【正文】 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 1 1 2020 年 10 月 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 2 2 浙江省 1－ 7月商品房銷售面積 1990 萬平方米，比上年同期下降 %。其中，住宅、商業(yè)營業(yè)用房和辦公樓銷售面積分別下降 %、 %和 %。隨著調(diào)控的不斷延續(xù)，市場房源存量創(chuàng)出新高，部分樓盤出現(xiàn)大幅折扣，商品房銷售形勢越來越嚴峻。 嵊州市 2020 年 18 月份商品房銷售面積 萬平方米，成交金額約 億元左右。對比 2020 年 萬平方米的成交量有較大的差距的，預(yù)計下半年開盤房源總建筑面積約 10 余萬方。 嵊州市場受整體形勢影響， 近日嵊州市場客戶觀望氣氛日趨濃厚，對于下半年樓盤大量房源供給與政策的觀望因素形成了很多客戶下單遲疑的情況，同時受到銀行按揭政策的限制，很多客戶因無法辦理按揭手續(xù)而放棄購房，市場總體趨勢很不樂觀。 目前，綠城品牌的產(chǎn)品營造對客戶存在一定的吸引力，目前預(yù)約客戶共計 360 組，推出房源 332 套，因此把握好意向客戶的心理，促成客戶盡快下單將是本次開盤的工作重點。針對以上情況，經(jīng)我部與公司相關(guān)部門領(lǐng)導商議后，建議此次開盤以預(yù)約客戶優(yōu)先選房并直簽合同；未預(yù)約客戶后續(xù)選房并簽訂協(xié)議的形式開展。如此，既能保證開盤的認購秩序，又能爭取房源的最大比例的去化。 以下是本次開盤過程中各項活動及工作的具體 安排。 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 3 3 第一部分 基本流程安排 一、活動時間： 2020年 10 月 18 日 二 、開盤地點： 保羅酒店五樓會議廳（ 玉蘭花園銷售展示中心 ） 三、 開盤項目名稱： 玉蘭花園 3 號樓 （ 332 套住宅、 195 個車位，總銷額約 億） 四、開盤認購活動方式： （一） 開盤方式 ： 開盤當天公開選擇房源， 現(xiàn)場排隊拿號，根據(jù)預(yù)約客戶前新客戶為后的順序進行選房簽約； 開盤方式 為了營造開盤當天熱烈的氣氛與公平公正的開盤方式，在媒體及客戶通知上公開 18 號為開盤日，由客戶自行至規(guī)定地點進行排隊拿號進行選房，關(guān)系戶提前幾小時通知。原則上 排隊分成三類，一類是預(yù)約一次性客戶為最 先選房；第二類是預(yù)約的按揭或公積金 客戶為第二序號范圍；第三類是新客戶為第三序號范圍；在每類中按先來后到拿號。 開盤當天考慮到人數(shù)較多，為了減短簽約速度建議 收取高額定金（等同于首付款）簽訂預(yù)售協(xié)議的方式進行。 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 4 4 選擇此種開盤方式的原因有以下幾點： （ 1） 開盤造勢，首期開盤引起較大的市場影響； （ 2） 開盤方式顯得較為公開公正； （ 3）預(yù)約客戶數(shù)量較多，現(xiàn)場氛圍較好，能促動一部分猶豫的客戶果斷下單； 開盤難點 及應(yīng)對措施： （ 1） 客戶大數(shù)量地集中選房及簽約，將受到接待力量 的限制，無法完成直簽程序，為后續(xù)轉(zhuǎn)簽帶來難度 ； （ 2） 客戶數(shù)量較多，后續(xù)客戶等待的時間過長，可能引起意向的變化 ； （ 3） 客戶在碰到引起意向變化的時候，如剩余房源不中意等情形，無銷售人員進行溝通，容易流失； （ 4） 新客戶在當天同時等候選房，時間預(yù)計過長房源較少，容易流失 ； 應(yīng)對措施： ：盡量調(diào)集工作人員，簡化簽約流程； 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 5 5 開盤流程安排 10 月 1116 日電話聯(lián)系客戶，告知開盤可能的時間區(qū)間，通知準備首付及資料，并對房源進行適當?shù)拿着c引導 10 月 1016 日完成按揭客戶的資格審查（銀行征信與房管委調(diào)查） 10 月 1617 日通過電話及短信方式通知簽約時間地點與注意事項，明確預(yù)約客戶專場選房簽約事宜。關(guān)系戶提前做好預(yù)告工作 10 月 18 日酒店現(xiàn)場開盤，首先辦理預(yù)約客戶的選房簽約，其次辦理新客戶選房簽約 10 月 18 日開盤結(jié)束后辦理第二批 9 號樓房源提前預(yù)訂手續(xù)，手續(xù)辦理可延至后期 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 6 6 五、活動分工： 公司營銷策劃人員及廣告公司負責場地包裝布置和設(shè)計推廣稿、現(xiàn)場展板布置設(shè)計稿；公司營銷 部人員及集團外協(xié)人員負責現(xiàn)場選房流 程工作；公司財務(wù)負責現(xiàn)場收款工作；公司 各 部門負責協(xié)助補位工作。 六、現(xiàn)場路線及分區(qū)圖 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 7 7 七、選房工作流程圖： 等候區(qū) 選房區(qū)選房 客戶確認房號 銷控處確認 開具流轉(zhuǎn)單、簽署 協(xié)議（合同） 辦理完畢，送別客戶 辦理財務(wù)手續(xù) 協(xié)議（合同）審核、簽收 引導辦理銀行按揭 綠城玉蘭花園首期開盤方案及 流程 8 8 2020 年 10 月 18 日參加接待的銷售人員、相關(guān)部門協(xié)助人員及保安人員必須于 6： 00 前到崗（清潔工作必須在 5： 30前完成）做好相關(guān)準備（統(tǒng)一著裝，備齊銷售資料及其他物品等），并按以下客戶接待流程執(zhí)行： 通知 8： 00 開盤， 發(fā)號時間 根據(jù)現(xiàn)場情況靈活掌握 ， 選房時間由上午 8點 30 分開始，具體流程為： 客戶進入大廳進行排隊拿號 — 取號 客戶先在 等候區(qū) 等候 由工作人員按順序號，將客戶引導至 選房等待 區(qū) （內(nèi)場） 再通過工作人員叫號，由銷售員引導 選房 區(qū) 確認房源 ， 銷售人員填寫房源確認單并陪同客戶至銷控處確認（選房單由銷售人員保管） 銷售人員填寫 流轉(zhuǎn)單 、簽約區(qū)簽署協(xié)議 —— 工作 人員負責將客 戶引導至財務(wù) 核對房款并交款協(xié)議 審核人員核對蓋章后，客戶領(lǐng)取相關(guān)資料 送別客戶 —— 引導至銀行按揭辦理處 客戶發(fā)號 及外場等候 17