【正文】 第30講做教練式的經(jīng)理【本講重點(diǎn)】教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)教練式經(jīng)理需要注意的兩個(gè)問(wèn)題【自檢】有一個(gè)數(shù)據(jù)：工作能力的70%是從工作中得來(lái)的。而這70%的能力，大部分不是自然而然生出來(lái)的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下成長(zhǎng)起來(lái)的。你認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)是否科學(xué)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________現(xiàn)代企業(yè)中，不管是國(guó)際型企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大家都在推崇一個(gè)觀念：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練，才能做好一個(gè)管理者。 教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)不僅中國(guó)的傳統(tǒng)，國(guó)際上很多企業(yè)也在提倡言傳身教。如果你是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言傳身教就是在下屬不會(huì)做事情時(shí)，你能夠幫他分析，最好你能夠會(huì)做，下屬擺不平的時(shí)候你能擺平?！景咐靠吹叫±畲螂娫捄螅そ?jīng)理在旁邊說(shuō)“小李，你覺(jué)得剛才和客戶溝通得怎么樣？”當(dāng)小李如實(shí)說(shuō)“一般”時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導(dǎo)：（1）直接討論肖經(jīng)理接著問(wèn)：肖經(jīng)理通過(guò)討論，啟發(fā)和引導(dǎo)小李如何拿下這家客戶，學(xué)會(huì)處理此類客戶的方法。（2）引導(dǎo)性活動(dòng)在企業(yè)里，身教就是要起到一個(gè)給下屬示范的作用。如果你的下屬在工作當(dāng)中遇到困難，你都不會(huì)演示一下怎么做更好，那你這個(gè)職業(yè)經(jīng)理工作起來(lái)就會(huì)很麻煩，領(lǐng)導(dǎo)下屬就很困難。如果通過(guò)言傳身教，你的下屬就會(huì)佩服你，就會(huì)尊重你，就會(huì)服從你的領(lǐng)導(dǎo)。通過(guò)演示，下屬對(duì)你的尊重和工作熱情都被激發(fā)起來(lái)了。所以言傳身教對(duì)員工的成長(zhǎng)大有好處。教練要把自己定位在幫助下屬學(xué)習(xí)，而不是替下屬去學(xué)習(xí)。如果業(yè)務(wù)員有一個(gè)客戶拿不下來(lái)，經(jīng)理可以幫助他把客戶拿下來(lái)，但不是說(shuō)每一次都得幫助他，而是通過(guò)一次的演示告訴他應(yīng)該怎么來(lái)做。誤區(qū)○一聽(tīng)下屬說(shuō)這個(gè)客戶擺不平就要親自去擺平?！鸨浦聦賹W(xué)習(xí)?！疬@種言傳身教是帶有示范性的，不是替代性的。下屬在工作當(dāng)中會(huì)面臨很多的問(wèn)題，你在給他做教練或者輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要解決他特定的問(wèn)題，而不是解決他的所有問(wèn)題，或者解決他的很大層面上的問(wèn)題。這樣才能真正地協(xié)助下屬提高?！臼吕啃±钕蛐そ?jīng)理報(bào)告說(shuō)：“一個(gè)大客戶費(fèi)了九牛二虎之力也沒(méi)有拿下來(lái)，這個(gè)客戶已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了協(xié)議”。肖經(jīng)理怎么辦呢？正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo)就其中某一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，或者是導(dǎo)致銷售失敗的環(huán)節(jié)進(jìn)行討論。認(rèn)為小李不掌握大客戶銷售的技巧，從頭開始輔導(dǎo)。教練工作本身有很顯著的特點(diǎn)：（1）一般都是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的。（2）教練是在工作當(dāng)中的。（3）運(yùn)用的時(shí)間要很短。不要拿很長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo)，而要將這種行為穿插在你的工作當(dāng)中。經(jīng)理在教練下屬的時(shí)候，一定要把關(guān)注的焦點(diǎn)放在一個(gè)可以直接運(yùn)用的事件上。如果下屬的招聘廣告詞寫不好，就要從怎么寫的方面來(lái)提高和教練他，而不是給他很多的知識(shí)。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當(dāng)中的問(wèn)題。凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導(dǎo)。正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo)“既然問(wèn)題出在締結(jié)協(xié)議的時(shí)候，我建議你下次采用優(yōu)缺點(diǎn)法：明確幫客戶列出購(gòu)買的原因，及反對(duì)的原因，利用這種方式來(lái)取得客戶承諾”。給小李講市場(chǎng)銷售學(xué)的基本知識(shí)?？梢灾苯佑迷阡N售上。不能直接用在銷售上（間接）下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導(dǎo)，但有時(shí)也不知道需要教他什么，所以上司在教練的時(shí)候比較被動(dòng)。有時(shí)候是直到發(fā)現(xiàn)下屬有些方面已經(jīng)存在嚴(yán)重的績(jī)效差距，上司才清楚需要在哪些方面做輔導(dǎo)，實(shí)際上情況已經(jīng)很緊急，已經(jīng)嚴(yán)重地影響了工作，所以上司需要事先了解下屬的需求，然后對(duì)他進(jìn)行彌補(bǔ)。怎么了解下屬的需求？要在日常的觀察當(dāng)中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。【忠告】并非下屬不會(huì)、不懂、做不好的地方，就是需要輔導(dǎo)的地方。對(duì)不同人的輔導(dǎo)要采取不同的策略和方法，不能一視同仁。要準(zhǔn)確地了解下屬的水平，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對(duì)于輔導(dǎo)有非常緊迫的要求，對(duì)這類下屬進(jìn)行輔導(dǎo)很快可以提高績(jī)效。而有些下屬這個(gè)方面迫切程度不高，有些下屬工作的缺口沒(méi)有想象中那么大，對(duì)這類下屬，可以先放一放，等他自己在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)再進(jìn)行教練。教練式經(jīng)理需要注意兩個(gè)問(wèn)題除上述六個(gè)要點(diǎn)之外，做教練式經(jīng)理還需要注意兩個(gè)問(wèn)題：在做教練式領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，常會(huì)發(fā)現(xiàn)有總也教不會(huì)的下屬，就是“朽木不可雕”，大家都很苦惱，不知道該怎么辦。解決辦法：（1）招聘時(shí)盡可能選擇有潛力的員工。（2）盡量提供良好的工作條件。提示①職業(yè)經(jīng)理作為用人部門的負(fù)責(zé)人，一定要參加到新進(jìn)人員的甄選中，并且要有否決權(quán)；②職業(yè)經(jīng)理甄選應(yīng)聘者的能力和技巧。許多職業(yè)經(jīng)理并不具備甄選應(yīng)聘者的基本技能，因而往往在甄選時(shí)沒(méi)有挑選出合適的人員；③職業(yè)經(jīng)理不要認(rèn)為甄選、招聘是人力資源部的事。有些經(jīng)理在輔導(dǎo)下屬時(shí)遇到一個(gè)問(wèn)題，就是下屬并不按要求去做。即使經(jīng)理很熱情地輔導(dǎo)、建議，下屬也不予重視。這是為什么？有一個(gè)公式：不足+意愿＝有效輔導(dǎo)，就是說(shuō)只看到下屬績(jī)效方面的差距還不夠，還要了解下屬的意愿，看他是否愿意去改變，如果他根本就沒(méi)有提高的意識(shí)，給他提供辦法也不會(huì)采用。作為企業(yè)的中層管理者，對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的各種意愿，了解他的意愿之后再提供相應(yīng)的輔導(dǎo)。這樣，把他的績(jī)效的差距、不足和他的意愿結(jié)合起來(lái)，才可以使他的工作績(jī)效不斷提高。輔導(dǎo)需求是“下屬做不好的+下屬最希望改變的”，也就是“不足+意愿”。如果下屬在某個(gè)或某些方面明顯不足，但是，他自己并未充分意識(shí)到，并且沒(méi)有改善這一不足的強(qiáng)烈意愿，那么，這還不是下屬的輔導(dǎo)需求。【自檢】在小李的銷售工作中，出現(xiàn)了一些問(wèn)題，肖經(jīng)理認(rèn)為小李在大客戶銷售方面的輔導(dǎo)需求可能有：①目標(biāo)客戶甄選；②客戶的接近；③如何讓客戶認(rèn)知我們產(chǎn)品的品質(zhì)；④如何使Famp。B效果最佳；⑤SPIN中哪種探詢最有效，或者在什么情況下用哪種方法；⑥哪種CLOSE最佳?！?jīng)過(guò)認(rèn)真了解，肖經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在小李的這些輔導(dǎo)需求中，最影響小李業(yè)績(jī)是在Close（締結(jié)協(xié)議）上，顯然，肖經(jīng)理應(yīng)立即在這方面實(shí)行輔導(dǎo)。其他方面，如目標(biāo)客戶的甄選、接近等方面有不少不足，也需要輔導(dǎo)，但比較而言，還是“締結(jié)協(xié)議”問(wèn)題最大，因此，小李的輔導(dǎo)需求應(yīng)當(dāng)是“Close輔導(dǎo)”。從肖經(jīng)理的分析中，你得到了什么啟發(fā)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示對(duì)銷售的輔導(dǎo)應(yīng)該是首先改善最影響銷售的那個(gè)因素，滿足那個(gè)輔導(dǎo)需求，只有解決好最影響工作的那個(gè)不足，整體的工作業(yè)績(jī)才可能有一個(gè)大的改善。如果在極其繁忙的工作當(dāng)中，在下屬的眾多的輔導(dǎo)需求中，不先解決最影響業(yè)績(jī)的那個(gè)因素，那么，這種輔導(dǎo)常常是徒勞的、毫無(wú)意義的?！颈局v總結(jié)】現(xiàn)代企業(yè)推崇一個(gè)理論：企業(yè)的經(jīng)理人首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好一個(gè)教練，才能做好一個(gè)管理者，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理尤是。這一講就是介紹做教練式經(jīng)理的要點(diǎn)和需要注意的一些問(wèn)題，如果認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，一定可以在實(shí)踐中收到良好效果?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第31講授權(quán)的涵義【本講重點(diǎn)】授權(quán)是什么授權(quán)不是什么授權(quán)的障礙【自檢】請(qǐng)你留意一下，今天有多少工作是需要接受授權(quán)或是授權(quán)給下屬？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________企業(yè)的管理者和普通員工最大的區(qū)別就是是否擁有權(quán)力，還有重要一點(diǎn)，在于他是否能夠授權(quán)。授權(quán)是什么管理的實(shí)質(zhì)是通過(guò)他人來(lái)達(dá)成目標(biāo)，這中間牽扯到授權(quán)的問(wèn)題。那么，授權(quán)是什么？授權(quán)不是讓別人去做別的事情，而是通過(guò)授予權(quán)力讓被授權(quán)的人，圍繞部門或上級(jí)設(shè)定的工作目標(biāo)進(jìn)行工作?！咀詸z】作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理，當(dāng)你的上級(jí)委派給你一項(xiàng)工作，有兩種方法可以選擇：第一種做法：認(rèn)真研究上級(jí)交給你的工作，制定工作方案，分析完成任務(wù)的可行性條件及資源，并把每一項(xiàng)具體的工作落實(shí)到你下面的每一個(gè)成員。你自己準(zhǔn)備所有的工作，安排每個(gè)員工的工作，并由你自己去解決工作中出現(xiàn)的每一個(gè)問(wèn)題，并一直關(guān)注工作的進(jìn)展，直到它們被完成。第二種做法：當(dāng)上級(jí)分派任務(wù)后，你把安排具體工作的權(quán)力分解到你的下級(jí)，由他們做出決定，而不是由你告訴他們每一個(gè)人應(yīng)當(dāng)做什么。一旦工作中出現(xiàn)問(wèn)題，員工不必每次都得征求你的同意，他們自己有權(quán)做出決定。你的工作是匯總信息以保證整個(gè)工作方案順利進(jìn)行。你將采用上述哪一種方法呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示應(yīng)該選用第二種方法，這是一種真正的授權(quán)行為。前一種工作方法不能使你與你的下屬在規(guī)劃和實(shí)施某項(xiàng)工作時(shí)享有共同的決策權(quán)，也不能增強(qiáng)員工的協(xié)作精神以及發(fā)揮主人翁的精神。這不是授權(quán)，而且與當(dāng)今“以人為本”、“團(tuán)隊(duì)精神”的管理方法相違背。后一種做法是一種真正的授權(quán)，因?yàn)槟惆压芾碚叩臋?quán)力分配給你的下屬，讓你的下屬在工作中擁有一定的決策權(quán)。每一個(gè)職位上的權(quán)力叫職權(quán)，而每一個(gè)職位的職責(zé)和這個(gè)職位擁有的權(quán)力是一致的、對(duì)等的，或者是相互關(guān)聯(lián)的。所以向下屬授權(quán)就意味著授予權(quán)力。授權(quán)不授責(zé)，部門經(jīng)理對(duì)自己部門所有的工作應(yīng)負(fù)全部的、最后的責(zé)任。經(jīng)理在向下屬進(jìn)行授權(quán)的時(shí)候，并沒(méi)有把應(yīng)該負(fù)的最后的責(zé)任也授權(quán)出去，他仍要承擔(dān)最終的責(zé)任。授權(quán)要針對(duì)特定事情，給予的權(quán)限剛好夠完成所要完成的工作即可。如果超越工作需要的權(quán)力就可能造成濫用職權(quán)，當(dāng)然也不能授權(quán)不足，不能是授權(quán)范圍還不夠完成這項(xiàng)工作。授權(quán)特別要把決策權(quán)授予下屬,這是授權(quán)的關(guān)鍵，不是把細(xì)小的事情交由下屬去辦，而是對(duì)事情的決策權(quán)力的授予。【自檢】市場(chǎng)部的史經(jīng)理最近工作繁忙，因?yàn)殡S著新項(xiàng)目的投產(chǎn)及產(chǎn)品投放市場(chǎng)，他要做許多產(chǎn)品推廣和宣傳促銷的活動(dòng)，他要親自制定推廣和促銷計(jì)劃，安排下屬的每一項(xiàng)工作，并由他去解決在產(chǎn)品推銷及促銷過(guò)程中出現(xiàn)的所有問(wèn)題，一會(huì)兒他要解決這個(gè)問(wèn)題、一會(huì)兒解決那樣的困難，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，結(jié)果使他疲憊不堪，而且很多工作由于要等他來(lái)決定而喪失了機(jī)會(huì)。請(qǐng)你為史經(jīng)理想一個(gè)更有效率的工作辦法。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示授權(quán)是工作過(guò)量的一個(gè)有效解決辦法。授權(quán)就是通過(guò)他人去達(dá)成工作目標(biāo)，就是把做這件事情的權(quán)力特別是做決策的權(quán)力交給別人，這個(gè)過(guò)程就是授權(quán)的過(guò)程。這個(gè)工作就是授權(quán)的工作。授權(quán)的好處：①使你有更多的時(shí)間去進(jìn)行更重要的工作；②緩解工作中的壓力，人在中等壓力下工作績(jī)效更佳；③有時(shí)間發(fā)展新的技能，有利于自我發(fā)展；④培養(yǎng)下屬及團(tuán)隊(duì)的能力，進(jìn)而提高部門業(yè)績(jī)，更快達(dá)成部門目標(biāo)；⑤提高下屬士氣，增強(qiáng)信心，為團(tuán)隊(duì)合作注入活力；⑥使中級(jí)主管從繁忙的事務(wù)性、例行性的工作中解放出來(lái)；⑦使部門各位下屬工作的職責(zé)分明、權(quán)限清晰；⑧充分調(diào)動(dòng)下屬和員工的工作主動(dòng)性和積極性；⑨有利于選拔和培養(yǎng)接班人，培養(yǎng)得力的助手。授權(quán)不是什么由于很多企業(yè)沒(méi)有授權(quán)的習(xí)慣，整個(gè)管理環(huán)境中沒(méi)有一個(gè)授權(quán)的氛圍，所以經(jīng)常造成下列情況：授予下屬員工做事情的權(quán)力，但經(jīng)理人又參與到其中，有時(shí)不相干的人也橫加干涉，造成了“統(tǒng)而不放”，被授予權(quán)力的人只是一個(gè)參與者，不是全程的決策人。這種授權(quán)就只是一種參與性的行為?！咀詸z】史經(jīng)理想到了授權(quán)的辦法，效果很不錯(cuò)，不僅工作效率得到提高，自己也從繁瑣的事務(wù)中解放出來(lái)。他的授權(quán)過(guò)程就不僅僅是讓下屬參與討