規(guī)劃，分布實施”的原則進(jìn)行，首先要構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺，由易到難，步步為營。然后從財務(wù)管理做起，逐步深入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時輔以辦公自動化平臺和人力資源系統(tǒng)，最終實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，協(xié)同辦公。l 建筑企業(yè)多是集團性大企業(yè)，下面分支機構(gòu)眾多，核算體系多樣復(fù)雜；建立集中的財務(wù)核算體系，完善企業(yè)內(nèi)部控制制度l 建立全面的預(yù)算體系、監(jiān)控體系及預(yù)算反饋體系l 建筑企業(yè)項目眾多，地域分散，資金使用效率低下，需進(jìn)行資金集中管理l 建筑企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是工程項目建設(shè)，需要動態(tài)工程項目管理系統(tǒng)l 構(gòu)建統(tǒng)一的應(yīng)用平臺，全面支持企業(yè)管理決策l 房地產(chǎn)企業(yè)面臨的新環(huán)境要求企業(yè)建立集中的財務(wù)管理系統(tǒng)，完善財務(wù)核算體系l 分散的客戶信息無法使企業(yè)形成有效的管理，需構(gòu)建統(tǒng)一的客戶管理平臺l 競爭的加劇使房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的成本壓力，迫切需要成本管理系統(tǒng)l 由于項目管理的精細(xì)化要求，需要項目管理系統(tǒng)對項目的全過程進(jìn)行監(jiān)控2解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃 為了幫助建筑房地產(chǎn)企業(yè)按照規(guī)劃逐步達(dá)到以上信息化目標(biāo)，我們提出了用友建筑房地產(chǎn)整體解決方案：業(yè)務(wù)類別解決方案應(yīng)用目標(biāo)產(chǎn)品組合提供方式Ramp。D伙伴產(chǎn)品建筑行業(yè)集團解決方案集團財務(wù)、資金管理、預(yù)算管理、成本管理財務(wù)會計。管理會計：預(yù)算管理、資金管理、成本管理。決策會計：BPM。報表與合并報表。OA財務(wù)會計報表與合并報表預(yù)算管理資金管理BPM項目成本管理U8（分支機構(gòu)）OAHyperin的BI平臺建筑行業(yè)動態(tài)工程管理系統(tǒng)工程進(jìn)度管理、材料管理、項目成本管理、合同管理財務(wù)會計、管理會計、BPM、報表/合并報表、招投標(biāo)管理、合同管理、總包分包管理、工程進(jìn)度管理、材料與設(shè)備管理、項目成本管理財務(wù)會計管理會計BPM報表/合并報表招投標(biāo)管理、合同管理、總包分包管理、工程進(jìn)度管理、材料與設(shè)備管理、項目成本管理房地產(chǎn)集中管理解決方案資金管理、預(yù)算管理、成本管理財務(wù)會計。管理會計：預(yù)算管理、資金管理、成本管理。決策會計：BPM。報表與合并報表。OA、項目管理財務(wù)會計報表與合并報表預(yù)算管理資金管理BPM項目管理U8（分支機構(gòu)）OAHyperin的BI平臺房地產(chǎn)項目管理系統(tǒng)項目進(jìn)度管理、項目成本管理合同管理、財務(wù)會計、合同管理、項目預(yù)算、項目進(jìn)度、項目成本、項目報告財務(wù)會計合同管理、項目預(yù)算、項目進(jìn)度、項目成本、項目報告房地產(chǎn)CRM系統(tǒng)售樓管理、物業(yè)管理、合同管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理供應(yīng)商門戶（集中采購平臺）集中采購、網(wǎng)上招標(biāo)結(jié)算網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實現(xiàn)）網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實現(xiàn)）OA及企業(yè)內(nèi)部門戶解決方案企業(yè)信息化門戶、文檔管理、審批流文檔管理、企業(yè)內(nèi)部門戶OA事業(yè)部管理用友的建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友建筑業(yè)解決方案，采用平臺化和組件化的設(shè)計思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)平臺；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強大的應(yīng)用平臺；在集團財務(wù)、辦公自動化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，實施包含工程管理、成本管理、物資管理、投標(biāo)管理等模塊的動態(tài)工程管理系統(tǒng)及包含資金計劃、資金分析模塊的建筑業(yè)資金管理系統(tǒng)，從而滿足建筑業(yè)客戶對動態(tài)工程及集團資金的管理需求。房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友房地產(chǎn)行業(yè)解決方案，采用平臺化和組件化的設(shè)計思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)平臺；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強大的應(yīng)用平臺；在集團財務(wù)、辦公自動化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，提供量身定做的房地產(chǎn)項目管理和客戶關(guān)系管理等行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。3業(yè)務(wù)部運作模式建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部隸屬于集團大客戶總部，負(fù)責(zé)從客戶需求的角度出發(fā)，在充分利用用友現(xiàn)有產(chǎn)品的同時，結(jié)合合作伙伴的產(chǎn)品，制定針對建筑房地產(chǎn)行業(yè)的整體解決方案；負(fù)責(zé)行業(yè)營銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項目推進(jìn)；建筑及房地產(chǎn)行業(yè)項目的技術(shù)支持；負(fù)責(zé)樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶動行業(yè)市場的前進(jìn)；負(fù)責(zé)行業(yè)市場活動的組織與實施；負(fù)責(zé)對渠道的支持，同時加強與渠道的合作。 部門負(fù)責(zé)人主要職責(zé)銷售部劉坤各分公司項目支持與推動，行業(yè)市場推動，行業(yè)銷售管理。售前支持部艾琳建筑房地產(chǎn)行業(yè)顧問咨詢，銷售項目的售前支持，解決方案的制作與更新，銷售工具及市場活動所需資料的制作。解決方案部高文對行業(yè)客戶的需求進(jìn)行分析，作出產(chǎn)品規(guī)劃。l 市場策略：a) 加強行業(yè)解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對典型案例進(jìn)行深度的價值挖掘；b) 加強與行業(yè)專業(yè)媒體的合作，提高公司在行業(yè)中的認(rèn)可度；c) 組織針對中海、廣廈、中鐵的系列宣傳，充分發(fā)揮中海、廣廈、中鐵在行業(yè)中的影響，打擊競爭對手；d) 利用行業(yè)研討或者項目驗收等多種形式的活動，作好針對性的項目銷售與促銷活動；保持與政府的密切溝通，l 銷售策略：a) 珍惜客戶資源，建立客戶責(zé)任矩陣，保證戰(zhàn)略項目的成功率；一線具有鎖定行業(yè)的銷售隊伍；b) 對行業(yè)市場客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定行業(yè)戰(zhàn)略客戶，形成針對戰(zhàn)略客戶自上而下的營銷攻勢；c) 加強對一線行業(yè)銷售人員的指導(dǎo)與支持，提高專業(yè)水準(zhǔn)與工作熱情，建立自下而上的銷售行動體系；d) 充分利用合作伙伴的力量，實現(xiàn)共同銷售；e) 在重點地區(qū)部署足夠的資源，保證在重點地區(qū)的行業(yè)突破，并形成在重點地區(qū)的行業(yè)優(yōu)勢；f) 加強銷售工具的制作，持續(xù)更新與培訓(xùn)。l 合作伙伴策略：a) 積極發(fā)展多方