【正文】 廣東佛山 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 營(yíng)銷(xiāo)信息分析與使用方法培訓(xùn) 廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司佛山分公司 2 培訓(xùn)包括以下 3個(gè)部分 182。 SCP模型與戰(zhàn)略分析 182。 市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略制訂 182。 數(shù)據(jù)分析模型 3 用于市場(chǎng)策略分析和制定的信息體系應(yīng)基于策略分析模型 ， 才能保證信息的有效性 外部變革 反饋 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 市場(chǎng)信息失效 縱向市場(chǎng)失效 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 批量 廣告 /促銷(xiāo) 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過(guò)程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技進(jìn)步 雇傭目標(biāo) 信息體系是基于市場(chǎng)策略分析使用的分析模型而設(shè)計(jì)的，日常信息收集也按照這樣的體系歸納整理，使得進(jìn)行業(yè)務(wù)、市場(chǎng)策略分析時(shí)總能便捷地從信息體系中取得所需的資料 信息來(lái)源信息收集頻度信息收集部室信息收集責(zé)任人及其職責(zé)信息匯總部門(mén)信息匯總責(zé)任人及其職責(zé)信息分析部門(mén)消費(fèi)構(gòu)成 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 綜合部 綜合部消費(fèi)者習(xí)性 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 次／年 綜合部 綜合部 綜合部佛山通訊市場(chǎng)構(gòu)成政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動(dòng)通訊市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動(dòng)通訊市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感度分析市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室替代產(chǎn)品—固定電話需求狀況市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室移動(dòng)通信客戶信息 大客戶名稱(chēng) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息 大客戶名稱(chēng) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室銷(xiāo)售額 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部成本 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部佛山移動(dòng)信息種類(lèi)表信息分類(lèi)E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）C （企業(yè)行為）P （績(jī)效改變）佛山消費(fèi)群體需求本企業(yè)行為（營(yíng)銷(xiāo)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為（營(yíng)銷(xiāo)）佛山移動(dòng)4 遠(yuǎn)卓建議采用麥肯錫公司的 SCP模型為基礎(chǔ)構(gòu)建信息體系 外部變革 反饋 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 市場(chǎng)信息失效 縱向市場(chǎng)失效 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 批量 廣告 /促銷(xiāo) 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過(guò)程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技進(jìn)步 雇傭目標(biāo) SCP模型是麥肯錫咨詢(xún)公司廣泛應(yīng)用的，為客戶提供競(jìng)爭(zhēng)策略分析的一種分析模型。它包含了西方管理學(xué)中著名的五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型、價(jià)值鏈分析模型等，并更加關(guān)注企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的應(yīng)對(duì)策略分析。 5 波特的競(jìng)爭(zhēng)影響因素分析 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)力量 政府政策 科技 客戶 顧客 分銷(xiāo)商 供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)者 6 SCP模型介紹 —— 行業(yè)外部因素分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 182。競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)手段分析 182。競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)績(jī)效果分析 說(shuō) 明 182。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變化除了受行業(yè)本身的規(guī)模、增長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)格局變化影響外，往往受很多的外部因素影響 182。這些因素包括：行業(yè)內(nèi)、外部相關(guān)的技術(shù)變化（如電力的發(fā)明給煤炭業(yè)帶來(lái)巨大變化）；政府政策變化；生活方式的變化（如休閑時(shí)尚對(duì)服裝業(yè)的影響）等 182。實(shí)際上，整個(gè)行業(yè)都是在這些行業(yè)無(wú)法改變的外部因素作用下演變的，所以研究這些因素對(duì)分析行業(yè)未來(lái)變化至關(guān)重要 信息種類(lèi)舉例 182。中央政府、信息產(chǎn)業(yè)部的管理?xiàng)l例及實(shí)施細(xì)則 182。資費(fèi)政策 182。佛山地區(qū) GDP水平 182。新電信技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 182。電信相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 182?！? 7 SCP模型介紹 —— 行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 需求 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 182。競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)手段分析 182。競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)績(jī)效果分析 說(shuō) 明 182。制定市場(chǎng)策略時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體策略，更要考慮市場(chǎng)總體狀況 182。這包括消費(fèi)者的需求（佛山市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)特點(diǎn)、產(chǎn)品差異性、市場(chǎng)總體增長(zhǎng)趨勢(shì)等）；競(jìng)爭(zhēng)者狀況（競(jìng)爭(zhēng)的差異性、各自的服務(wù)能力、技術(shù)水平、潛在進(jìn)入者等）；和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的特點(diǎn)（信息系統(tǒng)提供商的支持度、銷(xiāo)售商的特點(diǎn)等） 182。對(duì)行業(yè)整體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的深入分析提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，可幫助企業(yè)找到創(chuàng)造性的、符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)區(qū)域、又可實(shí)施的市場(chǎng)策略，而不會(huì)陷入簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗中 信息種類(lèi)舉例 182。佛山通訊市場(chǎng)構(gòu)成 182。佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感度分析 182。GPRS的功能需求的變化情況 182?，F(xiàn)有移動(dòng)服務(wù)提供商的供給發(fā)展趨勢(shì)分析 182。新技術(shù)為移動(dòng)服務(wù)商帶來(lái)的新產(chǎn)品／服務(wù)種類(lèi) 182。增值服務(wù)提供商的對(duì)策分析 182?！? 8 SCP模型介紹 —— 競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)手段分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 182。競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)手段分析 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 批量 廣告 /促銷(xiāo) 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 組織效能 182。競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)績(jī)效果分析 說(shuō) 明 182。制定市場(chǎng)策略時(shí)要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目前策略，更要從產(chǎn)能改變、內(nèi)部效率等方面分析競(jìng)爭(zhēng)