【正文】 保險經(jīng)營環(huán)節(jié) 保險費率和保險準(zhǔn)備金計算 保險經(jīng)營效益 返回 退出 本章小結(jié) 習(xí)題 保險經(jīng)營篇 保險經(jīng)營環(huán)節(jié) ?保險經(jīng)營的特征與原則 ?保險經(jīng)營的環(huán)節(jié) 繼續(xù) 返回 保險經(jīng)營的特征 ?保險經(jīng)營活動是一種特殊的勞務(wù)活動 ?保險的經(jīng)營資產(chǎn)具有負債性 ?保險企業(yè)經(jīng)營成本和利潤計算具有特殊性 ?投資在保險經(jīng)營中占有重要地位 ?保險經(jīng)營具有分散性和廣泛性 保險經(jīng)營的原則 ?一般原則（主要包括經(jīng)濟核算原則、隨行就市原則、薄利多銷原則） ?特殊原則（主要包括風(fēng)險大量原則、風(fēng)險同質(zhì)原則、風(fēng)險選擇原則） 保險經(jīng)營的原則是指保險企業(yè)從事保險經(jīng)濟活動的行為準(zhǔn)則。由于保險商品除具有一般商品的共性外，還具有自身特性，因此，在經(jīng)營保險這一特殊商品的過程中，既要遵循企業(yè)經(jīng)營的一般原則，又要遵循保險企業(yè)的特殊原則。 保險經(jīng)營的環(huán)節(jié) 險種開發(fā) 展業(yè) 投保 承保 分保 防災(zāi)防損 理賠 保險基金運用 返回 險種開發(fā)的意義 ?險種開發(fā)是保險公司其它經(jīng)營活動的基礎(chǔ) ?險種開發(fā)能夠增強保險公司競爭能力，提高保險公司的經(jīng)營效益 ?險種開發(fā)有利于推動保險公司的技術(shù)進步和提高員工的素質(zhì) 險種開發(fā)的原則 ?客戶需求滿足原則 ?科學(xué)計算費率原則 ?可保利益原則 險種開發(fā)的程序 ?市場調(diào)查 ?可行性分析 ?保險條款設(shè)計 ?鑒定 ?報批 ?進入市場 險種開發(fā)的策略 ?險種開發(fā)的技術(shù)策略（主要包括創(chuàng)新型策略、改進型策略、更新型策略、引進型策略） ?險種開發(fā)的組織策略（主要包括自主開發(fā)險種、聯(lián)合開發(fā)險種） ?險種開發(fā)的時機策略（主要包括爭先策略、隨波逐流策略、拖后策略） 返回 保險展業(yè) 保險就是爭取保戶，推銷保險單，不斷擴大承保面。保險展業(yè)的基本環(huán)節(jié)是保險宣傳和展業(yè)渠道的開拓。 展業(yè)渠道的種類 保險展業(yè)具有直接展業(yè)、代理人展業(yè)和經(jīng)紀(jì)人展業(yè)等多種渠道。 直接展業(yè)的利弊分析 1．直接展業(yè)渠道的優(yōu)勢。在這種展業(yè)方式下，保險企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。 2．直接展業(yè)渠道的弊端。由于保險服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進行長時間的接觸，而保險企業(yè)所雇傭的直銷人員總是有限的，因此，從保險市場發(fā)展的需要來看，直接展業(yè)的弊端是顯而易見的。 (1)不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶。 (2)不利于擴大保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。 (3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。 代理人展業(yè)的利弊分析 1．代理人展業(yè)的優(yōu)勢。 ①有利于保險企業(yè)降低保險成本，提高經(jīng)濟效益。 ②有利于提高保險企業(yè)的供給能力，促進保險商品銷售。 ③有利于提高保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強其在市場競爭中的實力。 ④有利于保險企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險企業(yè)的經(jīng)營水平。 2．代理人展業(yè)的弊端。 ① 保險企業(yè)與保險代理人之間始終存在著核保與推銷之間的沖突難以解決。 ②保險代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險企業(yè)承保質(zhì)量下降。 ③保險代理人濫用代理權(quán)，從而有損于保險人的利益。 ④保險人的行為缺乏規(guī)范化管理，從而造成保險代理市場的混亂。 經(jīng)紀(jì)人展業(yè)的利弊分析 1．經(jīng)紀(jì)人展業(yè)渠道的優(yōu)勢。 ①保險經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)的專業(yè)性強。 ②保險經(jīng)紀(jì)人作為被保險人的代表，獨立承擔(dān)法律責(zé)任。 ③保險經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)不增加投保人或被保險人的經(jīng)濟負擔(dān)。 2．經(jīng)紀(jì)人展業(yè)渠道的弊端。 由于保險經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險公司進行中介活動，因此如果保險經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實，如提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟上蒙受損失，擾亂保險市場的正常秩序。 保險展業(yè)渠道的選擇 保險企業(yè)在選擇展業(yè)渠道時需要考慮的重要問題就是能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。因此，保險企業(yè)在評價保險展業(yè)渠道，作出決策之時，都要考慮保險險種、市場需求、企業(yè)自身條件等因素。 直接展業(yè)渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險公司。代理人展業(yè)和經(jīng)紀(jì)人展業(yè)渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營規(guī)模較大、市場份額較高、營銷控制能力較強的保險公司。對于財產(chǎn)保險公司，宜采用直接展業(yè)渠道，以便于保險企業(yè)減少營銷成本，并加強承?？刂?；而對于人壽保險公司而言，則宜采用代理人或經(jīng)紀(jì)人展業(yè)渠道，以便于保險企業(yè)爭取更多的客戶，從而不斷擴天市場占有率， 增強企業(yè)的競爭力。 總之，保險企業(yè)無論選擇哪種營銷渠道，都必須根據(jù)自身條件、保險商品特性和保險市場需求情況，對可供選擇的各種渠道的費用、風(fēng)險和利潤進行詳細的分析、評價和比較，只有這樣才能選擇出最有效的保險營銷渠道。 保險展業(yè)的一般程序 ?分析展業(yè)環(huán)境，制定展業(yè)計劃 ?保險宣傳 ?尋找和接近準(zhǔn)保戶 ?投保方案的設(shè)計與表述 ?達成交易 ?售后服務(wù) 返回 投保 傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)經(jīng)營是將投保這個環(huán)節(jié)歸人承保的過程中。事實上，保險的經(jīng)營是從對投保人的投保管理開始的。投保人通過保險業(yè)務(wù)人員或保險中介購買保險后，就與提供這種保險的保險公司建立了一種較為長期的關(guān)系。正因為如此，一方面保險人應(yīng)加強對投保環(huán)節(jié)的經(jīng)營管理，為投保人提供良好的服務(wù)，使投保人在投保時能真正享受到合理選擇保險的權(quán)利；另一方面投保人有責(zé)任自覺地增強保險意識，為自身的利益作出明智的選擇。 返回 承保 承保是指簽訂保險合同的過程，即投保人和保險人雙方通過協(xié)商，對保險合同的內(nèi)容取得一致意見的過程。承保是保險經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)。承保質(zhì)量如何，關(guān)系到保險企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)濟效益的好壞，同時也是反映保險企業(yè)經(jīng)營管理水平高低的一個重要標(biāo)志。 承保的內(nèi)容 1．審核投保申請 (1)審核投保人的資格 (2)審核保險標(biāo)的 即對照投保單或其他資料核查保險標(biāo)的的使用性質(zhì)、結(jié)構(gòu)性能、所處環(huán)境、防災(zāi)措施、安全管理等情況。 (3)審核保險費率 即對每一筆業(yè)務(wù)的實際情況與它所使用的費率條件進行核查，以保證保險費率的合理性。 2．控制保險責(zé)任 控制保險責(zé)任就是保險人在承保時，依據(jù)自身 的承保能力進行承?？刂?，并盡量防止與避免道德風(fēng)險和心理風(fēng)險。 1)控制逆選擇 所謂逆選擇，就是指那些有較大風(fēng)險的投保人試圖以平均的保險費率購買保險。保險人控制逆選擇的方法是對不符合承保條件者不予承保，或者有條件的承保。 (2)控制保險責(zé)任范圍 其目的在于使保險人所支付的保險賠償額與預(yù)期損失額接近。 (3)控制人為風(fēng)險 避免和防止逆選擇和控制保險責(zé)任是保險人控制承保風(fēng)險的常用手段。但是有些風(fēng)險，如道德風(fēng)險、心理風(fēng)險和法律風(fēng)險，往往是保險人在承保時難以防范的。因此，有必要對這些風(fēng)險的控制作出具體的分析。 ①道德風(fēng)險。道德風(fēng)險是指人們以不誠實或故意欺詐的行為促使保險事故發(fā)生，以便從保險中獲得額外利益的風(fēng)險因素。從承保的觀點來看，保險人控制道德風(fēng)險發(fā)生的有效方法就是將保險金額控制在適當(dāng)額度內(nèi)。因此，保險人在承保時要注意投保金額是否適當(dāng)，盡量避免超額承保。 ②心理風(fēng)險。心理風(fēng)險是指由于人們的粗心大意和漠不關(guān)心，以致增加了風(fēng)險事故發(fā)生的機會并 擴大損失程度的風(fēng)險因素。因此，保險人在承保時常采用控制手段有：第一，實行限額承保。即對于某些風(fēng)險，采用低額或不足額的保險方式，規(guī)定被保險人自己承擔(dān)一部分風(fēng)險。保險標(biāo)的如果發(fā)生全部損失，被保險人最多只能獲得保險金額的賠償；如果發(fā)生部分損失，被保險人只按保險金額與保險標(biāo)的實際價值的比例獲得賠償。第二，規(guī)定免賠額(率 )。免賠額有絕對免賠額和相對免賠額之分。前者是指在計算賠償金額時，不論損失大小，保險人均扣除約定的免賠額。后者是指損失在免賠額以內(nèi)，保險人不予賠償，損失超過免賠款時，保險人不僅要賠超過部分，而且還要賠免額以內(nèi)的損失。這兩種方法都是為了激勵被保險人克服心理風(fēng)險因素， 主動防范損失的發(fā)生。 ③法律風(fēng)險。法律風(fēng)險主要表現(xiàn)有：主管當(dāng)局強制保險人使用一種過低的保險費標(biāo)準(zhǔn)，要求保險人提供責(zé)任范圍廣的保險，限制保險人使用可撤銷保 險單和不予續(xù)保的權(quán)利，法院往往作出有利于被保險人的判決等等。 承保工作的程序 承保決定是在審核投保申請、適當(dāng)控制保險責(zé)任、分析評估保險風(fēng)險的基礎(chǔ)上做出的。承保的程序包括接受投保單、審核驗險、接受業(yè)務(wù)、繕制單證等步驟。 1．接受投保單。 2．審核驗險。審核是指保險人收到投保單后，對其進行的審定和核實。審核投保單的內(nèi)容包括保險標(biāo)的及其存放地址、運輸工具行駛區(qū)域、保險期 限、投保明細表、對特殊要求的申請等。驗險是對保險標(biāo)的風(fēng)險進行查驗，以便對風(fēng)險進行分類。驗險的內(nèi)容，因保險標(biāo)的的不同而有差異。 (1)財產(chǎn)保險的驗險：①查驗投保財產(chǎn)所處的 環(huán)境。②查驗投保財產(chǎn)的主要風(fēng)險隱患和重要防護部位及防護措施狀況。③查驗有無正處在危險狀態(tài)中的財產(chǎn)。④查驗各種安全管理制度的制定和落實情況。 (2)人身保險的驗險。人身保險的驗險包括醫(yī)務(wù)檢驗和事務(wù)檢驗。 ①醫(yī)務(wù)檢驗。醫(yī)務(wù)檢驗的內(nèi)容包括：第一，健康狀況。第二，個人病史。第三，家庭病史。 ②事務(wù)檢驗。事務(wù)檢驗的內(nèi)容包括：第一，年齡。第二，性別。第三，財務(wù)狀況。第四，職業(yè)。 第五，是否吸煙。第六，酗酒和吸毒是核保的重要因素之一，第七，高風(fēng)險運動和度假。第八，航空 風(fēng)險。第九，居住環(huán)境。 3。接受業(yè)務(wù)。保險人按照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍和承保權(quán)限，在審核驗險之后，有權(quán)作出拒?；虺斜５臎Q定。如果投保金額或標(biāo)的風(fēng)險超出了保險人的承保權(quán)限，他只能向上一級主管部門作出建議，而無權(quán)決定是否承保。 4?？樦茊巫C?？樦茊巫C是在接受業(yè)務(wù)后，填制保險單或保險憑證等手續(xù)的過程。保險單或保險憑證是載明保險合同雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的書面憑證，是被保險人向保險人索賠的主要依據(jù)。因此，保險單質(zhì)量的好壞，往往影響保險合同能否順利履行。填寫保險單的要求有以下幾點： (1)單證相符。要依據(jù)投保單、驗險報告作為原始憑證，填制保險單。所謂單證相符是指投保單、保險單、批單、財產(chǎn)清單、人身保險的體檢報告及其他單證都要符合制單要求，其重要內(nèi)容如保險標(biāo)的名稱，數(shù)量、地址等都應(yīng)相符。 (2)保險合同要素明確。保險合同的要素是指保險合同的主體、客體和內(nèi)容。 (3)數(shù)字準(zhǔn)確。 (4)復(fù)核簽章，手續(xù)齊備。保險人簽發(fā)的保險單是保險合同成立的依據(jù)，其他單證也是保險合同的重要組成部分。因此，每一種單證都應(yīng)要求復(fù)核簽章，如投保單上必須有投保人的簽章；驗險報告 上必須有具體承辦業(yè)務(wù)員的簽章；保險單上必須有承保人、保險公司及負責(zé)人的簽章；保險費收據(jù)上必須有財務(wù)部門及負責(zé)人的簽章；批單上必須有制單人與復(fù)核人的簽章等等。 續(xù)保 續(xù)保是在原有的保險合同即將期滿時，投保人在原有保險合同的基礎(chǔ)上向保險人提出續(xù)保申請，保險人根據(jù)投保人的實際情況，對原合同條件稍加修改而繼續(xù)簽約承保的行為。 續(xù)保是以特定合同和特定的被保險人為對象的。續(xù)保的優(yōu)越性表現(xiàn)在投保人這方面的是，通過及時續(xù)保，不僅可以從保險人那里得到連續(xù)不斷的、可靠的保險保障與服務(wù)，而且作為公司的老客戶，也可以在體檢、服務(wù)項目及保險費率等方面得到公司的通融與優(yōu)惠。對于保險人來說，續(xù)保的優(yōu)越性不僅體現(xiàn)可以穩(wěn)定公司的業(yè)務(wù)量，而且還能利用與投保人建立起來的老關(guān)系，減少許多展業(yè)工作量與費用，因為續(xù)保比初次承保 手續(xù)要簡便一些。 保險人在續(xù)保時應(yīng)注意的問題有： (1)及時對保險標(biāo)的進行再次審核，以避免保險期間中斷； (2)如果保險標(biāo)的的危險程度有增加或減少時，應(yīng)對保險費率作出相應(yīng)調(diào)整； (3)保險人應(yīng)根據(jù)上一年的經(jīng)營狀況，對承保條件與費率進行適當(dāng)調(diào)整； (4)保險人應(yīng)考慮通貨膨脹因素的影響，隨著生活費用指數(shù)的變化而調(diào)整保險金額。 保險金額確定的原則 第一，可保利益原則。 第二，保險金額必須在保險標(biāo)的的價值之內(nèi)。在財產(chǎn)保險中，用保險估價方法核定保險金額。保險財產(chǎn)估價過低，保險金額相應(yīng)減少，保障效果會隨之降低；反之，若財產(chǎn)估價過高，保險金額確定也會相應(yīng)提高，被保險