【正文】 學(xué)士學(xué)位論文（設(shè)計(jì)） 題 目 銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究 姓 名 王成 學(xué) 號(hào) 014011211020 專 業(yè) 食品科學(xué)與工程 指導(dǎo)教師 李杏元 職 稱 副教授 中國武漢 二○一二 年 六月 華中農(nóng)業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)論文 銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究 Salesman incentive mechanism research 學(xué)生姓名： 王成 學(xué)生學(xué)號(hào)： 01401121 學(xué)生專業(yè)： 食品科學(xué)與工程 指導(dǎo)教師： 李杏元 副教授 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 食品科技 學(xué)院 二 ○ 一二 年六月 目錄 摘要 ........................................................................................................................................... I ABSTRACT ............................................................................................................................ II 一、導(dǎo)論 .................................................................................................................................. 1 （一）研究背景及意義 ................................................................................................... 1 （二）相關(guān)理論著述 ....................................................................................................... 2 （三）基本研究路線圖 ................................................................................................... 6 二、實(shí)證研究設(shè)計(jì) .................................................................................................................. 7 （一）研究模型與假設(shè) ................................................................................................... 7 （二）問卷設(shè)計(jì)以及問卷調(diào)查 ....................................................................................... 9 （三）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法 ............................................................................................... 9 三、研究結(jié)果與分析 ............................................................................................................ 10 （一）描述性統(tǒng)計(jì)分析 ................................................................................................. 10 （二）信度分析 ............................................................................................................. 14 四、研究結(jié)論與建議 ............................................................................................................ 14 （一）研究結(jié)論 ............................................................................................................. 14 （二）研究建議 ............................................................................................................. 16 五、研究不足及研究展望 .................................................................................................... 16 （一）研究不足 ............................................................................................................. 16 （二）研究展望 ............................................................................................................. 17 參考文獻(xiàn) ................................................................................................................................ 18 致謝 ........................................................................................................................................ 20 附錄 ........................................................................................................................................ 21 摘要 在全球化浪潮下，我國企業(yè)在國內(nèi)外市場上都面臨發(fā)達(dá)國家企業(yè)日益激烈的競爭。在這種背景下 , 食品 企業(yè)做好銷售工作顯得更加重要。銷售是企業(yè)最重要的工作之一，也是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作，與其它的職位相比，銷售為希望獨(dú)立和自由運(yùn)作的人提供了良好的機(jī)會(huì)，因此銷售是一份很有吸引力的職業(yè)。但事實(shí)上 ,許多企業(yè)都面臨著銷售人員流失率高 ,業(yè)績下滑的困擾 ,如何改變這一現(xiàn)狀 ,不能不提到銷售人員激勵(lì)的問題。 本次研究是在借鑒一般的激勵(lì)理論和最近的研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，從營銷管理，人力資源，經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行初步研究。首先，分析銷售人員激勵(lì)的影響因素，包括物質(zhì)性因素對(duì)銷售人員激勵(lì)的程度，非物質(zhì)性因素對(duì)銷售人員的激勵(lì)程度 ,通過研究 ,我們可以看到，銷售人員對(duì)物質(zhì)性激勵(lì)更加敏感，其中一個(gè)例外 ,就是銷售人員也非常關(guān)注晉升 ,關(guān)注度高于基本工資，為 。其次，通過對(duì)不同行業(yè)的銷售人員的調(diào)查，運(yùn)用描述性統(tǒng)計(jì)，在實(shí)證研究的基礎(chǔ)上驗(yàn)證影響因素對(duì)銷售人員激勵(lì)的顯著性 ,結(jié)果表明不同行 業(yè)和不同從業(yè)年限的銷售人員對(duì)個(gè)人影響力因素存在顯著性差異 ,不同行業(yè)之間對(duì)提成也存在顯著性差異。最后 ,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上建立并優(yōu)化銷售人員激勵(lì)模型，這對(duì)于提高企業(yè)銷售薪酬設(shè)計(jì)的科學(xué)性，提高銷售激勵(lì)的效果，提升企業(yè)的市場業(yè)績和市場競爭力，都有者非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。 關(guān)鍵詞 :銷售人員 , 激勵(lì) , 物質(zhì)性報(bào)酬 , 非物質(zhì)性收入 ABSTRACT In the wave of globalization, China39。s enterprises are facing in the developed countries39。 enterprises39。 petition both in the domestic and international markets. Under this background, it is extremely important for enterprises to do well in the marketing work. As one of the most important work in an enterprises, marketing is also a professions, marketing provides with good opportunity for the people who want to be independent and free working, so marketing is a profession with a great attraction. But in fact many enterprises are facing salesman losses and marketing achievements declines. For changing this situation, it is necessary to do researches on the incentive to the salesman. Based on the general incentive theory and recent research documents, this paper is to do the preliminary research on the incentive to the salesman through the viewpoints of marketing management, human resources and economics. First, to analyze the factors affecting the incentive to salesman, contain the material and nonmaterial factors39。 incentive degree to the salesman. Through the research , we can find out that salesman are more sensitive to the material incentives。 however there is an exception that salesman are also taken promotion to a higher office seriously and the interest degree is , is higher than that of basic salary. Second, based on the questionnaires to salesman of different industri