【正文】 ：；:；：擬定一份成功的事業(yè)計劃書一、把事業(yè)計劃書當作一份銷售文件 　　為了要有一個好的開始，你必須先對自己手邊的工作有所了解，因為你對這份事業(yè)計劃書的定義，會直接影響你的撰寫方式。如果你覺得寫事業(yè)計劃書 是一件既復雜又無聊的工作，那么你所寫出來的“東西”也就是這個樣子，結果只會加深對你事業(yè)的傷害。 　　其實，現在有愈來愈多的人，把事業(yè)計劃書定義為一個路線圖、一個策略聲明，或是其他概念式的稱呼：結果反而造成許多寫出來的事業(yè)計劃目標不明、 枯燥無味，而且太技術化，原因就是企業(yè)家把事業(yè)計劃書看成是一種“八股”的學校作業(yè)。應當說，事業(yè)計劃書最好定義，是一份以銷售為目的的文件就好像是你拿給客戶看的銷售文件，或是你交給極具潛力之員工的銷售指導一樣。雖然你不是把事業(yè)計劃書當作一個真正的產品加以販賣，但事實上，你所做的是在把 整個公司包裝起來，一起賣。如果你對你公司的前景，真的感到十分樂觀，就應該把這樣的樂觀態(tài)度表現在你的事業(yè)計劃書中。只要你可以把事業(yè)計劃書當作一種傳達和支持你對公 司這份樂觀和興奮感的方式，你所寫出來的計劃書，就絕對不會像一般企業(yè)家筆下的事業(yè)計劃書一樣那么無聊，或是一直繞著問題打轉。這也并不是說要在事業(yè)計劃書里寫一些夸大其詞、自我膨脹的言論。你需 要放入一些確實的研究證據和經驗，來支持你的說法；而且重點是，要讓閱讀這份事業(yè)計劃書的人，也能感受到你的“興奮感與承諾”。事業(yè)計劃書的定義： 　　好的定義：事業(yè)計劃書是一份具有說服力的文件，能展現出企業(yè)具有足夠的能力販售它的產品和服務，并獲取令人滿意的報酬及吸引支持者。 　　更好的定義：事業(yè)計劃書是一份以“銷售為目的的文件”，目的是讓所有閱讀到這份事業(yè)計劃書的支持者和股權所有人，都能感受到你的興奮感與承諾。 二、撰寫事業(yè)計劃書的八大原因 　　為什么要撰寫事業(yè)計劃書呢？這個問題很重要，特別是在你投身這個行列之前，這更是你必須自我反問的一個問題。如果你在毫無準備的情況下開始撰寫事業(yè)計劃書——換句話說，你只是因 為覺得這是一件你應該要做的事，所以你就去做——那么你可能會陷入一個痛苦的思考過程之中，而且最后寫出來的凈是一些毫無目標的東西。但是，如果 你是為了某一個或是很多個特別的目標與心目中所設定的客戶而寫，那么你的使命感可能就會比較強烈，所寫出來的事業(yè)計劃書也會比較有方向性、比較實際。會成為這份事業(yè)計劃書之讀者的人，基本上包括那些與公司有利益關系的個人或組織——我將他們稱為“利害關系人”。以下列出撰寫事業(yè)計劃書的八大原因，以及與每一個原因有關的利害關系人。 (一)將企業(yè)推銷給自己 　　這個目的是要證明自己的確頭腦很清楚。在任何企業(yè)之中，最重要的利害關系人便是創(chuàng)立者自己。所以一開始最重要的事情，就是要“說服自己”，讓自 己相信開創(chuàng)這個新企業(yè)是正確的決定——不論是從個人的觀點或是投資的觀點來看。 　　佛萊德吉朋斯的例子，正好可以為這一點做個很好的說明。當他在20世紀80年代早期要離開惠普公司而自己成立一家“軟體出版”公司時，他是當時 這家電腦界巨人公司里的明日之星。而且要自己創(chuàng)業(yè)的話，他除了得以房屋做二次貸款之外，還必須向家里借錢才有辦法行得通。于是吉朋斯決定要寫一份事業(yè)計劃書，來證明自己頭腦清楚得很，并說服 自己沒有做錯。換句話說，他必須要把對自己理想的承諾，想辦法推銷給自己。 (二)取得銀行融資 　　在20世紀80年代晚期以前，企業(yè)家在向銀行貸款時，可以自行決定是否要附上事業(yè)計劃書。而銀行家通常會覺得，如果附上事業(yè)計劃書，則表示此一 企業(yè)貸款的成功機率比較大。但在當時銀行的決策過程中，事業(yè)計劃書卻不是一個關鍵性的要素?？墒窃诮涍^20世紀80年代晚期和20世紀90年代早期的銀行體系危機之后，情況就改觀了。在面臨聯(lián)邦立法者更嚴格的監(jiān)管之下，銀行開始要求所有 要向銀行貸款的企業(yè)家，都必須附上一份事業(yè)計劃書。于是，向銀行貸款就變得比以前困難多了；而企業(yè)家在向銀行推銷自己公司時，事業(yè)計劃書也成為一 項不可或缺的文件。 (三)取得投資性資金 　　到了許多年后的現在，事業(yè)計劃書已經成了一張“入場門票”，想要讓風險性資金把你的企業(yè)納入考慮中，非得這份事業(yè)計劃書不可。因此，不論是想取 得風險性資金或是所謂“非正式管道的私人性資金”，你都需要準備一份寫好的事業(yè)計劃書。很少會有私人投資家——特別像是成功的企業(yè)家或是很富有的人 ——會完全只聽信你的一面之詞就答應提供資金給你。即使是你得到了絕佳的機會可以推銷自己的點子，對方還是會要求你提供一些文字性的資料給他，而 所謂文字性的資料，指的就是事業(yè)計劃劃書。在證券交易委員會的免稅規(guī)定下，即使是想要以私人捐贈的方式獲得資金，也必須要有事業(yè)計劃書讓律師可以做 為私人捐贈的備忘錄。 (四)安排策略聯(lián)盟 　　最近幾年來，聯(lián)合各大小公司共同進行研發(fā)、市場行銷，和其他合作努力的趨勢，已經愈來愈普遍；而這些共同的努力，一般就稱之為策略聯(lián)盟。這是由于小公司需要有財務的支援，而大公司需要有創(chuàng)新的發(fā)明，于是大小公司彼此之間有此需要，所以才逐漸成形的。雖然彼此之間有需要，但是尋求聯(lián)盟，而且又是初創(chuàng)的小公司，還是比大 公司要多得多。為了它們自己在選擇過程中的方便，這些大公司通常也都會要求有前景的小公司提出它們的事業(yè)計劃書。事實上，如果在談判初期小公司便 能夠在還未被要求之前就能夠主動提出它們的事業(yè)計劃書，對大公司來說會更具有吸引力。 (五)獲得大筆的合約 　　當小公司想從一些大公司那里獲得實質的訂單或是長期性的服務合約時，這些大公司通常的回答是（略帶傲慢的口氣）：“每個人都知道我們是誰。可 是沒有人知道你們是誰。我們怎么知道三五年后如果我們對你的產品仍有需要時，你還能不能繼續(xù)提供我們零件或服務？” 　　在談話進行到這里的時候，如果企業(yè)家能夠當場拿出他的事業(yè)計劃書，讓對方知道這家小公司對未來已做了長遠的考量時，大公司的代表便會立刻對它 感到印象深刻。更重要的，大公司的代表會覺得，這家小公司有三、五年以上長期經營并且要讓規(guī)模變得比現在更大的打算。這在銷售的過程中就是一項強 而有力的工具。在今日的銷售環(huán)境中，愈來愈多的公司都希望它們的供應商能成為它們的合伙人，因此，事業(yè)計劃書正好可以用來傳達這種成為合伙人的意 愿。 (六)吸引重要員工 　　對小型、成長中的公司來說，想要留住員工最大的困難之一，在于如何說服這些最好的人才愿意與公司一起承擔必要的風險——陪著公司在未來一起成 長、壯大。即使在今天這種沒有確定感的工作環(huán)境中，最佳的企業(yè)經營決策人員還是會受到一些大公司的青睞，因此，公司前景也必須和公司中的主管一樣，要有足夠的說服力。而這時，一份訴諸文字的事業(yè)計劃書便可以用來向有前途 的員工做出保證，讓員工了解企業(yè)主已仔細考慮過公司將面臨到的重大議題，并且也已擬出了解決方案。除此之外，事業(yè)計劃書還有其他更多的功用。它還可以幫助有前途的員工 了解公司的文化和企業(yè)經營的理念；而傳達這些基本訊息，則有助于員工工作的穩(wěn)定性。 (七)完成合并或購并交易 　　在合并過程中，公司不論是站在買方或賣方的立場，如果能有一份事業(yè)計劃書的話，會讓交易變得很方便。如果你想把自己的公司賣給一家大企業(yè)，那么事業(yè)計劃書可以更加凸顯你的價值。大企業(yè)在尋找購并的對象，通常會看的公司不下數百家，因此事業(yè)計劃書可以讓這些買主知道，你已經考慮過未來的前景和企業(yè)應走的方向。 　　同樣的，如果你想購并其他的公司，那么你的事業(yè)計劃書也可以用來說服那些拒絕把公司賣給你的人，讓他們知道你是適合他們的合伙人。這時候，事業(yè)計劃書就好像是一份公司的履歷表一樣。 (八)讓每個人專注于相同的目標 　　當小公司不斷成長而且變得愈來愈復雜以后，事業(yè)計劃書就成為一個重要工具，讓每個人都能專注于相同目標上。“必勝客比薩”的創(chuàng)立者法蘭克卡尼 就指出，在20世紀70年代晚期，當他的公司開始搖搖欲墜時，靠的就是一份事業(yè)計劃書，才能讓公司又重新展開快速成長的步伐。整個發(fā)展和撰寫事業(yè)計 劃書的過程，有助于讓每個人都去思考公司的長程目標；一直到計劃重新修訂之前，這份事業(yè)計劃書都會是公司在未來幾年的前進藍圖。 　　撰寫一份事業(yè)計劃書，最困難的部分就是要如何去開始？你可能盯著眼前的一疊空白的紙張或是電腦屏幕，卻遲遲不知該如何著手。然后你又想到，這 一下筆可能就得寫個三四十頁，于是你的心情變得更加沮喪。在這樣的心理狀態(tài)下，最好還是先不要去想寫什么長篇大論，把它當做一般尋常的工作會來得 好一些。 　　當面臨到這樣巨大無比的工作壓力時，難免就會產生焦慮感，但是還是有辦法加以克服的。方法分為兩個層面：點出正確的問題或主題；對這些問題提 供一些精簡的答案。建議你不妨先針對這些特殊的問題或要求來回答，哪怕是寫個幾小段甚至是幾頁都可以，這要比一開始就長篇大論來得容易多了。同樣的你必須記住， 你并不需要一次就針對所有的問題全部回答完畢。你可以隨時把你所想到的記下來，然后再進一步去思考就可以了。即使是范圍比較狹隘的問題，有時候多做一些額外的研究，也常常可以讓你有所收獲。把上面所說的記住了之后，我們就來看看在撰寫事業(yè)計劃書時，會碰到哪些特殊問題。 三、事業(yè)計劃書的撰寫 　　一般在開始寫任何計劃書的時候，如果事先能對整個范疇有個基本的概念，在心理上便比較有幫助；撰寫事業(yè)計劃書也是如此。從比較務實、比較具有組織性的觀點來看，最好是事先能夠約略知道應該 要寫多少才夠。這樣才能夠先訂出一個規(guī)范，而不是等到大部分的工作都做完了之后才來訂定這個規(guī)范。很多事業(yè)計劃書所寫的長度比所需要的或適當的長 度還多得多。事實上在寫作的領域里，撰寫一份精簡的事業(yè)計劃書，要比寫一份冗長的事業(yè)計劃書困難許多。有關事業(yè)計劃書的長度如何？為了在撰寫上提供一個方向， 這里概略地將事業(yè)計劃書分成三種類型：“摘要式事業(yè)計劃書”、“完整事業(yè)計劃書”，以及“營運用事業(yè)計劃書”。以下便針對每一種類型詳加討論。 (一)摘要式事業(yè)計劃書的撰寫 　　長度大約10頁的摘要式事業(yè)計劃書，在最近幾年中愈來愈普遍，大家的接受度也愈來愈高。跟以往的事業(yè)計劃書動輒四十多頁比較起來，