銷售技巧與消費(fèi)心理(7月27日)(已修改)
2025-02-02 15:46 本頁(yè)面
【正文】 一、顧客的負(fù)面心錨 ? 討論：在門店上顧客不買的心理原因有哪些？ ? 價(jià)格高低；質(zhì)量好壞；數(shù)量不夠；信譽(yù)度；后勤服務(wù)；同類產(chǎn)品比較；是否適合自己；懷疑；品牌差異化；店面形象；樣品擺放；服務(wù)態(tài)度；擔(dān)心店面存活時(shí)間；猶豫；售后滿意度；第三者意見； 冰山圖：意識(shí)和潛意識(shí) ? 意識(shí)：接收文字和語(yǔ)言 ? 潛意識(shí)：接收聲音、圖像、表情、動(dòng)作、情緒等 ? 圖像：商務(wù)人士衣服的顏色，藍(lán)色、灰色最宜 ? 不判斷對(duì)錯(cuò)，只感覺(jué)好壞；（賣產(chǎn)品不如賣感覺(jué)） ? 對(duì)數(shù)字不敏感，但有好感 ? 對(duì)畫面感興趣 什么是別扭：就是意識(shí)和潛意識(shí)聽出了相反的含義； 什么是魅力：就是莫名其妙的喜歡 ? 例子：別看您那么大年紀(jì)，一點(diǎn)都沒(méi)有人老珠黃的感覺(jué)；還不錯(cuò)； ? 銷售不成功的原因：與顧客溝通不到位，沒(méi)有了解顧客的需求，沒(méi)有建立品牌信任度，對(duì)質(zhì)量懷疑顧客想要最低價(jià)，產(chǎn)品是否適合，對(duì)銷售人員不信任，宣傳力度不夠，沒(méi)有充分激發(fā)顧客的購(gòu)買需求 ? A信任 ? B比較 ? C底價(jià) . 心錨：一種條件反射 ? 顧客固有的影響銷售的負(fù)面心錨 —— 比較、底價(jià) ? 討論：怎樣打破顧客的負(fù)面心錨？ ? 了解客戶的需求，推薦適合產(chǎn)品； ? 做客戶顧問(wèn)，站在客戶角度，考慮問(wèn)題； ? 導(dǎo)購(gòu)具備親和力，自身素質(zhì)，專業(yè)水平； ? 做性
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