【正文】 終端固化七流程 ?學 什 么 ？ ?教什么？ ?怎 么 落 實 ？ ?學流程 !! ?背語言 !! 第 一 講 心理流程七階段 階段 客戶的行動 專賣 店 銷售重點 吸引目光 硬終端建設 停下腳步 掌握接近客戶時機 注視特定產品 開場技巧 瀏覽或 簡單詢問 商品解說、詢問技巧、激發(fā)購買欲望 提問 價格比較 處理反對問題 處理價格異議 思考 結束成交的契機 結束銷售技巧 購買 與客戶保持良好互動 第 二 講 贏在起點 ?個人外在的形象 ?男生 ?女生 第 三 講 新老客戶接待 新客戶接待 ? 鞠躬的方式 ? 輕松改變命運 ? 哈佛大學人類行為研究報告 ? 55 % 來自肢體語言 ? 37 % 來自于聲音 ? 8 % 來自于說話內容 儀態(tài)：站姿 ?頭要正，頸要直 ?兩肩夷平 ?雙肩為向后引，胸部自然挺出 ?兩手臂自然下垂 ?收小腹，臀部夾緊 ?兩膝夾緊 ?兩腳跟靠攏并齊 ?兩腳尖微張三十度 ?兩手交握于小腹前 儀態(tài)：手勢 ?介紹產品時，手指應自然并攏 ?手掌向斜上方傾斜 ?以肘關節(jié)為軸指向目標 ?嚴禁用一手指指點方向，擺手回答或用手做小動作 儀態(tài)：走路 ?快步 ?抬頭挺胸 ?雙臂自然擺動 ?雙眼平視前方 ?笑容、充滿活力，自信向上的神態(tài) ?嚴禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量 微笑的魅力 笑容的運用 ?創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍 ?使人感到親切 ,喜悅和舒服 ?化解敵意 ,建立良好的人際關系 ? 當笑的時候露出八顆牙 ? 和別人分享樂觀的思想 ? 用整個臉微笑 ? 把眉頭舒展開來 ? 運用你的幽默感 ? 必要的時候大聲笑出來 ? 我喜歡你 ? 經?？寸R子 好開心啊 ！ 儀態(tài)：微笑 言談禮儀 ?熱誠的態(tài)度，熱情與活力 ?說話的方式 ?說明優(yōu)缺點的順序，缺在前，優(yōu)放后 ?不用否定式而用肯定式 ?避免使用命令式而使用請求式 ?說話要謙恭 ,以問句表示尊重 ?音量，避免鼻音、口頭禪 ?表達是否準確明白 ?多聽少講，不攻擊其它品牌 服務文明用語 ?您好、您早 ?請：請問、請說、請稍候、您請坐 ?歡迎光臨、歡迎再次光臨 ?很高興能為您服務 ?很榮幸（高興）有機會認識您 ?別客氣、謝謝您 ?勞駕您、打擾您 ?真不好意思 ?請多多指教、請多多關照 ?歡迎多提供您寶貴的意見 服務文明用語 ?能不能麻煩您再說一遍 ?請您清點一下現(xiàn)金（產品） ?不好意思，您找的 ***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉告的嗎？ ?不好意思，您找的 ***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？ ?您提出的意見很好，很謝謝您，我們會盡快改進 ?再見，有什么使用上的問題請隨時電話聯(lián)系 ?晚安，再見 老客戶接待 ?服務從四目相交開始 ?走路儀態(tài) ?握手 演練 : 自信 +微笑 +歡迎光臨 ○ ○ ○ 第四講 掌握接近客戶的時機 ? 一進門就朝目標物走去 ? 用手觸摸商品，看標價 ? 客戶一直注視同一商品，或同類型商品 ? 揚起臉來 ? 看完商品后看銷售人員 ? 腳靜止不動 ? 一進門就東張西望 ? 和客戶四眼對上時 第 五 講 開場的技巧 開場注意事項 ?錯誤的語言 ?多余的禮貌 ?直接切入 錯誤的語言 ?隨便看看？ ?想看點什么？ ?有什么地方可以幫到你？ ?需不需要我?guī)湍榻B？ ?您要試穿看看嗎？ ?喜歡的話可以試穿看看？ ?這件衣服挺適合你的！ ?喜歡可以試看看！ ?這套衣服有三種顏色！ 開場技巧 技巧一 . 贊美開場 ? 拉近距離 ? 改變潛意識的規(guī)則 ? 自我訓練 范例 ? 您的氣質真好！ ? 您的形象真好！ ? 您真漂亮！ ? 您的打扮真時尚！ ? 您的發(fā)型真好看，真特別！ ? 您的眼鏡（配飾）真特別！ ? 您真會穿衣服，搭配的真好看！ ? 您身材真好，天生就是衣架子！ ? 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！ ? 您這條褲子（裙 ,絲巾 ,包 ,襯衫）真特別！ 開場技巧 技巧二：新的產品 ? 新的產品 ? 新到的貨 ? 新的款式 開場技巧 EX：您好＋贊美 ，現(xiàn)在剛好出了幾個新款，而且款式非常合適你，來 !我來給您介紹 ! EX：小姐，您眼光真好 ,您手上拿的正好是今年最流行的款式 ,而且采特殊面料 ,穿起來非常舒適透氣 ,即使流汗也不會黏呼呼的 ! EX：小姐，您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式 ， 走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來非常有流行感，非常搶眼，來，我們試一下 ,這里請 ! ? 小姐，現(xiàn)在新上衣剛剛到貨，有沒有興趣？ 構圖技巧 ? 語言的功能 ? 占據(jù)客戶的大腦 ? 構圖的大綱 賣點＋形容語言 (情景 ,比喻 ) 不被允許的愛 ?他們獨自留在屋子里 … ?這是一個濕冷、灰暗、風雨交加的夜晚 ?這場暴風雨來的如此快，每一次雷聲隆隆時 ， 他看她總是一副心驚的模樣 ?她不經意的看著房間中的他，她很是欣賞他那 副強壯的體格。 ?此時的她很想被他攬在他強壯的臂膀中，給她一點安慰，保護她免于受到這場暴風雨的驚嚇 不被允許的愛 ?突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點光線， 該是停電了吧！ ?她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮 著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進自己的懷中。 ?他知道這是不被允許的，他也準備好要被她推 開，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反 而將他抱得更緊 ?暴風雨怒吼著，就像他們之間強烈彭湃的熱情 ?突然間，他們同時有了一股必須在一起的決 心，雖然他們都知道這是錯誤的 ... 構圖的技巧 ?EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同 你另一層皮膚 一樣 ，貼身而且舒適。 ?EX：這件上衣的面料彈性很好，即使 是開車的時候 都不會感覺到緊繃 ?EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以 讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞 ，完全