分銷商管理之分銷商(已修改)
2025-01-23 06:57 本頁面
【正文】 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 目錄： 一、企業(yè)與分銷商的關系 二、分銷商面臨的問題和未來出路 三、分銷商怎樣做好中小終端 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 產品的銷售形式 生 產 制 造 商 終 端 零 售 商 分 銷 商 批批 零發(fā) 商商 消 費 者 分銷商： 是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的商業(yè)機構。 一般不直接向消費者提供服務 。 一、企業(yè)與分銷商的關系 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 分銷商的主要職能 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 經銷商眼中生產企業(yè)的銷售人員 他們喜歡 －能 解決 工作中的難題 －與他們的銷售人員 合作良好 － 能干、效率高 他們不喜歡 － 始終站在 生產企業(yè)的一邊 －對經銷商和市場 不負責任 －從不考慮 分銷商的感受 － 不誠實、不可靠 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 分銷商成長的不同階段和需求 起步階段 快速增長階段 成熟階段 溝通、指導 培訓 、授權 培訓 、營銷管理支持 共同開發(fā)市場 銷售咨詢 進一步增長的空間 新產品、新市場 建立客戶的忠誠度 維持市場價格保障利潤 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 極左派 觀念：廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系。 行為：壓貨！ 極右派 觀念 ：經銷商是客戶、客戶是上帝。 經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好； 行為： 海闊天空 \軟骨病 \ 廠家和分銷商之間的關系實質是什么 ? Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 資金風險： 先賒貨，后付款。 低價格，高返利。 單次進貨量少，回轉快。 隨時可以退貨。 更大的獨家經銷權： 最好是 “ 中國總代理 100年不變 ” ； 更多的支持： 廠家更多的人力投入。 更多的推廣費、廣告、促銷支持； 更好的服務： 產品質量沒問題，客訴出現廠家及時出面處理。 及時的送貨、不良品調換。 其他： 廠家給經銷商更多的培訓輔導。 品牌力強經銷商有面子。 產品能彌補經銷商現經營產品線的不足 分銷商期望廠家 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 降低廠家成本： 先付款、后提貨。 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 產品銷售和庫存管理細致，盡量別出現退貨。 更專注的投入： 我給你 “ 獨家經銷權 ” 但你最好 “ 經銷獨家 ” 只專心做我這一種產品。 更大的市場推廣力： 經銷商最好有成熟的網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。 更好的配合力度 ： 經銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案 …… 。 廠家期望分銷商 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 不 “ 經銷獨家 ” 不愿意披露相關數據 分銷商的業(yè)務人員更愿意收集訂單，不關注品牌 沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。 只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣 運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。 網絡反控在經銷商中，經銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求 分銷商有時會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊? Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 矛 盾 ！ Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 為什么還要用分銷商開拓市場？！ 彌補短板： —— 配送系統(tǒng) —— 資金 —— 低成本行銷 我們是通過分銷商來銷售， 而不是銷售給分銷商?。? Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 四、我們有必要 引領持續(xù)健康發(fā)展的理念和高效的市場執(zhí)行力 企業(yè)和分銷商是什么關系??？ ?夫妻關系 ?魚水關系 至少，不是簡單的經濟合作關系，而應該是彼此尊重和愛護、互相幫助和協作、共同成長的兄弟或戰(zhàn)友關系，是戰(zhàn)略雙贏關系。共同遵循的價值觀 “ 大哥”的宣言： 一、我
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