[經(jīng)管營銷]信心更重要--銀保培訓(xùn)材料(已修改)
2025-03-06 00:29 本頁面
【正文】 1 信心比黃金更重要 萬能險與分紅險特點分析 總公司銀行保險部 2022年 1月 本材料僅供內(nèi)部交流使用 健康人生 D優(yōu)勢比較 一 萬能險簡介 二 三 目 錄 堅定信心，大干快上 話術(shù)分享 四 1979年，世界上第一款萬能壽險在美國誕生。根據(jù) LIMRA（美國壽險協(xié)會）統(tǒng)計顯示：美國市場萬能險占比 80年代一直保持在 25%左右；在 2022年后，萬能險市場占比又提升至 30%以上。 萬能保險是指可以任意支付保險費、以及任意調(diào)整死亡保險金給付金額的 人壽保險 （與分紅險、投資連結(jié)保險共同被列為新型人壽保險）。 萬能保險之所以被稱為 “ 萬能 ” ，在于客戶在投保以后可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況，調(diào)整保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。 注：我司的 “ 健康人生 ” 系列及 “ 金利寶 ” 產(chǎn)品增加了長期護(hù)理責(zé)任，是健康險產(chǎn)品，同時對萬能險作了很好的保障補充。 一、定義 “姜你軍”、 “蒜你狠”、 “油它去”、 “蘋什么”、 “豆你玩” …… 2022年， 一系列熱詞在百姓口中流傳，實際上， 這是老百姓對物價上漲、 錢越來越不值錢的無奈！ 2022年 二、產(chǎn)品銷售背景 — CPI走高（ 1） 2022年食品價格漲幅較大，全年居民消費價格同比上漲 %。 “健康人生 D”2022年月均結(jié)算利率為 %， 跑贏 了 CPI.，體現(xiàn)出萬能險抵御通貨膨脹的功能。 11 月和 12月的 CPI持續(xù)上升，這一變化已完全背離CPI 的正常季節(jié)波動規(guī)律，呈現(xiàn)出食品和非食品同漲的態(tài)勢。面對持續(xù)向上的 CPI，需要以加息來表明政府堅定的反通脹決心。 二、產(chǎn)品銷售背景 — 銀行加息（ 2） 三、市場現(xiàn)狀 為何銀保市場 “ 一片紅 ” ？（ 1） 分紅險產(chǎn)品是每年公布分紅報告，而在運作過程中即使收益不高，只要抓住一個較好的投資波段就可以給客戶較好的回報，收益不透明，紅利報告在次年 4月 30日之前報保監(jiān)會， 7月份客戶才可以收到，信息滯后；并且未能在公司網(wǎng)站等公共信息平臺公布，分紅率不透明。 而萬能險是每月公布結(jié)算利率，收益透明，客戶可收到與市場相對同步收益信息，但保險公司每月抓住一個良好的投資波段難度是可想而知的，我們?yōu)榭蛻舫袚?dān)了很大的投資風(fēng)險，所以各家保險公司為規(guī)避風(fēng)險故轉(zhuǎn)型分紅險為主打產(chǎn)品，而不是市場需求的產(chǎn)物。 回首 2022年全年，我國全年 CPI同比上漲 %；股市方面，全年上證指數(shù)下滑 %，成為全球倒數(shù)第二；在如此復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢和較為低迷的資本市場環(huán)境下，部分保險公司投資收益呈下滑趨勢 ,比如 2022年上半年中國平安總投資收益同比下降 ％，為 ,總投資收益率由 ％下降至 ％。因此 2022年開門紅中，原來銷售萬能險的平安人壽、太平人壽等公司紛紛轉(zhuǎn)向了分紅險，充分說明了同業(yè)公司投資壓力驟增，投資信心不足；反觀人保健康，仍然保持著同業(yè)較高的投資收益率。 新版會計準(zhǔn)則的實施，是保險公司調(diào)整市場策略的重要原因之一。在新會計準(zhǔn)則下，分紅險基本上全部可以算作保費，而萬能險只有很少的一部分計入保費，因此會影響到市場份額的計算與排名。但實際目前保監(jiān)會實施的新會計準(zhǔn)則僅是一個業(yè)務(wù)統(tǒng)計口徑，并未體現(xiàn)在保費排名和市場份額上。 三、市場現(xiàn)狀 為何銀保市場 “ 一片紅 ” ？（ 2） 萬能險所繳保費分成兩部分，一部分用于保險保障，另一部分用于投資賬戶，由保險公司代為投資理財，投資利益上不封頂、下設(shè)最低保證利率（ %%），同時，萬能險兼有類似 “ 儲蓄 ” 功能，定活兩便，還可分期領(lǐng)取 ,支取靈活，長期持有可獲得利益最大化的收益，因此，萬能險成為了不少居民的儲蓄替代品。收益最大化讓給了客戶，保險公司承擔(dān)了很大的投資風(fēng)險。 四、萬能險分析 險種 風(fēng)險 收益 分紅險 低 (保證收益 ) 低 萬能險 低 (最低結(jié)算利率 ) 中 投連險 較高（不保底） 高 項目 分紅險 萬能險 保單功能 投資與保障綜合性賬戶 大部分資金都放在投資賬戶，保障較少，側(cè)重投資 收益產(chǎn)生 前提是三差（利差、死差和費差）之下有 ” 益 “ 資金賬戶的實際投資收益回報 收益分配 不低于 70％的可分配盈余 100％的投資回報 保證收益 無保證分紅收益 明確保證結(jié)算利率 復(fù)利概念 紅利部分進(jìn)行復(fù)利累
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