【正文】 售自動(dòng)化的涵義 銷售自動(dòng)化就是要通過收集潛在銷售線索信息，并把有價(jià)值的線索傳遞給銷售人員，從而達(dá)到提高銷售的目的。 銷售自動(dòng)化主要完成兩個(gè)任務(wù)： 為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員提供支持。 將銷售信息與其他經(jīng)營(yíng)信息加以集成，提高整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)效率。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （二）自動(dòng)化在線銷售的構(gòu)成 在線銷售過程管理 在線遠(yuǎn)程營(yíng)銷 郵寄 銷售和營(yíng)銷管理 銷售人員報(bào)酬管理 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （三） WWW和接觸管理的集成 電子商務(wù)網(wǎng)站可發(fā)揮如下作用： 跟蹤和管理目標(biāo)客戶的選擇、直接營(yíng)銷活動(dòng)和對(duì)潛在客戶價(jià)值的評(píng)估。 按照潛在客戶所具有的特征從客戶清單中選出潛在客戶。 根據(jù)產(chǎn)品類型、地理區(qū)域、銷售區(qū)域和市場(chǎng)分派銷售線索。 把所有關(guān)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的信息放入統(tǒng)一的視圖中，以便于開展復(fù)雜的銷售活動(dòng)。 根據(jù)客戶銷售歷史和預(yù)期購(gòu)買行為，為企業(yè)報(bào)價(jià)提供幫助。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （四）內(nèi)部網(wǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 在直接營(yíng)銷中應(yīng)用內(nèi)部網(wǎng)有利于提高客戶接觸的效率。內(nèi)部網(wǎng)可對(duì)來自外部網(wǎng)站上銷售線索的評(píng)估過程自動(dòng)化，增加了客戶溝通工作價(jià)值。如果綜合使用內(nèi)部網(wǎng)和其它應(yīng)用軟件，還可把 “ 交互式營(yíng)銷論壇 ”集成到系統(tǒng)中去，為企業(yè)的銷售和營(yíng)銷過程提供輸入。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （五）內(nèi)部網(wǎng)出版動(dòng)態(tài)銷售信息 采用內(nèi)部網(wǎng)的目的就是要確保企業(yè)能為連接用戶和流動(dòng)用戶提供最新消息。最重要的是，它允許銷售人員自動(dòng)制定使用企業(yè) “ 銷售大全 ” ，有重要的新信息是能夠及時(shí)得到通知，而智能代理程序可用來發(fā)現(xiàn)和傳送關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者、客戶或銷售代表所關(guān)心其他的重要信息。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （六）使用內(nèi)部網(wǎng)存在的管理問題 建立集成的銷售數(shù)據(jù)庫將給企業(yè)帶來巨大的收益。銷售數(shù)據(jù)庫按時(shí)間順序記錄了所有的營(yíng)銷和銷售活動(dòng)，包括能產(chǎn)生銷售線索的廣告、能跟蹤這條銷售線索價(jià)值的郵件地址與電話以及達(dá)成第一筆交易。營(yíng)銷和銷售管理人員可以利用集成銷售數(shù)據(jù)庫將營(yíng)銷活動(dòng)和市場(chǎng)效果緊密聯(lián)系起來。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 四、商務(wù)智能技術(shù)和營(yíng)銷戰(zhàn)略 （一）營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 商務(wù)智能數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和決策支持 基于內(nèi)部網(wǎng)的決策支持技術(shù) 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （二）營(yíng)銷決策支持應(yīng)用 訂單的規(guī)劃、預(yù)測(cè)和履行 客戶關(guān)系管理 產(chǎn)品銷售趨勢(shì)分析 營(yíng)銷渠道管理 第七章 供應(yīng)鏈管理方法 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR） 第四節(jié) 成本控制（ ABC） 第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA） 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） 一、 快速反應(yīng)的概念 （一）快速反應(yīng)的由來 1985— 1986年 Kurt Salmon協(xié)會(huì)進(jìn)行了供應(yīng)鏈分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，盡管在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)存在著生產(chǎn)效率比較高的現(xiàn)象，但是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈的效率卻非常低。進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者離開商店而不購(gòu)買的主要原因是找不到合適尺寸和顏色的商品。 鑒于這種狀況，報(bào)告提出通過生產(chǎn)商與零售商之間的合作以及信息的共享，確立起能對(duì)消費(fèi)者的需求做出迅速響應(yīng)的體制。快速反應(yīng)策略就這樣應(yīng)用和發(fā)展起來了，它是譯自英語 “ Quick Response”，簡(jiǎn)稱 “ QR”。 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） （二）快速反應(yīng)的定義 根據(jù) 《 物流術(shù)語 》 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（ GB/T 183542021）的定義，快速反應(yīng)是指供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）等信息技術(shù)進(jìn)行信息交換與信息共享，用高頻率小批量配送方式補(bǔ)貨。以實(shí)現(xiàn)縮短交貨周期，減少庫存，提高顧客服務(wù)水平和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的一種供應(yīng)管理策略。 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） （三）快速反應(yīng)的好處 對(duì)廠商的好處 （ 1）提供了更好的客戶服務(wù)。 （ 2）降低了流通費(fèi)用。 （ 3）減少了管理費(fèi)用。 （ 4）制訂了合理的生產(chǎn)計(jì)劃。 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） 對(duì)零售商的好處 （ 1）減少了商品積壓。 （ 2）降低了采購(gòu)成本。 （ 3）減少了削價(jià)的損失。 （ 4）降低了流通費(fèi)用。 （ 5）壓縮了管理成本。 （ 6）增加了銷售額。 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） 二、 快速反應(yīng)的應(yīng)用 （一）快速反應(yīng)的有效實(shí)施 條形碼和EDI 固定周期補(bǔ)貨 聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā) 快 速 反 應(yīng)的集成 先進(jìn)的補(bǔ)貨聯(lián)盟 零 售 空 間管理 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） （二）快速反應(yīng)成功的條件 改變傳統(tǒng)做法 開發(fā)和應(yīng)用現(xiàn)代信息處理技術(shù) 與供應(yīng)鏈相關(guān)方建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 改變傳統(tǒng)的對(duì)企業(yè)商業(yè)信息保密的做法 供應(yīng)方必須縮短生產(chǎn)周期和商品庫存 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 一、 有效客戶反應(yīng)的概念 有效客戶反應(yīng)的產(chǎn)生 1993年研究小組提出了改進(jìn)食品雜貨業(yè)供應(yīng)鏈管理的詳細(xì)報(bào)告，并在報(bào)告中提出有效客戶反應(yīng)的概念體系。由此美國(guó)食品雜貨行業(yè)開始了有效客戶反應(yīng)的實(shí)踐和探索，并最終形成了供應(yīng)鏈構(gòu)筑的高潮。 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 有效客戶反應(yīng)的含義 有效客戶反應(yīng)譯自英語 “ Efficient Consumer Response”，簡(jiǎn)稱 “ ECR”， 《 物流術(shù)語 》 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（ GB/T 183542021）對(duì)有效客戶反應(yīng)的解釋是：以滿足顧客要求和最大限度降低物流過程費(fèi)用為原則，能及時(shí)做出準(zhǔn)確反應(yīng)，使提供的物品供應(yīng)或服務(wù)流程最佳化的一種供應(yīng)鏈管理策略。 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 實(shí)施有效客戶反應(yīng)的效益 對(duì)象 有形利益 無形利益 客戶 增加選擇，貨品更新鮮，購(gòu)物便利。 分銷商 增加了銷售和毛利，減少了倉儲(chǔ)費(fèi)用和商品儲(chǔ)存量。 提高信譽(yù)，更加了解客戶情況，改善與供應(yīng)商的關(guān)系。 供應(yīng)商 增加了銷售和利潤(rùn)，減少了制造、銷售、倉儲(chǔ)費(fèi)用。 減少缺貨現(xiàn)象，加強(qiáng)品牌的完整性，改善與分銷商的關(guān)系。 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 二、 有效客戶反應(yīng)的應(yīng)用 （一） ECR系統(tǒng)的構(gòu)建 組織革新技術(shù) 信息技術(shù) （ 1）電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）技術(shù) （ 2）銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（ POS） （ 3）電子訂貨系統(tǒng)（ EOS） （ 4）電子轉(zhuǎn)賬（ EFT） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 物流技術(shù) （ 1）計(jì)算機(jī)輔助訂貨（ CAO） （ 2）連續(xù)補(bǔ)貨計(jì)劃（ CRP） （ 3）預(yù)先發(fā)貨通知（ ASN） （ 4）供應(yīng)商管理庫存（ VMI） （ 5）店鋪直送（ DSD） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 營(yíng)銷技術(shù) （ 1）商品分類管理（ CM） （ 2）店鋪貨架空間管理（ SM） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） （二） ECR的四種策略 有效的店鋪空間安排 通過有效的利用店鋪空間和店內(nèi)布局以最大限度地提高商品的獲利能力。如借助空間管理系統(tǒng)來提高貨架的利用率。通過商品分類管理來提高商品銷售額。 有效的商品促銷 通過簡(jiǎn)化分銷商和供應(yīng)商的貿(mào)易關(guān)系，使貿(mào)易和促銷的系統(tǒng)效率最高，如消費(fèi)者廣告（優(yōu)惠劵、貨架上標(biāo)明促銷）、貿(mào)易促銷（遠(yuǎn)期購(gòu)買、轉(zhuǎn)移購(gòu)買）。 有效的商品補(bǔ)貨 從生產(chǎn)線到收款臺(tái)，通過 EDI，以需求為導(dǎo)向的自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨和計(jì)算機(jī)輔助訂貨等技術(shù)手段，使補(bǔ)貨系統(tǒng)的時(shí)間和成本最優(yōu)化，從而降低商品的售價(jià)。 有效的新產(chǎn)品導(dǎo)入 根據(jù)新產(chǎn)品在店鋪內(nèi)的試銷情況進(jìn)行分析，并作出淘汰該產(chǎn)品，或改進(jìn)該產(chǎn)品，或改進(jìn)營(yíng)銷技術(shù)，或采用不同的分銷策略等決策，以便縮短新產(chǎn)品的試銷期。 第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR） 一、 CPFR的含義 CPFR最早是由沃爾瑪與寶潔為合作解決嬰兒尿布缺貨問題而引出的。它是以“ 共贏 ” 為原則，以信息共享為基礎(chǔ)，以物流管理為核心，始終從全局的觀點(diǎn)出發(fā)，制定統(tǒng)一的管理目標(biāo)以及方案實(shí)施辦法，在積極進(jìn)行協(xié)商和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，提供最佳生產(chǎn)和需求的計(jì)劃。 第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR） 二、 CPFR的應(yīng)用 （一） CPFR的實(shí)施程序 簽訂協(xié)議 制訂聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃 協(xié)同預(yù)測(cè) 協(xié)同補(bǔ)貨 第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR） （二）成功運(yùn)行 CPFR須注意的問題 全方位的通力合作 （ 1）決策層 （ 2）運(yùn)作層 （ 3）內(nèi)部管理層 建立和完善信息系統(tǒng) 例外事件的管理 第四節(jié) 成本控制（ ABC） 一、成本控制的概念 成本控制的定義 成本控制（ Activity Based Costing，簡(jiǎn)稱ABC法）又稱作業(yè)成本計(jì)算法，是一個(gè)以作業(yè)為基礎(chǔ)的管理信息系統(tǒng)。它以作業(yè)為核算對(duì)象，通過成本動(dòng)因來確認(rèn)和計(jì)量作業(yè)量，進(jìn)而以作業(yè)量為基礎(chǔ)來分配間接費(fèi)用而計(jì)算出相對(duì)真實(shí)的產(chǎn)品成本。 第四節(jié) 成本控制（ ABC） 成本控制的作用 第一，把管理費(fèi)用分配到各項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)中，從而更真實(shí)地反映其成本； 第二，幫助管理者了解企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)際成本； 第三，幫助決策者了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和顧客的贏利能力； 第四，更好地量化、測(cè)量、分析和改進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。 第四節(jié) 成本控制（ ABC） 二、 成本控制的應(yīng)用 （一） ABC法的實(shí)施步驟 精確定義消耗了資源的活動(dòng)，并把成本分?jǐn)偨o這些活動(dòng)； 精確定義每項(xiàng)活動(dòng)相關(guān)的成本驅(qū)動(dòng)因素； 計(jì)算出每個(gè)成本驅(qū)動(dòng)因素的成本率（即成本驅(qū)動(dòng)率）； 按照下述公式將間接成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中。 成本驅(qū)動(dòng)率 *產(chǎn)品所消耗成本驅(qū)動(dòng)因素?cái)?shù)量 成本驅(qū)動(dòng)率 =預(yù)估間接成本 /預(yù)估分?jǐn)偦鶖?shù)值 第四節(jié) 成本控制（ ABC） （二） ABC法的分析要點(diǎn) 活