【正文】 綜合開拓培訓(xùn)材料 平保泉州中心支公司 張文富 2022年 3月 課程目錄： 《 基本法 》 對綜合開拓的政策 綜合開拓對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo) 綜合開拓團(tuán)險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹、 集團(tuán)對綜合開拓的定位 平安保險(xiǎn)是集產(chǎn)、壽、證、投為一體 的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)。綜合開拓是充 分利用各系列客戶資源優(yōu)勢，為客戶提供 全方位的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，也是平安差異化 競爭優(yōu)勢的重要體現(xiàn)。 一、 《 基本法 》 對綜合開拓的政策 個(gè)銷團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績： 可計(jì)入晉升和維持考核， 單件 FYP達(dá)到 1000元以上可 計(jì)件數(shù) 1件。 個(gè)銷產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)績： 只能列入維持考核，不算 件數(shù)。其中車險(xiǎn)傭金 %， 非車險(xiǎn)傭金 3%計(jì)入維持考核 （個(gè)銷產(chǎn)傭金比例各地機(jī)構(gòu)略有不同） 考核比例標(biāo)準(zhǔn)： 各職級綜合開拓業(yè)績可計(jì)入維持或晉升的比例 為（ AA/） 其中 A為各職級維持或晉升所需 FYC 如 B類 《 基本法 》 小組維持為月均 FYC5600元， 則 A=5600元，全組業(yè)務(wù)員所做綜合開拓業(yè)績可計(jì) 入維持的 FYC為 56005600/=1292元。 注：個(gè)銷團(tuán)短期險(xiǎn)全部計(jì)入考核，不受該比例限制 《 基本法 》 對綜合開拓的政策 二、綜合開拓對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo) 有效增員的引導(dǎo) 客戶資源的引導(dǎo) 穩(wěn)定隊(duì)伍的引導(dǎo) 服務(wù)意識的引導(dǎo) 競爭優(yōu)勢的引導(dǎo) 有效增員的引導(dǎo) 隨著市場競爭主體不斷增加，挖人現(xiàn)象 越來越嚴(yán)重，增員難度也越來越大。充分利 用綜合開拓可以開展多項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，進(jìn) 行有效增員，特別是高素質(zhì)人員的增員。 是解決目前我們?nèi)肆Πl(fā)展瓶頸的有效途 徑。也是解決業(yè)務(wù)員適應(yīng)新形勢，突破原 有增員習(xí)慣模式的重要方向。 客戶資源的引導(dǎo) 現(xiàn)象：老業(yè)務(wù)員泡續(xù)傭 由于緣故市場客戶存量幾已竭盡，新主顧開拓嚴(yán)重不足。更重要的是老業(yè)務(wù)員主顧開拓方式無法適應(yīng)市場日新月異的變化。 引導(dǎo)： 利用綜合開拓業(yè)務(wù)重新激發(fā)激情（老業(yè)務(wù)新做）， 透過綜拓業(yè)務(wù)充分利用原有客戶資源的再開發(fā)。 穩(wěn)定隊(duì)伍的引導(dǎo) 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的收入提高了，才會對公司，對 行業(yè)有信心。才會增加穩(wěn)定性，由于目前銷 售渠道多，客戶選擇余地大，業(yè)務(wù)員銷售保 單投入多，難度大。利用綜合開拓提供客戶 一系列保險(xiǎn)需求，從而可獲得更多的收入。 提升業(yè)務(wù)員收入是我們組訓(xùn)工作的目標(biāo) 服務(wù)意識的引導(dǎo) 壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營是長期經(jīng)營的事業(yè)，沒 有長期服務(wù)意識只能導(dǎo)到營銷員追求短 期效益和產(chǎn)生片面誤導(dǎo)現(xiàn)象。 綜合開拓業(yè)務(wù)多以短期險(xiǎn)為主，可以有效 消除業(yè)務(wù)員短期誤導(dǎo)行為。 同時(shí)只有售后 服務(wù)做得好了，才能得到續(xù)年度綜拓業(yè)務(wù)。 競爭優(yōu)勢的引導(dǎo) 由于可銷售個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)等一系 列產(chǎn)品，每個(gè)系列產(chǎn)品都有其主打客戶群， 都能滿足客戶特定需求，業(yè)務(wù)員可銷售選 擇余地大。相比同業(yè)可滿足客戶更多的保 險(xiǎn)需求。 例： 如何應(yīng)對中國人壽鴻瑞產(chǎn)品的競爭 短期險(xiǎn)保費(fèi)提高后團(tuán)險(xiǎn)市場的開發(fā) 三、綜合開拓產(chǎn)品介紹 團(tuán)險(xiǎn)部份 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（保障型） 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 10萬元 意外傷害殘疾（按比例給付）最高 5萬元 意外傷害醫(yī)療：最高 2022元（超過 100元 以上部份按 100%給付） 意外傷害醫(yī)療津貼： 3600元（每天 20元， 最多 180天） 疾病死亡： 5萬元 繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 一至三類：每人 150元 /份（固定） 一般須 20人以上方可投保 四類：每人 200元 /份，須 50人以上方可投保 自費(fèi)需全體人員都投保，單位出資須 80%以上人員都投保。 職業(yè)分類參照個(gè)險(xiǎn)職業(yè)分類表 ,五類以上不能 投保 本計(jì)劃 投保書和被保人清單使用新的專用投保書： 單證代碼為 6001和 6004（本險(xiǎn)特為個(gè)銷團(tuán)設(shè)制的產(chǎn)品） 投保時(shí)須附上一份團(tuán)體健康告書 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 10萬元 意外傷害殘疾（按比例給付）最高 5萬元 意外傷害醫(yī)療：最高 2022元（超過 100元 以上部份按 100%給付） 意外傷害醫(yī)療津貼： 3600元（每天 20元，最多 180天） 疾病死亡： 5萬元 重大疾?。?2萬元（重疾范圍與康泰一樣，觀察期 30天） 配偶和子女身故金：各 1萬元 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（綜合型） 一至三類：每人 280元 /份（固定） 一般須 20人以上方可投保 四類：每人 360元 /份，須 50人以上方可投保自費(fèi)需全體人 員都投保，單位出資須 80%以上人員都投保。 職業(yè)分類參照個(gè)險(xiǎn)職業(yè)分類表，五類以上不能投保本計(jì)劃 投保書和被保人清單使用新的專用投保書：單證 代碼為 6001和 6004 投保時(shí)須附上一份健康告知書 繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)型） 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 6萬元 意外傷害醫(yī)療 6000元 繳費(fèi)及投保規(guī)則： 投保類別為一至 4類職業(yè) 一至三類職業(yè)： 100元 /人 /份 /年，最高 5份 四類職業(yè)： 130元 /人 /份 /年，最高 3份 投保人數(shù)： 1至 3類不得低于 8人， 4類 20人以上，且不得 低于投保單位總?cè)藬?shù)的 75%。 投保年齡： 16至 65周歲 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（實(shí)惠型） 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 8萬元 意外傷害醫(yī)療 6000元 疾病死亡 3萬元 意外傷害醫(yī)療住院津貼 每日 30元，最高 180天 繳費(fèi)及投保規(guī)則： 投保類別為一至 4類職業(yè) 一至三類職業(yè)： 150元 /人 /份 /年，最高 5份 四類職業(yè)： 195元 /人 /份 /年，最高 3份 投保人數(shù)： 1至 3類職業(yè)不得低于 8人， 4類職業(yè) 20人以上，且不 得 低于投保單位總?cè)藬?shù)的 75%。 投保年齡： 16至 65周歲 平安團(tuán)體意外傷害和醫(yī)療保險(xiǎn) 職業(yè)類別 一類 二類 三類 四類 五類 六類 意外傷害 14 18 23 35 53 68 意外傷害醫(yī)療 33 41 54 81 12