皇明太陽能20xx年三月活動(dòng)布置標(biāo)準(zhǔn)(已修改)
2025-04-03 07:36 本頁面
【正文】 —— 皇明 3月金品賣貨方案 讓金品飛起來 皇明市場部 解讀營銷 營 —— 經(jīng)營：經(jīng)營消費(fèi)者， 經(jīng)營市場，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)； 銷 —— 賣貨：賣賺錢的貨， 多賣貨，長久的賣貨， 我賣貨你不賣貨。 解讀營銷 經(jīng)營消費(fèi)者：了解并滿足消費(fèi)者。 消費(fèi)者想什么，要什么？ 有錢了要提高生活品位。 要讓家人生活好， 向老婆表達(dá)愛心、 向父母表達(dá)孝心。 太陽能如何體現(xiàn)品位、愛心、孝心： —— 冬天好用 隨時(shí)能洗熱水澡，而不是很長時(shí)間洗一次，干干凈凈，清清爽爽； 有熱水用，洗碗洗菜洗衣服不再受冷水侵害。 解讀營銷 經(jīng)營市場： 讓消費(fèi)者了解，形成統(tǒng)一 認(rèn)識(shí)，形成標(biāo)準(zhǔn)，形成氣勢(shì)。 有解決冬天使用難題的太陽能了 買太陽能就買冬天好用的?。?！ 解讀營銷 經(jīng)營團(tuán)隊(duì)：該做的事情有人做， 了解、熟悉掌握，能做好。 招聘人，做好培訓(xùn)， 一個(gè)聲音，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)， 能突出重點(diǎn)。 能按照消費(fèi)者需求溝通 能突出冬天好用這個(gè)差異化 解讀營銷 銷 —— 賣貨：賣賺錢的貨， 多賣貨，長久的賣貨， 我賣貨你不賣貨。 消費(fèi)者為什么愿意買便宜的東西？ 太陽能都一樣的 都是下鄉(xiāng)產(chǎn)品 都是大牌子 差不多 差一點(diǎn)湊合湊合就行 其他牌子的把戲， 讓消費(fèi)者產(chǎn)生了錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí) 而我們不僅沒能幫助他們認(rèn)識(shí) 到差別巨大， 并且自已跟著比價(jià)格、比贈(zèng)品， 幫著別人打擊自己。 差別在哪里？有多大？ 一個(gè)女孩年輕漂亮聰明賢惠 找對(duì)象要不要？ 要、要、要?。?！ 有心臟病要不要？ 這也是為什么找對(duì)象要查家庭遺傳病史。 一票否決 我們要做的就是把這個(gè)病史告訴消費(fèi)者。 消費(fèi)者為什么不信？不重視？ 我們做的 不堅(jiān)決 不生動(dòng) 不震撼 一年之計(jì)在于春 三、四、五一個(gè)月頂好幾個(gè)月。 三、四、五就是拼命就是搶錢 不講需求 講價(jià)格 不講賣貨 講政策 不講賺錢 講問題 皇明金品熱水機(jī) 冬天好用， 被需要！ 別人沒有解決冬天使用難題的能力 ! 這就是底氣！這就是霸氣 分散了賣貨搶錢的精力 四處過不去 背離了消費(fèi)者需求給對(duì)手做幫兇 遠(yuǎn)離了物以稀為貴的商業(yè)規(guī)律， 拿優(yōu)勢(shì)當(dāng)劣勢(shì)！ 滅了自己的威風(fēng)丟了霸氣 講解原則 （如何向客戶講解的幾個(gè)方面的要求）： 太陽能升級(jí)了，從熱水器到熱水機(jī)了，熱水機(jī)代表 著產(chǎn)品成熟了，而不是一個(gè)簡單的以往的熱水器了。 在講解中必須反復(fù)和不斷的強(qiáng)調(diào) “ 熱水機(jī)、熱水機(jī)、 熱水機(jī) ……” （以往的太陽能都是熱水器），講解 每一個(gè)賣點(diǎn)和每一段內(nèi)容時(shí)都必須扣回到熱水機(jī)上， 必須突出 “ 熱水機(jī) ” 這個(gè)名稱。 不能只用 “ 太陽能 ” 這個(gè)代名詞來混淆熱水機(jī)與 熱水器的本質(zhì)性區(qū)別。 講解每一個(gè)差異化和賣點(diǎn)時(shí)，必須講解熱水機(jī)開創(chuàng) 了冬天好用的哪些方面，解決和突破了哪些難題， 保障了用戶冬天有熱水用。 （如：開創(chuàng)了專門針對(duì)冬天好用 的 UTLE極地超寒管，解決了冬天水不熱的難題）。 最后再向客戶講解技術(shù)點(diǎn)來驗(yàn)證皇明是如何解決冬 天使用難題的，皇明 “ 不吹牛 ” 。同時(shí)告知客戶皇明 擁有世界上最大的、標(biāo)準(zhǔn)最高的、檢測(cè)項(xiàng)目最全的檢 測(cè)中心，也是唯一和國家專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)具有同等效力 的檢測(cè)中心。為此，國際太陽能技術(shù)科學(xué)研究院和國 際太陽能熱利用工程技術(shù)研究中心都設(shè)立在皇明總 部。 中國唯一 國家太陽能熱利用工程技術(shù)研究中心 在皇明。 世界首個(gè) “ 國際太陽能技術(shù)科學(xué)研究院 ” 在皇明成立 皇明檢測(cè)技術(shù)中心：一次性通過中國合格評(píng)定國家認(rèn)可委員會(huì)（ CNAS）認(rèn)證，所出示的檢測(cè)報(bào)告具有國家級(jí)檢測(cè)報(bào)告同等效力。 全球首條真空管自動(dòng)化流水生產(chǎn)線 霸氣！一切之根本 兩軍相遇勇者勝！ 要成功， 勇者的霸氣 + 王者的智慧 缺一不可 …… 我們?cè)谠鯓拥沫h(huán)境中？ ?關(guān)于消費(fèi)者： 冬天沒熱水， 管路凍堵等太陽能冬天不好用的 問題，困擾消費(fèi)者。 → 有一款冬天好用的太陽能，成為消費(fèi)者的夢(mèng)想。 背景分析 ?關(guān)于行業(yè)： 每周質(zhì)量報(bào)告等權(quán)威媒體，高頻次曝光太陽能冬天 不好用現(xiàn)象； 皇明金品熱水機(jī)，能解決其他產(chǎn)品解決不了的冬天 使用難題； → 金品熱水機(jī)，成為市場主流產(chǎn)品，大勢(shì)所趨。 總結(jié)： 消費(fèi)者有強(qiáng)勁的需求， 金品熱水機(jī)有解決難題的能力， 為什么你會(huì)覺得不好賣？ 賣金品，很簡單！ 看看身邊的例子 …… 江西 鄱陽 總銷量： 148臺(tái) 金品： 136臺(tái) 金品占比： 約 92% 活動(dòng)類別：專注賣金品 河南 上蔡 總銷量： 260臺(tái) 金品： 180臺(tái) 金品占比： 約 70% 活動(dòng)類別：專注賣金品 湖北 大冶 總銷
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