保險(xiǎn)營(yíng)銷根源--主顧開(kāi)拓(已修改)
2025-01-08 11:53 本頁(yè)面
【正文】 主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓的意義 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。 主顧開(kāi)拓的意義 ? 大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。沒(méi)有準(zhǔn)主顧你就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓。 主顧開(kāi)拓的方法 ? 開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。 一、緣故關(guān)系法 將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛(ài)人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。 許多新人把精力過(guò)于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒(méi)有其他技巧后，便早早脫落了。 主顧開(kāi)拓的方法 ? 二、介紹人法 請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂(lè)于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂(lè)于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 主顧開(kāi)拓的方法 ? 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也
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