【正文】 169。 2022 Towers Perrin 績效管理與獎酬設(shè)計分享 組織績效管理 PART 1 ALEX WANG 169。 2022 Towers Perrin 2 課程期望及最希望了解的部分 ? 請介紹績效管理目前在全球范圍內(nèi)使用最普遍的工具及最先進的工具。 ? 績效管理目前在中國企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)及解決思路是什么？ ? 將經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化到經(jīng)營目標時，如何做好縱向與橫向的協(xié)調(diào) ? 采用何種評估系統(tǒng)來控制不同職能部門人員的績效 ? 考核指標的制定與跟蹤 ? 績效管理實施效果評估的方法、工具及經(jīng)驗 ? 將戰(zhàn)略分解執(zhí)行之后，從下而上回顧經(jīng)營結(jié)果、問題時的工具或先進做法 ? 希望了解其他企業(yè)關(guān)于績效與企業(yè)戰(zhàn)略管理方面的經(jīng)驗 ? 如何設(shè)計簡單、公平、易于操作的獎金方案（基于績效） ? 獎金設(shè)計依據(jù)以及實例分享 ? 獎金總額如何才能合理確定，獎金過大會不會影響整體的人力成本投入產(chǎn)出？ ? 設(shè)計獎金封頂需要考慮哪些因素 ? 如何連接績效等級和年度變動獎金，可否介紹相關(guān)公式并舉例 ? 績效管理與績效獎金的連結(jié)是只看結(jié)果的嗎？努力程度要不要包含呢？ ? 績效獎金如何同時與公司目標達成率、單位目標達成率、部門目標率及個人目標達成情況有效連結(jié) ? 對于各職能部門的績效管理，采用何種有效的分配其獎金 ? 如何設(shè)計銷售傭金及績效 獎金 ? 如何評估獎勵方案的效果 169。 2022 Towers Perrin 3 目 錄 績效評估（組織績效層面） 169。 2022 Towers Perrin 4 績效目標 運作體系 組織績效與公司戰(zhàn)略連結(jié)三個關(guān)鍵要素 GAP：GOAL/ADMINISTRATION/PEOPLE 管理能力 169。 2022 Towers Perrin 5 通過 GAP框架對公司績效管理現(xiàn)狀進行審計 績效指標體系 Goal 績效運作體系 Administration 績效組織能力 People 1 2 3 績效指標的設(shè)定原則 ? 聯(lián)結(jié)戰(zhàn)略 ? 上下一致，左右平衡 績效管理運作體系 ? 績效監(jiān)控組織 ? 績效管理流程：目標設(shè)定、指導與反饋、評估、結(jié)果應用 組織的績效管理能力 ? 組織績效氛圍 ? 管理人員的績效管理技能 169。 2022 Towers Perrin 6 三個關(guān)鍵組成 —— 績效目標 Goal LINKAGE 指標 杠桿力度 支付時間 戰(zhàn)略縱向 戰(zhàn)略地圖、 VGSM、公司關(guān)鍵績效指標體系 KPI關(guān)鍵績效指標、工作目標設(shè)定 流程橫向 強業(yè)務相關(guān)部門的流程績效 － 業(yè)務部門與職能部門的流程績效 職責產(chǎn)出 關(guān)鍵績效區(qū)域 KRA與關(guān)鍵績效指標 分類 長短指標、結(jié)果與過程指標、業(yè)務與職能指標、財務與非財務指標、戰(zhàn)略類與提升類、維持類、 BSC類、 169。 2022 Towers Perrin 7 主價值鏈業(yè)務線 人力資源部 財務管理部 辦公室 審計監(jiān)察部 總經(jīng)理 合同預算部 工程項目部 規(guī)劃設(shè)計部 公共關(guān)系部 信息中心 職能支持線 主價值業(yè)務線 專門委員會 土地拓展部 營銷策劃部 職能部門支持線 關(guān)鍵 績效 指標 KPI 業(yè)務類指標直接由戰(zhàn)略目標分解或?qū)究冃Мa(chǎn)生重大影響指標，直接涵蓋關(guān)鍵業(yè)務價值鏈 指支持性職能部門配合業(yè)務線部門的例行職能性指標 Goal公司層面戰(zhàn)略績效指標需先傳遞至主價值鏈業(yè)務部門績效然后再是輔價值鏈職能部門績效 A B 169。 2022 Towers Perrin 8 在哪里增長或競爭（收入績效分析路線 戰(zhàn)略分解路徑） ?地理單元 ?產(chǎn)品類別 ?客戶群 ?100% 個人客戶群 公司客戶群 機構(gòu)客戶群 資金營運 ** 分行 ?渠道 分行 柜臺渠道 ATM/POS 渠道 資金營運 ** ?100% 分行 支行 深圳網(wǎng)點 外地網(wǎng)點 支行 資金營運 ** ?100% ?┇ ?┇ ?┇ ?┇ 銀行卡 中心 支行 分行 活期儲蓄 定期儲蓄 住房按揭 個人消費貸款 個人信用卡 個人貸記卡 (公司 )活期存款 (公司 )定期存款 匯票貼現(xiàn) 流動資金貸款 房地產(chǎn)業(yè)貸款 固定資產(chǎn)貸款 公司信用卡 供應鏈金融 ?100% (機構(gòu) )活期存款 (機構(gòu) )定期存款 系統(tǒng)內(nèi)往來 ** 同業(yè)往來 ** 股票質(zhì)押貸款 ** 債券 /票據(jù)投資 ** 內(nèi)部交易－ 資金營運 ** 離岸 遠程電 子渠道 ?反映為分行本部 (支行號為 “ 261清算中心 ” ) ?(不包括在此報告中 ) ? 政府 /機構(gòu)/團體 ? 保險公司 ? 其它公司 ? 深交所 ? 基金管理公司 ? 券商 ? 銀行 ? 其它金融機構(gòu) ? 高價值客戶 ? 富?？蛻? ? 一般大眾 ? 虧損客戶 169。 2022 Towers Perrin 9 細分市場戰(zhàn)略增長路徑以及 DRIVER的澄清是驅(qū)動戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (收入績效分析路線 ,你是否會認為不同收入增長路線背后的 LINKAGE PERFORMANCE DRIVER一樣嗎？） 在哪些增長路徑的進行競爭 不同路徑范圍內(nèi)如何競爭 回顧以往的路徑業(yè)績 169。 2022 Towers Perrin 10 潛在績效改進計劃控制環(huán)節(jié) 斷貨 質(zhì)量控制 人員管理 安全 生產(chǎn)效率 成本控制率 損耗率 制造效率 庫存周轉(zhuǎn)率 安全庫存水平的管理 通過關(guān)鍵戰(zhàn)略驅(qū)動驅(qū)動價值樹分析以各個關(guān)鍵職能部門的績效改進環(huán)節(jié)（收入 /成本或投資績效分析路線 TP VALUE TREE關(guān)鍵鏈接點， PRIORITIZE KEY PERFORMANCE LINKAGE POINT） 投資回報 利潤 投資 銷售 成本 銷量 價格 管理 費用 其它 產(chǎn)品 成本 f 直接勞動力 直接 成本 間接 成本 產(chǎn)能利用率 間接成本 其它間接 成本 停產(chǎn)時間 存貨成本 直接材料 操作工人數(shù) 平均工資 纖維 樹脂 資本成本 /折舊 包裝 塑料 非操作工人數(shù) 平均薪酬 + f x + + + X + X 關(guān)鍵績效指標建立的動因 增長回報 價值 169。 2022 Towers Perrin 11 客戶層面指標 (OUTSIDE) 財務層面 客戶層面 ?客戶盈利率 價格 質(zhì)量 可獲得性 可選擇性 功能 服務 伙伴 品牌 產(chǎn)品 (或服務 )特征 客戶關(guān)系 企業(yè)形象 ?市場份額 ?特定客戶特定產(chǎn)品的占有率 ?客戶獲取率 ?客戶維持率 ?客戶滿意度 在收入增長路線分析 客戶層面的指標分解中，注意 UPPER LEVEL與 UNDERLYING LEVEL的區(qū)別， UPPER LEVEL更注重戰(zhàn)略結(jié)果性，而 UNDERLYING LEVEL更注重操作驅(qū)動性，要注意的是每個收入增長路線的驅(qū)動因素是不一樣的 UPPER LEVEL UNDERLYING LEVEL 169。 2022 Towers Perrin 12 學習與成長層面指標 創(chuàng)新流程 客戶管理 流程 ?技能 ?培訓 ?知識 運營管理流程 法規(guī)和社會 戰(zhàn)略性工作崗位 戰(zhàn)略性 IT組合 組織變 革議程 人力資本 信息資本 組織資本 ?系統(tǒng) ?數(shù)據(jù)庫 ?網(wǎng)絡 ?文化 ?領(lǐng)導力 ?一致性 ?團隊 內(nèi)部流程 協(xié)調(diào)一致 學習與成長 如何進一步鏈接到內(nèi)部流程運營改善層面，一般會采取二種方式： 1） VALUE DRIVER ANALYSIS 2) STRAETGY THEME BREAKDOWN 169。 2022 Towers Perrin 13 序號 戰(zhàn)略舉措 目標 創(chuàng)新價值 生產(chǎn)價值 傳遞價值 研發(fā) 采購 物流 制造 品質(zhì) 倉儲 市場 銷售 售后 1 X細分市場增長戰(zhàn)略 2千萬USD 開發(fā)光電一體化產(chǎn)品 標準供應商認證－－ 制造基地分三地建設(shè) 品牌在二線市場推廣計劃－ 大客戶滲透－ 配件庫存模型 2 B事業(yè)部成本降低 10％下降 模具改型 統(tǒng)一芯片 供應商集中采購－－ 第三方物流外包 降低設(shè)備損耗律－ 購買檢測設(shè)備品質(zhì)提升 市場組織重組 二級渠道代理 3 上市IPO 5月前 4 環(huán)保領(lǐng)先 5 MA整合 支持價值鏈 戰(zhàn)略 財務 HR 信息 并購渠道網(wǎng)絡 稅務優(yōu)化策略 人員規(guī)劃培訓 上游整合 成本控制流程 薪酬優(yōu)化 信息化 財務審計 主價值鏈戰(zhàn)略舉措按驅(qū)動要素分解 輔價值鏈按部門職責與資源驅(qū)動結(jié)合 目標按標準設(shè)定 識別戰(zhàn)略層面的幾大關(guān)鍵主題（收入 /成本 /投資分析路線），通過價值鏈 關(guān)鍵策略轉(zhuǎn)換表（ STRATEGY THEME LINKAGE BREAKDOWN DOWN)，能有效落實傳遞策略在各個職能部門的子策略 169。 2022 Towers Perrin 14 公司級年度關(guān)鍵績效指標與部門指標計劃的鏈接 公司級關(guān)鍵績效指標 部門關(guān)鍵績效指標 部門關(guān)鍵工作目標計劃 (PERFORMANCE STRATEGY LINKAGE)將公司關(guān)鍵戰(zhàn)略指標轉(zhuǎn)化為各個關(guān)鍵部門的考核 指標以及驅(qū)動的經(jīng)營工作目標計劃（鏈接行動計劃與預算 BUDGET LINKAGE) 169。 2022 Towers Perrin 15 確立 PERFORMANCE LENKAGE MODEL，將公司級指標分解為部門級指標必須確保 縱向 平衡 169。 2022 Towers Perrin 16 學習與成長層面指標 創(chuàng)新流程 客戶管理 流程 ?技能 ?培訓 ?知識 運營管理流程 法規(guī)和社會 戰(zhàn)略性工作崗位 戰(zhàn)略性 IT組合 組織變 革議程 人力資本 信息資本 組織資本 ?系統(tǒng) ?數(shù)據(jù)庫 ?網(wǎng)絡 ?文化 ?領(lǐng)導力 ?一致性 ?團隊 內(nèi)部流程 協(xié)調(diào)一致 學習與成長 如何進一步鏈接到學習與成長層面，一般會采取三種方式： 1） STCSTRATEGIC TALENTCASCADINGSOFTWARE 2)SCCSTRATEGIC CAPABILITYCASCA DINGHARDWARE 3)TPISR DRIVER FRAMEWORK 169。 2022 Towers Perrin 17 戰(zhàn)略導向下的組織能力在價值鏈環(huán)節(jié)（價值活動）的分解 (STC) 業(yè)務智能 能力的分析 客戶體驗 運營卓越 技術(shù)創(chuàng)新 人力資本 整合管理 ? 分析和選擇目標市場和目標客戶， 制定單元業(yè)務策略 ? 有效地，正確理解目標客戶需求（客戶價值訴求） ? 系統(tǒng)性的開發(fā)增值的產(chǎn)品和服務，并有效地推廣 ? 友好的客戶界面和全過程客戶關(guān)懷 ? 客戶個性化服務 ? 流程和操作標準化，能夠持續(xù)穩(wěn)定的滿度客戶需求 ? 網(wǎng)絡覆蓋和規(guī)劃 ? 運營效益精益化 ? 持續(xù)改進，提升流程效率，