經(jīng)銷商選擇操作實(shí)務(wù)(已修改)
2025-01-17 10:45 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷商選擇操作實(shí)務(wù) 目錄 ? 選擇經(jīng)銷商的目的 ? 選擇經(jīng)銷商的好處 ? 甄選經(jīng)銷商的原則 ? 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 須關(guān)注的相關(guān)事項(xiàng) ? 經(jīng)銷商選擇工作流程 ? 經(jīng)銷商合作基本談判技巧 ? 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的制定與溝通的具體“套路” ? 經(jīng)銷商合作意愿障礙點(diǎn)如何破解 選擇經(jīng)銷商的目的 ? 廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之中 選擇經(jīng)銷商的意義 1．經(jīng)銷商批量采購(gòu)，提高交易效率，減少交易次數(shù)； 2．由于專業(yè)化而具有更高的效率和更低的分銷成本； 3．彌補(bǔ)公司人力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場(chǎng)：擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍和開發(fā)新客戶； 4．彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 5．可以讓廠家銷售人員從日常大量的商品轉(zhuǎn)移交付工作中解脫出來(lái)； 6．提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求。 甄選經(jīng)銷商的原則 ? 嚴(yán)進(jìn)寬出 ? 全面評(píng)估 ? 合適匹配 寬進(jìn)嚴(yán)出 ? 網(wǎng)撒得大些 ? 面擴(kuò)得廣些 ? 選擇條件苛刻些 ? 寧缺勿爛 全面評(píng)估 ? 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； ? 行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； ? 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； ? 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何 —— （如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； ? 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； ? 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心 —— 沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 合適匹配 ? 首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。 ? 企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo) /渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力 —— 經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 行銷意識(shí) ? 實(shí)力認(rèn)證 ? 市場(chǎng)能力 ? 管理能力 ? 業(yè)界口碑 ? 合作意愿 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 行銷意識(shí) ? 行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 ? 三個(gè)有效問(wèn)題 ? 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 ? 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 ? 問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持 ? 一個(gè)觀察 ? 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)力認(rèn)證 ? 觀察經(jīng)銷商的生意規(guī)模 ? 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 ? 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起真正到作用。 ? 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的資信能力 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)能力 ? 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 ? 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) amp。市場(chǎng)表
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