【正文】 銷售技巧培訓(xùn) 深圳市鉅濤管理技術(shù)有限公司 銷售是什么 ? 銷售究竟是什么 ? 追求異性 ? 向上司提建議 ? 應(yīng)聘 ? 說服周圍的人同意自己的觀點，主張 ? 意愿 接受 ? 向特定的對象進(jìn)行說服，使自己的意愿得到對方的認(rèn)可 銷售。 ? 外表，觀念，舉止，談吐，動作 觀點，意見 銷售是什么 ? 銷售的含義 ? 銷售是人員或非人員的行動過程， 其目的在于幫助或說服潛在客戶購買某種商品或勞務(wù)， 或者使?jié)撛诳蛻艚邮芤环N對銷售人員具有商業(yè)意義的觀念，并按照這種觀念行事。 ? 銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著追求，就是勇氣。 ? 銷售與市場營銷 ? 市場營銷 在變化的市場環(huán)境中，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)過程。 ? 推銷 市場營銷的一個部分。 銷售是什么 目標(biāo)市場分析 產(chǎn)品策略 市場營銷 價格策略 渠道策略 促銷策略 人員推銷 廣告 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 銷售是什么 ? 銷售的特點 ? 說服為核心 ? 客戶為導(dǎo)向 ? 互惠互利 ? 信息傳遞過程 ? 三個基本要素 ? 銷售人員 ? 客戶 ? 商品 銷售是什么 ? 理想的銷售人員 ? 哲學(xué)家的頭腦 ? 運(yùn)動員的體魄 ? 演講家的口才 ? 偵察員的眼睛 ? 慈善家的心腸 ? 銷售人員必須知識廣博 你銷售什么 ? 銷售產(chǎn)品，更是銷售利益觀點和需求滿足 ? 銷售的基本原則 ? 你所銷售的絕不僅僅是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的使用價值，產(chǎn)品僅僅是一種手段，而不是目的。 ? 任何一種產(chǎn)品如果要銷售出去，那它一定得滿足人類的某種需求。 ? 在決定購買某種產(chǎn)品以前，只有極少數(shù)人能保持清醒的頭腦。 ? 人們的習(xí)慣勢力是銷售人員的最大敵人，但同時它也可成為最好的伴侶。 ? 沒有任何一個人，只單單考慮產(chǎn)品的質(zhì)地優(yōu)良便采取購買行動。 ? 就產(chǎn)品價格本身來說，它很小是達(dá)成交易的主要原因。 ? 在銷售時，與客戶爭論而獲勝往往意味著銷售的失敗。 你銷售什么 ? 在銷售時，盡管你的客戶沒有提出反對意見，也很少能達(dá)成交易。反言之，挑剔是買家。 ? 在業(yè)務(wù)洽談中，僅僅因為某句話的幾個字眼，就可達(dá)成交易或葬送交易。 ? 顧客并不總是正確的。 你銷售什么 ? 產(chǎn)品的利益觀念 ? 產(chǎn)品利益 ? 附加利益 ? 送貨 ? 廣告 ? 價格折扣等 ? 差別利益 ? 比競爭對手有優(yōu)勢的差別利益 你銷售什么 ? 基本原則： ? 銷售就是讓客戶深信，他購買的產(chǎn)品是能夠得到某些好處。 ? 每位客戶不是為產(chǎn)品的特性所打動，而是為產(chǎn)品特性能夠給他帶來的利益所吸引。 ? 銷售人員的行動和策略著眼點： ? 產(chǎn)品利益觀念 你銷售什么 ? 客戶購買動力 需要 ? 馬斯洛需求層次理論 ? 自我實現(xiàn) ? 尊重 ? 愛與歸屬 ? 安全 ? 生理 你銷售什么 ? 客戶購買的心理需要 ? 求實心理 ? 求安全心理 ? 喜新心理 ? 求美心理 ? 選價心理 ? 慕名心理 ? 偏好心理 ? 從眾心理 ? 疑惑心理 ? 選擇心理 你銷售什么 ? 熟悉人性，開啟銷售之門 ?成功的銷售人員應(yīng)該是人際關(guān)系專家 ?世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章 ?由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意 ?人們都愿意說自己只受理智的支配，但其實，整個世界都為感情所左右。 你銷售什么 ? 如何熟悉人性 ? 從書本中學(xué)習(xí) ? 向他人學(xué)習(xí) ? 從個人經(jīng)驗中感悟 ? 推已及人 購買行為與銷售 ? 個性心理特征 ? 客戶的購買能力 ? 氣質(zhì) ? 性格 ? 客戶的購買能力 ? 認(rèn)識商品的能力 豐富的商品知識 ? 商業(yè)活動能力 計劃能力，商業(yè)談判能力等 ? 特殊能力 計量能力，鑒定能力等 購買行為與銷售 ? 氣質(zhì) ? 表現(xiàn)為人的心理活動的動力方面的特點 ? 興奮型（膽汁質(zhì)型） ? 情緒體驗強(qiáng)烈，急，平息也快。 ? 反應(yīng)速度快，但不靈活 ? 直爽，熱情，精力旺盛，易沖動 ? 自信心強(qiáng)，決心一下，不易改變 ? 活潑型（多血質(zhì)型） ? 情緒興奮性高，外部表露明顯 ? 反應(yīng)速度快，且靈活 ? 喜交際，活潑，好動 ? 敏感，敏捷，但主意改動得快 購買行為與銷售 ? 安靜型（粘液質(zhì)型） ? 情緒表現(xiàn)冷靜，穩(wěn)重，內(nèi)傾性明顯 ? 反應(yīng)速度慢，具有穩(wěn)定性 ? 沉默，情緒不外露 ? 行動遲緩，但善忍耐 ? 抑制型（抑郁質(zhì)型） ? 情緒體驗深，嚴(yán)重內(nèi)傾性，十分內(nèi)向 ? 反應(yīng)速度慢，具有刻板性，不靈活 ? 外表溫柔，怯懦，多愁善感 ? 多疑，孤僻 ? 觀察與處理問題細(xì)致 ? 氣質(zhì)使一個人的全部心理活動表現(xiàn)都涂上個人獨特的色彩 購買行為與銷售 ? 性格 ? 人的性格是指人對現(xiàn)實穩(wěn)固的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的行為方式。 ? 對現(xiàn)實的態(tài)度 ? 意志特征 ? 情緒特征 ? 理智特征 購買行為與銷售 ? 典型客戶類型模式之一 ? 虛情假意型 ? 表面非常友善，比較合作，有問必答，但實際上對購買缺少誠意和興趣 ? 如促其購買，則閃爍其詞，裝聾作啞 ? 往往銷售人員會花大量時間，精力與其交往，直到最后空手而歸。 ? 需要銷售人員的經(jīng)驗和功力。 購買行為與銷售 ? 多言型 ? 愿意發(fā)表意見，往往一開口便滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠(yuǎn)。 ? 如附合，容易淪為家常閑聊。 ? 銷售人員要有耐心，讓其發(fā)泄，否則會引起不快，巧妙引導(dǎo)話題，轉(zhuǎn)入銷售。 ? 傾聽客戶談話，或許能發(fā)現(xiàn)機(jī)會。 購買行為與銷售 ? 沖動型（張飛型） ? 客戶易受外界環(huán)境影響，天性沖動，言所欲言，為所欲為，不忌后果。 ? 常打斷銷售人員的話，借題發(fā)揮，妄下斷語。 ? 對自己原有的主張或承諾，也會一時興起，全部推翻或不愿負(fù)責(zé)。 ? 銷售人員宜先讓對方接受自己，然后說明產(chǎn)品對其好處。 ? 快刀斬亂麻是對付此類客戶的原則 購買行為與銷售 ? 猶豫型 ? 外表平和，態(tài)度從容，比較容易接近，但長期交往可發(fā)現(xiàn)言談舉止遲鈍，怯于做決定。 ? 性格優(yōu)柔寡斷，往往注意力不集中，不善于思考。 ? 銷售人員要有自信，并把自信傳給對方。 ? 盡可能將談話圍繞銷售核心和重點，不要設(shè)定太多，太復(fù)雜問題。 購買行為與銷售 ? 理智型 ? 不會輕信廣告宣傳和銷售人員一面之詞，而是根據(jù)自己的學(xué)識和經(jīng)驗對產(chǎn)品分析比較再做決定。 ? 銷售人員很難用感情打動來達(dá)到目的。 ? 必須從熟悉產(chǎn)品入手，多方比較，分析，論證產(chǎn)品給客戶帶來的好處，令人信服。 購買行為與銷售 ? 沉默寡言型 ? 與多言型相反，沉著冷靜，對談話注意傾聽，但反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心感受不得而知。 ? 銷售人員多用詢問技巧探求客戶內(nèi)心活動，著重以理服人。 ? 同時使自己的言談話語讓對方接受，提高在客戶心中的地位。 購買行為與銷售 ? 保守型 ? 思想保守，固執(zhí)，不易受外界的干擾和勸導(dǎo)而改變。 ? 習(xí)慣與熟悉的銷售人員來往，長期惠顧于一種產(chǎn)品和品牌。 ? 滿足現(xiàn)狀，即使有不滿，也能容忍，不輕易顯露。 ? 銷售人員必須尋求其對現(xiàn)狀不滿的地方和原因，然后仔細(xì)分析自己的銷售建議中的實惠和價值，請客戶試嘗新的廠家和產(chǎn)品。 購買行為與銷售 ? 斤斤計較型 ? 善于計價還價，貪小也不失大。 ? 用種種理由和手段拖延決定，以觀銷售人員的反應(yīng)。 ? 銷售人員極易中圈套，因怕失去機(jī)會而主動降低條件。 ? 事實上這類客戶愛講價是本性，并非對產(chǎn)品本身有實質(zhì)的異議，他在考驗銷售人員的堅定性。 ? 創(chuàng)造緊張氣氛：現(xiàn)貨不多，不久漲價，別人訂購。 ? 然后再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，雙管齊下，使其無法計較。 購買行為與銷售 ? 借故拖延型 ? 銷售人員面談時，傾聽十分仔細(xì)，回答也很合作，并有成交信號，但他做決定時，卻推三阻四，讓銷售人員無計可施。 ? 臨事不斷，定有隱衷，應(yīng)尋求其不做決定的真正原因，對癥下藥，有的放矢。 購買行為與銷售 ? 心懷怨恨型 ? 愛抱怨別人的不是，一見銷售人員上門，就無理攻擊，將以往積怨發(fā)泄到銷售人員身上。 ? 表面上，客戶好像是無理取鬧，但肯定是有原因的。 ? 銷售人員應(yīng)查明原因，緩解怨恨，理解和同情客戶，平息怨氣后，客戶對銷售人員也許有了認(rèn)同感。 購買行為與銷售 ? 固執(zhí)已見型 ? 凡事一經(jīng)決定，則不可更改，即使錯了，也一錯到底，有時會出言不遜。 ? 銷售人員以禮相待，也往往難以被接納。 ? 一般來講，頑固之人心底往往脆弱和寂寞，較一般人更渴望理解和安慰。 ? 銷售人員應(yīng)持之以恒，真誠相待，適時加以恭維，可逐漸博其好感，轉(zhuǎn)化態(tài)度，甚至被認(rèn)同知音。 購買行為與銷售 ? 個人購買決策過程 ? 5W1H理論 ? 為什么 購買目的 Why ? 買什么 購買標(biāo)的 What ? 誰來買 購買者 Who ? 怎樣買 購買方式 How ? 何時買 購買時機(jī) When ? 何處買 購買地點 Where 購買行為與銷售 ? 購買