【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 朝陽 家私 營銷導(dǎo)購手冊 江蘇省鹽城市朝陽家具有限公司 榮譽(yù)出品 主編：顧旭兵 審核： 孟知林 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目錄 第一部份：實(shí)力篇 企業(yè)簡介 第一篇 前言 第二篇 朝陽 家私 柚尊實(shí)木系列產(chǎn)品 知識及賣點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn) 第三篇 營銷導(dǎo)購基本原則 第四篇 專賣店員工守則 第二部份：基礎(chǔ)篇 第一章 導(dǎo)購代表的涵義 第二章 導(dǎo)購代表的職責(zé) 第三章 導(dǎo)購代表的要求 第四章 我們的顧客 第三部份：實(shí)訓(xùn)篇 第一章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 第二章 專賣店擺場管理規(guī)范 第三章 安裝與售后服務(wù)技巧 第四章 加盟店管理規(guī)范 第五章 成功導(dǎo)購的六大要素 第六章 木材的種類 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè)簡介 江蘇省鹽城市 朝陽家具有限公司 是一家專業(yè)生產(chǎn)高檔實(shí)木家具及酒店、賓館家具的企業(yè)。工廠環(huán)境優(yōu)美，占地面積 2萬平方米。有大批技術(shù)精湛，素質(zhì)高尚，團(tuán)結(jié)向上的員工。 擁有日本和意大利的先進(jìn)機(jī)械加工設(shè)備及紅外線噴淋烤漆房。在同行業(yè)中率先通過 “ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系誰認(rèn)證 ”、中國著名品牌、中國綠色環(huán)保產(chǎn)品，嚴(yán)格執(zhí)行國家 GB185842001標(biāo)準(zhǔn)。 我公司在嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量的同時，致力于產(chǎn)品的發(fā)展和演變，運(yùn)用金屬亮點(diǎn)和烤漆面的有機(jī)部分，結(jié)合現(xiàn)代都市的生活意念， 使設(shè)計合理化、產(chǎn)品人性化，為成功人士都市白領(lǐng)階層提供優(yōu)質(zhì)的生活空間。 柚尊實(shí)木家具以 “后者居上的品質(zhì)，價廉物美的消費(fèi) ”，誠信服務(wù)客戶。由資深設(shè)計師傾情創(chuàng)作，選用綠色環(huán)保材料和完美主義表現(xiàn)手法精心詮釋產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的家具精品。在永續(xù)經(jīng)營的思想指導(dǎo)下，采取生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三贏策略，以全新特許加盟經(jīng)營的模式進(jìn)行市場經(jīng)營。 抓質(zhì)量、促品牌、創(chuàng)一流、謀發(fā)展是我們的追求，您的厚愛和支持是我們 最大的榮幸 ,朝陽家私 愿與您攜手合作，建立長久的雙贏機(jī)制，一起打造名優(yōu)名牌，共創(chuàng)美好的明天！ 公司理念：求精、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效 公司精神：追求卓越、團(tuán)結(jié)協(xié)作、開拓進(jìn)取、勤勉求實(shí) 公司口號：精品藝術(shù)、時尚環(huán)保、現(xiàn)代家具 公司宗旨：以人為本、精益求精、力求更好 第一篇 前言 作為知名企業(yè)， 朝陽 家私在全球家私領(lǐng)域享有盛譽(yù)。品牌優(yōu)勢明顯，并不斷向用戶推出通過國際權(quán)威機(jī)構(gòu)論證的，暢銷海內(nèi)外的家居產(chǎn)品。公司設(shè)計研發(fā)資源豐富，保障了時尚、新穎的產(chǎn)品源源不斷的得以開發(fā)。產(chǎn)品的品質(zhì)直接決定著產(chǎn)品的吸引力、說服力和競爭力。公司匯集了一批美學(xué)、健康學(xué)、人體工程學(xué)、營銷、管理、電子商務(wù)等方面的高端專業(yè)人才，致力于 融合中華家居文化理念與歐陸風(fēng)尚的家居文化，并深刻洞悉中國的家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢和目標(biāo)顧客潛在的需求，保障優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 朝陽 家私秉承企業(yè)宗旨：弘揚(yáng)家居文化，共享財富人生，在全球獨(dú)創(chuàng)了先進(jìn)的“ EBS 系統(tǒng)家私專賣連鎖加盟”全新商業(yè)模式，最大限度地滿足社會各個階層人士對家居業(yè)投資的需求。 鹽城朝陽 家私從創(chuàng)建至今，始終以家居產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，致力于提升國民家居生活品質(zhì)為己任，經(jīng)過 近 20 年的 專業(yè)錘煉，當(dāng)之無愧地成為中國 華東 地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)高中檔 實(shí)木家具、板式家具、酒店 、賓館 家具 的明星企業(yè)。 公司旗下品牌 “朝陽 ”推出的： 朝陽系列 酒店、賓館家具 產(chǎn)品 、 圣 帝 歐雅 系列 板式家具產(chǎn)品在全國市場上市多年以來得到了市場的充分認(rèn)可；于 2020 年全新推出的 “ 柚尊 ” 柚木家具產(chǎn)品中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在國內(nèi)高檔家具市場已占有部分比例，其產(chǎn)品充分彰顯高貴主義的精神意念，以 傳統(tǒng)、 優(yōu)雅的藝術(shù)氣息帶給你前所未有的 實(shí)木家具 新文化。 朝陽 家私擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和專業(yè)的生產(chǎn)線，以及高素質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)管理人才、擁有多個成功案例的營銷團(tuán)隊全程為你的加盟服務(wù)；設(shè)有專門的新產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品展示廳和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。憑借豐富的制造經(jīng)驗(yàn)，秉承敬業(yè)的盡責(zé)精神，呈奉經(jīng)典之作，為大眾生活帶來藝術(shù)色 彩，高貴感受，這就是 朝陽 人的永恒追求。 經(jīng)過多年的實(shí)踐表明， 朝陽 家私運(yùn)用“ “ EBS 系統(tǒng)家私專賣連鎖加盟”全新商業(yè)模式，卓越的商業(yè)價值已經(jīng)得到了充分的印證。為此，公司正積極籌劃在 江蘇鹽城市 再行 投資逾千萬建立 朝陽家私在國內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)中心暨“ 朝陽家私國際、國內(nèi)市場 營銷中心”，以借助中國的傳統(tǒng)文化與歐陸風(fēng)尚相結(jié)合，引進(jìn)國際先進(jìn)的設(shè)計理念，全力研發(fā)生產(chǎn)適合人類生活空間需求的高環(huán)境、高品質(zhì)家私產(chǎn)品，積極促進(jìn)具有中西文化特色的家私產(chǎn)品在中國大陸的社會文化進(jìn)程，并力爭在3 年內(nèi)成為國內(nèi)家私頂級品牌，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴共 贏的目標(biāo)。 時代的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，面對巨大的市場份額，逐年增加的消費(fèi)群體和世界家居消費(fèi)的潮流， 朝陽 家私憑借規(guī)模性連銷機(jī)構(gòu)、獨(dú)家的市場推廣計劃；雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，將不斷推陳出新，滿足消費(fèi)者需求。通過科學(xué)的管理體系，成功的營銷模式，細(xì)致的扶助計劃，使加盟店能夠建迅速啟動，快速獲利。此外強(qiáng)大的市場宣傳、促銷計劃，也必將在中國乃至世界掀起家居文化新浪潮。 近年來，中國商品消費(fèi)市場逐漸由賣方市場向買方市場過渡，多數(shù)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)象，許多企業(yè)銷售增長乏力甚至出現(xiàn)了滑坡，經(jīng)營困難成了商業(yè)圈內(nèi)的普遍現(xiàn)象。 在這種嚴(yán)峻的市場條件下， 朝陽 家私在全球建立特許經(jīng)營專賣店時非常重視專賣店導(dǎo)購人員的培養(yǎng)，導(dǎo)購技巧的開發(fā)，同時樹立專賣店導(dǎo)購人員現(xiàn)代市場營銷意識。 導(dǎo)購工作在 朝陽 家私的市場營銷體系中占有重要的位置。這是因?yàn)轭櫩偷馁徺I行為在很大程度上會受商場導(dǎo)購工作的影響，高質(zhì)量的導(dǎo)購工作可以促成買賣的成交，建立顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的信賴；相反，低劣的導(dǎo)購行為很可能導(dǎo)致顧客的不滿、厭惡，以至買賣交易的失敗。因而，導(dǎo)購工作在商品銷售、品牌建立中有著極為重要的作用。 導(dǎo)購員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴(kuò)展至公益化，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷售功能，無形 因素似乎比有形因素更重要?，F(xiàn)今的顧客選擇到一家商店購物，促成交易的不僅僅是商品的吸引力，很大程度上附加價值也是促使其購買的一個重要因素。這里所說的附加價值就是“服務(wù)”，并且服務(wù)的質(zhì)量直接影響著附加價值的大小。而導(dǎo)購員在這個交易中扮演著非常重要的角色，他（她）們是： 一、 企業(yè)的代表者 導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著一家商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌?；诖?，站在店內(nèi)的導(dǎo)購員們必須認(rèn)識到自己是商店的代言人，要時時刻刻注意自己的言行，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。 二、 樹立產(chǎn)品形 象的作用 在顧客的選購行為中，首先接觸的就是商場的導(dǎo)購人員，顧客總會將商品的形象與對導(dǎo)購人員的印象聯(lián)系起來。在無形之中，商場導(dǎo)購人員就成了企業(yè)產(chǎn)品形象代言人。高素質(zhì)的導(dǎo)購人員會給人以可靠、優(yōu)質(zhì)的感覺；低劣的導(dǎo)購行為則給人以劣質(zhì)、可疑的印象。 三、商品銷售作用 導(dǎo)購工作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商品的銷售和利潤的回籠，這樣企業(yè)才談得上發(fā)展。因而，導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)充分的運(yùn)用自己的綜合知識和推銷技藝，努力爭取每一個顧客，不斷擴(kuò)大商品的銷量，為企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 信息的傳播溝通者 導(dǎo)購員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動的 內(nèi)容、活動期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項時，都能夠給予詳細(xì)的解答。此外，如家私一類的耐用消費(fèi)品，一般都提供給顧客特殊服務(wù)，如送貨上門、免費(fèi)安裝、免費(fèi)維修和商品保修期限等等，導(dǎo)購員應(yīng)該主動向顧客一一詳細(xì)介紹。 五、 信息的收集者 導(dǎo)購員長期置身于第一線工作，能夠直接了解到消費(fèi)者對商品的看法，商品在使用中存在的問題，有無改進(jìn)的可能和必要，顧客需求是否發(fā)生變化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會不會轉(zhuǎn)型，以及競爭對手的經(jīng)營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理、營銷部門，可作為今后改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整結(jié)構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品，以及 進(jìn)行市場預(yù)測和經(jīng)營決策的重要依據(jù)。 此外，導(dǎo)購人員也有責(zé)任將商品品牌及制造企業(yè)的相關(guān)信息傳遞給顧客，讓顧客對品牌以及企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃、總體實(shí)力、服務(wù)項目和服務(wù)保證等情況有所了解，從而增強(qiáng)顧客對公司的認(rèn)識和信心。作為專賣店（企業(yè)）與消費(fèi)者之間的橋梁，導(dǎo)購員們要站在消費(fèi)者的立場上，將他們的意見、建議與希望等情報傳達(dá)給專賣店負(fù)責(zé)人，以便制定更好的經(jīng)營策略和服務(wù)方式，刺激消費(fèi)者，并將收集到的信息及時傳遞給制造商以便設(shè)計研發(fā)更好的產(chǎn)品。 第二 朝陽家私柚尊實(shí)木系列產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn) ■ 品牌介紹 朝 陽 家私 于 2020 年全新推出的 “ 柚尊”柚木系列實(shí)木家具， 在國內(nèi)高檔家具市場已占有部分比例，其產(chǎn)品充分彰顯高貴主義的精神意念，以 傳統(tǒng)、 優(yōu)雅的藝術(shù)氣息帶給你前所未有的 實(shí)木家具新文化。 以人為本的設(shè)計理念，簡約的風(fēng)格，精湛的工藝。大膽、富有創(chuàng)意的環(huán)保選材演繹出精雅脫俗的時尚產(chǎn)品。至投放市場以來，贏得了眾多時尚前沿消費(fèi)者的追捧及設(shè)計師的力薦，至此，有數(shù)以萬計人士在享受著 朝陽 家私產(chǎn)品 4C”的設(shè)計理念 ！ 【溝通】 要保持“ 朝陽 ” 家具設(shè)計 的“以人為本”、“以客為尊”，和客戶的緊密溝通是不可或缺的保證。我們竭盡全力與客戶保 持良好的溝通能夠，了解成功人士對 實(shí)木家具 的各種要求，通過產(chǎn)品的設(shè)計表達(dá)來詮釋并滿足客戶的要求，達(dá)成良好的雙向溝通。 【創(chuàng)意】 創(chuàng)意是設(shè)計的靈魂，“ 柚尊”系列產(chǎn)品 擁有國際化的設(shè)計師團(tuán)隊，在精研世界最優(yōu)秀的 家具 設(shè)計藝術(shù)的基礎(chǔ)上，擺脫傳統(tǒng)的束縛，以全新的視角進(jìn)行創(chuàng)意，保證每一件作品的卓越超群。 【舒適】 實(shí)木家具 除了講究款式美觀以外，更要認(rèn)識他的內(nèi)涵，“ 柚尊 ” 實(shí)木家具系列 便秉承了這一理念，集高尚化、高品質(zhì)超群、人性化于一體。源于 悉知中國傳統(tǒng)文化內(nèi)涵 名師的經(jīng)典設(shè)計，款款散發(fā)著高雅、與眾不同的韻味， 細(xì)致的 手工雕刻 紋理 、恰到好處， 件件都是可收藏的藝術(shù)家具，使您在感受她帶來的體貼舒適之外，發(fā)現(xiàn)家的感覺原來可以更好，舒適生活是一種放松，更是一種享受。 【關(guān)注】 “天下難事始于易，天下大事始于細(xì)”，對細(xì)節(jié)的精細(xì)刻畫才能保證設(shè)計的整體成功；對細(xì)節(jié)的關(guān)注才能夠締造產(chǎn)品整體的完美，并收到畫龍點(diǎn)睛之功效。我們從各個藝術(shù)領(lǐng)域廣泛吸取營養(yǎng)，從每一個細(xì)節(jié)成就成功人士非凡的生活藝術(shù)。 ■ 產(chǎn)品特點(diǎn)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 “ 柚尊 ”立足現(xiàn)在、創(chuàng)造未來，源自 中國傳統(tǒng)文化結(jié)合現(xiàn)代時尚的浪漫 風(fēng)情，推崇時尚、健康、環(huán)保，倡導(dǎo)“以人為本”的消費(fèi)理念。引領(lǐng)高端 實(shí)木家具 的新潮流，充分 滿足現(xiàn)代人追求個性、品位及對 柚木家具收藏的 要求，簡約而富有 傳統(tǒng) 藝術(shù)的風(fēng)格、精湛的制作工藝、大膽的設(shè)計創(chuàng)意，嚴(yán)格依據(jù)人體功能學(xué)結(jié)構(gòu)力學(xué)原理的多功能 家具 設(shè)計，打破了傳統(tǒng)家具設(shè)計的束縛，演繹出精雅脫俗的品位追求，營造出輕松、自然、愜意的健康生活。以最人性化的設(shè)計、最完美的售后服務(wù)為您營造休閑、時尚、環(huán)保、舒適的完美之家。 ■ 朝陽 家私服務(wù)使命、理念： 我們的追求，不只是設(shè)計制造精良的產(chǎn)品。幫助消費(fèi)者量身訂做適合他們的產(chǎn)品，才是我們最終的使命。 朝陽 家私有限公司自成立以來，就建立和發(fā)展起了一支強(qiáng)大的銷售和售后服務(wù)隊伍 ，目前，售后服務(wù)工作開展已遍布全國各地，并在全國家具行業(yè)率先提出全方面提升服務(wù)質(zhì)量，變“被動受理投訴”為“主動關(guān)懷售后”真正做到超越客戶期望，打造 實(shí)木家具 世界家私產(chǎn)品知名品牌，隨時為廣大客商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的售后服務(wù)。 ● 服務(wù)目標(biāo)：讓用戶百分之百滿意； ● 服務(wù)宗旨：為您全心全意，讓您無憂無慮； ● 服務(wù)理念：主動、及時、專業(yè)、高效； ● 服務(wù)承諾：一年保修，終生維 護(hù) ； ■ 朝陽 家私售后服務(wù) ： 朝陽 家私對客戶承諾提供“一年保修、終生維護(hù)”之服務(wù) 1． 自提貨日起一年內(nèi)因質(zhì)量原因?qū)е庐a(chǎn)品無法正常使用者， 朝陽 家私提供免費(fèi)維 修、更換、退貨服務(wù)；自提貨之日起三個月內(nèi)出現(xiàn)原廠質(zhì)量問題，如需更換或退貨， 朝陽 家私將收取自提貨之日起按結(jié)算價每天 1? 的折舊費(fèi)； 2． 所提供的三包服務(wù)順序依次為：維修、更換、退貨。產(chǎn)品經(jīng)維修后仍無法滿足使用要求時，可予以更換同種產(chǎn)品；如果沒有同種產(chǎn)品更換，可換購?fù)愋彤a(chǎn)品；如以上條件均無法滿足時，可予以退貨； 3． 在產(chǎn)品保用期限內(nèi)，產(chǎn)品因人為原因受損壞， 朝陽 家私為客戶提供維修服務(wù)，僅收取服務(wù)工本費(fèi)； 4． 在產(chǎn)品使用期限外，任何原因?qū)е碌漠a(chǎn)品損壞， 朝陽 家私可提供優(yōu)質(zhì)低價維修服務(wù)，但不予以更換或退貨； 5． 如顧客需要， 朝陽 家私可 提供產(chǎn)品的重新拆卸、包裝、安裝服務(wù)，次數(shù)不限，僅收取合理工本服務(wù)費(fèi)； 6． 在接到投訴電話 24 小時內(nèi)電話回復(fù)， 48 小時內(nèi)給出處理方案， 江蘇 地區(qū)五天內(nèi)上門服務(wù)。朝陽 家私安裝工人在為顧客實(shí)施上述服務(wù)之前，須循例請顧客出示購貨合同或收貨憑證，以確定是否屬于服務(wù)范圍。 7． 本承諾不適用于已標(biāo)明無三包服務(wù)之特惠產(chǎn)品。 朝陽 家私 柚尊 系列 家具的 基本保養(yǎng)常識 ● 實(shí)木家具 的保養(yǎng)：