【正文】 目 錄目錄 1 第一章 概 述 5第一節(jié) 我是誰(shuí) ——售樓員的定位 5一、 公司形象的代表 5 二、 經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 5三、 客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者 專業(yè)顧問 5 四、 將樓盤推薦給客戶的專家 5五、 將客戶意見向公司反饋的媒介 5六、 市場(chǎng)信息的收集者 5 第二節(jié) 我面對(duì)誰(shuí)——售樓員的服務(wù)對(duì)象 5一、 售樓員對(duì)客戶的服務(wù) 5二、 售樓員對(duì)公司的服務(wù) 5第三節(jié) 我的使命——售樓員的工作職責(zé)及要求 6一、 常規(guī)工作職責(zé) 6二、 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 6三、 展銷會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 7第二章 售樓員的基本素質(zhì) 9第一節(jié) 我要了解的——專業(yè)質(zhì)素的培養(yǎng) 9一、 了解公司 9二、 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ) 9三、 了解顧客特性及其購(gòu)買心理 9四、 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容 9第二節(jié) 我要培養(yǎng)的——綜合能力要求 9一、 觀察能力 9二、 語(yǔ)言運(yùn)用能力 9三、 社交能力 10四、 良好品質(zhì) 10第三節(jié) 我要根除的——售樓員應(yīng)克服的痼疾 12一、 言談偏重道理 12二、 喜歡隨時(shí)反駁 12三、 談話無(wú)重點(diǎn) 12 四、 言不由衷的恭維 12五、 懶惰 12第三章 服務(wù)規(guī)范要求 13 第一節(jié) 到訪接待要求 13第四章 現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng) 20第一節(jié) 迎接客戶 20一、基本動(dòng)作 20二、注意事項(xiàng) 20第二節(jié) 介紹產(chǎn)品 20一、 基本動(dòng)作 20二、 注意事項(xiàng) 21第三節(jié) 購(gòu)買洽談 21 一、 基本動(dòng)作 21二、 注意事項(xiàng) 21第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng) 22一、 基本動(dòng)作 22二、 注意事項(xiàng) 22 第五節(jié) 暫未成交 22一、 基本動(dòng)作 22二、 注意事項(xiàng) 22第六節(jié) 填寫客戶資料表 23一、 基本動(dòng)作 23二、 注意事項(xiàng) 23第七節(jié) 客戶追蹤 23一、 基本動(dòng)作 23二、 注意事項(xiàng) 24第八節(jié) 成交收定 24一、 基本動(dòng)作 24二、 注意事項(xiàng) 25第九節(jié) 定金補(bǔ)足 26一、 基本動(dòng)作 26二、 注意事項(xiàng) 26第十節(jié) 換 房 26一、 基本動(dòng)作 26二、 注意事項(xiàng)