【正文】 1 上饒客車廠營銷與銷售技巧培訓(xùn) 胡曉建（ STING－ HILL) 2 胡曉建 職業(yè)生涯 “演義” ? 倫敦商學(xué)院 （ London Business School） 1991級ＭＢＡ ， 廈門大學(xué)法學(xué)士 ? 任教于廈門大學(xué) ， MBA碩士生導(dǎo)師 ? 曾任香港吉邦集團(tuán) (ZEBRAPH) 投資部副總裁 ? 曾任澳門寶龍機構(gòu)集團(tuán)公司 (Power Long)董事會管理顧問 ? 曾任西班牙阿拉貢自治州基金 ,任中國區(qū) VC部 (風(fēng)險投資 )總裁 ? 曾任深圳麥肯特企業(yè)顧問公司 (EMKT)管理戰(zhàn)略顧問 ? 深圳因麥特企業(yè)顧問公司 (IMC )高級管理顧問 3 本期培訓(xùn)講座的目的和宗旨 ■ “知道份子”（信息份子） 知識份子 ■ 知識份子 能力份子 ■ 技藝是人生的鋒芒，思想是人生的底蘊。無鋒芒者不能開辟生活的舞臺，無底蘊者無法理解舞臺的層次和意義 ■ 慎用玄理論事，不以大義責(zé)人。 4 羅蘭貝格對中國汽車產(chǎn)業(yè)的預(yù)測 5 現(xiàn)代營銷思想演變歷程 6 之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己 銷售人員培訓(xùn) 7 目 錄 第一章：銷售 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：誰處于銷售中 ——每個人 第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 8 第一章：銷售？ 9 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售是什么 銷售？ 10 銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 銷售是什么 銷售？ 11 廣告與銷售 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 銷售？ 12 您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？ 廣告與銷售 事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！ 銷售？ 13 第二章： 銷售技能能為您做什么？ 14 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。 15 銷售自己 第一步：銷售自己 ——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品； 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。 要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 銷售技能能為您做什么？ 16 銷售自己 第二步：經(jīng)營自己 ——做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧 。 銷售技能能為您做什么？ 17 銷售自己 第三步：提升自己 ——做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 銷售技能能為您做什么？ 18 準(zhǔn)確判斷您的新同事 從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。 不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 銷售技能能為您做什么？ 19 心存感激之情 懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團(tuán)隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。 銷售技能能為您做什么？ 20 交往技能 記住對方的名字； 不要吝惜您的贊揚； 誠信是交往的基礎(chǔ)。 誠：對與您交往的人您必須做到真誠， 欺瞞不是成功人士的能力； 信：守信用，重承諾， 是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。 銷售技能能為您做什么？ 21 在目前的職位上銷售自己 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 銷售技能能為您做什么？ 22 ? 不要說違心的話：您所說的和您 所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽 展現(xiàn)出來。 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機贊揚：時機正確， 對方在不知不覺中接受到您的贊 揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。 ? 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大 套大套得讓人受不了。 ? 注意場合：有些場合不適合贊揚一個人， 對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。 銷售技能能為您做什么？ 23 第三章：誰處在銷售中？ 24 誰處在銷售中？ 問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。 25 誰處在銷售中？ 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 演員 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色 的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價值的商品。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 26 誰處在銷售中？ 侍者 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。 27 醫(yī)生 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。 如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 誰處在銷售中？ 28 律師 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長的技能也就是設(shè)立銷售舞臺。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。 誰處在銷售中？ 29 政客 政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能 在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共 識。 他們找到您最關(guān)心的熱點問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家 庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相 同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和 您很相象，您將很 可能投他們的票。 誰處在銷售中？ 30 父母 父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 誰處在銷售中？ 31 其他 小孩： 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員； 配偶： 如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行 一生中最重要的銷售； 朋友： 與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的 記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您 和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助 于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系； 同事： 爭取您熱情的參與。 誰處在銷售中？ 32 如果您進(jìn)行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應(yīng)該花一點時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！ 誰處在銷售中？ 您銷售的水平如何？ 33 第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 34 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個步驟 為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明。 第二個步驟是接近客戶： 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會： 直接拜訪客戶的技巧。 電話拜訪客戶的技巧。 銷售信函拜訪的技巧。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備： 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 35 第三個步驟是進(jìn)入銷售主題： 掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學(xué)會： 抓住進(jìn)入銷售主題的時機。 開場白的技巧。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問： 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項目； 向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個步驟 36 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 在這個步驟中，您要學(xué)會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。 充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個步驟 37 第七個步驟是建議書。 建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)： 建議書的準(zhǔn)備技巧； 建議書的撰寫技巧。 第八個步驟是締結(jié)。 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時機； 締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、 “ T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、 “ 是的 ” 、 “ 是的 ” 、 “ 是的 ” 法以及第七項的哀兵策略法。 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個步驟 38 異議處理 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 面對這個課題，您要學(xué)會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ……如果法，以及第六種的直接反駁法。 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 39 第五章：讓銷售成為您的愛好 40