顧問式銷售手冊(cè)(已修改)
2024-11-04 11:55 本頁(yè)面
【正文】 顧問式銷售 IT 服務(wù)技能系列培訓(xùn) —— 售前篇 （一） 顧問式銷售 學(xué)員手冊(cè) 前言 一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)至少要經(jīng)歷三個(gè)階段：一，單兵作戰(zhàn)能力的提高；二，客戶管理能力和個(gè)人管理能力的提高；三，項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 1 在這三個(gè)階段中，正確有效的工作流程和工作方法是決定一個(gè)業(yè)務(wù)員能否步入良性成長(zhǎng)循環(huán)的前提，在這一前提基礎(chǔ)之上能否發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力，將決定一個(gè)銷售人員能否成功。 《顧問式銷售》從定義目標(biāo)客戶開始，制訂客戶開發(fā)計(jì)劃，搜集客戶信息，提純名單，到預(yù)約客戶，制定拜訪目標(biāo)，到最后與客戶接洽、成交，根據(jù) 顧問式銷售的銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)掌握顧問式銷售技巧，并根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)發(fā)掘適合于自己的技巧，從而提高銷售技能。 步步為營(yíng)，客戶心目中的顧問非你莫屬，拿單就只是最簡(jiǎn)單的操作步驟。 本課程由吳思世主持開發(fā)，開發(fā)小組成員包括后盾、牛志軍、孫峪、史克會(huì)、王剛。同時(shí)，在開發(fā)過程中得到了郝金波、唐偉等同事的許多好的建議和意見，在此表示感謝。 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 2 ? 技術(shù)層 ? 網(wǎng)絡(luò)布線基礎(chǔ) ? 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基礎(chǔ) ? WIN2020 ? 數(shù)據(jù)庫(kù) ? Linux ? IT1for1 專家咨 詢系統(tǒng) ? …… ? 應(yīng)用層 ? 顧問式銷售 ? 招投標(biāo)規(guī)范與技巧 ? IT 架構(gòu)咨詢技巧 ? 軟件工程管理 ? 方案設(shè)計(jì)與方案書制作 ? 項(xiàng)目管理 ? …… ? 管理層 ? 決戰(zhàn)商場(chǎng)：企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)沙盤模擬訓(xùn)練 ? 項(xiàng)目管理 ? …… IT1for1渠道培養(yǎng)計(jì)劃 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 3 ? 公司名稱與標(biāo)志 ? 公司宗旨 ? 公司 CEO ? 公司成員簽名 21 世紀(jì)，人們將進(jìn)入全面 的網(wǎng)絡(luò)化生存狀態(tài)，任何人都 離不開自己生存的網(wǎng)絡(luò)，離不 開自己的團(tuán)隊(duì)。 組建有特色的公司 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 4 我我 不不 要要 ??！ 我我 要要 ??！ ? 計(jì)計(jì) 算算 機(jī)機(jī) 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念 ? 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 儲(chǔ)儲(chǔ) 蓄蓄 尋求安全，避免損失 ? 豪豪 華華 轎轎 車車 舒適，地位顯赫 ? 洗洗 衣衣 機(jī)機(jī) 更多的 閑暇 ? 電電 動(dòng)動(dòng) 剃剃 須須 刀刀 整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng) ? 化化 妝妝 品品 秀麗的風(fēng)姿 ? 萬萬 寶寶 路路 威猛，粗獷，豪放的牛仔精神 ? 555 高貴，富有 ? 家家 具具 和諧的家庭氣氛 ? 洗洗 發(fā)發(fā) 水水 如絲如錦的秀發(fā) ? 服服 裝裝 合體時(shí)髦的裝束帶來的自信 ? 彩彩 電電 閑瑕時(shí)的歡樂 ? 手手 機(jī)機(jī) 聯(lián)系與成功 ? 書書 籍籍 智慧與思想 客戶如是說 我不要！ 我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿 。 我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅； 我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智； 我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律； 我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力； 我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！ 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 5 ? 系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧 ? 著眼于同客戶建立長(zhǎng)期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系 ? 目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務(wù) ? 公司級(jí)的，而非個(gè)人的銷售行為 傳統(tǒng)銷售 顧問式銷售 客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng) 客戶決 策需求驅(qū)動(dòng) 銷售者目標(biāo)是滿足短期需求 銷售者目標(biāo)是建立長(zhǎng)期關(guān)系 只與采購(gòu)部門打交道 與各個(gè)部門打交道 客戶方個(gè)人決策成分大 客戶方多位決策者和影響者
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