【正文】 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營(yíng)管理 主講：張志東 【課程 背景 】 伴隨首新一輪商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展熱潮展開(kāi)，無(wú)論是新開(kāi)的商業(yè)項(xiàng)目，還是舊有的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，都會(huì)或多或少出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如定位不夠明確從而導(dǎo)致招商困難，規(guī)劃不夠合理流不夠充足，管理不夠規(guī)范導(dǎo)致秩序比較混亂，業(yè)態(tài)分布不合理導(dǎo)致項(xiàng)目升級(jí)換代比較尷尬等，本課程將重點(diǎn)從商業(yè)項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、盈利模式分析、招商運(yùn)管理管理等多處入手，休中解決前期定位與后期管理，初始規(guī)劃與升級(jí)改造，開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)與招商管理等多重矛盾。 【課程收益】 全盤(pán)講解商業(yè)地產(chǎn)三種盈利模式及五大盈利要點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)亂潮中教您正確把控核心贏利工具； 重點(diǎn)解析商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)中的商業(yè)定位及商業(yè)設(shè)計(jì)，如何讓落地更精準(zhǔn)讓項(xiàng)目更吸引人； 全過(guò)程精細(xì)化、全體系解讀商業(yè)地產(chǎn)招商策略與運(yùn)營(yíng)管理細(xì)項(xiàng)及核心要點(diǎn)把控； 通過(guò)學(xué)習(xí)，全面熟悉商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與管理，商業(yè)運(yùn)營(yíng)部分的配合協(xié)作方式，并掌握環(huán)境管理、細(xì)節(jié)管理等商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)于一體的工作知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)技巧。 【課程對(duì)象】 房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、招商經(jīng)理等中高層人員 各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、管理服 務(wù)機(jī)構(gòu)、策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)及相關(guān)各界人士 【培訓(xùn)內(nèi)容】 第一部分：商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng) 一、商業(yè)地產(chǎn)基本概念 商業(yè)地產(chǎn)五大模塊 如何認(rèn)識(shí)和研究一個(gè)綜合商業(yè)項(xiàng)目的商圈：認(rèn)知維度 商圈案例分析：重慶萬(wàn)科河運(yùn)校及 Ⅰ 地塊項(xiàng)目（含形成歷程、商業(yè)類(lèi)型對(duì)比、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)模式、商圈交通、品牌分布等） 二、商業(yè)地產(chǎn)的分類(lèi) （一）按照行業(yè)類(lèi)別分類(lèi) （二）按照市場(chǎng)輻射范圍分類(lèi) （三）各形態(tài)形態(tài)商業(yè)地產(chǎn)案例分析 社區(qū)型商業(yè)案例分析 區(qū)域型商業(yè)案例分析 超區(qū)域型商業(yè)案例分析 超級(jí)型商業(yè)案例分析 目的地型商業(yè)案例分析 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)型商業(yè)案例分析 （四）按照物業(yè)形態(tài)分類(lèi) 三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅開(kāi)發(fā)的區(qū)別 綜述：商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅開(kāi)發(fā)的重大區(qū)別 商業(yè)定位和住宅定位的區(qū)別 四、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五大贏利要點(diǎn) 盈利模式：在 “租 ”和 “售 ”之間進(jìn)行選擇 三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對(duì)比 商業(yè)地產(chǎn)地產(chǎn)贏利要點(diǎn) 端正心態(tài) → 一榮俱榮 → 招商前置 → 主題定位 → 退出機(jī)制 五、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位 （一）如何進(jìn)行商業(yè)市場(chǎng)定位（市場(chǎng)定位的推導(dǎo)思路詳解、 項(xiàng)目立地條件研究 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活 結(jié)構(gòu)研究 區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查和城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究 輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研究 競(jìng)品及典型性案例研究 消費(fèi)者消費(fèi)行為的調(diào)查和研究 綜述：兩大定位手法大 PK：穩(wěn)健定位 VS 品牌定位 （二）商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)定位 初步業(yè)態(tài)組合定位 主力店招商反饋 調(diào)整業(yè)態(tài)組合 確定設(shè)計(jì)方案、政府報(bào)批 關(guān)鍵概念 “坪效 ”重點(diǎn)解析 （三）商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)價(jià)格定位 價(jià)格定位的重要性 如何進(jìn)行商業(yè)價(jià)格定位 方法一：成本定價(jià)法 方法二：市場(chǎng)比較法 方法三：租 金反推法 六、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)難點(diǎn) （一）商業(yè)設(shè)計(jì)的誤區(qū)：常見(jiàn)的設(shè)計(jì)誤區(qū)解讀 1）外觀設(shè)計(jì)綜合癥 2）平面布置綜合癥 3）道路規(guī)劃綜合癥 4）忽視前期商業(yè)定位與規(guī)劃 （二）設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的商業(yè)原則 1）土地的高強(qiáng)度開(kāi)發(fā) 2）便捷的外部交通誘導(dǎo) 3）高效的內(nèi)部人流組織 4）重估樓層價(jià)值體系 5）創(chuàng)造高附加值空間 6）商業(yè)建筑本身就是廣告系統(tǒng) 7）延續(xù)地方文脈、提升商業(yè)文化品質(zhì) 8）設(shè)計(jì)具有社區(qū)活力的城市公共空間 第二部分：城市綜合體的招商策略 一、商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃的制定 （一）招商原則 1）統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng) 2）先主力店招商、次主力店招商、后小商鋪招商 3）租金水平和商業(yè)經(jīng)營(yíng)整體規(guī)劃，需長(zhǎng)期與短期收益相結(jié)合，追求利益最大化 4）開(kāi)業(yè)時(shí)保證 80%的入駐率，保留一定空間，開(kāi)業(yè)后進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 （二）招商順序 1）先招主力店、再招次主力店、最后招散鋪 2）先招面積大的，先招租金水平較低者 3）隨著招商進(jìn)度推進(jìn)，商家資源積累越多，中小商家信心加強(qiáng)，有利于取得更高水準(zhǔn)的租金 二、主力店的開(kāi)店要求（將進(jìn)行分類(lèi)進(jìn)行開(kāi)店要求的說(shuō)明） 超市類(lèi)：沃爾瑪 電器類(lèi)：蘇寧電器 休閑類(lèi)： SPA 洗浴中心 餐飲類(lèi)： 連鎖快餐店 休閑類(lèi)： KTV 餐飲類(lèi)：面點(diǎn)、面包房 三、商業(yè)顧問(wèn)公司、運(yùn)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司早期介入至關(guān)重要 （一）商業(yè)管理制度的制訂與完善 （二）商戶關(guān)系的接收與整理 （三）開(kāi)業(yè)前商業(yè)裝修監(jiān)督、商品管理、企劃工作的執(zhí)行以及其他開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作 關(guān)于整體概念與業(yè)態(tài)推論 關(guān)于商業(yè)部分、寫(xiě)字樓部分、住宅部分的建議 定價(jià)策略與項(xiàng)目投資測(cè)算、現(xiàn)金流測(cè)算 廣告宣傳：應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體訴求選擇廣告渠道與樣式 案例分享：大阪難波城市綜合體 第三部分：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 一、運(yùn)營(yíng)管理綜述 （一） 商業(yè)地產(chǎn)核心管理內(nèi)容 1）業(yè)態(tài)管理 2）營(yíng)銷(xiāo)管理 3）服務(wù)管理 4）物業(yè)管理 （二）以大悅城為例解剖商業(yè)地產(chǎn)組織機(jī)構(gòu) （三）城市綜合體運(yùn)營(yíng)理念 （四）城市綜合體不同階段營(yíng)運(yùn)重點(diǎn) 策劃開(kāi)發(fā)期 開(kāi)業(yè)籌備期 正常運(yùn)營(yíng)期 二、運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目 商戶管理 導(dǎo)購(gòu)員管理 商品管理 客戶服務(wù)管理 采取有效措施、防止跑單 促銷(xiāo)管理 店面標(biāo)準(zhǔn)化管理 客服管理標(biāo)準(zhǔn)化 三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)要點(diǎn) （一）關(guān)注環(huán)境 （二）關(guān)注品質(zhì) （三）關(guān)注顧客 （四）其他要點(diǎn) 保持市場(chǎng)敏感性、時(shí)刻洞 悉市場(chǎng)變化、調(diào)整與提高。 適時(shí)進(jìn)行硬件更新 適時(shí)改變讓項(xiàng)目更具時(shí)代感和吸引力 細(xì)節(jié)的累積與提升 普適性和獨(dú)特性、關(guān)注細(xì)節(jié)總結(jié)規(guī)律 四、具體樓層管理工作、專(zhuān)賣(mài)店管理 綜述： 15 大樓層管理工作細(xì)則說(shuō)明 專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)管理 專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售服務(wù)管理 五、附：香港購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理策略 推動(dòng)購(gòu)物中心三權(quán)分立式管理、極度重視物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)購(gòu)物中心的作用 經(jīng)營(yíng)管理方對(duì)商戶要求幾近苛刻，牢牢把握商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，形成大業(yè)主小租戶現(xiàn)象 招商注重租戶組合 附：香港主要商場(chǎng)樓層分布圖 用策略經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)各層租金遞增同謀平緩，將低樓層與高樓層租金差距拉至最小 購(gòu)物中心的租戶每年保持 5%10%的淘汰率 前所未有的重視顧客的感受 裝修期近乎完美的現(xiàn)場(chǎng)管理，不給購(gòu)物氛圍制造一絲絲的不和諧 合理控制售價(jià)與租金之間的比率，將回報(bào)率控制在 7%8%之間 其他運(yùn)營(yíng)管理策略 張志東老師 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理 主管中糧大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng) ,城市綜合體負(fù)責(zé)人 ? 住建部 中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專(zhuān)家委員； ? 全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手； ? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地 產(chǎn)研究所研究員； ? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專(zhuān)家； ? 中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專(zhuān)家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBA\EMBA 班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理 曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營(yíng)工作。 并參與過(guò)、《君隆廣場(chǎng)》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬(wàn)和城》等大型項(xiàng)目的顧問(wèn)工作。 從 1999 年開(kāi)始從事企業(yè)培訓(xùn)工作， 富而又精深的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。 有上千小時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)。善亍利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，針對(duì)中國(guó)學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)、實(shí)斲有效的培訓(xùn)計(jì)劃。 他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長(zhǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵(lì)他們有效而獨(dú)立地工作。 作為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立斱的會(huì)務(wù)服務(wù)提供了專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。 教育經(jīng)歷： 2022 2022：中澳 MBALatorba大學(xué)，主修 MBA課程 19861989 ：北京藝術(shù)設(shè)計(jì)院，主修工藝雕塑專(zhuān)業(yè) 20222022 ：國(guó)際房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，獲得國(guó)際注冊(cè)物業(yè)管理經(jīng)理 參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師 職業(yè)生涯： 現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師 北大縱橫商學(xué)院高級(jí)講師 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理 主管大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng)、城市綜合體 2022年 6月 2022年 5月 ：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項(xiàng)目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場(chǎng)駐場(chǎng)經(jīng)理。 2022年 12月 2022年 6月 北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理 2022年 2022年 4月 興達(dá)集團(tuán)東斱夏威夷別墅項(xiàng)目 ,富達(dá)購(gòu)物中心項(xiàng)目管理顧問(wèn) 2022年 3 月 2022年 11月 雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理 1999年 12 月 2022年 2月 北京萬(wàn)通鼎安國(guó)際公司（中國(guó)）總裁助理、萬(wàn)通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。 優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域課程： 《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營(yíng)管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》 《 商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 》 《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》 《購(gòu)物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全價(jià)值鏈模式》 《地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購(gòu)物中心精細(xì)化管理實(shí)操》 《購(gòu)物中心的招商策略及談判》 《購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》 《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項(xiàng)目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》 《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的成果體系及要點(diǎn)實(shí)操訓(xùn)練班》等 主要操盤(pán)的項(xiàng)目： 天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場(chǎng)、別墅等高端樓盤(pán) 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國(guó)際城 君隆廣場(chǎng) 城市綜合體 （威斯丁酒店、公寓） 富達(dá)購(gòu)物中心、凱博風(fēng)尚購(gòu)物廣場(chǎng) 匯豐廣場(chǎng)等大型商業(yè)項(xiàng)目 主要服務(wù)的客戶： 保利、國(guó)貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中 國(guó)鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬(wàn)科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立斱、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬(wàn)通鼎安國(guó)際物業(yè)、斱城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。 出版作品： 作為《中國(guó)房地產(chǎn)策劃師》專(zhuān)家編寫(xiě)了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。 授課照片分享： 原文已完。下文為附加文檔，如不需要，下載后可以編輯刪除，謝謝！ 信用社營(yíng)業(yè)部經(jīng)理季度個(gè)人總結(jié) 一季度，在聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我按照山西省農(nóng)村信用社營(yíng)業(yè)經(jīng)理的相關(guān)辦法，認(rèn)真 學(xué)習(xí)政治業(yè)務(wù)知識(shí)和金融法律法規(guī)，嚴(yán)格履行崗位職責(zé)和行使管理與監(jiān)督職能，以貫徹落實(shí)上級(jí)的各項(xiàng)工作為目標(biāo)，抓落實(shí)，規(guī)范財(cái)務(wù)核算，努力實(shí)現(xiàn)全社財(cái)務(wù)狀況的根本好轉(zhuǎn)，同時(shí)并積極做好了各項(xiàng)報(bào)表與任務(wù)完成情況的上報(bào)等工作，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)?，F(xiàn)就本季度主要工作述職如下： 一、主要工作完成指標(biāo) （一）業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況 截至 20XX 年月 31 日，我社各項(xiàng)存款余額 **萬(wàn)元， （二） 管理指標(biāo)完成情況 本季度我社嚴(yán)格按照上級(jí)聯(lián)社和我社制定的全年工作要點(diǎn)展開(kāi)工作，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行，員工素質(zhì)進(jìn)一步提高 ，營(yíng)造了良好的內(nèi)外部環(huán)境，為各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)奠定了良好的基礎(chǔ)。 二、重點(diǎn)工作報(bào)告 （一）假幣的防范和處理。針對(duì)一季度發(fā)現(xiàn)假幣較多的情況，強(qiáng)調(diào)柜員要提高警惕，假幣一旦進(jìn)入柜臺(tái)就不可再次流通，應(yīng)及時(shí)蓋假幣章，尤其是對(duì) M3W9 開(kāi)頭的假幣要重點(diǎn)防范 407。 （二）做好開(kāi)展 “ 自助有好禮，月月送不停 ” 自助終端業(yè)務(wù)宣傳及營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。 （三）讓員工學(xué)習(xí)并貫徹執(zhí)行 “ 山西省農(nóng)村信用社企業(yè)文化大綱 ” 。即堅(jiān)定服務(wù)三農(nóng)的方向、牢記 “ 誠(chéng)信、合規(guī)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì) ” 的企業(yè)核心價(jià)值觀以及 “ 開(kāi)拓、進(jìn)取、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新 ” 的企業(yè)精神。 （四）積極配合檢查人員的工作，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。包括： 2022 年四季度開(kāi)戶、銷(xiāo)戶、變更人行賬戶資料。 銷(xiāo)戶的所有傳票。掛失登記薄、會(huì)出人員交接登記薄、相關(guān)大額、貸款傳票等。 （五）學(xué)習(xí)《關(guān)于近期部分省份發(fā)生存款失蹤案件風(fēng)險(xiǎn)警示》的通知，加強(qiáng)柜員崗位管理，完善事前制約機(jī)制；規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化事中授權(quán)控制；加大財(cái)務(wù)核對(duì)力度，提高事后監(jiān)督實(shí)效。 （六）做好春節(jié)期間的查崗登記，規(guī)定每天的值守人員必