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油漆銷售技能培訓(xùn)ppt課件(已修改)

2025-01-23 17:34 本頁(yè)面
 

【正文】 成功必須專業(yè) ,專業(yè)源自務(wù)實(shí) 立邦涂料有限公司 AR南方事業(yè)部 林少明 課程目標(biāo) 挑戰(zhàn)自我 ,追求卓越 練習(xí) ? 各位平時(shí)在賣什么? 作為一名專業(yè)銷售代表, 我們平時(shí)賣的不是油漆產(chǎn)品和服務(wù), 而是帶給用戶的好處和作用 銷售高手可以訓(xùn)練出來(lái)嗎 ? 10% 10% 80% 無(wú)可救藥 可以造就 無(wú)師自通 【 銷售箴言 】 ?銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的! 成功的銷售代表 ?仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的聲音 ?注意力集中在顧客的需求與問(wèn)題上 ?出于幫助顧客而銷售 ,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面 ?用耳聽(tīng) ?奉行真正的銷售始于售后的理念 失敗的銷售代表 ? 緊盯顧客的 “ 毛病 ” ? 專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件 ? 對(duì)顧客花言巧語(yǔ)或死磨硬纏 , 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求 ? 用嘴說(shuō) ? 銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤 成功銷售的要素 (內(nèi)功) 經(jīng)過(guò)銷售技能訓(xùn)練后你可以 ? 掌握最基本的銷售流程 ? 掌握銷售每一階段的正確方法 ? 善用各種專業(yè)的銷售技能 ? 學(xué)會(huì)自我管理與激勵(lì) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 銷售從拒絕開(kāi)始 ? 優(yōu)秀的銷售代表都是通過(guò)無(wú)數(shù)次拒絕的鍛煉,在拒絕中成長(zhǎng)的 ? 成功來(lái)自失敗,彩虹總在風(fēng)雨后 ? 積極的心態(tài)可以贏得一切 發(fā)展積極的心態(tài) ? 在你出門(mén)進(jìn)行銷售之前,你實(shí)際上已決定了交易的結(jié)果 如果你認(rèn)為自己行,或者不行,你總是對(duì)的。 亨利 福特 發(fā)展積極的心態(tài) 你要求,你得到; 你尋找,你發(fā)現(xiàn); 你敲門(mén),門(mén)為你開(kāi)。 ——馬太福音七章七節(jié) ? 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 讓工作成為一種享受 ? 正確對(duì)待銷售工作的態(tài)度 ? 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶? ? 明確定位 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 明確定位 ? 公司有哪些優(yōu)勢(shì)? ? 產(chǎn)品解決什么問(wèn)題? ? 產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)是什么? ? 哪些客戶可能使用我們的產(chǎn)品? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 從地域細(xì)分市場(chǎng) ? 從行業(yè)細(xì)分市場(chǎng) ? 從功能細(xì)分市場(chǎng) ? 從規(guī)模細(xì)分市場(chǎng) ? …… 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) ? 明確了我們的產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)以后,還要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的篩選 ? 從營(yíng)業(yè)額、企業(yè)人數(shù)、效益等幾個(gè)最基本指標(biāo)入手,規(guī)模太小或效益太差的企業(yè)一般不作為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象 客戶信息收集 ? 知道了哪類客戶是我們的目標(biāo)客戶以后,下一步就是如何去找到這些客戶 ? 充分利用多種信息收集手段,擴(kuò)大信息來(lái)源,以找到更多的潛在客戶 【 銷售箴言 】 ? 優(yōu)秀的銷售代表成功所在: –擁有更多的潛在客戶信息 –項(xiàng)目的成功率比一般人高 其他 客戶關(guān)系維護(hù) ? 暫時(shí)無(wú)計(jì)劃的用戶( N級(jí)): – 錄入數(shù)據(jù)庫(kù)管理( CRM、 Excel),注明聯(lián)系的情況,三個(gè)月后可考慮再次聯(lián)系了解情況 ? 神州數(shù)碼用戶( U級(jí)): – 由各單位服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)售后的回訪及新產(chǎn)品促銷推薦工作 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶( O級(jí)): – 特別是大客戶和應(yīng)用不是非常滿意的客戶,應(yīng)積極關(guān)注保持聯(lián)系,采取干擾等策略,影響用戶使用 . 電話 ,傳真,郵件 . 建立客戶個(gè)人 檔案 數(shù)據(jù)庫(kù) . 送禮物 . 幫助客戶解決問(wèn)題 . 寄 資料 . 拜訪 . 免費(fèi)培訓(xùn) . 針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì) . 年節(jié)賀卡 . 借助客觀的第三者推薦 . 市場(chǎng) 活動(dòng) . 介紹 業(yè)務(wù) 給潛在客戶 . 公司刊物 . …… 客戶關(guān)系維護(hù)的作法 . 言之有物 .潛在客戶( MAN) . 掌握時(shí)機(jī) MONEY有支付能力 . 利用工具 AUTHORITY有權(quán)力 NEED有需求 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 吸引對(duì)方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言 . 動(dòng)以情 , 誘以利 . 投其所好 . 一勤天下無(wú)難事 . 結(jié)黨營(yíng)私 (變成自家人 ) . 精誠(chéng)所至 , 金石為開(kāi) . 適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí) . 無(wú)需求時(shí)不急于推銷 客戶關(guān)系維護(hù)的技巧 ?客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵 ! ?正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵 ! 關(guān)鍵點(diǎn) 工作項(xiàng)目 客戶數(shù)量 所花時(shí)間 跑 A級(jí)客戶 5 家 40% B級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 10 家 20% C級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 15 家 10% D、 E級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 20 家 10% 開(kāi)發(fā) 意向客戶 10 家 20% 銷售 代表每月 工作時(shí)間分配 一名合格的銷售代表手中應(yīng)至少保持 有 50個(gè)以上的跟蹤潛在客戶 時(shí)間分配- A級(jí) ? A級(jí)客戶已到最后攻關(guān)階段,關(guān)注客戶任何細(xì)微變化 ? 與客戶隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系(每 23天應(yīng)有聯(lián)系,拜訪、電話、攻關(guān)活動(dòng)等) ? 一定要想辦法與客戶項(xiàng)目決策人建立聯(lián)系,尋找一切機(jī)會(huì)攻關(guān) ? 積極推進(jìn)銷售進(jìn)展,促進(jìn)客戶簽單 ? A級(jí)客戶月數(shù)量要求: 5家以上 ? 月投入時(shí)間: 40%左右 時(shí)間分配- B級(jí) ? B級(jí)客戶一般在最后考察選型階段,產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)劣對(duì)客戶影響至關(guān)重要 ? 技術(shù)方面應(yīng)充分配合,通過(guò)產(chǎn)品展示交流、培訓(xùn)、試運(yùn)行、考察樣板等手段,讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與服務(wù) ? 積極與各部門(mén)人員溝通攻關(guān),各個(gè)擊破,爭(zhēng)取更多人的支持,同時(shí)至少要有 1人以上的內(nèi)線,可以及時(shí)得到項(xiàng)目進(jìn)展情況 ? B級(jí)客戶月數(shù)量要求: 10家以上 ? 月投入時(shí)間: 20%左右 時(shí)間分配- C級(jí) ? C級(jí)客戶大多處于前期立項(xiàng)階段,軟件需求和項(xiàng)目預(yù)算等核心方面可能未確定 ? 此類客戶更多的應(yīng)充分了解客戶的需求,可安排前期調(diào)研,以準(zhǔn)確把握客戶真正的需求和項(xiàng)目的可行性 ? 與各部門(mén)溝通聯(lián)系,確定項(xiàng)目的牽頭人和負(fù)責(zé)人,加強(qiáng)相關(guān)人員的攻關(guān) ? C級(jí)客戶月數(shù)量要求: 15家以上 ? 月投入時(shí)間: 10%左右 時(shí)間分配- D、 E級(jí) ? 日常定期跟蹤的客戶,每 12月有一次聯(lián)系,以了解客戶的工作進(jìn)展,抓住時(shí)機(jī)隨時(shí)切入 ? 不定期將公司新的產(chǎn)品資料、活動(dòng)信息、培訓(xùn)計(jì)劃等寄給客戶 ? 以電話回訪溝通為主 ? D、 E級(jí)客戶月數(shù)量要求: 20家以上 ? 月投入時(shí)間: 10%左右 客戶信息的管理 ? 利用 CRM軟件,做好客戶信息管理 ? 沒(méi)有條件使用 CRM的,可以先用 EXCEL將客戶信息管理起來(lái) ? 隨時(shí)根據(jù)客戶情況的變化調(diào)整其級(jí)別 ? 每周檢查客戶信息的數(shù)量,制訂下階段改進(jìn)計(jì)劃 ? 每月對(duì)成功或失敗的項(xiàng)目匯總分析 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 銷售的第一大金科玉律 白金法則:別人希望你怎樣對(duì)他, 你就怎樣對(duì)他。 ? 人們按自己的理由行事,而不是按你的! 銷售的第二大金科玉律 他們不是要 1/4英寸的鉆頭, 而是 1/4英寸的孔。 —— 列奧 別克吉尼瓦 ? 你推銷的是觀念,而不是產(chǎn)品! 銷售的第三大金科玉律 ? 銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件! 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程, 只要客戶在你的銷售管道中, 你就能控制最終結(jié)果。 銷售的第四大金科玉律 技巧就是成功地做事的習(xí)慣! ? 技巧依靠訓(xùn)練,而不是傳授! 正確的程序 ? 以問(wèn)題為中心的銷售 –以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) –以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題,但并不想主動(dòng)采取措施 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 不要逼顧客說(shuō)謊! 安于現(xiàn)狀 我知道如何改變, 但我不想改變。 決定解決階段 ? 客戶感到煩躁,準(zhǔn)備解決問(wèn)題 ? 問(wèn)題不解決可能已嚴(yán)重影響了工作,對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)影響(如不能及時(shí)了解各分銷點(diǎn)的銷售情況、各下屬機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)有效監(jiān)控等) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的產(chǎn)品和解決方案 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 實(shí)際購(gòu)買階段
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