[醫(yī)藥衛(wèi)生]醫(yī)藥營銷模式與用友解決方案(已修改)
2025-01-28 12:51 本頁面
【正文】 醫(yī)藥營銷模式分析與用友解決方案 彭小安 18701026985 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 醫(yī)藥行業(yè)營銷體系 藥店 業(yè)務(wù)員 醫(yī)藥公司 銷售部 生產(chǎn)部 非處方藥 促銷 催款 業(yè)績 臨床藥 醫(yī)院 辦事處 生產(chǎn)商 分銷商 終端商 患者 銷售實現(xiàn) 分銷實現(xiàn) 純銷實現(xiàn) 患者 患者 總經(jīng)銷模式。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由某家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司在中國境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷售方面的事情可概不過問 。 優(yōu)點(diǎn)：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速打開市場，節(jié)省大量精力和人力投入，同時也符合專業(yè)分工的合作原則。 缺點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)處于市場的被動地位；市場完全掌握在經(jīng)銷商手上 。 總經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑只到總經(jīng)銷 銷售不是管理重點(diǎn) 醫(yī)院和藥店 總經(jīng)銷 藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 用友解決方案：銷售管理、應(yīng)收款管理、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 目標(biāo)用戶 ! 區(qū)域經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑到區(qū)域經(jīng)銷 底價結(jié)算差價分成 區(qū)域經(jīng)銷模式，俗稱“大包”，“底價承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價出售給組織或個人，使其成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商。 優(yōu)點(diǎn)：中小藥企普遍缺少市場開發(fā)費(fèi)用和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場，也利于根據(jù)各個區(qū)域的差異來調(diào)整整個市場，控制大局。 缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問題。 用友解決方案： 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 、 回款提成 、 回款返利 、 高開返利 、費(fèi)用管理、 銷售管理、 應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 總經(jīng)銷 藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 區(qū)域經(jīng)銷常見過票問題 終端純銷模式：藥廠的管理半徑到終端進(jìn)貨或銷貨 跟蹤到藥品進(jìn)入終端 做終端模式。在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫存，在終端進(jìn)貨環(huán)節(jié) (或終端銷貨環(huán)節(jié) )支付終端費(fèi)用。 優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象 。 缺點(diǎn)：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。 用友解決方案： 客戶關(guān)系管理、純銷管理、費(fèi)用管理、指標(biāo)提成、 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、 業(yè)務(wù)員行為管理、 回款提成、 回款返利、銷售管理、應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 一級醫(yī)藥公司 藥廠 患者 二級醫(yī)藥公司 跟蹤到藥品從終端銷售出去 醫(yī)藥純銷插件功能提要 按回款計算銷售提成和獎罰息，按指標(biāo)完成情況計算銷售提成，為一筆銷售給多個角色 (比如業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人 )計算提成。 跟蹤藥品流向，管理客戶庫存，純銷實現(xiàn)時提取銷售費(fèi)用，純銷指標(biāo)完成分析。 編制費(fèi)用預(yù)算，借款還款，費(fèi)用報銷及預(yù)算控制，抵票報銷對照，投入產(chǎn)出分析。 對發(fā)貨單做回款核銷，發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷兩個核銷功能互動，業(yè)務(wù)應(yīng)收分析。 按回款時間給客戶返利，按完成回款任務(wù)返利，高開發(fā)票多收貨款而形成的貨款返還。 純銷管理 費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 銷售返利管理 銷售提成管理 醫(yī)院開發(fā)過程管理、醫(yī)院開發(fā)成果分析、醫(yī)生處方狀態(tài)分析，醫(yī)生拜訪管理。 客戶關(guān)系管理 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 醫(yī)院開發(fā)流程圖 醫(yī) 院 開 發(fā) 申 請 單( 費(fèi) 用 、 承 諾 量 )客 戶 關(guān) 系 管 理權(quán) 責(zé) 人 審 批權(quán) 責(zé) 人 審 批醫(yī) 院 開 發(fā) 報 銷申 請 單審 批 流 多 級 審 批醫(yī) 生 處 方 單醫(yī) 院 檔 案 醫(yī) 生 檔 案科 室 檔 案審 批 流 多 級 審 批審 批 不 通 過審 批 不 通 過開 發(fā) 執(zhí) 行審 批 通 過開 發(fā) 完 成 后 申 請 報 銷費(fèi) 用 報 銷 單審 批 通 過 后 實 際 報 銷費(fèi) 用 管 理開 發(fā) 后 的 醫(yī) 生 處 方承 諾 量 與 實 際 處 方 比 較目標(biāo)用戶： 主要應(yīng)用于醫(yī)藥行業(yè) (做終端的藥廠和醫(yī)藥公司 )! 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)院檔案 按醫(yī)院產(chǎn)品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為 A、 B、 C、 D級。如沈陽第一人民醫(yī)院為 B級醫(yī)院。 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)院科室檔案 標(biāo)準(zhǔn)科室與院內(nèi)實際科室的對照 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)生檔案 全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù) 醫(yī)院開發(fā)申請 李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費(fèi)用 1萬 李平承諾未來 4月銷量各 1000盒 批準(zhǔn)開發(fā)申請 辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請 辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā) 費(fèi)用報銷申請與批復(fù) 李平開發(fā)的該醫(yī)生 58月的平均處方量是 (500+1000+1200+1300)/4=1012盒 800盒， 可以全額報銷開發(fā)費(fèi)用 1萬。 辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報銷
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