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醫(yī)藥代表拜訪ppt課件(已修改)

2025-01-20 04:29 本頁(yè)面
 

【正文】 醫(yī)藥代表銷售拜訪十問(wèn)之一:如何克服恐懼心理 ? 人為什么會(huì)恐懼,筆者以為:最恐懼的永遠(yuǎn)是你最不了解的。人生有三大恐懼:一高空,二焰火,三公眾演講。突然站出來(lái)公眾演講都緊張、看到焰火、高空都緊張。但是看看人家練雜技的,天天吞火,平常得像一天吃三頓飯一樣。所有的恐懼都來(lái)自你接觸太少,例如,很多人都害怕鬼怪,但是卻沒有聽說(shuō)過(guò)誰(shuí)真的見過(guò)鬼怪。禪語(yǔ)有云:“相由心生,境由心造”,可見凡人的感覺,都是由心而生,恐不恐懼就在人的一念之間。 《 般若心經(jīng) 》 里面告訴我們:以無(wú)所得故,菩提薩埵,依般若波羅蜜多故,心無(wú)掛礙,無(wú)掛礙,無(wú)有恐怖。遠(yuǎn)離顛倒夢(mèng)想,究竟涅槃。就是如果你已經(jīng)知道了達(dá)成目標(biāo)的方法,已經(jīng)擁有了人生的智慧,到那個(gè)時(shí)候心無(wú)掛礙,就自然沒有恐懼了。 通常,恐懼不是在客戶身上,而是在我們營(yíng)銷人員自己身上。“恐懼”就是阻礙你成功的短板,雖然一塊短板不要緊,但是它決定著你這只水桶的最大盛水量,限制著你的發(fā)揮。高風(fēng)險(xiǎn),才會(huì)有高回報(bào)。容易打交道,對(duì)你客客氣氣的客戶,應(yīng)該她對(duì)其他的醫(yī)藥代表也會(huì)客客氣氣,你容易拿下的客戶,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也容易拿下??謶诛L(fēng)險(xiǎn)才是營(yíng)銷的最大風(fēng)險(xiǎn)。不能克服恐懼,害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),就沒有進(jìn)步的機(jī)會(huì)。不能克服恐懼,去拜訪新的客戶,銷量就會(huì)失去持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力;不能克服恐懼,去拜訪那些很難打交道的客戶,就不會(huì)有戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲得忠實(shí)大客戶的機(jī)會(huì);不能克服恐懼,去拜訪那些藥劑科主任,主管的副院長(zhǎng)、院長(zhǎng)等高端客戶,遲早有一天,他們會(huì)讓你被迫去找他們的,比如,停藥,限量,或者其他不可知的突發(fā)事件。 ? 那么,我們的醫(yī)藥代表們應(yīng)該如何克服來(lái)自心底的恐懼呢? 遇事要有正確的分析和理解能力 很多的事情并非我們想象的那么糟糕。所以不要抱著“放大鏡”的心態(tài)去看待你周圍的事情,否則,恐懼也將隨之被放大。對(duì)事物準(zhǔn)確的分析和理解有助于我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、收獲成功。比如,也許這個(gè)客戶不會(huì)將我們轟出來(lái)呢,也許她今天心情很好,愿意和我們交談呢,或許她就是看我們順眼,喜歡和我們講話呢。退一步講,就算她把我們轟出來(lái),我們現(xiàn)在不就是在外面嗎?不過(guò)是又回到原點(diǎn),但我們什么也沒有損失,不是嗎? 考慮最壞的結(jié)果 我們可以設(shè)想,冒險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么?是丟掉一個(gè)客戶還是丟掉一份業(yè)績(jī)?如果我們不去拜訪這個(gè)新客戶,她本來(lái)就不是我們的客戶,又何談失去呢?這種損失能給你帶來(lái)多大的危害?這種危害需要多長(zhǎng)時(shí)間才能遠(yuǎn)離你?而恐懼又能給你什么,能改變現(xiàn)狀嗎? 明白失敗帶來(lái)的好處 或許失敗會(huì)帶給我們精神上的損失,但同時(shí)一定會(huì)帶給我們思想和經(jīng)驗(yàn)上的收獲。而恐懼帶給我們的是逃避現(xiàn)實(shí),永遠(yuǎn)地逃避只能導(dǎo)致你一無(wú)所有。看似沒有失去,實(shí)則失去很多成功的機(jī)會(huì)和創(chuàng)造成的機(jī)會(huì)與經(jīng)驗(yàn)。正所謂“塞翁失馬焉知非?!薄? ? 勇敢地行動(dòng) 行動(dòng)是減少恐懼和建立自信的最好方式。萬(wàn)事開頭難,開頭之后,逐漸就會(huì)輕車熟路。那時(shí),想讓你恐懼都難。 別給自己留后路 面對(duì)恐懼,不要給自己留余地。一旦留了退路,就會(huì)產(chǎn)生退縮的心理。這樣,永遠(yuǎn)不會(huì)闖過(guò)“恐懼”的難關(guān)。古希臘的軍隊(duì)出海打仗,登陸后的第一件事就是燒掉自己的渡船,除非勝利,否則就別想回家,這樣一來(lái)士氣就會(huì)大增。當(dāng)我們給自己留了選擇的余地,就會(huì)缺乏面對(duì)困難的勇氣,成功也便成了奢望。 內(nèi)心的恐懼其害無(wú)窮,如果你將其作為心中的信仰,它就會(huì)像惡魔一樣,無(wú)形中吞噬你的意志力和戰(zhàn)斗力,夢(mèng)想將永遠(yuǎn)成為夢(mèng)想。與其恐懼度日,與其讓恐懼吞噬你的意志力和戰(zhàn)斗力,還不如勇敢地向恐懼挑戰(zhàn),一博輸贏。 各位醫(yī)藥代表們,請(qǐng)丟掉你的恐懼心理,付出努力,勇敢地去爭(zhēng)??!恐懼,會(huì)讓你失去一切你想得到的。請(qǐng)記住,這個(gè)世界上沒有什么是值得我們恐懼的!唯一讓你恐懼的是:抓住恐懼,固執(zhí)地不肯罷手!世界上無(wú)所恐懼的人是不存在的,似乎人天生就有著某種東西的特質(zhì)。不同的是,有的人面對(duì)恐懼,會(huì)想辦法克服,而有些人則選擇了投降。說(shuō)一千道一萬(wàn),其實(shí)只有一句話,去努力,去做吧,其實(shí)一切都很簡(jiǎn)單! 醫(yī)院代表銷售拜訪十問(wèn)之二:如何快速建立良好的溝通氛圍 ? 在銷售協(xié)訪的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn),有一類銷售代表似乎很有天賦,他們能夠很快地與客戶熟絡(luò)起來(lái),就是我們常說(shuō)的“自來(lái)熟”,通常三言兩語(yǔ)就將整個(gè)拜訪溝通的氛圍營(yíng)造的很好,客戶很開心,也很愿意聊,不一會(huì)就輕松進(jìn)入銷售拜訪的正題,最后通常都能夠順利的成交。而與之相對(duì)應(yīng)的是另外一類銷售代表,拜訪客戶時(shí),總是感覺別別扭扭的,開場(chǎng)白總是諸如今天天氣很好啊,今天您很忙啊,我們產(chǎn)品最近用的怎么樣啊,感謝您的支持,希望您繼續(xù)支持之類的語(yǔ)句,然后就開始冷場(chǎng),無(wú)話可說(shuō)了,最后尷尬的離開。 什么原因?qū)е聝煞N截然相反的情況出現(xiàn)呢?難得真的是個(gè)人天賦嗎?很多銷售代表會(huì)問(wèn),有沒有什么辦法可以快速建立良好的溝通氛圍。我相信一定有,經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察,前一類的銷售代表之所以可以做到,總結(jié)他們講話的特點(diǎn),可以用六個(gè)字概括:微笑、寒暄、贊美。 微笑 有人會(huì)說(shuō),微笑誰(shuí)不會(huì),這個(gè)也算技巧嗎?事實(shí)上,在平常的協(xié)訪觀察中發(fā)現(xiàn),很大一部分銷售代表在拜訪客戶時(shí)是沒有微笑的,或者雖然臉上帶笑,但絕對(duì)可以很容易看出來(lái),不是發(fā)自內(nèi)心的。也許大家也會(huì)說(shuō),每天背負(fù)著沉重的指標(biāo)壓力,銷量壓力,競(jìng)爭(zhēng)的壓力,每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股,叫我如何能開顏?。〉?qǐng)?jiān)囅胍幌?,我們每天去想那些壓力,難倒那些壓力可以被我們想掉嗎?它還是會(huì)存在,而且還有可能越來(lái)越重,不如拋開它,也許有新的收獲。所謂“相隨心生,境由心造”,心態(tài)改變了,面相立刻改變,這時(shí)你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的,才可以感染客戶。 微笑能縮短人與人之間的距離,微笑能產(chǎn)生彼此的信任,微笑能給對(duì)方安全感??蛻糁挥杏辛税踩械臅r(shí)候,才能放松下來(lái),才愿意打開心門,進(jìn)入后面的交談。 ? 寒暄 很多的銷售代表會(huì)忘記這個(gè)步驟,殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會(huì)認(rèn)為寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間,有正事不說(shuō),非得在無(wú)關(guān)緊要的事上大費(fèi)口舌,是不分輕重的表現(xiàn)。其實(shí)寒暄,自有其妙處! 寒暄可以試探和了解客戶的情緒,并且產(chǎn)生穩(wěn)定對(duì)方情緒的作用,不急著講,先摸清楚情況再看今天的拜訪是否有繼續(xù)。比如,人們一見面,通常會(huì)說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話:“你最近氣色不錯(cuò)。”對(duì)方如果說(shuō):“我最近吃不好、睡不好,氣色怎么會(huì)好?”那你就知道對(duì)方心情不佳,不管什么事都需要延后,貿(mào)然說(shuō)出來(lái)而對(duì)方一口回絕,連個(gè)商量的余地都沒用了。如果對(duì)方回答:“還好,最近沒什么煩心事?!闭f(shuō)明他心情不錯(cuò),拜訪客戶繼續(xù)了。 寒暄可以緩解客戶緊張甚至是排斥的情緒,如果對(duì)方擺明不想聽你說(shuō)話,你通過(guò)寒暄可以漸漸使對(duì)方放松對(duì)你的戒備。 當(dāng)然,也可以不用寒暄就直接切入拜訪正題,但是要滿足一定的條件: 其一,雙方比較熟識(shí),且要談的事多半比較重要,前因后果雙方也比較清楚,這時(shí)可以不用鋪墊,直接切入正題。 其二,自己有把握吸引對(duì)方的注意力,讓對(duì)方不得不按照自己的思路走 ? 贊美 前段時(shí)間在看過(guò)一本書 《 水知道答案 》 ,書中的實(shí)驗(yàn)由日本研究水結(jié)晶的 究所的江本勝博士主持,已進(jìn)行了 10年。所有的這些風(fēng)姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下 5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是天然水,無(wú)論出自何處,他們所展現(xiàn)的結(jié)晶都異常美麗。當(dāng)研究員異想天開地在實(shí)驗(yàn)水兩邊放上音箱,讓水“聽”音樂后,一個(gè)奇妙的現(xiàn)象產(chǎn)生了:聽了貝多芬 《 田園交響曲 》 的水結(jié)晶美麗工整,而聽了莫扎特 《 第 40號(hào)交響曲 》 的水結(jié)晶則展現(xiàn)出一種華麗的美。研究員進(jìn)而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”,結(jié)果看到“謝謝”的水結(jié)晶非常清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形;看到“混蛋”的水結(jié)晶破碎而零散。而人的身體 6070%是由水構(gòu)成,所以贊美對(duì)人非常重要! 贊美是學(xué)問(wèn),贊美是藝術(shù),贊美的話一定要說(shuō),但要恰到好處! 比如,看到一位女孩,人家明明身高 1米 6,體重 200斤,你說(shuō):“小姐,你身材真好?!彼龝?huì)說(shuō):“你媽身材才好呢!”。意思是要告訴大家,贊美好符合實(shí)際,不用過(guò)于夸大,否則就讓人感覺很假了。 我住的樓新?lián)Q了一個(gè)看電梯的,我每天一到那個(gè)地方他按一下之后,我就說(shuō):你辛苦了,我發(fā)現(xiàn)你的工作態(tài)度非常認(rèn)真。剛開始他都不理我,慢慢他他就開始有微笑了,一個(gè)禮拜后,有一天我從外面走,我那個(gè)走廊挺長(zhǎng)的,他在那按那個(gè)電梯不讓關(guān)門,里面的人就說(shuō)話了,怎么還不走,我們都上來(lái)了,他說(shuō),不行,我得等那位先生呢。所以說(shuō)贊美是人際溝通人際互動(dòng)的潤(rùn)滑劑,你看我才贊美他一個(gè)禮拜,我們關(guān)系就好了。 保持發(fā)自內(nèi)心的微笑,巧妙靈活的寒暄,恰如其分的贊美,充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn),相信你一定可以快速建立良好的溝通氛圍,讓拜訪持續(xù)下去,減少客戶的異議,快速成交,達(dá)到我們?cè)O(shè)定的拜訪目標(biāo),取得銷售拜訪的成功! 醫(yī)藥代表銷售拜訪十問(wèn)之三:如何與不同類型客戶溝通 ? 見人說(shuō)人話,見鬼說(shuō)鬼話,或許有貶義的成分在里面,但換個(gè)角度來(lái)看,也有其正確的道理。對(duì)于不同類型的客戶,肯定不能千篇一律,同一種講話的方式,應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。 當(dāng)然關(guān)于如何進(jìn)行客戶分型,如何判斷每一種類型客戶的特征等問(wèn)題,已經(jīng)有很多文章談過(guò)類似的問(wèn)題,筆者不想贅述。前段時(shí)間參加我們南區(qū)鄭州辦事處的銷售月例會(huì),辦事處韓經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)討論話題:請(qǐng)將我們目前所負(fù)責(zé)醫(yī)院的所有重點(diǎn)客戶進(jìn)行分類,分小組討論不同類型客戶溝通和拜訪的方法。根據(jù)大家的討論結(jié)果,特總結(jié)如下,供大家參考學(xué)習(xí) 一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類 可以分為如下四種類型: 學(xué)術(shù)型; 學(xué)習(xí)型; 固執(zhí)型; 現(xiàn)實(shí)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型: 學(xué)術(shù)型; 專業(yè)技巧型; 關(guān)系型; 會(huì)計(jì)型。 第一種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生:他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù),完全遵循權(quán)威治療指南的推薦,即使沒有醫(yī)藥代表去找他們,他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥,這種類型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表最喜歡的,但如果所有的醫(yī)生都這樣,也許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了,我們存在的價(jià)值就是去改變觀念,解決問(wèn)題。對(duì)于這類醫(yī)生,通常都好為人師,我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度,多給他們講的時(shí)間,注意聆聽,多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。 第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生:他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù),也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦,但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí),需要我們代表不斷的灌輸給他們,他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問(wèn)題,同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽,而且要不厭其煩反復(fù)的講,直到他們完全接受為止。當(dāng)然最后還有提醒大家,千萬(wàn)不要客戶告訴你,說(shuō)他已經(jīng)知道了,你就信了,最好再考考他,很可能他還是不知道! 第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生:他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通,他們總有能接受的地方,就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方,然后針對(duì)性的做工作,或者也可以從不同的角度做工作??傊麄兙拖褚粋€(gè)堡壘,我們可以立體的攻擊他,直到攻破為 第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生:他們非常現(xiàn)實(shí),他們很會(huì)博弈,希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈:即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的,在現(xiàn)實(shí)的人,也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求,需要我們用心去發(fā)掘。 ? 二、按照說(shuō)話和處事風(fēng)格進(jìn)行分類 可以把醫(yī)生分成如下四種類型: 分析型; 驅(qū)測(cè)型; 仁慈型; 表現(xiàn)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型: 社交活動(dòng)家; 藥品講解員; 藥品銷售專家; 專業(yè)化醫(yī)院代表。 第一種“分析型”的醫(yī)生:他們比較細(xì)心,喜歡提問(wèn)。要求醫(yī)藥代表為人可靠,介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專業(yè)化,要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的,我們的醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料,才好去拜訪這樣的客戶。 第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生:他們喜歡控制,步伐迅速,不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺,在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要,不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的,我們的醫(yī)藥代表一定好想好
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