立白日化零售客戶產品管理培訓教程ppt(已修改)
2025-06-13 17:19 本頁面
【正文】 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 1 立白日化零售客戶產品管理培訓教程 現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓 模式推廣科 郭偉領 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 21 講師背景 01年 7月加入立白 04年任西南 KA經理 05年任杭州直營經理 06年任華中模式推廣專員 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 31 目的 通過對品類角色和策略的介紹，講解新品賣進的方法，加深對零售商的認識，提高學員對產品進場、管理的技能。 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 41 消費者導向品類角色 目 標 性 目 的 角 色 ? 突 出 商 店 的 形 象 ? 對 于 目 標 購 買 者 非 常 重 要 ? 起 到 提 高 其 他 品 類 的 銷 售 的 作 用 ? 資 源 占 用 比 重 大 常 規(guī) 性 ? 平 衡 銷 售 額 的 增 長 及 利 潤 的 獲 取 ? 滿 足 消 費 者 的 部 分 日 常 需 求 便利 性 ? 提 供 順 帶 購 買 的 機 會 ? 鞏 固 商 店“ 一 站 購 物” 的 形 象 ? 幫 助 提 高 利 潤 偶然性季 節(jié) 性 ? 平 衡 銷 售 額 的 增 長 及 利 潤 的 收 入 ? 滿 足 消 費 者 的 季 節(jié) 性 需 求 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 51 品類戰(zhàn)略 目標品類 常規(guī)品類 季節(jié)性品類 便利性品類 增加客流量 冷凍食品 水果蔬菜 冷飲冰品 保衛(wèi)市場 奶制品 增加交易量 飲料 早餐麥片，餅干 紙制品， 家居清潔用品 較大包裝口香糖 較大包裝電池 制造快樂 干脆小食 巧克力 月餅禮盒 產生利潤 自制面包 酒類 個人洗護用品 世界杯產品 開學用品 內衣 計劃生育用品 強化形象 體育游戲用品 雜志 洗潔精作為家居清潔用品重要的日常用品，對消費者來說是日常中必需的產品，但對零售商來說，最好的定位是增加交易量，為常規(guī)品類。 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 61 角色 產品組合 貨架安排 定價 促銷 目標性的 所有的規(guī)格 品類的細分 品牌 規(guī)格 最佳的、最大貨架，保證足夠的貨架庫存 領導性 的價格，最好的價值 高頻率 多種方式 常規(guī)性的 選擇品牌 品類的細分 主要的品牌 主要的規(guī)格 好的貨架位置，足夠的貨架庫存 主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣（ 競 爭 性 ） 一般頻率 多種方式 偶然性的 /季節(jié)性的 季節(jié)性品牌 品類的細分 適當的貨架空間，足夠的貨架庫存 與競爭對手價格接近 按季節(jié) /時間需要 多種方式 便利性的 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 適當的貨架空間，足夠的貨架庫存 非煽動性價格 較少促銷 品類角色的策略 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 71 高效品類組合策略 品 類 管 理策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 額 利 潤 貢 獻 匯 集 現(xiàn) 金 刺 激 額 外 消 費 建 立 商 店 特 有 形 象 品 類 策 略 特 征 高 市 場 占 有 率、 銷 售 率、 購 買 率 刺 激 沖 動 性 購 買 高 毛 利 和 周 轉 高 周 轉、 高 值 及 必 須 的 品 類 沖 動 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調 的 品 類 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產 品 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 81 高效品類組合策略 品類策略 目標
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