銷(xiāo)售口才ppt課件(已修改)
2025-01-17 20:24 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)口才訓(xùn)練 主講教師：王正斌 營(yíng)銷(xiāo)口才訓(xùn)練 ? 教學(xué)目標(biāo)：掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中語(yǔ)言表達(dá)的技巧 ? 教學(xué)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)口才的概念、作用和營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本原則 ? 教學(xué)難點(diǎn)：讓顧客接受自己的方法和營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的技巧 ? 教學(xué)方法：講授、訓(xùn)練 ? 教學(xué)時(shí)數(shù)： 3學(xué)時(shí) ? 教學(xué)過(guò)程： 導(dǎo)言 ? 營(yíng)銷(xiāo)，是工商企業(yè)組織，針對(duì)社會(huì)需求，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，采用人員或非人員（廣告推銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)）形式所進(jìn)行的促進(jìn)產(chǎn)品、商品銷(xiāo)售流通的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)。西方企業(yè)家說(shuō)：“沒(méi)有推銷(xiāo)，就沒(méi)有企業(yè)?！笨梢?jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)是多么的重要。 ? 口才是人生財(cái)富的起源，是一輩子的財(cái)富。有人說(shuō)“口才是金”、“口才是寶”。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人員無(wú)人不知“一言興商”、“一語(yǔ)千金”的道理；做成生意最需要的是 好口才 ，營(yíng)銷(xiāo)的奇跡 80％是由口才創(chuàng)造的。因此，掌握營(yíng)銷(xiāo)口才至關(guān)重要。 一、營(yíng)銷(xiāo)口才的概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)口才，是與顧客進(jìn)行情感溝通的語(yǔ)言技巧，是一門(mén)把話(huà)說(shuō)得悅耳動(dòng)聽(tīng)、滴水不漏的經(jīng)商藝術(shù)，是贏得顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)的成功法寶。決戰(zhàn)商海，必須要擁有良好的營(yíng)銷(xiāo)口才。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷(xiāo)化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 二、營(yíng)銷(xiāo)口才的作用 人員推銷(xiāo)既是一種最古老、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法，也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中特別有效的方法。人員推銷(xiāo)具有其他推銷(xiāo)方式無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，就是人與人之間接觸，用語(yǔ)言溝通所產(chǎn)生的特別效應(yīng)。其作用明顯地表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面： 營(yíng)銷(xiāo)口才的作用 ? 。幫助顧客認(rèn)識(shí)商品和解決有關(guān)問(wèn)題，在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù)，使顧客最終成為企業(yè)的買(mǎi)主。 ? ，工作彈性比較大。 可以直接對(duì)顧客進(jìn)行預(yù)測(cè)分析、確定重點(diǎn)對(duì)象、進(jìn)行面對(duì)面的推銷(xiāo)，簽訂銷(xiāo)售合同，克服廣告銷(xiāo)售無(wú)法立即購(gòu)買(mǎi)的不足。 ? 。 可以使推銷(xiāo)員獨(dú)立地、創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)口才的作用（續(xù)） ? “顧客就是上帝”。企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿(mǎn)意且忠誠(chéng)?！皾M(mǎn)意的客戶(hù)不一定忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的客戶(hù)一定是滿(mǎn)意的客戶(hù)。”因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須意識(shí)到，只有培養(yǎng)、選用能說(shuō)會(huì)道的高級(jí)人才去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售，才能占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能做到“生命之樹(shù)常青”。推銷(xiāo)人員力求提供客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)，防止客戶(hù)流失，讓更多的客戶(hù)成為回頭客；牢固樹(shù)立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財(cái)源滾滾，從而迅速成長(zhǎng)壯大。 營(yíng)銷(xiāo)口才的作用（續(xù)） ? 例如，在送別顧客時(shí)，服務(wù)員說(shuō)：“先生，吃了我們的火鍋還滿(mǎn)意吧？如果滿(mǎn)意，歡迎您全家人也來(lái)嘗一次，花錢(qián)不多，到這里過(guò)一個(gè)快樂(lè)的周末吧?！? ? 這種充滿(mǎn)人情味的推銷(xiāo)語(yǔ)言，就容易使人滿(mǎn)意。即使顧客消費(fèi)結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言送客，給顧客留下良好的印象。這就有可能使顧客成為“回頭客”。 營(yíng)銷(xiāo)口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 1： ? 老馬是自動(dòng)辦公設(shè)備公司的直銷(xiāo)員，他對(duì)自己所直銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)稱(chēng)得上質(zhì)量好、價(jià)格合理。在直銷(xiāo)中，他常常使用這樣的語(yǔ)言：“我說(shuō)，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，每天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間。”“老兄，我們的產(chǎn)品才是真正一流貨色。”盡管他的話(huà)符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說(shuō)：“我不信你那一套！”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。于是，他就開(kāi)始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等，但他很快就不得不停了下來(lái)，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開(kāi)了。 營(yíng)銷(xiāo)口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 2：一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店。她想買(mǎi)個(gè)冰箱，但拿不定主意該買(mǎi)哪一種才好。于是她向店員詢(xún)問(wèn)：“我該買(mǎi)大一點(diǎn)的比較好呢，還是小一點(diǎn)的？” ? 有一位成績(jī)良好、很有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，這樣告訴她說(shuō)：“這臺(tái)大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個(gè)家人準(zhǔn)備好冷毛巾，甚至可以將您先生的家居服裝放進(jìn)里面，讓他度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。相信您和您的家人都會(huì)為此感到高興的?！庇谑?，那位顧客點(diǎn)頭做出決定：“是啊，那我就買(mǎi)這一臺(tái)了。” 案例比較 ? 點(diǎn)評(píng)分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣(mài)不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。所以他賣(mài)不出去。 ? 賣(mài)冰箱的推銷(xiāo)員主動(dòng)給客戶(hù)推薦商品，并真誠(chéng)為對(duì)方著想，宣傳商品的種種好處，這樣就打動(dòng)了顧客的心，使她產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望。 三、營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本原則 ? 視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語(yǔ)做到貼心、自然，令人愉悅，這是營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本出發(fā)點(diǎn)。 ? ? 設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需。主動(dòng)說(shuō)明顧客購(gòu)買(mǎi)某種東西所帶來(lái)的好處。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵?！叭绻俏?，為什么要買(mǎi)這個(gè)東西呢？”這樣換位思考，就能達(dá)成顧客所期望的目標(biāo)，滿(mǎn)足顧客的需要 。這就是顧客中心原則。 三、營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本原則（續(xù)） “三分說(shuō)，七分聽(tīng)”，這是人際交談基本原理 ——傾聽(tīng)原則在推銷(xiāo)語(yǔ)言中的運(yùn)用。在推銷(xiāo)商品時(shí)，既要 “觀其色”， 還要 “聽(tīng)其言”。 除了觀察對(duì)方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽(tīng)對(duì)方議論，洞察對(duì)方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解
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